Особенности маркетинга в туризме

        Туристические агентства представляют  собой коммерческие предприятия  и как таковые не могут обойтись  без двух важнейших составляющих  успеха любого современного бизнеса:  маркетинга и рекламы. Задачей  маркетинговой деятельности является  формирование и определение продукта - т.е. что, как, где, когда  и кому продавать. В более  строгом определении маркетинг  представляет собой серию последовательных  решений и действий продавца, направленных на выработку у  потребителя предпочтения к конкретному  продукту. Для успеха агентства  исключительно важно формирование, принятие и претворение в жизнь  сбалансированного маркетингового  плана, учитывающего интересы как агентства, так и его клиентов. Последнее особенно важно, так как с одной стороны агентство не может себе позволить продавать себе в убыток в угоду интересам клиента, с другой стороны, агентство также не может концентрировался на высоко прибыльных продуктах, если они не пользуются спросом у покупателей.

        Одним из краеугольных камней любой маркетинговой деятельности является определение и выбор продукта для продажи. Продукт, продаваемый туристическими агентствами исключительно своеобразен и не похож на продукцию большинства других бизнесов. С одной стороны, казалось бы, все ясно: для большинства агентств объектом продажи являются транспортные услуги - по морю, воздуху, автомобилем, автобусом, лимузином - в сочетании с размещением путешественников в гостиницах. Многие агентства в дополнение к этому также продают страховые полисы для путешественников, сумки и чемоданы, делают паспортные фотографии, оформляют визы и т.л. Тем не менее, следует помнить, что говоря о "продаже" мест в самолете, поезде, круизе или гостинице, туристический агент на самом деле лишь оказывает помощь клиенту в приобретении указанного места, каюты, гостиничной комнаты во временное пользование, т.е. фактически в получении всего указанного во временную аренду. Живописнее всех определили продаваемый ими продукт туристические агенты, специализирующиеся на отдыхе - они продают мечты.

        Результатом указанной специфики туристического продукта - его не материальности - является и еще одна принципиальная особенность тур агентств. В отличие от других бизнесов они не поддерживают инвентарных запасов. Большинство предприятий розничной торговли, промышленных предприятий и других хозяйствующих субъектов приобретают партии товаров по оптовой цене для последующей розничной продажи (или, в производстве - продажи после дополнительной обработки) Маркетинг. Принципы и технология маркетинга в свободной рыночной системе: Учебник для вузов / Под ред. Н.Д. Эриашвили. - М.: Банки и биржи (ЮНИТИ), 2006. - 255 с.. Тур агентствам же нет необходимостиподдерживать инвентарные запасы - они заказывают соответствующую услугу только тогда, когда клиент окончательно готов

  приобрести ее. Исключение из  этой практики составляют лишь  так называемые "оптовики" (wholesalers) - специализированные агентства, осуществляющие блоковую покупку мест в гостиницах или на авиарейсах для их последующей перепродажи в розницу. Таких агентств, однако, относительно немного.

        С одной стороны, отсутствие необходимости поддержания инвентарных запасов благотворно влияет на турагентство как бизнес, значительно повышая его ликвидность. С другой стороны есть и недостаток: агентство должно перед осуществлением продажи проверить, имеется ли в наличие необходимое клиенту место или другая услуга. Иными словами, агентство не может свободно распоряжаться продаваемым им продуктом; этим продуктом распоряжаются те, кто его производит: авиакомпании, гостиници, туроператоры и т.д.

        Некоторые агентства пытаются охватить в своей деятельности как можно более широкий круг клиентов. Многие другие агентства в свою очередь предпочитают специализироваться на каком-то одном виде туристических услуг - либо в силу внутренних или экономических предпочтений сотрудников и владельцев, либо вследствие определенной специфики потенциальной клиентурной базы. Так, туристическое агентство, расположенное в районе Нью Йорка, населенном преимущественно выходцами из Латинской Америки, вряд ли станет специализироваться на продаже авиабилетов в страны Скандинавии. Область специализации в данной ситуации, как и во многих аналогичных, напрашивается сама собой.

