Маркетинговые коммуникации

Оглавление

ВВЕДЕНИЕ 3

1. Общая характеристика предприятия 5

2. Текущее положение маркетинговых коммуникаций. 7

2.1. Реклама 7

2.2. Стимулирование сбыта 8

2.3. Связи с общественностью 9

2.4. Прямые продажи 10

2.5. Прямой маркетинг 11

3. Предпочтения клиентов в сфере коммуникаций. 13

4. Рекомендации 14

ЗАКЛЮЧЕНИЕ 16

Список использованных источников 18

 

ВВЕДЕНИЕ

 

Процесс планирования комплекса  маркетинга завершается разработкой  мер по продвижению товара.

Продвижением можно считать  любую форму сообщений, с помощью  которых фирма информирует и  убеждает людей, а так же напоминает им о своих товарах, услугах идеях, общественной деятельности или других действиях, оказывающих влияние  на общество.

Каким образом сообщения  доходят до потенциальных потребителей?

Нужные ей сообщения фирма  может передавать через свои фирменные  названия, упаковку, витрины магазинов, выставки, лотереи, СМИ, а так же посредством  прямых контактов торговых представителям фирмы с покупателями. В этом сущность маркетинговых коммуникаций, с помощью  которых фирма:

• создает образ престижности, низких цен или новизны предлагаемых ею товаров;
• информирует покупателей о параметрах товаров и услуг, о месте и времени распродаж;
• обеспечивает узнаваемость новых товаров и услуг;
• поддерживает у покупателей популярность существующих товаров и услуг;
• создает благоприятную информацию о самой фирме, ее товарах и услугах относительно конкурентов.

В последние годы роль маркетинговых  коммуникаций существенно выросла  в связи с усилением конкурентной борьбы за потребителя, повышением рисков, связанных с созданием новых  товаров и ростом требований к  стандартам качества выпускаемой продукции. В этих условиях успех фирмы в  значительной мере зависит от того, насколько она в состоянии управлять достаточно сложной системой маркетинговых коммуникаций.

Цель: рассмотреть значение коммуникационной политики в деятельности предприятий.

Задачи:

• Рассмотрение значений маркетинговых коммуникаций, ее стратегии и мотивация.
• Изучение инструментов маркетинговых коммуникаций: рекламы, стимулирования сбыта, PR, прямого маркетинга, личных продаж.
• Проанализировать коммуникационную политику предприятия на практическом примере.

 

1. Общая характеристика предприятия

Образование компании началось с открытия первого офиса обслуживания клиентов на левом берегу в 2005 году.

В первые годы существования, вплоть до 2008 года компания специализировалась на продаже новых и б/у комплектующих, компьютеров, мониторов.

Позже и по сей день, компания занимается обслуживанием оргтехники и продажей расходных материалов к ней. Основную деятельность представляет заправка картриджей.

Форма собственности предприятия  – Общество с ограниченной ответственностью.

Персонал предприятия  состоит из высококвалифицированных  специалистов.

Среднесписочная численность  работников за 2011 год составила 39 человек.

ООО «Амега» занимается:

• заправкой картриджей к принтерам, копировальным аппаратам;
• ремонтом, расчиповкой оргтехники;
• продажей расходных материалов к оргтехнике;
• продажей новых и б/у комплектующих, компьютеров, мониторов;
• продажей новой и б/у оргтехники, копиров, факсов;
• ремонтом компьютеров (программный, аппаратный ремонт) и мониторов;
• консультациями по правильному подбору оргтехники и расходных материалов.

Ключевыми целями в работе предприятия являются:

1) сохранение и поддержание  на необходимом уровне всех  видов финансовых ресурсов;

2) завоевание лидерских  позиций по вводу новых видов  продукции (услуг), используя на  новые разработки определенный  процент доходов от объема  реализации;

3) обеспечение условий  для поддержки творческой атмосферы,  повышения уровня удовлетворенности  и заинтересованности сотрудников в работе;

4) принятие управленческих  решений на всех уровнях руководства  при четко определенных полномочиях и ответственности.

 

2. Текущее положение маркетинговых коммуникаций.

1. Реклама

Первым шагом рекламной  компании бренда «Амега» стало распространение  по близлежащим офисам полиграфической  продукции с соответствующим  логотипом. В каждую компанию попадала рекламная листовка, визитки и  прайс-лист на распространенные услуги. Эффективность рекламной акции  была налицо – начали поступать  заявки от клиентов.

А также распространение  листовок в местах скопления людей.

Одним из наиболее удачных  методов продвижения является  e-mail рассылка. Обратившись в компанию которая профессионально оказывает услуги по рассылки электронных писем. Стоимость рассылки по Новосибирску на адреса юридических лиц от 2 до 4 т. руб.

С целью привлечения физических лиц, была использована массовая sms-рассылка, результат отклика совсем не высокий. Плюс к тому много жалоб на рекламу услуг, которая их не интересует. Было решено отказатся от такого метода рекламы.

В печатных изданиях: были размещены  баннеры в таких газетах, как  «Теленеделя», «Навигатор», «Ва-банк», «Соседи». Объявления в газетах «Из  рук в руки» и «доска объявлений»  с предложением услуг в разделах соответствующей тематики. Эффективность  признана низкой.

