Организационные аспекты маркетинга

Таблица 22.- Классификация расходов по обычным статьям. (руб.)

Статьи	Расходы
1. Чистый сбыт (без возвратов и  скидок)	1000000
2. Стоимость проданных товаров	450000
3. Валовая прибыль (стр.1-стр.2)	550000
4. Текущие расходы (расходы по  обычным статьям)
4.1. Зарплата и дополнительные выплаты	220000
4.2. Арендная плата	40000
4.3. Реклама	40000
4.4. Поставки	6100
4.5. Страховка	2500
4.6. Расходы на выплату процентов	1000
Итого текущих расходов 5. Чистая прибыль до  уплаты налогов (стр.3 – стр.4)	300000 250000

 

Второй шаг – перевод обычных статей расходов в функциональные, указывающие цель или деятельность, на которую произведены расходы. В число функциональных расходов включаются: управление маркетингом, персональный сбыт, реклама, транспорт, хранение, маркетинговые исследования и общее управление. В табл. 23 содержится перевод обычных статей табл. 22 в функциональные.

 

Таблица 23.- Перерасчёт обычных статей бюджета в функциональные (руб.).

 

Обычные статьи	Итого	Управ- ление марке- тингом	Персо- нальная продажа	Рек- лама	Транс- порт	Хра- нение	Марке- тинговые исследо- вания	Общее управле- ние
Зарплата и допол- нительные выплаты	220	30000	50000	15000	10000	20000	30000	65000
Арендная плата	40000	3000	7000	3000	2000	10000	5000	10000
Реклама	30000	-	-	30000	-	-	-	-
Поставки	6100	500	1000	500	-	-	1100	3000
Страховка	2500	-	1000	-	-	1200	-	300
Расходы на выпла- ту про-центов	1400	-	-	-	-	-	-	1400
Итого	300000	33500	59000	48500	12000	31200	36100	79700
		Функ-	циональ-	ные	статьи

 

Этот шаг делает анализ более чётким. Например. Если заработная плата и дополнительные выплаты возрастут на 25 тыс. руб. по сравнению с предыдущим годом, анализ по обычным статьям не сможет связать это увеличение с областью деятельности. Анализ по функциональным статьям позволит это чётко определить.

  Третий шаг в анализе маркетинговых  затрат – распределение функциональных расходов по товарам, методам реализации, торговым территориям, каналам сбыта, торговому персоналу, потребителям или другой маркетинговой классификации. В табл.24. показано, как расходы могут быть распределены  по отдельным товарам, используя данные табл. 22 и 23.

 

 

 

Таблица 24.- Распределение функциональных расходов по продуктам (руб.)

Показатели	Всего	Продукт А	Продукт В	Продукт С
1. Чистый сбыт	1000000	500000	300000	200000
2. Стоимость проданных товаров	450000	250000	120000	80000
3.Валовая прибыль (стр.1-стр.2)	550000	250000	180000	120000
4.Текущие расходы (расходы по функциональным статьям)
4.1. Управление мар- кетингом	33500	16000	10000	7500
4.2. Персональные продажи	59000	30000	17100	11900
4.3. Реклама	48500	20000	18000	10500
4.4. Транспорт	12000	5000	5000	2000
4.5. Хранение	31000	20000	7000	4200
4.6. Маркетинговые исследования	36100	18000	11000	7100
4.7. Общее управление	79700	40000	23000	16700
Итого текущих рас- ходов	300000	149000	91100	59900
5.Чистая прибыль до уплаты налогов (стр.3- стр.4.)	250000	101000	88900	60100
Прибыль в % от сбыта (стр.5 в % от стр.1)	25	20,2	29,6	30,1

 

 

Продукт «А» имеет наибольшие объём реализации и общую прибыль. Однако наибольшая доля прибыли от сбыта у продукта «С».

 

 

 

 

 

 

 

 

 

                                             Задание

Фирма «Крокодил» и «Крокус» специализируются на выпуске кожгалантереи в широком ассортименте. Ниже приведен список основных товаров фирмы. Проанализируйте данный ассортимент. Кратко опишите сегменты потребителей этих товаров. Укажите пары конкурентных товаров, значимых для потребителей. Оцените важность каждой характеристики. Наиболее важные, на ваш взгляд, ранжируйте в соответствии с предпочтениями потребителей, принадлежащих к заданному вами сегменту.

