Методы стимулирования продаж и оценка их эффективности

Для оценки эффективности работы продавцов  мужской секции, где используется стимулирование в работе продавцов, сравним полученный товарооборот, например, за октябрь 2010 года, с товарооборотом за аналогичный период женского отдела. Товарооборот за период составил: мужской отдел – 139474660 тыс. руб., а женский отдел – 206650330 тыс. руб. В расчетах принимаем численность работников соответственно: 4 человека; 8 человек. Торговая площадь мужской секции составляет 160 м², а женской – 310 м².

Расчеты представим в виде таблицы.

Таблица 8. Оценка эффективности устной рекламы продавцов мужского отдела ТЧУП «Золотая Лиса»

Отдел	Показатели
	Товарооборот  за октябрь, тыс. руб.	Товарооборот/ работника, тыс. руб/чел.	Товарооборот/ торговую площадь, тыс. руб/м2	Отклонение  показателей женского отдела от мужского, (+,-)
				Товарооборот/ работника	Товарооборот/ торговую площадь
Мужской	139474660	34868670	871720	+9037380	+205110
Женский	206650330	25831290	666610

 

Примечание. Источник: собственная  разработка.

Из таблицы видно, что использовать устную рекламу продавца в качестве средства стимулирования продаж достаточно эффективно. Так как увеличивается  производительность труда (+9037380 тыс. руб/чел.) и повышается эффективность использования торговой площади, о чем свидетельствует увеличение товарооборота на 1 м2 торговой площади мужской секции (на 205110 тыс. руб/м2), где используется стимулирование, по сравнению с женской, где такие мероприятия не применялись.

В целом можно отметить, что ТЧУП «Золотая Лиса» не «плывет по течению», а применяет различные средства для того, чтобы удержатся в условиях сильной конкуренции, повысить объем продаж, привлечь, заинтересовать и удержать новых покупателей. Для реализации этих задач и применяются вышеперечисленные средства стимулирования продаж. Как видно из работы, их применение  ТЧУП «Золотая Лиса» является достаточно эффективным, так как, все применяемые средства (распродажа по сниженным ценам, устная реклама продавцов, раздача подарков, дисконтная программа) положительно влияют на результат деятельности предприятия. При этом, руководству предприятия можно посоветовать расширить круг применяемых средств по стимулированию, так как ТЧУП «Золотая Лиса» использует лишь незначительную часть от имеющихся всевозможных средств. Можно применить купонаж, как один из менее дорогостоящих средств, а также рекламу в метро на Автозаводской линии, так, как магазин расположен недалеко от станции метро «Фрунзенская». 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

3 ОСНОВНЫЕ  НАПРАВЛЕНИЯ СТИМУЛИРОВАНИЯ ПРОДАЖ

На современном этапе можно  выделить следующие причины роста популярности методов стимулирования конечных покупателей:

• обострение конкуренции между торговыми марками товаров широкого потребления;
• четкая направленность методов стимулирования на ускорение процесса принятия решения покупателем о приобретении товара.
• Спекуляция на желании покупателя бесплатно получать различные бонусы.
• Сокращение длительности периодов жизненного цикла товара (ЖЦТ), быстрое моральное устаревание новинок.
• Обострение конкурентной борьбы в момент сезонного подъема спроса, когда необходимо удержать интерес покупателя к своей торговой марке (сохранить и увеличить долю рынка).
• Устранение влияния сезонного спада спроса на товар.
• Охват большего количества потенциальных покупателей.

ТЧУП «Золотая Лиса» занимается розничной продажей фирменной одежды. На данном сегменте рынка существует сильная конкуренция. Поэтому предприятию следует искать новые средства стимулирования продаж дополнительно к уже используемым.

Можно посоветовать применять следующие  средства для стимулирования продаж: применение кредитования на товар, создание интернет-сайта, использование SMS-оповещения. Данные предложенные направления объединяет относительная невысокая стоимость, что для магазина является достаточно привлекательным.

Продажа товаров в кредит является достаточно действенным средством  стимулирования продаж, так как позволяет  покупателю приобрести понравившуюся  ему одежду прямо сегодня, когда она актуальна и модна, а оплатить товар на протяжении нескольких месяцев несущественными платежами.

Что касается интернета, то его возможности  безграничны. Создание интернет-сайта  позволит предприятию функционировать 24 часа в сутки, 7 дней в неделю, 365 дней в году. На сайте следует  разместить общую информацию о предприятии, с указанием адреса и номеров телефонов, описание товаров, прайс-листы, новости магазина: это обойдется сравнительно недорого, а эффект даст огромный, так как количество пользователей интернета в Минске уже сейчас достаточно велико и постоянно увеличивается.  