В интернете: Размещение прайсовых  строк на порталах «Mediam», «tiu.ru»,  «biz007».  

 

2. Стимулирование  сбыта

Пробная услуга, для привлечения крупных клиентов, для которых важно качество заправки, в разных вариациях, заправка одного картриджа бесплатно, каждого второго, или целой партии картриджей.

Купоны на скидку (флаеры) периодически на полиграфической продукции  распространяемой различными способами, присутствовал купон на скидку от 5-20%, предъявив который клиент мог  получить скидку (на заправку одного картриджа  или скидку на всю сумму услуг).

Поощрение постоянных клиентов. После совершения третьей покупки клиенту выдавалась дисконтная карта со скидкой 10% на услуги по заправке и восстановлению картриджей.

Гарантии. Во всех рекламных  материалах присутствовала заверение  о возврате денег в случае оказания некачественной услуги.

Дополнительные льготы посредникам, покупающим или рекламирующим определенное количество или определенную марку  товара.

 

3. Связи с общественностью

На рынке типа «бизнес-бизнес», или в промышленном маркетинге, главную  роль обычно играют продажи, поддержка  которых оказывается через выставки и прямые коммуникации на основе различных баз данных. В этом случае на рекламу из общего маркетингового коммуникационного бюджета выделяется относительно небольшая доля.

Публикации. Периодический  выход статей в газетах и на порталах в интернете информационного  или ознакомительного характера.

 

4. Прямые продажи

Телемаркетинг. Используется на предприятии ООО «Амега» для  привлечение новых клиентов, обзвон по базам данных справочника ДубльГис. А также для выявления уровня удовлетворенности и лояльности уже существующих клиентов.

Маркетинг прямой рассылки. Рассылка e-mail рекламы, листовок, купонов.

Также личные продажи для  этого присутствует должность менеджера  по продажам, цель которого привлечение  новых клиентов посредством личного  общения и презентаций услуг  компании.

 

5. Прямой  маркетинг

На предприятии ООО  «Амега» введена CRM-система с помощью которой очень легко и удобно отслеживать оббьем покупок каждого клиента, также примерный период обращения, что позволяет мониторить уходящего клиента и предпринять какие либо меры для того чтобы предотвратить это. Также система позволяет выявить степень лояльности каждого клиента.

 

Таб. 1. Краткий анализ конкурентов в сфере маркетинговых коммуникаций.

Средство	АльфаПринт	Техномикс	Оргтехцентр
Реклама	Банеры в интернете Реклама в газетах Полиграфическая продукция	Полиграфическая продукция Реклама на радио Банеры в интернете	Полиграфическая продукция Рекламные щиты Сувенирная продукция
Стимулирование сбыта	Купоны на скидку Поощрение постоянных клиентов	Пробная услуга Купоны на скидку Поощрение постоянных клиентов	Гарантии Поощрение постоянных клиентов Дополнительные льготы посредникам
Связи с общественностью	-	Выступления на конференциях	Публикации новостей Выступления на конференциях
Прямые продажи	Личный контакт Культура отношений	Личный контакт Ответная реакция	Личный контакт
Прямой маркетинг	Оперативность Интерактивность	Оперативность Индивидуальность	Индивидуальность Кастомизация

 

Из приведенного ниже анализа  можно сделать вывод, что: АльфаПринт делает ставку на развитие долгосрочных отношений с уже существующими  клиентами, ТехноМикс постоянно  ищет источники привлечения новой  аудитории, а Оргтехцентр из-за достаточной  популярности бренда, практически не занимается активным привлечением клиентов.

 

3. Предпочтения  клиентов в сфере коммуникаций.

Посредством опроса уже существующих клиентов и кабинетных исследований было выяснено, что подавляющее число юридических клиентов отдает предпочтение прямым продажам, e-mail рассылке и системе поощрения, а физических - полиграфическая продукция.

 

 

4. Рекомендации

Реклама :

• Директ-mail в качестве личного посменного письма руководителя, возможно в преддверии профессионального праздника.
• Продвижение сайта
• Контекстная реклама на портале Яндекс

Стимулирование сбыта:

• Ввести купон на сайте распечатав который клиент при предъявлении мог получить скидку.
• Сотрудничество с сайтами, которые предоставляют купону на скидку, такие как: Групон, Биглион и тд.

Паблик рилейшнз (связи  с общественностью):

• Подготовка благотворительной акции для детского дома к Новому году, сбор средств, нужных вещей, проведение праздника.

Прямой маркетинг:

• Обзвон КАЖДОГО клиента с целью выявления удовлетворенности
• Мониторинг потерянных клиентов, последующий обзвон с целью возврата, исправления сложившейся ситуации.

Личная продажа :

• Введение второй должности менеджера по продажам
• Обучение на специализированных тренингах

Партнерские программы:

• Бонус за привлечение новых клиентов партнерами

Упаковка:

• Изготовление пакетов с фирменным логотипом.

Специальные сувениры:

• бесплатные подарки, служащие напоминанием о компании, производящей товар, и о ее фирменной марке (календари, ручки и т.д.)

Разработка плана маркетинговых  коммуникаций состоит из следующих  этапов: