Обоснование объема продаж в условиях сезонного спроса

В процессе анализа оборота оптовой торговли предприятия решают целый ряд задач и оценивают их с позиции достижения поставленных целей.

В условиях рыночных отношений, во-первых, необходимо исследовать процесс реализации в отношении покупателей (промышленных и розничных предприятий, частных торговцев и т.д.), степень удовлетворения их потребностей и оценить уровень конкуренции и какое место занимает оптовое предприятие на товарных рынках, какие шансы оно имеет в предстоящем периоде, в чем состоят специфические задачи оптовой торговли и какие проблемы требуют решения, является ли круг покупателей интересным, можно ли в будущем предприятию продолжать ведение дел или что-то следует изменить, каковы сильные и слабые стороны предприятия и конкурентов и можно ли занять заметное место в предстоящем периоде и т.д.

Для этого предприятию необходимо использовать различные методы маркетингового исследования всех сторон товарных рынков.

Во-вторых, необходимо выполнить анализ источников закупов (провести маркетинговые исследования закупок), правил отбора по определенным критериям поставщиков товаров, выработке мер по активизации закупок, условий разовых и постоянных закупок, концентрации и распыления заказов, изучить политику цен, осуществляя при этом контроль за поступлением товаров.

Из приведенных положений видно, что главным для предприятия является определение потребностей оптовых покупателей, установление постоянных связей и нахождение источников приобретения товаров в целях полного удовлетворения указанных потребностей.

В процессе анализа объема продаж оптовые предприятия изучают следующие показатели.

1. Динамику общего объема  по видам и товарным группам  оборота оптовой торговли в  действующих и сопоставимых ценах.

Основное место в общей оптовой продаже приходится на складской объем продаж, и определенную часть составляет розничная продажа (реализация товаров через розничную сеть, созданную оптовыми базами). Величина транзитного оборота резко уменьшилась, так как розничные предприятия предпочитают развитие прямых связей (при транзитных операциях в цене необходимо предусматривать возмещение расходов оптовых предприятий и образование их прибыли). Розничная торговля оптовых предприятий является одним из условий их выживания. В процессе анализа этих показателей необходимо дать ответ: имеется ли возможность расширить оптовую продажу по каким-либо товарам. Для этого необходимо выявить, будут ли предприятия-покупатели и частные предприниматели расширять свою деятельность, по каким товарным группам имеется возможность расширить деятельность или начать ее осуществлять.

Анализ динамики объема продаж осуществляется путем сравнения его объема за ряд отчетных периодов. Для этого используется метод индексных пересчетов. Но труднопреодолимым препятствием здесь является постоянно меняющиеся розничные цены.

Определенный интерес может представить здесь анализ динамики, выражающей товарооборот в натуральных показателях.

2. Долю оборота оптовой  торговли в разрезе товарных  групп и по общему объему  на товарных рынка региона.

Оптовому предприятию необходимо добиваться стабильности или увеличения своей доли по всем товарным группам и по общему объему и четко выявить все факторы, оказавшие влияние на изменение этой доли. Особое внимание следует уделить сравнению показателей оборота оптового предприятия с величиной и тенденциями изменения показателей предприятий-конкурентов. Если у предприятия много конкурентов, то это осложняет дело. В таком случае необходимо взвесить возможности работы в другом сегменте рынка, в котором конкурентная ситуация проще.

3. Долю розничных и  других покупателей в общем  объеме продаж и по основным товарным группам и оценивают возможность работы с ними в перспективе.

4. Заявки покупателей  и структуру оборота.

По ходу анализа необходимо еще раз уточнить потребности покупателей по каждому виду товаров и общему объему и оценить, в какой мере закупки этих товаров (по количеству, качеству, срокам) соответствовали потребностям, какие решения принимают другие оптовые предприятия, которые занимают заметное место на рынке. Особое значение имеет анализ конъюнктуры в сфере оптовой торговли. Очень часто важно использовать информацию покупателей о спросе на продукцию, о нынешних потребностях.

Анализ структуры розничного товарооборота отличается особой актуальностью для торговых предприятий, реализующих широкий ассортимент товаров народного потребления.

