Методы стимулирования продаж и оценка их эффективности

МИНИСТЕРСТВО ОБРАЗОВАНИЯ  РЕСПУБЛИКИ БЕЛАРУСЬ

УО «Белорусский государственный  экономический университет»

 

Кафедра экономики торговли

 

 

КУРСОВАЯ  РАБОТА

 

на тему: Методы стимулирования продаж и оценка их эффективности

 

 

 

 

 

Студет

ФЭУТ, 5 курс, ЗГС-2      О.В.Тарашкевич

 

 

Руководитель

канд. экон.

наук, доцент       А.И. Ермак

  

 

                                        

                                            

                                                                МИНСК 2011

                                                         РЕФЕРАТ

 

Курсовая работа: 37 с, 3 рис., 8 табл., 20 источников, 4 прил.

 

СТИМУЛИРОВАНИЕ ПРОДАЖ, ЦЕНОВЫЕ МЕТОДЫ, НЕЦЕНОВЫЕ МЕТОДЫ, СРЕДСТВА СТИМУЛИРОВАНИЯ, ЭФФЕКТИВНОСТЬ ИСПОЛЬЗОВАНИЯ, ТОВАРООБОРОТ

 

Объектом исследования является деятельность ТЧУП «Золотая Лиса»

Цель работы проанализировать основные методы стимулирования продаж  и их эффективность на примере ТЧУП «Золотая Лиса» и разработать новые направления стимулирования продаж, применение которых возможно для данного предприятия

При выполнении работы использованы методы сравнительный анализ, балансовый метод, табличный, метод абсолютных и относительных разниц, индексный метод.

В процессе работы проведены следующие исследования и разработки: изучены методы стимулирования продаж предприятия, дана оценка товарооборота и средств стимулирования продаж  ТЧУП «Золотая Лиса», разработаны конкретные предложения по совершенствованию стимулирования на предприятии.

Областью возможного практического  применения являются деятельность  ТЧУП «Золотая Лиса» в области стимулирования продаж.

 

Автор работы  подтверждает, что  приведенный в ней расчетно-аналитический  материал правильно и объективно отражает состояние исследуемого процесса, а все заимствованные из материала  и других источников теоретические, методические и методологические положения  и концепции сопровождаются ссылками на их авторов.

 

 

 

____________________

 

 

 

                                               СОДЕРЖАНИЕ

ВВЕДЕНИЕ ………………………………………………………………………………....4

ГЛАВА 1. МЕТОДЫ, СРЕДСТВА СТИМУЛИРОВАНИЯ ПРОДАЖ И ПОКАЗАТЕЛИ ОЦЕНКИ ИХ ЭФФЕКТИВНОСТИ  …………………………………….6

1. Понятие и цели стимулирования продаж в розничной торговли ………...……..6
2. Ценовые методы и средства стимулирования продаж  . ……………….………...7
3. Неценовые методы и средства стимулирования продаж…………………………9
4. Показатели эффективности стимулирования продаж ..…………………………11

ГЛАВА 2. МЕТОДЫ СТИМУЛИРОВАНИЯ ПРОДАЖ ТЧУП «ЗОЛОТАЯ ЛИСА» И ОЦЕНКА ИХ ЭФФЕКТИВНОСТИ ..……………………………………………………14

2.1.     Организационно-экономическая характеристика ТЧУП «Золотая лиса» ……14

2.2.     Анализ товарооборота  ТЧУП «Золотая Лиса»  по  общему объему, структуре и оценка  влияния факторов на его динамику……………………………………………...17

2.3.     Применяемые методы  стимулирования продаж ТЧУП «Золотая Лиса» и оценка их эффективности…………………………………………………………………………24