Объедините характеристики товара в следующие группы:

-эксплуатационные свойства  изделия: уровень качества изделия, экономические характеристики изделия

- цена и технология  использования ценовых факторов

- меры стимулирования  спроса 

-методы товародвижения  и сбыта.

Ассортимент фирмы «Крокодил»

1) папка для документов (кожа, 4 отделения, замок молния, цвет черный, цена 30 у.е.)

2) спортивная сумка (синтетический материал, 3 отделения, возможность увеличения размера, замок- молния, яркая расцветка (различные виды), цена 20у.е.)

3) кейс «Престиж» (высококачественная кожа, 5 отделений, кодовый замок, цвет черный, цена 80 у.е.)

4) дамская сумочка «Элита» (высоко качественная кожа, 2 отделения +кармашек, цвет черный, набор сопутствующих товаров в качестве сувениров – кошелек, зеркальце с фирменной торговой маркой, цена 60 у.е.)

5) чемодан (кожзаменитель, 2 отделения, замок с ключом, цвет –различные тона коричневого, цена 50 у.е.)

Ассортимент фирмы «Крокус»

1) дамская сумочка «Премьера» (вышивка бисером, различные расцветки, 1 отделение + кармашек, цена 60 у.е.)

2) хозяйственная сумка (синтетический материал, 4 отделения, возможность увеличения размера, замок-молния, цвета- синий, зеленый, бордо, цена 15 у.е.)

3) дорожная сумка (синтетический материал, 4 отделения, возможность увеличения размера, замок-молния, цвета- синий, зеленый, бордо, цена 30 у.е.)

4) дипломат «Бизнесмен» (кожзаменитель, замок-защелка, 3 отделения, цвета- черный, коричневый, цена 60 у.е.)

5) папка для бумаг типа «Тетрадь» (кожзаменитель, 1 отделение, цвета- черный, коричневый, бордо, цена 6 у.е.)

Решение

Ассортимент фирмы «Крокодил»

1) папка для документов (кожа, 4 отделения, замок молния, цвет черный, цена 30 у.е.)

Сегмент: мужчины и женщины, среднего возраста, работающие.

2) спортивная сумка (синтетический материал, 3 отделения, возможность увеличения размера, замок- молния, яркая расцветка (различные виды), цена 20у.е.)

Сегмент: мужчины, спортсмены, средний возраст.

3) кейс «Престиж» (высококачественная кожа, 5 отделений, кодовый замок, цвет черный, цена 80 у.е.)

Сегмент: руководители и собственники бизнеса.

4) дамская сумочка «Элита» (высоко качественная кожа, 2 отделения +кармашек, цвет черный, набор сопутствующих товаров в качестве сувениров – кошелек, зеркальце с фирменной торговой маркой, цена 60 у.е.)

Сегмент: женщины, работающие, как правило, руководящие позиции.

5) чемодан (кожзаменитель, 2 отделения, замок с ключом, цвет –различные тона коричневого, цена 50 у.е.)

Сегмент: работающие, как правило, часто бывающие в командировках.

Ассортимент фирмы «Крокус»

1) дамская сумочка «Премьера» (вышивка бисером, различные расцветки, 1 отделение + кармашек, цена 60 у.е.)

Сегмент: женщины, возраст от 18 до 30 лет, следящие за модой.

2) хозяйственная сумка (синтетический материал, 4 отделения, возможность увеличения размера, замок-молния, цвета- синий, зеленый, бордо, цена 15 у.е.)

Сегмент: дачники.

3) дорожная сумка (синтетический материал, 4 отделения, возможность увеличения размера, замок-молния, цвета- синий, зеленый, бордо, цена 30 у.е.)

Сегмент: путешественники.

4) дипломат «Бизнесмен» (кожзаменитель, замок-защелка, 3 отделения, цвета- черный, коричневый, цена 60 у.е.)

Сегмент: руководители и собственники бизнеса.

5) папка для бумаг типа «Тетрадь» (кожзаменитель, 1 отделение, цвета- черный, коричневый, бордо, цена 6 у.е.)

Сегмент: родители школьников.