5. Отношение оптово-складского оборота оптовой торговли к обороту розничной торговли и коэффициент звенности товародвижения, исчисляемый как отношение валового объема продаж (всех видов оборота оптовой и розничной торговли) к чистому (обороту розничной торговли) в динамике по зоне деятельности предприятия и в сравнении с показателями по региону в целом.

Оптовые предприятия также изучают ритмичность поставок. В одних случаях они рассчитывают коэффициент вариации по формуле 1:

, (1)

где   - среднее квадратическое отклонение фактического объема поставок от среднего уровня поставок, исчисленного по известной формуле 2:

, (2)

где Пi - поставка за i-ый период;

Пср – средний уровень поставки, рассчитанный следующим образом (формула 3):

, (3)

где n – число поставок.

При оценке исчисленного показателя нужно иметь в виду, что чем ближе его величина к нулю, тем ритмичнее поставка, и наоборот, чем больше этот показатель, тем аритмичнее поставка товаров.

При анализе объема продаж торговые организации определяют также скорость товарооборота и время обращения товаров с использованием следующих формул 4:

    , (4)

где С – скорость товарооборота, или товарооборачиваемость;

В – время обращения товаров;

Зср – средний запас товаров;

Д – число дней в отчетном периоде (30, 90, 360);

Р – сумма реализации товаров.

Скорость товарооборота, определяемая на основе первой формулы, выражается числом оборотов. Этот показатель указывает, следовательно, сколько раз произошло в течение данного отчетного периода возобновление товарного запаса. Время обращения товаров, определяемое на основе второй и третьей формул, выражается числом дней и указывает на продолжительность пребывания товаров в виде товарного запаса или обеспечение товарооборота данными товарными запасами.

Увеличение объема продаж весьма благоприятно влияет на показатели скорости и времени товарного обращения. Так, рост объема товарооборота сопровождается при прочих равных условиях увеличением числа оборотов и сокращением числа дней оборота.

Заключительным этапом анализа оборота оптового предприятия является: расчет влияния на изменения складского объема продаж изменений поставок товаров и товарных запасов (путем использования балансовой увязки показателей объема продаж); изучение показателей эффективности, исчисленных как отношение оборота оптовой торговли к совокупным или отдельным ресурсам (затратам); разработка мер по использованию резервов увеличения объема продаж и прибыли на данном этапе развития и в предстоящем периоде.

 

1.3 Методика разработки плана объема продаж в современных условиях

 

Предприятия в целях выхода из кризиса разрабатывают бизнес-план, важное место в котором отводится обоснованию объема продаж. От его величины зависят все другие показатели, такие как доходы, расходы, прибыль, товарные запасы и в целом развитие торговой деятельности оптового предприятия.

Главный смысл планирования состоит в повышении эффективности работы предприятия посредством ориентации и координации всех событий на необходимый объем продаж, выявления рисков и снижения их уровня, повышения гибкости в организации торгового процесса, приспособления к изменениям.

Разработка плана оборота оптовой торговли сводится к определению потребности в товарах и услугах розничных предприятий, промышленных предприятий, частных предпринимателей и других оптовых покупателей. Своевременное и точное выявление потребностей служит основанием для закупки товаров в установленный срок у поставщиков в необходимом количестве и определенного качества. Если потребность в товарах оценена с отклонением от необходимой величины, то последствия и при ее завышении, и при ее уменьшении будут очень тяжелыми. Излишние товары окажут влияние на ухудшение финансового состояния, а их недостаток может привести к перебоям в торговле, потере покупателей и уменьшению объема продаж.

Процесс планирования оборота оптовой торговли предприятиями включает:

1. обоснование плана реализации товаров и оказания услуг оптовым покупателям;
2. выбор поставщиков и определение объема и сроков поставок товаров на склады оптового предприятия.

Первым этапом планирования объема реализации является исследование рынка (спроса и предложения) и формирование портфеля заказов, т.к. как уже отмечалось, реализуемой считается та продукция, которая должна быть отгружена потребителям в планируемом периоде.

