Отчет по практике в компании The Coca-Cola Company. «Кока-Кола ЭйчБиСи Евразия»

Основными средствами стимулирования посредников являются:

1) предоставление  скидок с цены за объемы (кумулятивные, некумулятивные скидки);

2) предоставление  скидок за включение нового  товара в закупаемый ассортимент;

3) предоставление  дистрибьюторских (дилерских) скидок;

4) предоставление  представительских материалов с  рекламой торговой марки производителя;

5) организация  профессиональных встреч и специализированных  выставок;

6) конкурсы, лотереи, игры для дилеров и других  посредников с целью побуждения  к увеличению объемов закупок;

7) организация  сервиса;

8) организация  обучения;

9) потребительские  скидки (снижение цены производителя  для снижения цен во всей цепочке посредников);

Успех сбытовой деятельности во многом зависит от того, насколько сотрудники отдела сбыта заинтересованы в результатах своей работы. Для этого на предприятии должна быть система стимулирования торгового персонала. Система стимулирования имеет финансовую и нефинансовую основу.

1) Финансовые  методы стимулирования предполагают  сочетание постоянной части зарплаты с премиальной, комиссионной формой вознаграждения за конкретные результаты.

2)Нефинансовые  методы - материальное (бесплатные обеды, оплата транспорта и т.д.) и  нематериальное (кубки, грамоты и  т.д.) стимулирование может распространяться  как на отдельного сотрудника, так и на какую-либо группу.

Вывод: Таким образом, правильная организация сбыта (поставка нужных товаров в определенных объемах и в установленные сроки) в оптовой торговле играет важную роль и заключается в максимальном удовлетворении потребностей розничных предприятий. Располагаясь обычно в крупных населенных пунктах (городах), оптовые компании также хорошо знают потребности конечных покупателей. Поэтому они самостоятельно или с помощью производителя товара способны организовать мощную маркетинговую поддержку розничной торговле.

 

7. Пути совершенствования деятельности предприятия ООО «Кока-Кола ЭйчБиСи Евразия»

Для раскрытия концепции коммерческой деятельности необходимо указать основные принципы, используемые в коммерции. 
       Во-первых, это тесная связь коммерции с маркетингом, она определяется сущностью современной концепции маркетинга, преобладающей на большинстве рынков и воплощена в лозунге “Продавать нужно только то, что можно продать”. 
       Во-вторых, умение предвидеть коммерческие риски является так же очень важным принципом для предпринимателя в сфере торговли. Риск - это степень неопределенности результата. Коммерческий риск - это возможные убытки в коммерческой работе. Он может быть определен как сумма ущерба, понесенного вследствие неверного решения и расходов до его реализации. Коммерческий риск может возникнуть вследствие инфляции (в связи с падением покупательной способности денег), с ухудшением финансового положения фирмы, а также в результате заключения рискованной сделки, невыполнения договорных обязательств контрагентами, связанных с действиями конкурентов, из-за уничтожения или порчи груза при транспортировке, от стихийных бедствий, от возможной нечестности работников фирмы. Кроме того, коммерческий риск может возникнуть по причине нестабильности социально-политической ситуации. Коммерческая деятельность без рисков невозможна, однако, при ее планировании важно предусмотреть влияние коммерческого риска. Для того чтобы риск был "взвешенный", необходимо использовать максимально возможный объем информации, всесторонний анализ коммерческой деятельности, финансовых результатов, эффективности партнерских связей, всестороннее исследование рынка, тщательный подбор персонала.

В-третьих, существует такое понятие как личная инициатива, которая зависит непосредственно от каждого человека работающего в сфере коммерции, и определяется не только личностными характеристиками, но и культурой труда. Личностные характеристики формируют основу деловых качеств коммерсанта. Под культурой труда подразумевается определенный уровень общей организации труда, отказ от устаревших и восприимчивость к новым, более эффективным методам и приемам общения с коллегами и подчиненными, поиск и вовлечение в сферу труда новых научно-технических достижений, бережное отношение к собственности, а также готовность быстро воспринимать все новое, что может оказать воздействие на повышение эффективности деятельности. 
       В-четвертых, работа коммерческой организации в сфере товарного обращения оценивается с помощью различных показателей: объемом реализации товаров, уровнем издержек обращения, показателями товарооборачиваемости и рядом других. Однако наиболее точно отражает эффективность коммерческой работы показатель прибыли. Поэтому нацеленность коммерческого предприятия на достижение в конечном результате прибыли является одним и основных принципов коммерческой деятельности.

