Особенности организации маркетинга розничного предприятия ООО "Донской привоз"

• качество продукции;
• своевременность доставки (авторы предлагают устроить рейтинг поставщиков на основе факторов соблюдения или несоблюдения ими сроков поставок);
• цена (сравнение реальной цены с желаемой или с минимальной у других поставщиков);
• обслуживание (качество технической помощи, отношение поставщика и время ответа на просьбы о помощи, квалификация обслуживающего персонала и т.д.);
• повторные предложения по разработке продукции или услуги, по снижению цены;
• техническая инженерная и производственная мощность;
• оценка дистрибьюторских возможностей (если поставщик выполняет функцию дистрибьютора);
• детальная оценка финансов и управления.¹²

Указанная шкала  критериев используется большинством зарубежных фирм – производителей продукции при выборе (или предварительном  отборе) поставщиков материальных ресурсов. Некоторые специалисты ставят во главу угла цену продукции. С точки зрения большинства зарубежных специалистов по снабжению и логистике это нецелесообразно. Цена – это то, о чем всегда можно договориться, и она не должна быть главным критерием при отборе поставщиков. Хотя, конечно, многих отпугивают высокие цены некоторых поставщиков, но часто именно у них можно приобрести самую качественную продукцию и на выгодных условиях, включая до – и послепродажный сервис, доставку, гарантии, условия дальнейшего сотрудничества и т.д.

Если цена поставщика значительно  ниже средней, это часто может  являться предупреждением того, чтобы  не выбирать этого поставщика. К  сожалению, как показывает опыт, в  отношении отечественных компаний это не всегда однозначно верно. Из–за нехватки оборотных средств многие компании вынуждены при выборе поставщика руководствоваться, прежде всего, ценой продукции поставщика. Цена является главным критерием, остальные отходят на второй план.

При выборе новых поставщиков  зарубежные фирмы делают акцент на оценке их финансового положения и организации управления, а также на технической, инженерной и производственной мощности поставщиков. Это тем более важно в российских условиях, где политическая и экономическая нестабильность позволяет вести нечетный бизнес, существовать «фирмам – однодневкам» и т.п.

На основании изложенных соображений можно сформулировать следующие главные критерии, на которых  рекомендуется строить систему  выбора поставщиков:

1. В современных условиях  в качестве основного критерия выбора следует выдвигать качество продукции. Качество относится к способности поставщика обеспечить товары и услуги в соответствии со спецификациями. Качество может относиться также и к тому, удовлетворяет ли продукция требованиям потребителя, независимо от того, соответствует ли она спецификации. Если с данными поставщиками уже были установлены отношения, то желательно проанализировать статистику поставки бракованных материалов.

2. Надежность поставщика  – достаточно емкий критерий, включающий следующие параметры: честность, отзывчивость, обязанность, заинтересованность в ведении бизнеса с вашей фирмой, финансовая стабильность, репутация в своей сфере, соблюдение ранее установленных объемов поставки материальных ресурсов/готовой продукции. Оценка своевременности доставки упрощается, если ведется четкий учет запланированных и реально выполненных доставок. При осуществлении доставки, например, по технологии JIT невыполнение сроков так же недопустимо, как и неудовлетворительное качество.

3. Цена. В цене должны учитываться все затраты на закупку конкретного ресурса или готовой продукции, которые включают транспортировку, административные расходы, риск изменения курсов валют, таможенные пошлины и т.д. В аналитическом поле логистического менеджера всегда должен находиться комплекс затрат.

4. Качество обслуживания. Оценка по данному критерию  требует сбора информации у  достаточно широкого круга лиц  из различных подразделений компании  и сторонних источников. Необходимо  собирать мнения о качестве  технической помощи, об отношении поставщика к скорости реакции на изменяющиеся требования и условия поставок, к просьбам о технической помощи, о квалификации обслуживающего персонала и т.п.

5. Условия платежа и  возможность внеплановых поставок. Как уже упоминалось выше, нехватка оборотных средств существенно ограничивает возможности выбора поставщиков. В бизнесе случаются внештатные ситуации, требующие внеплановых поставок или отсрочки платежа. Это ситуации особенно характерны для российской действительности. Поэтому поставщики, предлагающие выгодные условие платежа (например, с возможностью получения отсрочки, кредита) и гарантирующие возможность получения внеплановых поставок, позволяют избегать многих проблем снабжения.

Маркетинговая стратегия  выбора поставщика предполагает анализ альтернативных вариантов сотрудничества на базе выработки основных показателей оценки деятельности поставщика. Можно воспользоваться услугами внешних консультационных фирм.

Каждая фирма  вольна устанавливать свои критерии оценки поставщиков исходя из собственных соображений и принятой стратегии деятельности. Вместе с тем существуют некоторые общие маркетинговые требования к поставщикам: точно в срок по согласованному графику поставлять продукцию в соответствии с заказом (договором, контрактом); продукция должна отвечать оговоренным стандартам качества, производиться по передовой технологии; соблюдать требуемые объемы поставки; оперативно откликаться на новые требования фирмы-заказчика; предоставлять необходимую сопроводительную документацию; выдерживать согласованные цены; изменения по номенклатуре продукции должны отвечать новым стандартам; предоставлять при необходимости дополнительные услуги; доступность (территориальная, информационная, коммуникационная) поставщика.

Маркетинговые требования к поставщикам могут меняться в зависимости от общей экономической ситуации, конъюнктуры рынка. Так, на этапе экономического подъема требования к поставщикам могут ужесточаться, и, наоборот, смягчаться в период спада или ограниченности ресурсов (дефицитное снабжение).

