Материально техническое снабжение и сбыт

Процесс приобретения материально-технических  ресурсов включает в себя несколько  этапов.      

Заявки  на материалы содержат информацию о том, какие виды материалов, в каком количестве и в какие сроки требуются предприятию. Заявки составляют сотрудники соответствующих функциональных подразделений предприятия. Затем они подвергаются анализу в службе материально-технического снабжения с участием специалистов из других подразделений для проверки достоверности заявленных потребностей и поиска путей минимизации затрат на получение необходимых материалов надлежащего качества. Выбор поставщиков осуществляется на основе изучения информации о возможных поставщиках материальных ресурсов, выбираемых в соответствии с принятыми на предприятии критериями (цена, надежность и т.д.). Размещение заказов оформляется документально заключением контракта между поставщиком и потребителем материальных ресурсов, в котором дается характеристика заказываемого материала, его количество, финансовые условия, порядок и сроки поставки и т.д. Контроль за исполнением контракта лежит на службе материально-технического снабжения: сделка считается завершенной тогда, когда все ее условия выполнены и заказанные материалы поступили на предприятие. Завершение сделки оформляется документально.      

Полученные  материалы размещаются для хранения на складах предприятия и подготавливаются к выдаче в производство - в цехи, на участки.      

Прием поступающих на предприятие  материально-технических ценностей  осуществляется на складе по накладной, содержащей сведения о количественных и качественных характеристиках  материалов: реквизиты поставщика и  покупателя, сведения о товаре - сорт, артикул, количество мест, масса брутто, нетто тары, вид упаковки, количество упаковочных листов, цена, сумма. В  документе отмечаются также дата отправки груза, номер путевого листа, пункты погрузки, разгрузки и перевалочные пункты. Товарно-транспортная накладная  заполняется поставщиком и сопровождает товарную партию в течение всего  маршрута. Если товары перевозятся  морским и речным транспортом, роль накладных выполняют коносаменты.      

При отсутствии претензий со стороны  покупателя в отношении количества, качества, комплектности, упаковки поступивших товаров оформляется приходный ордер.      

Поступившие на склад предприятия материальные ценности учитываются в натуральном  выражении открытием «Карточки  учета материалов».     

Обеспечение цехов предприятия материальными  ресурсами производится в соответствии с режимом и нормами производственного потребления каждого вида материалов. При этом отдел материально-технического снабжения устанавливает порядок их отпуска и доставки со склада к месту потребления.      

В цехах с периодическим (не ежедневным) поступлением материалов появляется необходимость создания производственного запаса материалов.      

Для планового снабжения материалами  производственных цехов, участков используется лимитная карта на основе расчета  максимального количества материальных ресурсов на определенный период времени (квартал, месяц). Цеху (участку) выдается лимитная карта, по которой материалы получают со склада завода в пределах, предусмотренных картой.     

Сверхлимитный отпуск материалов оформляется соответствующим  требованием.     

В связи с производственной необходимостью возможна замена одного вида материала, для которого установлен лимит, другим, что должно быть согласовано с  технологической службой и главным  инженером.     

При закупках материально-технических  ресурсов возможны транзитные поставки продукции, т.е. минуя базы и склады снабженческо-сбытовых организаций, и складские поставки, когда снабжение осуществляется со складов оптовика. В этом случае потребитель несет дополнительные расходы на складскую переработку, хранение и доставку продукции со складов и баз оптовика.     

Современный уровень организации материально-технического обеспечения отечественных предприятий  предопределяет, как правило, формирование определенных запасов товарно-материальных ценностей, страхующих предприятия  от колебаний на товарных рынках, снижающих их зависимость от поставщиков материальных ресурсов.     

Производственные  запасы - это материальные ресурсы, ожидающие использования в процессе производства. Создание запасов требует  значительных затрат. Это прежде всего  замороженные в запасах финансовые ресурсы; расходы на содержание складских помещений, закупку специального оборудования, оплату труда персонала; контроль и учет складских остатков. Вместе с тем дефицит запасов на предприятии может привести к затратам, связанным с простоем производства, несвоевременным выполнением заказа, потерей сбыта (когда заказчик обращается за покупкой в другую фирму). В результате производители вынуждены создавать запасы на предприятии, что позволяет своевременно обеспечивать производство материальными ресурсами, производить переработку сырья в готовую продукцию оптимальными партиями, учитывая в полном объеме потребности покупателей.      