        Логическим завершением процесса специализации является то, что в мировой практике получило название niche marketing - т.е. занятие компанией узкоспециальной "ниши" на рынке. Типичным примером таких компаний являются агентства, специализирующиеся только на продажах круизов. Зачастую, они даже оформляют интерьер своих офисов в морском стиле - с использованием соответствующих морских аксессуаров типа штурвалов, канатов, кнехтов, пиратской романтики и т.д. Успешное нахождение своей ниши на современном рынке, в условиях жесткой конкуренции, позволило многим таким агентствам более детально подойти к разработке и маркетингу своих продуктов, достигнуть лучшего знания своего продукта и рынка, большего профессионализма. Клиенту же, собирающемуся именно в круиз, в этой ситуации значительно легче выбрать агентство, к услугам которого предпочтительнее обратиться.

        Реклама является частью маркетинга, существуют некоторые дополнительные рекомендации по рекламе деятельности тур агентств. Одним из самых действенных рекламных средств в туристическом бизнесе является стабильное качество обслуживания, предоставляемое агентством, и его честность по отношению к клиенту. Получив удовлетворение от приобретенной через агентство поездки клиент с большой степенью вероятности обратится к услугам агентства снова.

Главное в любом рекламном объявлении Швальбе К. Практика маркетинга для малых и средних предприятий. М.: Республика, 2005. - соответствие образовательному и интеллектуальному уровню целевой группы:

- периодическое повторение относительно недорогих объявлений в прессе предпочтительнее дорогих, но разовых;

- незначительная на первый взгляд перегруппировка отдельных элементов зрительной рекламы может значительно повысить способность объявления привлекать внимание;

- действенность зрительной рекламы в прессе может быть усилена сочетанием цветов;

- наибольшая эффективность достигается грамотной комбинацией рекламных форм и средств: объявлений по радио и в прессе, прямой рассылки, рекламных плакатов в местах сосредоточения целевой группы и т.д.;

- информация, содержащаяся в рекламе, обязательно должна быть достоверной. Законодательство многих стран предусматривает административную и уголовную ответственность за распространение недостоверной рекламы;

- при планировании рекламы необходимо учитывать местные традиции и представления о допустимости подачи того или иного вида изображений и информации по радио или на телевидении.

        Главное предназначение маркетинга услуг -- помочь клиенту по достоинству оценить организацию и ее услуги (так как туристская организация продает клиенту нечто, не имеющее конкретной материальной формы, обещание сделать что-то, имеющее ценность для клиента).

        Маркетинговая концепция исходит из потребностей рынка и желаний покупателей, на которые ориентируется туристская организация: во-первых, эта концепция отталкивается от уже существующего и полностью сформированного рынка, фокусируясь на нуждах конкретных потребителей; во-вторых, маркетинговая деятельность должна координироваться через соответствующие организации; в-третьих, маркетинговая деятельность должна быть направлена на достижение целей этих организаций.

        В той или иной степени занимаются маркетингом все организации индустрии туризма, однако концепции маркетинга придерживаются немногие из них (к настоящим профессионалам маркетинга можно отнести: «Marriott Hotel», «American Airlines» Квартальнов В.А. Туризм. - М. «Финансы и статистика», 2007г., «Club Med» и ряд других компаний, работающих в индустрии туризма). В центре внимания каждой компании клиент, и   вся их   деятельность   организована  таким   образом,  чтобы эффективно отвечать изменяющимся потребностям покупателей.

        Концепции маркетинга - это наиболее общие подходы к решению задач достижения желаемого уровня сбыта на разных рынках, принципы их решения, которые являются основой управления маркетингом.

        Управление маркетингом - это анализ, планирование, реализация и контроль мероприятий, рассчитанных на установление, укрепление и поддержание выгодного обмена с покупателями ради достижения определенных задач организации, таких как увеличение доли рынка, рост объема сбыта, получение прибыли. Задача управления маркетингом заключается в воздействии на уровень и характер спроса таким образом, чтобы это помогало организации в достижении ее целей.