Выбор поставщиков - задача сложная и ответственная, поскольку от них во многом зависит  ритмичность производства, а в  конечном счете, - рентабельность и  репутация фирмы перед клиентами, потребителями ее продукции. Проблема выбора является наиболее острой для новых фирм или фирм, меняющих номенклатуру продукции, сферу деятельности либо стратегию. Действующие фирмы, имеющие хозяйственные связи, испытывают иные трудности. Если такие фирмы успешно сотрудничают с поставщиком, то целесообразно сохранить эти связи, подкорректировав их в соответствии с новыми требованиями. Опыт показывает, что менять поставщика - процедура болезненная с непредсказуемыми последствиями. Если все же связи нарушаются или поставщик оказывается несостоятельным, то следует обратиться к выбору нового поставщика. Однако этот шаг должен быть тщательно взвешенным. К новому поставщику следует сразу предъявлять повышенные требования. Считается, что лишиться поставщика легко, труднее найти нового.¹³

На этом этапе  члены закупочного центра изучают  предложения и переходят к выбору поставщика. Иерархия характеристик в порядке уменьшения их значимости.

1. Наличие службы  технической помощи.

2. Оперативность  поставок.

3. Быстрота реакции  на нужды помощи клиентов.

4. Качество товара.

5. Репутация  поставщика.

6. Цена товара.

7. Полнота товарного  ассортимента.

8. Уровень квалификации.

9. Возможности  предоставления кредита.

10. Личные отношения.

11. Наличие товарной  литературы, руководств и справочников.

В конце будет  выбран какой-то один поставщик или  несколько. Многие агенты по закупкам предпочитают иметь ряд источников снабжения. В этом случае у них есть возможность не зависеть целиком и полностью от одного поставщика при каких-то неувязках, а также возможность сравнивать цены и эффективность работы разных поставщиков.

На этапе  оценки работы поставщика агент по закупкам дает оценку работе конкретного  поставщика или поставщиков. Для  этого он может связаться с  пользователями и попросить их оценить  степень своей удовлетворенности. По результатам проведенной оценки агент по закупкам может продолжить сотрудничество с поставщиком, внести в это сотрудничество коррективы или отказаться от его услуг. Задача поставщика - постоянно следить за тем, чтобы покупатель получал удовлетворение, на которое рассчитывал.

В ситуациях повторных закупок с изменениями или повторных закупок без изменений некоторые из этих этапов можно сократить или обойти вообще. В других ситуациях может потребоваться включение в процесс каких-то дополнительных этапов. Продавец товаров должен подходить к рассмотрению каждой отдельной ситуации конкретно.  Самое главное в ней знание нужд своих клиентов и особенностей процедуры совершения ими закупок. Располагая этими знаниями, продавец товаров сможет разработать эффективный маркетинговый план продаж и оказания услуг своей клиентуре.

 

1.3 Методика оценки систем качества поставщиков

Целостная система поставщиков поддерживается циклом управления, создает базис для совместной работы с успешными поставщиками для возможности достижения конкурентоспособности в будущем.

К элементам  управления качеством в процессе закупок относят оценку и выбор  поставщиков, которые способны обеспечить требуемый уровень качества поставляемой продукции. Во многих отношениях оценка и выбор поставщиков происходит с учетом тех же факторов, что и при любой крупной покупке (например, компьютера или автомобиля). Организация-потребитель принимает во внимание цену, качество, репутацию поставщика, предыдущий опыт работы с ним, послепродажное обслуживание, расположение, готовность и способность поставщика реагировать на изменение спроса.

В процессе оценки и выбора поставщика организация-потребитель  должна убедиться в том, что:

поставщик знаком с основными принципами, которыми руководствуется потребитель, и  активно на постоянной основе поддерживает с ним взаимоотношения;

поставщик располагает  стабильной системой управления и пользуется хорошей репутацией у других потребителей;

поставщик располагает  производственными мощностями высокого технического уровня и готов внедрять технические новшества в будущем;

поставщик способен поставить сырье и детали, отвечающие требованиям потребителя к качеству продукции, и располагает необходимыми технологическими возможностями;

поставщик способен контролировать объем производства и может вложить средства, обеспечивающие выпуск необходимого количества продукции;

разглашение конфиденциальной информации со стороны поставщика исключается;

поставщик устанавливает  приемлемую для потребителя стоимость  поставляемой продукции и осуществляет поставки в заданный срок;

взаимоотношения с поставщиком исключают возникновение проблем при транспортировке продукции и предусматривают четко отлаженную связь;

поставщик будет  придерживаться контрактных обязательств и выполнять их.¹⁴

Примерами процесса управления взаимоотношениями с  поставщиками могут быть:

оценка соответствующего опыта;

деятельность  поставщиков в сравнении с  деятельностью конкурентов;

анализ качества закупаемой продукции, цены, осуществления  поставки и реагирования на проблемы;

аудит СМК;

контроль сведений и имеющихся данных поставщика об удовлетворенности потребителей;

финансовая  оценка обеспечения жизнеспособности поставщиков в течение периода  сотрудничества;

реагирование  поставщиков на запросы, котировки  и участие в тендерах;

возможности обслуживания, монтажа оборудования и поддержки со стороны поставщиков;

осведомленность поставщиков;

возможности материально-технического обеспечения со стороны поставщиков;

положение и  роль поставщиков в сообществе, а  также их восприятие обществом.

В качестве основных методов оценки возможностей поставщиков можно выделить следующие:

оценку отдельных  образцов поставляемой продукции;

оценку на основе опыта аналогичных поставок и  опыта других потребителей;

оценку возможностей поставщика (метод А. Робертсона);

исследование  репутации поставщика;

аудит СМК;

комплексный анализ информации, относящейся к процессам  деятельности поставщика.¹⁵