В зависимости от целевого назначения производственные запасы предприятия  подразделяются на три основные группы: текущие, страховые и сезонные.     

Текущие запасы представляют собой количество материально-технических ресурсов, имеющихся на предприятии между  двумя очередными поставками этих ресурсов. Естественно, что максимальный размер этих запасов имеется в момент поставки, а минимальный (практически нулевой) - в момент, непосредственно предшествующий очередной поставке материалов. Текущие запасы призваны обеспечить непрерывность производственного процесса между поставками материалов.     

Страховые запасы предназначены для обеспечения непрерывности производственного процесса в случае непредвиденных обстоятельств (задержка поставок в пути, поставка товаров ненадлежащего качества и в ненадлежащем количестве, непредвиденное изменение интенсивности потребления). В нормальных условиях работы предприятия величина страхового запаса постоянна.     

Сезонные  запасы создаются на предприятиях, где процесс производства, потребление  ресурсов или их транспортировка  носят сезонных характер. Например, доставка материально-технических  ресурсов в районы Крайнего Севера, производство, переработка, хранение сельскохозяйственной продукции.

 

2.5.Организация сбыта на предприятии

 Вопросы организации  сбыта товара, на мой взгляд, достаточно  полно освещены в работе Ж.-Ж.Ламбена. Приведем основные положения из этой работы. Для большинства рынков физическое и/или психологическое расстояние между изготовителями и конечными пользователями таково, что эффективное согласование спроса и предложения требует наличия посредников. Необходимость сбытовой сети обусловлена тем, что изготовитель неспособен принять на себя все обязанности и функции, вытекающие из требований свободного обмена в соответствии с ожиданиями потенциальных потребителей. Обращение к посредникам

означает для фирм потерю контроля над определенными элементами процесса коммерциализации.

Поэтому для фирмы выбор  сбытовой сети (каналов распределения) — это

стратегическое решение, которое должно быть совместимо не только с ожиданиями в целевом  сегменте, но и с ее собственными целями. Последовательность решения  проблем по каналам сбыта приведена 

на рис. 3.1.

Сбытовая сеть может быть определена как структура, сформированная партнерами,участвующими в процессе конкурентного обмена, с целью  предоставления товарови услуг в  распоряжение индивидуальных потребителей или индустриальных пользователей. Этими партнерами являются изготовители, посредники и конечные пользователи — покупатели. Любой сбытовой канал  выполняет определенный набор функций, необходимых для осуществления  обмена.

     Функции сбыта:

·        изучение результатов сегментации рынка  и планирования рекламы;

·        заключение договоров с потребителями или  посредниками;

·        учет и контроль выполнения договоров;

·        разработка плана отгрузки товаров клиентам;

·        определение  каналов сбыта;

·        организация  приема, хранения, упаковки, сортировки и отгрузки

товаров клиентам;

·        информационное, ресурсное и техническое обеспечение  сбыта товаров;

·        стимулирование сбыта;

·        установление обратной связи с потребителями  и регулирование.

                     

рис. 3.1. Последовательность решений по каналам сбыта         

Выполнение рассмотренных  функций ведет к возникновению  коммерческих потоков распределения между участниками процесса обмена, направленных во взаимно противоположных направлениях. Всего в канале сбыта можно выделить потоки пяти типов:

·        поток прав собственности: переход прав собственности на

товары от одних собственников  к другим;

·        физический поток: последовательное физическое

перемещение товаров от изготовителя через посредников к конечному  потребителю;

·        поток заказов: заказы, поступающие от покупателей и

посредников и направляемые изготовителям;

·        финансовый поток: различные выплаты, счета, комиссионные, которые движутся от конечного пользователя к изготовителю и посредникам;

·        поток информации: этот поток распространяется в двух

направлениях — сведения о рынке движутся в сторону  изготовителя, сведения о предлагаемых товарах по инициативе изготовителя и посредников направляются в  сторону рынка.

