Организация маркетинговой деятельности на предприятии ООО «РосАЛит

Детали для двигателей прошли всесторонние испытания и зарекомендовали себя с самой лучшей стороны. Конструкция деталей имеет патентную чистоту по всем ведущим в области моторостроения странам возможного экспорта.

Новые двигатели ЗМЗ 406-го семейства обеспечивает выполнение действующих и перспективных европейских норм ЕЭК ООН-83-03 по токсичности выхлопных газов.

Данная группа двигателей продается в условиях расширения спроса, поэтому цена на них устанавливается исходя из условий, обеспечивающих получение максимальной прибыли при росте объемов продаж.

2.              Детали для двигателей устаревшей конструкции.

К этой группе товаров относятся детали для двигателей семейства ЗМЗ-402, ЗМЗ-511. Эти двигатели активно продаются на рынке стран СНГ и дальнего зарубежья, где в большом количестве эксплуатируются автомобили марок ГАЗ и УАЗ.  Производство данных моделей двигателей постепенно снижается, но предприятию  дают существенную прибыль продажи запасных частей к ним. Поэтому на них необходимо устанавливать цены, обеспечивающие продление жизненного цикла товара.

3.              Детали для новых модели двигателей.

К новым моделям двигателей относится разработанный  конструкторами ЗМЗ малолитражный дизельный двигатель ЗМЗ-514 с рабочим объемом 2,24 л., соответствующий стандарту «Евро-2» по международным требованиям ЕЭК ООН № 83 в составе автомобиля УАЗ. Вследствие штучного производства данного двигателя и использования большого числа импортных комплектующих цена на него достаточно высока. Двигатель выводится на рынок небольшими партиями для отработки конструкции и организации технического сервиса. Маркетинговые исследования показывают, что при массовом производстве дизель ЗМЗ-514 будет опережать зарубежных конкурентов по соотношению цены и технических характеристик. Поэтому внедрение производства деталей на данные двигатели является стратегически важной для предприятия задачей.

Помимо производства деталей для двигателей на ОАО «ЗМЗ» развиты сопутствующие направления деятельности, среди которых наиболее известны за рубежом следующие:

     Крупнейшее в России производство алюминиевых литых заготовок, производственная мощность 46 000 тонн литых заготовок в год.  Алюминиевые детали поставляются в Германию на комплектацию фирмам «MAN» и «MERSEDES».

     Производство запасных частей для двигателей марки ОАО «Заволжский моторный завод»  с объемом продаж $100 млн. в год.

     Собственная конструкторская и экспериментальная база.

Перспективные направления ассортиментной политики

В рамках стратегического маркетингового плана и с целью создания деталей для двигателей, обеспечивающих нормы «Евро-3» и имеющих улучшенные технические характеристики  по мощности, весу, уровню надежности, ресурса, а также расходу топлива, был  заключен контракт с инжиниринговой фирмой AVL (Австрия) на участие в совместной работе по совершенствованию семейства впрысковых  бензиновых двигателей  ЗМЗ-406.

В конце 2005 года на ЗМЗ разработана конструкция и изготовлены 3 опытных образца бензинового  двигателя, отвечающего стандарту «Евро-3». Двигателю присвоено обозначение ЗМЗ-215.10.  Прототип данного двигателя  выпускается в серийном производстве под обозначение ЗМЗ-40522.10.

Двигатель ЗМЗ-215.10 (2,5 л, проектная мощность  160 л.с., проектный крутящий момент 228 Нм) Двигатель имеет  одноступенчатую  схему привода распределительных валов, уменьшенное количество деталей, уменьшенный  вес (уменьшение на 20 кг).  Удельный расход топлива 185 г/л.с.ч  (уменьшение на 8%).

Серийное производство деталей для двигателей «Евро-3» начато  в 2006г. Выпускаться будет семейство двигателей рабочим объемом 2,3 л, 2,5 л, 2,7 л. Предполагаемый объем производства 200 тыс. шт. в год.

Все семейство разрабатывается в соответствии с техническими требованиями ОАО «Горьковский автомобильный завод» и ОАО «Ульяновский автомобильный завод». С 2008 года производилось изготовление серии опытных образцов, разработанных совместно с инжиниринговой фирмой AVL (Австрия).

Новое для ЗМЗ - дизельное - направление получило свое развитие в 1998 году. Дизельный двигатель ЗМЗ-5143 (2,24 л, 98 л.с.) с механическим топливным насосом с 2005 года выпускается  в цехе малых серий,  поставляется на  тюнинговые фирмы  России и  на Ульяновский автомобильный завод.