Прогноз общего объема реализации рассчитывается как сумма прогнозируемых продаж отдельных видов товаров. Базой для такого расчета служат маркетинговые исследования, основанные на глубоком изучении происходящих социально-экономических изменений, анализе объемов продаж за прошлые годы, тщательном учете перспектив развития всех отраслей народного хозяйства, изменений в спросе населения на различные товары. При этом учитывают комплексное влияние множества факторов, основными из которых являются:

1. Сложившийся уровень потребления и реализации товаров.
2. Уровень производства отдельных предметов потребления и соответственно изменение объема и структуры товарных ресурсов.
3. Соотношение товарного и нетоварного потребления.
4. Нормы потребления пищевых продуктов и важнейших непродовольственных товаров в сопоставлении с фактическим уровнем потребления.
5. Изменения жилищно-бытовых условий обслуживаемого населения.

Методика прогнозирования и планирования объемов продаж различна в зависимости от особенностей отдельных видов продукции. Применительно к каждому виду продукции используют дифференцированные методы расчета объема продажи с учетом тех экономических факторов, которые оказывают на него решающее влияние.

Методы прогнозирования и планирования структуры реализации продукции зависят в значительной мере от содержания и объема экономической информации, которой располагают для расчетов производственные и торговые предприятия. Используются следующие основные методы прогнозирования структуры реализации продукции: экономико-статистические, экономико-нормативный и др.

Прогнозирование объема продаж является весьма сложной задачей многофакторного анализа. Это вызвано тем, что на величину объема реализации оказывает влияние большое количество различных факторов: цена продукции, амплитуда колебаний спроса, уровень инфляции, активность конкурентов и др. Кроме того, как для большинства экономических показателей, изменение указанных факторов приводит к изменению объема продаж не сразу, а спустя некоторое время, что также усложняет прогнозирование.

К разработке системы прогнозирования объема продаж предприятия следует подходить реалистично, понимая, что абсолютно надежного метода не существует.

Методы прогнозирования можно представить в виде статистических и оценочных прогнозов. Статистические прогнозы включают следующие методы: наименьших квадратов, регрессионного и корреляционного анализа, скользящей средней и др. Оценочные прогнозы основаны на мнении экспертов. Экспертами являются специалисты, работающие в области сбыта: знающие рынок, продукцию конкурентов, новые тенденции движения цен, а также любую другую информацию о возможных изменениях потребности товара.

То обстоятельство, что все методы прогнозирования не обладают полной надежностью, не означает, что прогнозирование не имеет смысла. Прогнозирование объема продаж является основой для составления бизнес-плана.

Существуют следующие подходы расчета объема продаж, относящиеся к разряду статистических:

1. на основании предполагаемой емкости рынка и доли предприятия в общем объеме продаж на этом рынке;
2. на основании учета денежных доходов клиентов и повышения степени удовлетворенности спроса;
3. исходя их задачи получения целевой прибыли;
4. исходя из суммы оборота средств и необходимости ускорения оборачиваемости средств, отвлеченных в запасы.

При обосновании планового объема продаж по видам продукции используются разные подходы:

• экономико-статистический подход на основе расчета среднегодовых темпов роста объема продаж и учета закономерностей;
• с учетом действующих норм потребления и прогнозируемого изменения цен;
• исходя их возможного товарного предложения;
• на основе расчета коэффициентов эластичности от доходов или от общего объема продаж;
• с учетом безубыточности деятельности.

Рассчитывать плановые показатели можно различными методами. В большинстве случаев оптовые предприятия устанавливают объем продаж товаров и оказание услуг на основе расчетно-аналитического метода.

Общий подход состоит в обосновании плановых показателей с использованием анализа и прогноза, результаты которых содержат соответствующие сравнения предполагаемых воздействий значимых для будущего альтернатив (избранного предприятием варианта).

Первоначально предприятию оптовой торговли необходимо установить, каким покупателям оно будет реализовывать определенные товары и оказывать услуги. Всех оптовых покупателей делят на тех, с которыми установлены длительные хозяйственные связи (в соответствии с заключенными договорами), и тех, с которыми предполагается установить разовые сделки. Одновременно предприятие оценивает свои шансы на рынке. При определении будущего рынка сбыта товаров следует глубоко изучить те сегменты, в которых предстоит работать в будущем, и оценить их потенциал для развития. В данном случае необходимо соблюдать правило, согласно которому предприятие оптовой торговли может наращивать объемы своей деятельности, если оптовые покупатели расширяют свою.