Методы стимулирования продаж и оценка их эффективности

Таблица 1. Основные финансово-экономические  показатели ТЧУП «Золотая Лиса»  за 2009 – 2010 года

Показатель	2009 год	2010 год	Отклонение	Темп изменения, %
Товарооборот, млн. руб.	3208,3	3389	180,7	105,6
Валовый доход, млн. руб.	750,8	816,7	65,9	108,7
Расходы на реализацию: млн. руб. в % к товарообороту, %	304,7	332,1	27,4	108,9
	9,5	9,8	0,3	-
Прибыль от реализации, млн. руб.	446,1	484,6	38,5	108,6
Рентабельность, %	13,9	14,2	0,3	-
Торговая площадь, м2	470	470	-	100,0
Товарооборот на 1 м2 торговой площади, млн. руб/ м2	6,8	7,2	0,4	105,9
Численность работников, чел.	33	32	-1	97,9
Производительность труда, млн. руб/чел.	97,2	105,9	8,7	109

Примечание. Источник: собственная  разработка

Рассматривая данные таблицы 1, мы видим, что по сравнению с 2009 годом товарооборот в 2010 году увеличился на 5,6% ,  а сумме на 180,7 млн. руб., и составил 3389 млн. руб. Полученные данные свидетельствуют о положительных результатах торговой деятельности.

Основу доходов в магазине составляет валовый доход от реализации товаров. Из данных таблицы видно, что увеличение товарооборота соответственно привело к увеличению суммы валового дохода. По сравнению с 2009 годом валовый доход возрос на 65,9 млн. руб. и составил 816,7 млн. руб. так как валовый доход является основным источником формирования прибыли в магазине, то его рост на 8,7% положительно сказывается на финансовых результатах магазина.

Негативным моментом является увеличение расходов на реализацию, так как  их увеличение приводит к уменьшению дохода от реализации. Также уменьшение численности работников на 1 чел. приводит к увеличению нагрузки на одного работника, что положительно сказывается на производительности. По сравнению с 2009 годом производительность труда увеличилась на 8,7 млн. руб/чел. и составила 105,9 млн.руб/чел.

Также из таблицы 1 видно, что предприятие  получает прибыль от реализации. И ее прирост на 8,6% привело к росту прибыли на 38,5 млн. руб., таким образом, за 2010 год прибыль от реализации составила 484,6 млн. руб. Также магазин имеет стабильный показатель рентабельности (14,2%), а его рост на 0,3% способствует повышению финансовой устойчивости предприятия, обеспечивает победу в конкурентной борьбе.

Из всего вышесказанного можно  судить о том, что  ТЧУП «Золотая Лиса»  имеет стабильное финансово-экономическое положение, но при этом более эффективная работа магазина может быть обеспечена при повышении товарооборачиваемости и увеличении объема продаж за счет более продуманной организации торговли, применения методов стимулирования продаж.

 

2.2. Анализ товарооборота ТЧУП  «Золотая Лиса»  по общему  объему, структуре и оценка влияния  факторов на его динамику

 

Основным  показателем  работы  торгового  предприятия  является объем товарооборота. Объем  товарооборота  дает  общее представление  о  масштабах  деятельности  торгового  предприятия. От его выполнения зависят: сумма и уровень издержек  обращения,  сумма  и  уровень  валового  дохода,  прибыль, рентабельность, финансовое состояние и др.

Начнем анализ с изучения и оценки динамики изменения  товарооборота за 2008 – 2010 года. Для оценки  динамики  из отчетности возьмем данные за последние  три года  об  объеме товарооборота и на основании их рассчитаем    темп  роста,  а также среднегодовой  темп  прироста.

 

Таблица 2. Динамика товарооборота ТЧУП «Золотая Лиса»  за 2008-2010 года

Год	Товарооборот в текущих ценах, млн. руб.	Индекс цен	Товарооборот в сопоставимых ценах, млн. руб.	Базисный темп роста, %
2008	2609,5	1,000	2609,5	100
2009	3208,3	1,078	2976,2	114,1
2010	3389	1,099	2860	109,6

 Примечание. Источник: собственная разработка

 

Объем  товарооборота  рассчитываем в сопоставимых ценах, за  основу  которых  принимаем  цены базисного года. Для того, чтобы определить  объем товарооборота i-го периода в ценах базисного года, необходимо  его  величину  разделить  на произведение индексов цен предыдущих периодов. Таким образом, получаем:

 

3208,3 / 1,078 = 2976,2 млн.руб.,

3389 / (1,078 * 1,099)= 2860 млн.руб.

 

Из  таблицы  2  видно,  что  за три года объем товарооборота вырос  на  9,6 %.  Среднегодовой  темп  роста  (Т) товарооборота рассчитывается по формуле средней геометрической: 

 

               ,                           (5)

 

где Х_ср - среднегодовой темп изменения, %;

      Т₁ – товарооборот первого года, млн. руб.;

      Т_n – товарооборот последнего года, млн. руб.;

       n – число лет.

 

Х _ср= *100=109,5%

 

 

Таким образом, среднегодовой темп роста составил 109,5%, а среднегодовой темп прироста – 9,5%. Полученный темп прироста положительно характеризует работу данного торгового предприятия. Отметим, что рост товарооборота предприятия происходит с некоторым замедлением по сравнению с темпом роста его в предыдущем периоде, что требует разработки более эффективной торговой политики на будущий период.

Также можно рассмотреть товарооборот в разрезе периодов для определения равномерности его развития. Для анализа возьмем данные по товарообороту за 4 квартала 2009 – 2010 годов.

