Международные выставки ярмарки как средство развития ВЭД российского предприятия

    Успех  выставки для ее участника  не имеет  ничего общего  с количеством посетителей выставки: этот показатель характеризует  скорее успех организаторов.

           

  2.1.        Цели и перспективы

    Прежде  всего, перед участием в ярмарке или выставке, предприятие выделяет основные цели. Как правило, круг таких целей включает:

- демонстрацию своей продукции, представление новых товаров (услуг);

- продвижение своей торговой марки, улучшение имиджа фирмы;

- изучение рынков сбыта, формирование дилерской сети;

- рекламу своего предприятия;

- непосредственный сбыт продукции;

- изучение продукции и стратегии конкурентов.

  Планируя  участие в выставке, не нужно  забывать обо всех этих целях.  Также необходимо собрать сведения  о выставках, по тематике близких  к деятельности вашего предприятия. Участвуя в работе ярмарки или выставки, каждый представитель хочет использовать конкретные мероприятия для достижения своей главной цели – обеспечения эффективной предпринимательской деятельности в долгосрочной перспективе. Этой цели и ее достижению должны быть подчинены цели более низкого уровня, в частности цели реализации маркетинга. Последними, например, являются:

- обеспечение эффективной товарной политики;

- реализация действенной ценовой политики;

- обеспечение эффективной политики распределения товаров;

- реализация действенной политики продвижения.

 

     Достижение  сформулированных целей  может быть обеспечено, если будут  достигнуты цели более низкого  уровня. В качестве таких целей,  например, по отношению к обеспечению  эффективной товарной политики предприятия можно указать:

- расширение ассортимента предлагаемых товаров;

- оценка новых товаров;

- улучшение качества производимых товаров;

- перепозиционирование товара на рынке.

 

   Что касается ценовой политики, то здесь для обеспечения ее действенности возможными целями участия в ярмарке или выставке могут быть:

- определение верхней границы цены товара;

- определение наиболее приемлемого уровня сервисного обслуживания;

- адаптация  методов  ценовой  политики  к  используемым подходам к решению аналогичных задач конкурентами.

 

  С точки зрения совершенствования распределения товаров основными целями участия в ярмарках и выставках обычно являются:

- поиск новых торговых партнеров;

- оценка эффективности сложившейся системы распределения;

- создание и совершенствование деятельности торговых сетей.

 

   Наконец, для обеспечения эффективной политики продвижения товаров в качестве целей участия в ярмарках и выставках могут быть:

- создание высокого имиджа товара или услуг;

- активизация отдельных элементов политики продвижения;

- создание фирменного имиджа.

   Указанные выше цели уточняются и конкретизируются для каждой конкретной ярмарки или  выставки. При этом наряду с перечисленными могут быть сформулированы и другие, более общие цели. В частности, такими могут быть:

- увеличение объемов продаж в краткосрочной перспективе;

- исследование конкурентов;

- исследование товаров;

- презентация фирмы и ее товаров;

- расширение числа клиентов и др.

   Составленные  списки целей разбиваются по  рангу значимости, и составляется  древо целей. При этом предусматривается  возможность изменения целей  в случае изменения соответствующих  условий. 

   Цели  участия фирмы в работе каждой конкретной ярмарки или выставки могут быть самыми различными. Однако все они должны быть подчинены целям реализации продвижения продукции, которые в свою очередь следует согласовать с долгосрочными, среднесрочными и краткосрочными целями деятельности фирмы. Формулируя ту или иную цель, фирме следует обеспечить ее достижение.

   Лучшими аргументами в пользу или против участия в конкретной выставке могут служить результаты проведения этой выставки в прошлом году и результаты проведения других выставок этими же организаторами. Изучение каталогов, отзывов в прессе, мнение коллег, тип выставки, количество и уровень участников, количество посетителей.

 

2.2. Результаты 

  После завершения работы  ярмарки или выставки подводятся итоги участия в данном мероприятии. Коммерческие успехи можно проанализировать, подсчитав количество заключенных на продажу или поставку договоров, а если такие цели на данной выставке не ставились, то по количеству посетителей, и их категориям.

  Если  все же конечная цель – продажа  продукции, то косвенным показателем  может служить количество розданных  прайс-листов, информационных материалов. Однако следует помнить, что  срок действия этой рекламы  может растянуться на несколько  месяцев.

 

 

 

 

 

  По  окончании  каждой выставки составляется  записка, коротко отражающая все  проблемы, возникшие при подготовке, каким образом они были решены  и какие уроки следует извлечь в будущем. Обобщая результаты конкретной выставки можно по горячим следам зафиксировать все "+" и "-", понять свои слабые места, быстро адаптироваться к новым условиям.

   Работники предприятия ознакамливаются с первыми результатами участия в ярмарке или выставке. В частности, проинформированы о:

- количестве лиц, посетивших ярмарку или выставку, и изменениях, произошедших по сравнению с предыдущими годами;

- приемлемости месторасположения стенда;

- обоснованности архитектурных решений по стенду;

- правильности выбора экспонатов;

- обоснованности затрат средств на подготовку и участие в ярмарке или выставке;

- проведенных маркетинговых исследованиях;

- контактах с посетителями ярмарки или выставки;

- работе со средствами массовой информации;

- сообщениях в средствах массовой информации об участии предприятия в работе ярмарки или выставки;

- полученных заказах.

     Эта информация показывает, насколько  успешным или неудачным было  участие предприятия в ярмарке или выставке. Однако чтобы иметь более полное представление об эффективности участия в работе данного мероприятия, проводится сравнительный анализ целей участия в выставке и достигнутых результатов.

     При этом анализируется степень достижения каждой из целей и всех целей. Это позволит выявить, что положительное было сделано во время ярмарки или выставки и что еще нужно сделать, чтобы устранить выявленные недостатки и добиться успеха в последующих мероприятиях. 