Основные направления коммерческой деятельности. 
       Вся совокупность коммерческих отношений содержит в себе такие основополагающие направления, как: 
       ·поиск и выбор наилучшего партнера; 
       ·планирование и закупка материально-технических ресурсов промышленными предприятиями и товаров оптово-посредническими и другими торговыми предприятиями; 
       ·планирование ассортимента и сбыта продукции на промышленных предприятиях; 
       ·прогнозирование и оперативный учет рыночных изменений; 
       ·организация сбыта продукции предприятиями-изготовителями; 
       ·организация оптовой продажи товаров и коммерческое посредничество; 
       ·розничная торговля как форма коммерческо-посреднической деятельности. 
       На современном этапе в условиях формирования в России рыночных отношений основным направлением деятельности в сфере коммерции является организация сбыта изготовленной продукции. 

Вывод: Следует развиваться не ширину, а уже вверх. Задача только присутствия на каждом местном рынке (в каждой стране мира, в каждом городе) является выполненной. Приоритетом назначено качественное развитие локальных рынков, то есть укрепление на местном рынке, создание четкой фирменной инфраструктуры для присутствия продуктов компании в каждой нормально работающей торговой точке, отлаживание механизмов организации мероприятий по продвижению продукции и стимулированию продаж. Общая маркетинговая стратегия основана на агрессивной стратегии трех ”П”: 
       Повсеместность(Pervasive Penetration). Лучшая реклама - наличие продукции компании “Кока-Кола” на полках любой торговой точки продающей продукты питания, то есть присутствие повсеместно, занятие как можно больше места на прилавке, расположение “на расстоянии вытянутой руки”, одним словом везде и всюду. 
       Приемлемость/Адекватность.(Price To Value) Стремление сделать продукт доступным по цене всем слоям населения, то есть адекватность доходам. Напиток не должен быть предметом роскоши, он должен быть продуктом массового потребления. В противовес более дешевым напиткам делается упор на качество продукта. 
Следует создавать первоочередной спрос, организовывать мероприятия по продвижению таким образом, чтобы продукт не только нравился, но и четко позиционировался в сознании покупателя на первое место. При появлении импульса покупки (при появлении жажды, при появлении торговой марки напитка в области зрения) у человека должно возникать желание приобрести продукт.

 

 

 

 

 

 

 

 

Заключение

Таким образом, при исследовании деятельности компании The Coca-Cola Company. «Кока-Кола ЭйчБиСи Евразия» были получены следующие выводы:

Стремительное развитие современного международного рынка в условиях свободной конкуренции способствует развитию отрасли связей с общественностью в качестве важнейшего инструмента управления. Любая организация, желающая добиться успеха, должна ставить ПР на одно из самых приоритетных мест в своей практической деятельности, так как в современном мире он воспринимается как важнейший инструмент воздействия, который позволяет организации планировать и структурировать общение с многоцелевой аудиторией. Отношения с потребителями занимают важнейшее место в ПР-деятельности организаций.

Для нового субъекта предпринимательства, нового предприятия (фирмы), готовящегося выйти на рынки с новым товаром, ПР приобретают решающую роль в подготовке успеха, так как изначально о новом субъекте и его продукции общество ничего не знает, а, значит, во внешней среде у нового предприятия нет определенного авторитета. ПР должны преодолеть полную информационную неопределенность во внешней среде как в отношении предприятия, так и в отношении его продукции, внушить обществу доверие к ним. Необходимо с помощью ПР поддерживать положительные эмоции у лиц (юридических и физических), сделавших первую покупку. На примере компании «The Coca-Cola Company» можно увидеть, что без налаженной системы ПР нельзя осуществить переход к цивилизованному бизнесу, укрепить свою деловую репутацию, добиться долговременного экономического благополучия.

 

 

 

 

Список используемых источников

 

1. Главный сайт компании http://coca-colahellenic.ru/
2. История компании http://www.reclama.su/viewtopic.php?t=158
3. История компании Coca-Cola http://www.reeed.ru/info_coca-cola-kompanii.php
4. Википедия http://ru.wikipedia.org/
5. Показатели компании http://www.cocacolahellenic.ru