Использовать sms-рассылку необходимо во время поступления новой коллекции, проведения распродаж, с целью оповещения обладателей дисконтных карточек и активизации их покупательской способности.

Имеет смысл создать в магазине уголок низких цен, в которых постоянно будет продаваться одежда прошлых коллекций со скидками, это позволит многим людям покупать товары, ранее недоступные из-за их высокой цены, или же такие, которые они по высокой цене не стали бы покупать.

Можно также посоветовать открыть  новый магазин в одном из имеющихся  в Минске торговых центров. Данное направление  позволит повысить количество реальных и потенциальных покупателей из-за роста зоны обслуживания, обеспечит рост узнаваемости названия марки и осведомленности о конкурентных преимуществах фирмы.

Также проводить мероприятия по формированию позитивного имиджа магазина. Так как наличие позитивных отзывов о работе и товаре предприятия положительно сказывается на стимулировании. Для формирования позитивного имиджа используются разные механизмы, но все они помогают в условиях высокой конкуренции между фирменными магазинами. Среди них: публикации материалов о магазине в средствах массовой информации;  организация участия предприятия в выставках, ярмарках; участие в благотворительных программах и т.д.

Также ТЧУП «Золотая Лиса»  следует  проводить мероприятия по внутрифирменному стимулированию с целью повышение  эффективности работы собственных  работников. К мероприятиям по внутрифирменному стимулированию сбыта можно отнести:  введение или увеличение премий наиболее активным и эффективно работающим продавцам, изменение системы оплаты труда продавцов в сторону усиления зависимости их доходов от объема продаж.

Все перечисленные меры по стимулированию сбыта позволят увеличить число покупателей, и в конечном счете приведет к росту прибыли. Перспективно также использование новейших видов сервиса, таких как торговля с палет, когда продукция с одним наименованием навалена в определенного объема тару, и покупатель может оттуда выбрать понравившиеся ему изделия. Это будет эффективно потому, что цены на такие товары будут невысокими, а их качество – гарантированным. И конечно, необходимо расширять спектр оказываемых дополнительных услуг. Обязательным должно стать определение не только экономической, но и психологической эффективности – это позволит отбирать для использования только те средства продвижения, которые будут всегда давать высокие результаты. 
           Деятельность в соответствии с этими рекомендациями при тщательном планировании рекламных и стимулирующих продажу акций позволит ТЧУП «Золотая Лиса» и в дальнейшем также успешно действовать на рынке фирменной одежды Минска и даже улучшить свои позиции.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

                                                 ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Таким образом, в ходе выполнения работы, были освещены основные направления в области стимулирования продаж в розничной торговле.

В условиях современной торговли применение эффективных методов стимулирования продаж играет одну из решающих ролей для увеличения товарооборота и повышения эффективности деятельности предприятия. Чтобы быть конкурентоспособным, розничным предприятиям необходимо быстро преодолевать отсутствие навыков в области стимулирования продаж, поскольку другие резервы уже исчерпаны и приходится использовать все более тонкие технологии взаимодействия с потребителями.

Этим и была обусловлена необходимость  данного исследования. Подводя итоги  работы, можно сказать, что цель и  задачи, поставленные в ходе выполнения работы, выполнены. А именно:

Исследован товарооборот предприятия  как основной показатель деятельности, его динамика  и оценка факторов, влияющих на его изменение.

Проанализированы используемые ТЧУП «Золотая Лиса» средства стимулирования продаж и их эффективность.

Предложены новые направления  в области стимулирования продаж, которые можно использовать для  увеличения объема продаж и количества покупателей.

Практическая значимость выполненной курсовой работы заключается в том, что результаты проведенного исследования могут быть использованы руководством ТЧУП «Золотая Лиса» с целью совершенствования системы стимулирования продаж.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

            СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

1. Виноградова С.Н., Пигунова О.В. Коммерческая деятельность. Мн.: Вышэйшая школа, 2005. – 351 с.
2. Дейян А., Троадек А. Стимулирование сбыта и реклама на месте продажи. М.: Прогресс, 1994. – 246 с.
3. Картер Г. Эффективная реклама. М.: Прогресс, 1991. – 183 с.
4. Котлер Ф., Армстронг Г. и др. Основы маркетинга: Пер. с англ. – 2-е европ. изд. – М.: Издательский дом "Вильямс", 2000. – 472 с.
5. Панкрухин А.П. Маркетинг. – М.: ИМПЭ, 1999. – 505 с.
6. Попов Е.В. Продвижение товаров и услуг. – М.: Финансы и статистика, 
   1999. – 389 с.
7. Хисрик Р.Д., Джексон Р.В. Торговля и менеджмент продаж: Пер. с англ. – М.: Филин, 1996. – 460 с.