        Управляющие по маркетингу - это должностные лица, которые занимаются анализом рыночной ситуации, планированием маркетинговой деятельности, руководят реализацией намеченных планов, осуществляют контроль. К ним относятся управляющие по сбыту, руководители служб рекламы и стимулирования сбыта, маркетологи, управляющие по товарам, специалисты по ценообразованию.

        Известны пять концепций, на основе которых осуществляется управление маркетингом:

1) Концепция совершенствования производства. Эта концепция состоит в том,  что потребителя будут покупать  товары, которые широко распространены  и доступны по цене, и организация  должна сосредоточить усилия  на совершенствовании производства  и системы распределения. Применение  концепции совершенствования производства  подходит в двух ситуациях:  когда рынок ненасыщен, т.е.  спрос на товар превышает предложение,  и когда себестоимость товара  слишком высока, ее необходимо  снизить, для чего требуется  повышение производительности. Это  концепция «равнодушия» к потребителям, она применима в редких случаях.

2) Концепция совершенствования товара. В соответствии с данной концепцией  потребители будут покупать товары  наивысшего качества, с наилучшими  эксплуатационными свойствами и  характеристиками, следовательно, фирма  должна сосредоточить усилия  на постоянном совершенствовании  товара. Так, некоторые производители  считают, что их ждет успех,  если они создадут супермышеловку, однако покупатели могут предпочесть химический аэрозоль против мышей. Эта концепция приводит к «маркетинговой близорукости» Котлер Ф. Основы маркетинга: Пер. с англ. - М.: Прогресс, 2002. - 736 с., так как упускает из виду потребности клиентов.

3) Концепция интенсификации коммерческих  усилий. Эта концепция состоит  в том, что потребители не  будут покупать товары организации  в достаточных количествах, если  она не предпримет значительных  усилий в сфере стимулирования  сбыта. Используется агрессивная  и назойливая реклама. 

Едва  клиент появляется у прилавка или  входит в демонстрационный зал, продавец мгновенно начинает «психологическую обработку» с целью принудить  клиента совершить покупку. Долгосрочные результаты деятельности предприятия, руководствующегося этой концепцией, неблагоприятны.

4) Концепция чистого маркетинга. Данная  концепция утверждает, что залогом  достижения целей организации  являются определение потребностей  целевых рынков и обеспечение  желаемой удовлетворенности потребителей  за счет использования более  эффективных (чем у конкурентов)  способов. Суть этой концепции  определяют с помощью выражений  типа «Отыщите потребности и  удовлетворите их» или «Производите  то, что можете продать, вместо  того чтобы пытаться продать  то, что можете произвести». Концепция  чистого маркетинга - это ориентация  на потребности клиентов, подкрепленная  комплексными маркетинговыми мероприятиями,  нацеленными на обеспечение потребительской  удовлетворенности. Потребительская  удовлетворенность - основа достижения  целей организации. Данная концепция  базируется на теории суверенитета  потребителя.

5) Концепция социально--этического  маркетинга. В соответствии с  данной концепцией задачей организации  является установление потребностей  целевых рынков и обеспечение  желаемой удовлетворенности потребителей  более эффективными (чем у конкурентов)  способами при одновременном  обеспечении благополучия общества  в целом. Ее появление связано  с сомнениями, что концепция чистого  маркетинга адекватна современным  реалиям. Концепция социально-этичного маркетинга требует от предприятия сочетания трех факторов:

- получение прибыли;

- удовлетворение запросов потребителей;

- улучшение общего благосостояния людей.

4. Анализ туристического продукта, на примере,  агентства «Balkan- Express-Obninsk»

        Проведем анализ использования маркетинговых приемов на примере конкретного туристского предприятия. Таким предприятием в данной курсовой работе будет являться туристское агентство «Balkan-Express-Obninsk».

        Данное агентство является одним из самых успешных агентств города Обнинска, об этом свидетельствует большой клиентопоток, большой объем постоянных клиентов, которые приобретают путевки выше среднего класса и возможность предоставления фиксированной заработной платы своим сотрудником, причем самой высокой из расчета заработной платы по всем турфирмам города Обнинска, а также предоставление премий и бонусов за продажу V.I.P. - туров и организация инсентив-туров для своего штата сотрудников.