Организация маркетинговой деятельности на предприятии

 

 

 

Данные табл. 2 уже позволяют сделать вывод  о том, что компания «Багира» занимает второе место среди конкурентов, так как практически все показатели конкурентоспособности анализируемой компании расположены на середине шкалы оценки практически всех показателей. Теперь приступаем к разработке методики трансформации показателей, выраженных в различных единицах изменения в одну – бальную оценку (табл.2).

 

Таблица 2 Трансформация  показателей конкурентоспособности  в бальную оценкуПоказатели Ед. изм. Количественная или качественная оценка Бальная оценка

Репутация - известная 5

хорошая 4

удовлетворительная 3

Квалификация  менеджеров - высокая 5

средняя 4

низкая 3

Качество  обслуживания - высокое 5

хорошее 4

удовлетворительное 3

Широта ассортимента количество Более 100 наим. 5

60-100 4

Менее 60 3

Средние затраты  времени на обслуживание одного клиента мин. 35 5

43 4

57 3

Активность  рекламы - высокая 5

средняя 4

низкая 3

Использование Интернета как комплексного средства - активно используется 5

используется 4

не используется 3

 

 

Данные таблицы 2 подтверждают ранее сделанное заключение о том, что уровень конкурентоспособности  компании «Багира» достигает серединного уровня в сравнении с двумя другими конкурентами.

 

 Далее  проводим сравнительный анализ  фирмы «Багира» и ее конкурентов с целью получения бальной оценки конкурентоспособности фирм (табл.3).

 

Таблица 3 Оценка конкурентоспособности ООО «Багира»№ п/п Показатели Весовой коэффи-циент «Багира» Конкуренты

«МодаМо» «Классик»

балл 

взвеш

 

оценка балл 

взвеш

 

оценка балл 

взвеш

 

оценка

1 Репутация 0,1 4 0,4 5 0,5 3 0,3

2 Квалификация менеджеров 0,1 4 0,4 4 0,4 4 0,4

3 Качество обслуживания 0,12 5 0,6 5 0,6 3 0,36

4 Широта ассортимента 0,3 4 1,2 5 1,5 3 0,9

5 Средние затраты времени на обслуживание одного клиента 0,07 3 0,21 4 0,28 5 0,35

6 Активность рекламы 0,2 4 0,8 5 1 3 0,6

7 Использование Интернета как комплексного средства: канал сбыта + средство рекламы 0,11 3 0,33 5 0,55 4 0,44

Итого 1 27 3,94 33 4,83 25 3,35

 

 

Из данных табл. 3. видно, что фирма «Багира» набрала большее количество баллов (27), чем «Классик» (25), однако это меньше, чем у фирмы «МодаМо», набравшей 33 балла.

 

Результаты  определения конкурентного профиля  ООО «Багира» представлены в табл. 4.

 

Таблица 4 Конкурентный профиль фирмы «Багира» по отношению к фирме «МодаМо»№ п/п Показатели Отклонение Степень приоритетности

-2 -1 0 1 2

1 Репутация  Х    3

2 Квалификация менеджеров   Х   3

3 Качество обслуживания   Х   2

4 Широта ассортимента одежды  Х    1

5 Средние затраты времени на обслуживание одного клиента, мин.  Х    4

6 Активность рекламы  Х    1

7 Использование Интернета как комплексного средства: канал сбыта + средство рекламы Х     2

 

 

Таким образом, выявлено, что наиболее слабыми сторонами  в деятельности фирмы «Багира» по сравнению с ее ближайшим конкурентом – фирмой «МодаМо» являются следующие аспекты деятельности:

 

- показатели  первой группы приоритетности: широта  ассортимента услуг и активность  средств рекламирования;

 

- показатели  второй группы приоритетности: игнорирование  такого канала сбыта и рекламирования  как Интернет;

 

- показатели  четвертой группы приоритетности: длительность обслуживания клиентов.

 

Преимуществ ООО «Багира» в сравнении с компанией «МодаМо» не имеет.

 

Анализ профилей конкурентов используется в дальнейшем для определения возможных конкурентных стратегий. Он, например, позволяет  предположить, что в рассматриваемом  случае фирма «Багира» должна принять меры к улучшению уровня осведомленности потребителей о своей деятельности, качеству обслуживания, активности рекламной политики для того, чтобы добиться соответствия этому фактору или даже превзойти первого конкурента ООО «МодаМо».

 

OOO «Багира» использует средства стимулирования сбыта для достижения более сильной и оперативной ответной реакции, эффективного представления продукта и «оживления» снижающихся продаж.

 

Выводы:

 

Проведенный анализ конкурентоспособности ООО «Багира» позволил определить сильные и слабые стороны данной фирмы:

 

1) сильные:

 

- ответственный  и профессиональный коллектив;

 

- репутация  фирмы;

 

- проверенный  и сложившийся уровень менеджмента;

 

- индивидуальный  контакт с клиентами.