ГЛАВА 3. ОСНОВНЫЕ НАПРАВЛЕНИЯ СТИМУЛИРОВАНИЯ ПРОДАЖ……….31

ЗАКЛЮЧЕНИЕ……………………………………………………………………………34

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ……………………………………...35

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

                                          ВВЕДЕНИЕ

Тема данной курсовой работы –  методы стимулирования продаж и оценка их эффективности. Данный вопрос в настоящее время является актуальным, так как для обеспечения эффективной реализации товаров предприятия должны проводить комплекс мероприятий, обеспечивающих эффективную реализацию товаров, активное воздействие на ценовую политику, рекламу, а также сервисное обслуживание проданных товаров. В условиях конкурентной борьбы фирме необходимо выделять свое предложение из множества других предложений фирм – конкурентов, инструментом для этого является комплекс методов стимулирования продаж. Поэтому девиз современных предпринимателей звучит так: «Хочешь увеличить объемы продаж – стимулируй!» Акции по продвижению, презентации, бесплатные образцы, конкурсы, лотереи и бесконечное разнообразие способов предложить скидку вытесняют имиджевую и товарную рекламу. По статистике, американские и европейские сети розничной торговли тратят на мероприятия по стимулированию до 65 % бюджета на продвижение.

Главная задача, которая ставилась во все времена перед стимулированием продаж: вдохнуть жизнь в товар, сделать его привлекательным для покупателей, чтобы успешно его продать. Стимулирование влияет на поведение потребителя, превращая его из потенциального в реального покупателя.

В ходе выполнения данной работы будут  рассмотрены теоретические аспекты  вопроса, а также будет проанализирована существующая практика стимулирования продажи товаров на примере ТЧУП «Золотая Лиса», занимающееся розничной реализацией изделий.

Цель работы – проанализировать основные методы стимулирования продаж  и их эффективность на примере ТЧУП «Золотая Лиса» и разработать новые направления стимулирования продаж, применение которых возможно для данного предприятия.

Исходя из поставленной цели основными  задачами являются:

- изучить теоретические аспекты  стимулирования продаж;

- рассмотреть организационно-экономическую структуру предприятия;

- провести оценку и проанализировать товарооборот предприятия;

- разработать направления для улучшения деятельности по стимулированию продаж и оценить их значимость.

Объектом исследования курсовой работы является деятельность ТЧУП «Золотая Лиса».

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

  1 МЕТОДЫ, СРЕДСТВА СТИМУЛИРОВАНИЯ  ПРОДАЖ И ПОКАЗАТЕЛИ ОЦЕНКИ  ИХ ЭФФЕКТИВНОСТИ 

1. Понятие и цели стимулирования продаж в розничной торговли

Стимулирование продаж - это совокупность приемов, используемых на протяжении всего  жизненного цикла товара в отношении  трех участников рынка (потребителя, оптового посредника, продавца) с целью краткосрочного повышения объема продаж, а также  увеличения числа новых покупателей.

Стимулирование продаж может преследовать многие цели. Выбор зависит от того, на кого направлено стимулирование (целевая  аудитория):

1. Потребитель, несомненно, обладает наибольшей значимостью. Вся политика стимулирования сводится к воздействию именно на потребителя. Широкий спектр приемов стимулирования продаж был создан с единственной целью - самым эффективным образом привлечь потребителя к товару и удовлетворить его запросы. Цели стимулирования потребителей сводятся к следующему: увеличить число покупателей; увеличить число товаров, купленных одним и тем же покупателем.

2. Продавец: способность и умение  продавца продать товар не  должны быть оставлены без  внимания со стороны производителя.  В интересах фирмы стимулировать,  поощрять и наращивать эти  качества. Цель стимулирования, обращенного  к продавцу: превратить безразличного  к товару продавца в высоко  мотивированного энтузиаста.

3. Торговый посредник: являясь естественным звеном между производителем и потребителем, он представляет собой специфический объект стимулирования, выполняющего в данном случае регулирующие функции. При этом цели стимулирования могут быть следующими: 
придать товару определенный имидж, чтобы сделать его легко узнаваемым; 
увеличить количество товара, поступающего в торговую сеть.

Цели стимулирования продаж подразделяются на:

• Стратегические (увеличить число покупателей, повысить количество товара, покупаемого каждым потребителем; увеличить оборот до показателей, намеченных в плане маркетинга; выполнить показатели плана продаж);
• Специфические (ускорить продажу наиболее выгодного товара; повысить оборачиваемость какого-либо товара; избавиться от затоваривания; придать регулярность продаже сезонного товара; оказать противодействие возникшим конкурентам; оживить продажу товара, сбыт которого переживает застой);
• Разовые (извлечь выгоду из ежегодных событий (Рождество, 8 марта и т.д.); воспользоваться какой-либо отдельной благоприятной возможностью (годовщина магазина); поддержать рекламную компанию).