Таким образом, наличие канала сбыта подразумевает распределение  функций и потоков между участниками  обмена. Ключевой вопрос при организации  сети не в том, должны ли существовать эти функции и потоки, но скорее в том, кто из участников канала будет  их выполнять. Можно наблюдать большое  разнообразие в распределении функций  не только для разных рынков, но и  в пределах одного рынка.

Высокий уровень затрат постоянно  побуждает предприятия к поиску более

совершенных методов сбыта. При этом очевидно, что функции сбыта

можно передать, но их нельзя исключить. С точки зрения фирмы, передача

указанных функций посредникам  оправдана в той мере, в которой  они благодаря своей специализации  способны выполнять их более эффективно и с меньшими затратами, чем сам  производитель. Привилегированное  положение сбытовиков (дистрибьюторов) по отношению к производителям обусловлено  пятью факторами:

·        сокращение числа контактов;

·        экономия на масштабе;

·        уменьшение функционального несоответствия;

·        улучшение  ассортимента;

·        улучшение  обслуживания.

     Сокращение числа контактов обеспечивается путем организации торговличерез оптового торговца. Приведем пример: товар данной группы изготавливают 3 изготовителя, а потребляют 5 потребителей. Возможны две наиболее простые схемы сбыта товаров:

· без посредников, напрямую — каждый изготовитель связан с  каждым

потребителем; количество связей при такой схеме равно произведению количества изготовителей на количество потребителей, т.е. 3 х 5 = 15;

· через посредника —  каждый изготовитель и каждый потребитель  связаны

только с посредником; количество связей при такой схеме  равно сумме

количества изготовителей  и количества потребителей, т.е. 3 +5 = 8. Подобная

схема сбыта, называемая еще  централизованной, более эффективна, так как

сокращает число действий, обеспечивающих согласование предложения  и спроса.

     Экономия на масштабе сбытовых операций получается за счет группировки предложений многих изготовителей. Посредник способен выполнять определенные функции в большем объеме, чем отдельный изготовитель. Например, издержкиторгового представителя оптовой фирмы могут быть распределены по нескольким производителям. В результате расходы на выполнение функции продажи уменьшаются по сравнению с вариантом, когда каждый производитель должен иметь свой торговый

персонал.

     Уменьшение функционального несоответствия между поставками и заказчикамитоже обеспечивается организацией сбыта через посредников. Приобретая крупные количества товаров, обеспечивая их хранение и разбиение на мелкие партии, оптовые и розничные торговцы дают возможность изготовителям и потребителям иметь дело с более удобными для них масштабами поставок. В отсутствие посредников изготовитель должен был выпускать товары мелкими партиями, чтобы адаптироваться к объему заказов, поступающих от отдельных покупателей. Кроме того, он был бы вынужден создавать большие запасы. Если одна организация принимает на себя два разных вида деятельности, например производство и сбыт, оптимальные масштабы для которых различны, она вынуждена осуществить по крайней

мере один из этих видов  в масштабе, который больше или  меньше оптимального.

Последствием этого будет  повышение издержек в сравнении  со случаем, когда оба действия выполняются  раздельно на своем оптимальном  уровне.

    Улучшение ассортимента товаров — одно из требований потребителей.

Ассортимент, предлагаемый изготовителем, в большей мере определяется

требованиями однородности в производстве, применяемыми сырьевыми  материалами, технологическими знаниями и т.д., тогда как ассортимент, интересующий покупателя, диктуется  ситуацией потребления и взаимозаменяемостью  товаров.

Обычно потребителям нужны  разнообразные товары в небольших  количествах, тогда как изготовители производят ограниченный набор товаров  в больших объемах.

Следовательно, роль посредников  состоит в обеспечении разнообразия товаров, чтобы покупатели могли  в одной сделке приобрести несколько  товаров, сэкономив на этом свое время  и необходимые усилия. Аналогичная  экономия создается и для изготовителя. Например, фирма, специализирующаяся на инструментах определенного вида, не сможет открыть собственные магазины, если не начнет предлагать в них