 

2) слабые:

 

- низкие показатели  широты ассортимента женской  одежды;

 

- длительность  процесса клиентского обслуживания;

 

- низкая активность  рекламной политики.

 

 Можно  отметить неважные показатели  в сфере маркетинга. Желательно  скорейшее изменение сложившейся  ситуации. Сильные стороны финансового  фактора несколько превосходя слабые, необходимо отметить, что к преимуществам сильных сторон относится финансовая стабильность предприятия. Для улучшения деятельности предприятия рекомендуется введение в организационную структуру ООО «Багира» маркетинговый отдел.

 

Вывод: Компания «Багира» занимает второе место среди конкурентов, так как практически все показатели конкурентоспособности анализируемой компании расположены на середине шкалы оценки практически всех показателей. Уровень конкурентоспособности компании «Багира» достигает серединного уровня в сравнении с двумя другими конкурентами. OOO «Багира» использует средства стимулирования сбыта для достижения более сильной и оперативной ответной реакции, эффективного представления продукта и «оживления» снижающихся продаж.

 

По итогам проведенного анализа руководству ООО «Багира» рекомендуется провести разработку пакета мероприятий, направленных на повышение сравнительной конкурентоспособности фирмы.

 

2.2 Маркетинговая  политика ООО «Багира»

 

Сегодня предприниматели  заинтересованы не только в достижении коммерческого успеха, но и в выполнении корпоративного долга перед обществом  в части обеспечения достойного качества жизни, безопасных условий  жизни, труда, производства и потребления  предлагаемых товаров и услуг.

 

Эффективность маркетинговых исследований стимулирования сбыта одежды зависят от правильной организации. Этому способствуют следующие  действия:

 

1. Выявление  проблем и определение целей  исследований.

 

2. Подбор  компетентных участников, привлекаемых  к исследованию.

 

3. Планирование  времени исследований и связанных  с ним мероприятий.

 

4. Сбор информации.

 

5. Анализ  и оценка полученной информации.

 

6. Принятие  решения и осуществление мер  по его исполнению.

 

ООО «Багира» соблюдает в своей деятельности следующие правила стимулирования сбыта покупателей:

 

- стимулирование  эффективно лишь в том случае, если оно увязано с определенным  этапом жизненного цикла товаров;

 

- меры по  стимулированию сбыта и товар  должны быть тесно увязаны  между собой – стимулирование  должно стать частью самого  товара.

 

Основными поставщиками мужской одежды для ООО «Багира» являются различного рода посредники, что не только осложняет фактический учет товарооборота, но и приводит к существенному росту потребительских цен и практически полному отсутствию контроля качества товара.

 

Таблица 5 Объем  продаж по видам продукции ООО  «Багира» за период с 2008-2009, тыс. руб.Группы товаров 

Предшествующий  год Отчетный год

Прогноз Факт Прогноз Факт

Костюмы 11300 11700 12750 12800

Куртки 4300 3400 4050 4530

Пиджаки 6000 3400 3800 3500

Брюки 3400 3900 4500 4600

Джемпера 5600 6500 6800 7300

Мужские сорочки 8700 8900 9200 9300

Всего 39300 37800 41100 42030

 

 

Таким образом, согласно приведенным данным, наибольший объем продаж приходится на мужские  костюмы.

 

Ценовое стимулирование ООО «Багира» осуществляется в виде прямого снижения цен (скидок) и распространения купонов.

 

В самом общем  виде система стимулирования работников (продавцов) ООО «Багира» имеет финансовую и нефинансовую основу. (прил. Б)

 

Рис. 2. Предпочтение методов стимулирования продавцов  ООО «Багира», %

 

Для анализа  мотивации работников ООО «Багира» необходимо определить, какой тип работников преобладает в компании.

 

43 % работников  ООО "Багира" составляют продавцы-консультанты.

 

Согласно  опросу покупателей одежды, наибольшую эффективность имеет реклама  в виде шелфтокеров (прил.В.). ООО «Багира» может провести следующие рекламные мероприятия:

1.Реклама  в каталогах отличается побудительностью, избирательностью и гибкостью. 

 

2. Размещение  наружной рекламы, что даст  хороший географический охват  (размещение наружных плакатов  в супермаркетах города).

 

3. Регулярное  размещение рекламы в прессе.

 

2.3 Совершенствование  маркетинговой политики ООО «Багира»

 

При организации  маркетинговой службы ООО «Багира» необходимо соблюдение следующих принципов ее построения.