    Успешность  участия  различных предприятий в выставках обеспечивается благодаря:

- правильному выбору необходимой ярмарки или выставки;

- удачному подбору экспонатов;

- организации на должном уровне подготовки к участию в выбранном мероприятии;

- обоснованному подбору персонала;

- организации на должном уровне презентации предприятия и ее экспонатов;

- обеспечению действенной коммуникационной политики в целях привлечения внимания к участию фирмы в ярмарке или выставке;

- проведению на должном уровне анализа результатов участия предприятия в работе данной ярмарки или выставки и разработке на этой основе рекомендаций по обеспечению более эффективной ярмарочной и выставочной деятельности.

 

Глава 3. Участие России  в выставочно-ярмарочной деятельности

3.1.  Соглашение о развитии выставочно-ярмарочной деятельности в содружестве независимых государств

  В 1995 году 26 мая было подписано соглашение о развитии ВЯД странами СНГ, где участники стремятся обеспечить   условия   для   координации   работы   по выставочно-ярмарочной деятельности, в целях  развития  интеграционных  процессов  в  Содружестве  и укрепления  международных  контактов  для  содействия в формировании общего экономического  и  информационного пространства, пропаганды достижений  в  промышленности,  сельском хозяйстве и других отраслях экономики,  в  области  науки,  техники  и  культуры,  а  также  для содействия  развитию торгово-экономических связей,  социальной сферы государств-участников Содружества

 

 

                     

Стороны согласились  о нижеследующем: 

• Стороны создают постоянно       действующий   Межгосударственный  совет по   выставочно-ярмарочной   деятельности   Содружества  Независимых Государств. В месячный срок со дня подписания Соглашения Стороны делегируют в Совет своих полномочных представителей.

 

• Совет осуществляет свою деятельность на основании    Положения о

Межгосударственном   совете  по  выставочно-ярмарочной  деятельности Содружества Независимых Государств,  которое  является  неотъемлемой частью настоящего Соглашения.

 

 

• Стороны будут   содействовать  созданию  благоприятных  условий Национальным предприятиям и организациям,  участвующим в выставках и ярмарках, организуемых и проводимых Советом.

 

• Местом нахождения Совета является город Москва.

 

• Настоящее Соглашение  временно  применяется со дня подписания и вступает в силу  со  дня  сдачи  на  хранение  депозитарию  третьего уведомления   о   выполнении   государствами   внутригосударственных процедур, необходимых для его вступления в силу.

 

• Настоящее     Соглашение    открыто для   присоединения   других

государств,   разделяющих   его  цели  и  принципы,  путем  передачи

депозитарию документов о присоединении.

   

• Любая   Сторона   может   заявить   о   своем намерении   выйти   из

настоящего  Соглашения  путем письменного уведомления депозитария об этом не менее чем за шесть месяцев до выхода.

 

Основными задачами и функциями  Совета являются:

• выработка и реализация современной концепции выставочно-ярмарочной деятельности в Содружестве;

 

• проведение в рамках Содружества выставок и ярмарок, мероприятий, направленных на рациональное развитие интеграционных процессов в Содружестве, взаимного инвестирования, международных контактов, обмена передовым опытом;

 

• содействие установлению непосредственных связей между товаропроизводителями и потребителями продукции государств Содружества, поддержка предпринимательства;

 

• выработка предложений по разработке и согласованию национального законодательства государств Содружества в области выставочно-ярмарочной деятельности;

 

• осуществление мер по развитию выставочно-ярмарочной деятельности в Содружестве;

 

• содействие проведению организационно-технических мероприятий и финансовой поддержке в осуществлении выставочно-ярмарочной деятельности в Содружестве;

 

• содействие продвижению на международный рынок научно-технических разработок, ноу-хау, товарной продукции, представляемых на выставках, ярмарках;

 

• обеспечение и обмен информацией и методическими изданиями по организации и проведению выставок, ярмарок и другой информацией, относящейся к компетенции Совета, создание единой информационной базы по выставкам и ярмаркам с участием государств Содружества;

 

• содействие участию государств – участников СНГ в международных выставках, ярмарках;

 

• осуществление взаимодействия с межгосударственными (межправительственными) органами Содружества, государственными научными и общественными органами и организациями, хозяйствующими субъектами государств – участников СНГ;

 

• организация повышения квалификации специалистов выставочно-ярмарочной деятельности.

 

 

3.2. Крупнейшие российские площадки для проведения  ВЯД

 

ВВЦ

  Всероссийский Выставочный Центр (ВВЦ) – международный выставочный комплекс, крупнейший в РФ. Расположен в районе Останкино г. Москвы. Его площадь составляет 237,5 га. ВВЦ был основан в 1939 г. решением II Всесоюзного Съезда колхозников-ударников. Был создан Главный выставочный комитет. Готовящаяся выставка получила название "Всесоюзная Хозяйственная Выставка" (ВСХВ). Популярность выставки среди работников сельского хозяйства была очень велика. За право участвовать в ней боролись миллионы колхозников и рабочих совхозов, тысячи агрономов, зоотехников, механизаторов. Выставочный комитет получил около 250 тыс. заявок. Отбор участников производился комитетом по показателям производительности труда претендентов за 1937-1938 гг. Экспозиция строилась по отраслевому и территориальному принципу. На площади свыше 140 га было построено более 250 зданий и сооружений, осуществлены декоративные и опытные посадки. В год на ВВЦ проводится около 150 выставок. Годовая посещаемость комплекса составляет 15 млн. из них около 30 % — специалисты-посетители выставок. Выручка ВВЦ за 2008 год, по собственным данным, составила более 2 млрд. руб.