 

  Таблица 3. Товарооборот ТЧУП «Золотая Лиса»  в разрезе периодов.

Период	Объем продаж, млн. руб.		Удельный вес, %		Отклонение (+ , -), млн. руб.	Темп роста, %
	2009 год	2010 год	2009  год	2010 год
1 квартал	609,6	683,0	19	20,2	+73,4	112
2 квартал	875,9	887,4	27,3	26,2	+11,5	101,3
3 квартал	1033,0	1034,6	32,2	30,5	+1,6	100,2
4 квартал	689,8	784	21,5	23,1	+94,2	113,7
Всего	3208,3	3389	100	100	+180,7	105,6
Среднеквартальный товарооборот	802,1	847,3	25	25	+45,2	-

Примечание. Источник: собственная разработка

Из таблицы 3 видно, что общий товарооборот за 2010 год вырос незначительно, всего на 5,6%.  При этом наблюдается его неравномерное развитие в течение года: наибольшее увеличение товарооборота приходится на 4 квартал (+ 94,2 млн. руб.) и соответственно прирост составил 13,7%. Данную зависимость можно связать с повышением покупательской активности в связи с приближением рождественских праздников. Также заметим, что наибольший удельный вес приходится на 3 квартал. Это связано с проведением ежегодной распродажи товаров летнего ассортимента в июле-августе.

Степень колебания продаж в течение  года по отдельным кварталам можно  определить на основе расчета среднего квадратического отклонения:

 

,                                                                (6)

 

где Х – объем продаж за квартал, млн. руб.;

  Хср – среднеквартальный уровень, млн. руб.;

  П – количество кварталов.

  2009 г.:

 

≈ 164,6 млн. руб.

Коэффициент вариации (V) составит:

V = = 164,6 * 100 / 802,1 =20,5 .

Коэффициент равномерности (Кр) составит:

Кр = 100 – V = 100 – 20,5 = 79,5.

 За 2010 г.:

≈ 130,1 млн. руб.

V = 130,1 * 100 / 847,3 = 15,35

     Кр = 100 – 15,35 = 84,65.

По полученным расчетам можно отметить, что степень колебания продаж в 2010 г. ниже, чем в 2009 г. на 5,15, в связи с чем, коэффициент равномерности возрос  соответственно на 5,15.

Розничный товарооборот складывается из продажи групп товаров, которые  находятся в определенном соотношении  друг с другом. Задача наиболее полного  удовлетворения покупательского спроса обусловлена товарным составом розничного товарооборота, соотношением продаж отдельных товаров, местом тех или иных товаров в общем объеме товарооборота.

Анализ ассортиментной структуры  товарооборота проводят в разрезе  основных групп реализуемых товаров (таблица 4).

 

Таблица 4. Анализ структуры товарооборота  ТЧУП «Золотая Лиса» 

Товарная группа	Товарооборот, млн. руб		Структура товарооборота, %		Отклонение (+, -)
	2009	2010	2009	2010	по товарообороту	по структуре
Мужская одежда в том числе: швейные товары трикотаж	1219	1534	38	45,3	+315	+7,3
	573	490	17,9	14,5	-83	-3,4
	646	1044	20,1	30,8	+398	+10,7
Женская одежда в том числе: швейные товары трикотаж	1989	1855	62	54,7	-134	-7,3
	1008	1014	31,4	29,9	+6	-1,5
	980	841	30,6	24,8	-139	-5,8
Всего	3208	3389	100	100	-	-

Примечание. Источник: собственная разработка

ТЧУП «Золотая Лиса»  торгует специализированным ассортиментом, в котором преобладает женская одежда. В анализируемом периоде их доля в общем объеме товарооборота снизилась с 62% до 54,7% в основном за счет уменьшения продаж женского трикотажа на 5,8 процентных пунктов. В тоже время для повышения степени удовлетворенности потребителей в ассортиментной политике предприятия наметился рост продаж на 10,7 процентных пунктов мужского трикотажа. В целом, можно сказать, что в 2010 году произошла переориентация ассортимента с женского на мужской. О чем свидетельствуют увеличения товарооборота по этой группе товаров на 315 млн. руб. и его удельного веса в общей товарообороте на 7,3%.

Динамика розничного товарооборота зависит от наличия, состояния материально-технической базы, трудовых ресурсов, эффективности их использования, а также от обеспеченности товарными ресурсами.

Для определения размера влияния  на товарооборот факторов, связанных  с уровнем развития и использования  материально-технической базы ТЧУП «Золотая Лиса», составим аналитическую таблицу.

 

Таблица 5. Расчет влияния на товарооборот факторов, связанных с использованием основных фондов

Показатель	Период		Отклонение  (+,-)	Влияние на товарооборот
	2009 год	2010 год
Товарооборот, млн. руб.	3208,3	3389	180,7	-
Торговая площадь, м2	470	470	0	0
Товарооборот на 1 м2, млн. руб.	6,826	7,211	0,385	+180,95

Примечание. Источник: собственная разработка

Рассчитаем влияния.

Влияние изменения торговой площади:

6,83 * 0 = 0 млн. руб.;

Влияние изменения эффективности использования торговых площадей:

0,385*470 = +180,95 млн. руб.;

Общее влияние:

0 + 180,95 =+180,95 млн. руб.

Из расчетов видно, что на развитие товарооборота положительное влияние  оказало только эффективное использование торговой площади, так как торговая площадь за период не изменилась.

Далее рассчитаем влияние трудовых ресурсов на динамику товарооборота  ТЧУП «Золотая Лиса». Определять влияние будем методом разниц.

 

Таблица 6. Анализ влияния трудовых ресурсов на динамику объема товарооборота