 

1. Единство  целей. Базовыми целями являются: объем продаж, прибыль, отношение  прибыли к объему продаж, доход  на одну акцию, доля предприятия  на рынке, структура капитала (т.е. доля субсидированного капитала). При этом цели не должны  исключать друг друга. 

 

 

2. Простота  маркетинговой структуры. Простота  и четкость построения организационной  структуры ООО «Багира» способствуют более легкому приспособлению к ней персонала предприятия и, следовательно, активному участию в реализации целей.

 

3. Эффективная  система связей между подразделениями,  обеспечивающая четкую передачу  информации. Система связей должна  обязательно иметь обратную связь. 

 

4. Принцип  единого подчинения (единоначалия). Сотрудник должен получать приказы  только от одного непосредственного  начальника. Для совокупности выполняемых  функций, имеющих одну и ту  же цель, должен быть один руководитель.

 

5. Малозвенность маркетинговой структуры. Чем меньшим количеством звеньев характеризуется структура, тем менее длительной оказывается передача информации снизу вверх и распоряжений дирекции сверху вниз. Координацию ответственности должно осуществлять высшее руководство службы маркетинга.

 

При создании на предприятии службы маркетинга необходимо максимально сохранить действующую  организационную структуру ООО «Багира», но все структурные подразделения должны работать в соответствии с рекомендациями маркетинговой службы, которая несет ответственность за обеспечение рыночной деятельности.

 

Цели службы маркетинга сводятся к удовлетворению потребностей покупателей и к  снижению затрат за счет более полного  использования потенциала предприятия. Маркетинговый отдел выполняет следующие функции: планирования, аналитическая, внедренческая, сбытовая, регулирования, контрольная, прогностическая. Маркетинговое подразделение фирмы прилагает максимальные усилия для сбора информации о рынке, о предпочтениях покупателей, создания имиджа фирмы, разработки возможных новых направлений в сфере оказания дополнительных услуг. Для ООО «Багира» наиболее целесообразно организация «по видам продукции» - полезна в тех случаях, когда предприятие выпускает несколько видов продукции, ориентированных на разные категории Потребителей и требующих к тому же организации специального сервиса.

 

 В этом  случае за менеджерами по каждому  виду продукции, как правило,  закрепляются все вышеперечисленные  виды деятельности за исключением  рекламы, выставок и паблик  рилейшнз, которые закрепляются за отдельным менеджером ООО «Багира».

 

Самостоятельная служба маркетинга при её параллельном существовании со службой сбыта  имеет главными недостатками разрозненность их функций, мешающую эффективной организации  продажи, и практическую неизбежность конфликтов между двумя руководителями, каждый из которых хочет играть ведущую  роль в политике сбыта продукции  предприятия. Порок этой ситуации состоит  в том, что их функции реализуются  независимо.

 

 

 

 

 

 

 

Рис.1. Товарная организация службы маркетинга

 

 

 

Реализация  одежды в ООО «Багира» зависит от поддержки оптовой и розничной торговли, дистрибьюторов, агентов и прочих посредников. Другие товары и услуги, продаваемые напрямую конечному потребителю, испытывают менее сильную зависимость, но все же получают выгоду от поддержки и положительных отзывов других партнеров. И каждый бизнес извлекает выгоду из личной рекомендации одного довольного потребителя другому.

 

Всех этих людей можно назвать посредниками. Получение их поддержки может  быть абсолютно необходимым и  важным, и для этого в ООО  «Багира» нужно использовать некоторые методы стимулирования сбыта. К ключевым из них относятся:

 

• специальные  программы для представителей оптовой  и розничной торговли, агентов  и дистрибьюторов с целью размещения совместной рекламы, а также рекламы  в системе распространения;

 

• стратегия, вознаграждающая потребителя за помощь в увеличении числа клиентов;

 

• промо-акции, нацеленные на средства информации и  прочие структуры, влияющие на процесс  принятия решений.

 

Основной  целью для ООО «Багира», осуществляющего продажи через оптовую и розничную торговлю, дистрибьюторов и других посредников, является размещение рекламы в месте продажи товаров.

 

 

Заключение

 

Успех продукта на рынке достигается решением комплекса  задач. Высокое качество, отличный дизайн, рациональная цена, продуманная сеть распространения товара еще недостаточны для распространения и закрепления  продукта определенной части целевого рынка. Кроме того, необходимо сформировать или усилить предрасположенность  покупателей купить предлагаемый продукт. Информирование, убеждение, изменение  предрасположенности покупателей  – таковы цели коммуникационной политики предприятия.

 

Общество  с ограниченной ответственностью ООО  «Багира» организовано в 1994году и расположен по адресу: г. Новосибирск, Красный проспект, 87. ООО «Багира» занимается реализацией одежды. Основная цель деятельности предприятия: получения максимальной прибыли за счет установления средней цены на товар высокого качества.