Двигатель ЗМЗ-5143 успешно прошел технический аудит на инжиниринговой фирме AVL (Австрия) и получил сертификат на соответствие стандарту «Евро-2» по международным требованиям ЕЭК ООН № 83 в составе микроавтобуса  «ГАЗель» (до 3,5 т) и SUV 4X4.

Двигатель ЗМЗ-514 подтверждает стандарт «Евро-2» без нейтрализатора и  охладителя    надувочного   воздуха, экономия  топлива по сравнению с бензином - 30%, за счет этого и разницы в цене между бензином и дизельным топливом двигатель окупается при пробеге 80 тыс. км, средний эксплуатационный расход топлива в составе автомобиля «ГАЗель» составил 10,5 – 11,2 л на 100 км.

Работа по дизельному направлению получила государственную поддержку. Весной 2007 года «РосАЛит» совместно с ЗМЗ выиграл конкурс важнейших инновационных проектов государственного значения и  заключил контракт  с Министерством  промышленности науки  и технологий РФ  по размещению государственного заказа на разработку семейства дизельных двигателей рабочим объемом  2,2 – 4,2 л.,  отвечающих  экологическим нормам «Евро-2» ,  «Евро-3» и «Евро-4».

«РосАЛит» и ЗМЗ в рамках проекта  проводит большой объем работ  совместно с фирмами Siemens , AVL и Ульяновским автозаводом. В 2007 году реализован первый этап  государственного контракта по созданию семейства дизельных двигателей с системой Common Rail, обеспечивающих нормы «Евро-3». Изготовлено 5 опытных образцов.

Производство деталей для дизельного двигателя ЗМЗ-5148 (2,24 л,130 л.с.) с системой PCR создается совместно с фирмой  «Siemens». Применение PCR позволит выполнить на двигателе «Евро-3»  и увеличить мощность  со 100 до 130 л.с., а крутящий момент – с 216 Нм до 284 Нм.

Расчет уровня качества и конкурентоспособности дизельных двигателей показал, что двигатель ЗМЗ-514  имеет высокое качество и уровень конкурентоспособности. Выигрывает же данный двигатель только по цене.  Анализируя эксплуатационные затраты дизеля заметно отставание в области рационального использования топлива.

Таким образом, высокая конкурентоспособность дизельного двигателя по отношении к аналогам-конкурентам достигается за счет высоких технико-экономических показателей, низкой цены, близости основного потребителя, сервисного обслуживания.

Но необходимо, параллельно с отделом конструктора ООО «РосАЛит» рассмотреть возможность увеличения технического ресурса деталей двигателя, снижение их эксплуатационных издержек, а именно изменение конструкции деталей. В программу «Качество» предприятию необходимо включить пункт контроля качества поступающих материалов – сырья, еще до их поставки на предприятие, что позволит предприятию в итоге снизить отпускную цену на свою продукцию, что соответственно ведет к повышению конкурентоспособности продукции.

Для освоения новых рынков сбыта своей продукции, и в продвижении на эти рынки услуг и продукции для максимального увеличения товарного и финансового оборота, скорейшего построения продуктивной и производственной системы комплексного обслуживания своих потребителей, предприятию необходимо формировать дилерскую сеть. Созданная предприятием развитая сеть сервисного обслуживания позволяет  предприятию  мобильного оказывать гарантийное и постгарантийное обслуживание потребителей белорусского региона.

На основании проведенного выше исследования необходимо отметить, что основной стратегической задачей для «РосАЛит» является разработка конструкций и создание мощностей по производству деталей дизельных двигателей, отвечающих современным требованиям  по экономичности, экологии, надежности, ресурсу, удовлетворяющих потребительский рынок.

Организация экспортных продаж на традиционных рынках

В настоящее время действующая товаропроводящая сеть (ТПС) ООО «РосАЛит» состоит из 8 крупных дилерских организаций находящихся на территории России, Украины и Казахстана - основных потребителей продукции.  В свою очередь дилеры имеют разветвленную сеть субдилерских организаций состоящую более чем из 100 фирм. 

Отгрузка продукции дилерам в страны СНГ производится оптовыми партиями, ж/д транспортом на основании подаваемой ежемесячной заявки. Приоритетной является отгрузка продукции за 100% предоплату. Для постоянных и надежных партнеров возможна отгрузка с отсрочкой платежа под банковскую гарантию.

Для клиентов на ООО «РосАЛит» действует гибкая система скидок, причем с целью развития региональных продаж для покупателей из стран СНГ предусмотрены льготные условия.

Организация экспортных продаж на новых рынках

                 Для установления ассортимента товаров поставляемых на новые рынки используется 3 основных подхода:

1.              Выход на внешний рынок с товаром, который поставляется на внутренний рынок. Такой подход используется при поставках в страны, где в достаточном количестве эксплуатируется техника российского производства.