 

2. Ценовые методы и средства стимулирования продаж

 

Выбор метода и  средств стимулирования зависит от поставленных целей.

Методы стимулирования продаж, используемые в торговле, можно разделить на ценовой и неценовой.

Ценовой метод – включает применение различных видов снижения продажной  цены, используемых для стимулирования продаж.

Достаточно распространенным ценовым  средством стимулирования является продажа по сниженным ценам.

Временное снижение цены на товар  имеет свои преимущества и недостатки. Некоторые предприятия (как производители, так и торговые посредники), прибегают  только к этому виду стимулирования; по их мнению, гораздо выгоднее пойти  навстречу экономически оправданным  пожеланиям потребителя, чем отвечать на все новые запросы в отношении  качества и разнообразия продукции.

Недостатком этого вида стимулирования является то, что он не приводит к  созданию круга надежной, постоянной клиентуры, а заставляет покупателя приобретать то одну марку, то другую в соответствии с предлагаемым снижением цен. Также покупатель со временем начнет с подозрением относиться к товарам, постоянно продаваемым со скидкой (поэтому следует поддерживать временный характер снижения цены). 

Преимущество данного приема заключается  в том, что он позволяет заранее  точно оценить стоимость операции, быстро организовать ее в самых простых  формах, максимально сократить сроки  ее проведения в соответствии с намеченными  целями. Для торговой сети этот вид  стимулирования продаж является бесценным  инструментом, который может применяться без какой-либо предварительной подготовки в тех случаях, когда требуется немедленно отреагировать на действия конкурентов или внести коррективы в политику цен данного торгового предприятия.

При продаже товаров по сниженным  ценам потребителя необходимо адресовать рекламно-информационное сообщение  с целью побуждения к покупке.

Все виды ценового стимулирования, основанные на изменении продажной цены товара, можно разделить на три большие  группы:

1. Прямое снижение цен;
2. Распространение купонов на право покупки со скидкой (купонаж);
3. Снижение цен с отсрочкой получения скидки.

Прямое снижение цен может осуществляться следующими способами:

• По инициативе торговой сети.  Например,  когда супермаркеты извещают о продаже по весьма низким ценам ряда отобранных ими товаров или заранее установленного количества этих товаров. Или торговые предприятия розничной торговли вывешивают списки товаров недели (месяца), где объединяются сопутствующие продукты повседневного спроса и продукты длительного хранения, что позволяет увеличить общий товарооборот и создать постоянную клиентуру, которая будет руководствоваться стимулированием продаж, применяемым регулярно. Или проведения специализированных выставок и ярмарок многие торговые посредники предоставляют покупателям скидки.
• По инициативе производителя. Прямое снижение цен, задуманное и организованное производителем, как правило, сопровождается предоставлением скидок торговой сети.
• Путем установления специальных цен или путем организации мелкооптовой продажи. В этом случае снижение цены касается не отдельного товара, а мелкой партии товара. Предложение специальной цены имеет целью не смещение продаж во времени, а увеличение потребления каждой семьей. Выгода для потребителя заключается в том, что ему предлагается более существенное снижение цены, поскольку оно распространяется на партию товара, что особенно эффективно в применении к дешевым товарам.
• Путем совмещенной продажи. Применяется к взаимодополняющим товарам, ни один из которых не является обязательным компонентом другого. Цена комплекта устанавливается ниже суммы цен товаров.
• Путем зачета подержанного товара при покупке нового. В основном применяется при продаже дорогостоящей техники и оборудования, которое не обладает высокой оборачиваемостью. Очень привлекательно для потребителя, так как он избавляется от старого товара плюс получает скидку.
• Путем выдачи дополнительного количества товара бесплатно. Предложение дополнительного количества товара бесплатно побуждает покупателя к совершению покупки.

Купонаж. Занимая промежуточное положение между прямым снижением цен и снижением цен с отсрочкой получения скидки, купонаж является более сложной формой снижения цен. Операция заключается в том, что потребителю предлагается купон, дающий право на получение скидки с цены товара. Купоны либо помещаются на упаковку товара, либо доставляются на дом, либо распространяются через прессу. Потребителю, имеющему купон, предоставляется скидка, которая может являть собой определенную сумму денег, процент от цены товара или снижение цены какого-либо другого товара при условии покупки товара, указанного в купоне.