Пары конкурентных товаров

1) папка для документов (кожа, 4 отделения, замок молния, цвет черный, цена 30 у.е.)

5) папка для бумаг типа «Тетрадь» (кожзаменитель, 1 отделение, цвета- черный, коричневый, бордо, цена 6 у.е.)

2) спортивная сумка (синтетический материал, 3 отделения, возможность увеличения размера, замок- молния, яркая расцветка (различные виды), цена 20у.е.)

2) хозяйственная сумка (синтетический материал, 4 отделения, возможность увеличения размера, замок-молния, цвета- синий, зеленый, бордо, цена 15 у.е.)

3) кейс «Престиж» (высококачественная кожа, 5 отделений, кодовый замок, цвет черный, цена 80 у.е.)

 

Объедините характеристики товара в следующие группы:

-эксплуатационные свойства  изделия: уровень качества изделия, экономические характеристики изделия

Уровень качества изделия:

- высокий (1) папка для документов (кожа, 4 отделения, замок молния, цвет черный, цена 30 у.е.), 3) кейс «Престиж» (высококачественная кожа, 5 отделений, кодовый замок, цвет черный, цена 80 у.е.), 4) дипломат «Бизнесмен» (кожзаменитель, замок-защелка, 3 отделения, цвета- черный, коричневый, цена 60 у.е.), 4) дамская сумочка «Элита» (высоко качественная кожа, 2 отделения +кармашек, цвет черный, набор сопутствующих товаров в качестве сувениров – кошелек, зеркальце с фирменной торговой маркой, цена 60 у.е.), 1) дамская сумочка «Премьера» (вышивка бисером, различные расцветки, 1 отделение + кармашек, цена 60 у.е.)

- средний (5) чемодан (кожзаменитель, 2 отделения, замок с ключом, цвет –различные тона коричневого, цена 50 у.е.), 3) дорожная сумка (синтетический материал, 4 отделения, возможность увеличения размера, замок-молния, цвета- синий, зеленый, бордо, цена 30 у.е.).

- низкий (5) папка для бумаг типа «Тетрадь» (кожзаменитель, 1 отделение, цвета- черный, коричневый, бордо, цена 6 у.е.), 2) спортивная сумка (синтетический материал, 3 отделения, возможность увеличения размера, замок- молния, яркая расцветка (различные виды), цена 20у.е.), 2) хозяйственная сумка (синтетический материал, 4 отделения, возможность увеличения размера, замок-молния, цвета- синий, зеленый, бордо, цена 15 у.е.))

- цена и технология  использования ценовых факторов

- черный цвет: высокий (1) папка для документов (кожа, 4 отделения, замок молния, цвет черный, цена 30 у.е.), 3) кейс «Престиж» (высококачественная кожа, 5 отделений, кодовый замок, цвет черный, цена 80 у.е.), 4) дипломат «Бизнесмен» (кожзаменитель, замок-защелка, 3 отделения, цвета- черный, коричневый, цена 60 у.е.), 4) дамская сумочка «Элита» (высоко качественная кожа, 2 отделения +кармашек, цвет черный, набор сопутствующих товаров в качестве сувениров – кошелек, зеркальце с фирменной торговой маркой, цена 60 у.е.)

- другие цвета: 1) дамская сумочка «Премьера» (вышивка бисером, различные расцветки, 1 отделение + кармашек, цена 60 у.е.), средний (5) чемодан (кожзаменитель, 2 отделения, замок с ключом, цвет –различные тона коричневого, цена 50 у.е.), 3) дорожная сумка (синтетический материал, 4 отделения, возможность увеличения размера, замок-молния, цвета- синий, зеленый, бордо, цена 30 у.е.), папка для бумаг типа «Тетрадь» (кожзаменитель, 1 отделение, цвета- черный, коричневый, бордо, цена 6 у.е.)

- меры стимулирования  спроса 

Одним из наиболее эффективных и часто используемых методов увеличения объема продаж в магазине является стимулирование сбыта. Причем акции по стимулированию продаж могут проводиться в целях как увеличения, так и поддержания продаж в магазине. Под стимулированием сбыта понимаются кратковременные акции, целью которых является побуждение покупателя к совершению покупки немедленно или в определенный период времени (в период проведения акции).