2.              Частичное приспособление имеющегося товара к внешнему рынку, его доработка, улучшение и модернизация. Примером реализации такого подхода служит совместная работа ООО «РосАЛит» с ОАО «ЗМЗ» по адаптации двигателей на автомобилях китайского и иранского производства с последующей поставкой двигателей на комплектацию фирмам «NAVECO», «Yuejing Motor (Group) Corporation» - Китай;  «ZAMYAD» - Иран.

3.              Выход на внешний рынок с новым товаром.  Для выпуска нового продукта ООО «РосАЛит» ведет совместные проекты по изготовлению комплектующих для зарубежных автозаводов.

3.2.Пути совершенствования управления маркетингом на предприятии

Как было сказано во второй главе основными задачами деятельности отдела маркетинга, является: формирование сертифицированной, эффективно действующей товаропроводящей сети (ТПС), согласно концепции сбытовой политики; исследование потребности рынка в продукции ООО «РосАЛит», а также конъюнктурные исследования рынков сырья, материалов и комплектующих изделий, используемых в производстве; контроль за оплатой и поступлением денежных средств от потребителей в сроки, установленные в контрактах на поставку продукции ООО «РосАЛит»; подготовка информации о состоянии задолженности по всем подразделениям предприятия; разработка предложений по стимулированию продаж; организация  рекламно-выставочных мероприятий и контроль за их проведением; изучение конъюнктуры рынков, форм и методов ведения внешнеторговых операций; координация работы подразделений завода по выполнению договоров, контрактов, соглашений на экспортные и импортные поставки; учет поступлений и расходования валютных средств.

Основными показателями оценки деятельности были: увеличение и стабилизация объемов продаж продукции через ТПС ООО «РосАЛит» по сравнению с предыдущим годом; увеличение и стабилизация поступления денежных средств на расчетный счет завода за отгруженную продукцию организациям ТПС по сравнению с предыдущим годом; обеспечение точности прогнозов конъюнктуры рынка; уровень роста экспортных поставок по сравнению с прошлым отчетным периодом; своевременное представление руководителям блока ''Маркетинг и продажи'' и других подразделений предприятия справочной информации по оплате и дебиторской задолженности потребителей согласно установленных процедур.

Анализ функций отдела маркетинга показывает, что в целом он соответствовал тем требованиям, которые предъявляются к системе маркетинга на предприятии, и на тот момент обеспечивал достаточно эффективную маркетинговую деятельность ООО «РосАЛит». Но в действительности некоторые из этих функций по разным причинам выполнялись службой маркетинга не в полной мере.

Так, например, выполнение комплексных маркетинговых исследований службой маркетинга практически не проводились.

Бюро маркетинговых исследований и новых форм деятельности, в функции которого входило изучение потенциальных рынков сбыта для продукции ООО «РосАЛит», тенденций потребительского спроса и выдвижение идей новых видов продукции и новых форм деятельности предприятия, ранее было расформировано. Отдел маркетинга обеспечивал постоянное участие предприятия в специализированных выставках и автосалонах в России, странах СНГ и дальнего зарубежья, публиковал информацию в периодической научно-технической литературе, издавал информационно - рекламные листы. Ежегодно организовывались ярмарки - продажи выпускаемой продукции в целях привлечения новых покупателей и поиска новых форм работы. Ежегодно проводился анализ объема продаж дилерами завода в млрд. руб., хотя, подобная информация не всегда имела ценность. В планах отдела Маркетинга необходимо проводить замеры затрат на единицу продукции в тот или иной регион, т.е. определить свое реальное положение, место продукции в том или ином регионе. Кроме того, необходимо собирать данные о причинах уменьшения или увеличения объема продаж, мотивы покупательского поведения в отношении продукции ООО «РосАЛит» .

Особое значение маркетинг имеет в сфере внешнеэкономической деятельности. В условиях ожесточенной конкурентной борьбы на мировом рынке для увеличения в экспорте доли продукции машиностроительных отраслей недостаточно поддерживать высшие технические параметры. Необходимо тщательно учитывать специфику потребительских требований в различных странах, анализировать деятельность основных фирм-конкурентов, вести широкую рекламную работу, выбирать оптимальные формы и методы сбыта и т.д. Без этого невозможно достичь стабильных положительных результатов  в экспортной деятельности. Практика показывает, что качество маркетинга в этих условиях играет не меньшую (если не большую) роль, чем качество экспортируемой продукции, ее технический уровень.

Именно по этим причинам было необходимо ввести бюро внешнеторговой деятельности (БВТД) на ООО «РосАЛит» в структуру Отдела маркетинга.

В 2009 году БВТД был переименован в Отдел внешнеторговой деятельности и существует в рамках структуры Отдела маркетинга.