Отчет по практике в ООО «Евросеть Ритейл»

Работая на высоконкурентном рынке ООО «Евросеть» для продвижения своего товара использует следующие методы: реклама, стимулирование сбыта и персональные продажи.

Реклама в ООО «Евросеть» носит  поясняющий характер, т.к. реализуемая  продукция носит специфический  характер и требует объяснений и комментариев со стороны продавца. Предприятие использует только рекламные методы продвижения.

Что касается схемы движения сотовых  телефонов, то ещё недавно закупки  производились через посредников. В настоящее время розничные сети налаживают прямые отношения с поставщиками.

У «Евросети» налажены прочные отношения  с такими поставщиками в секторе  сотовых телефонов и аксессуаров  к ним, как Binatone, Dialon, Enol, Innostream, Interstep, LG, Motorola, Nokia, Pantech, Philips, Sagem, Samsung, Benq-Siemens, Sony Ericsson, Texet, Voxtel, и с такими поставщиками в секторе компактных портативной техники, как Canon, Casio, Iriver, Olympus, Nexx, Nikon, Panasonic, Rekam, RoverShot, Pentax и Sonycompact.

Доля телефонов, выпущенных компаниями Benq-Siemens, Motorola, Samsung и Nokia, составляет примерно 70% всех сотовых телефонов, продаваемых «Евросетью».

Подход, предполагающий работу со многими  вендорами, способствует

конкуренции, что позволяет «Евросети» покупать оборудование по конкурентной цене и предлагать широкий ассортимент продукции своим потребителям. В настоящий момент, у «Евросети» есть прямые договоры на поставку продукции со всеми крупными вендорами сотовых телефонов.

Осуществляемые «Евросетью» закупки  носят централизованный характер и осуществляются через ООО «Евросеть Опт». Товары хранятся на одном складе в Москве, который открыт круглосуточно и без выходных. Товары обычно остаются на складе меньше чем в течение суток, после чего ООО «Евросеть Опт» продает купленные им товары региональным дочерним обществам, а ЗАО «Евросеть-Логистик» доставляет их в различные розничные торговые точки в Москве и в регионах России. Средний промежуток времени между прибытием товаров на склад и их продажей составляет менее 60 дней.

Договоры между ООО «Евросеть Опт» и поставщиками представляют собой стандартные договоры, заключаемые на неограниченный срок. Такие договоры предусматривают, что виды продуктов, условия и цена каждой закупаемой партии определяются в дополнительных соглашениях. ООО «Евросеть Опт» обычно обязано осуществлять платежи по таким договорам не позднее чем через 45-60 ней после доставки товаров.

«Евросеть» занимает лидирующее положение  на розничном рынке сотовых телефонов. Она может осуществлять закупки  в крупных масштабах и поэтому  пользуется льготным режимом, предоставляемым ей ведущими вендорами сотовых телефонов, которые готовы продавать свои сотовые телефоны «Евросети» по более выгодной цене, чем ее конкурентам, или предоставлять «Евросети» значительные скидки. Сейчас «Евросеть» предлагает своим клиентам одни из самых низких цен на сотовые розничном рынке.

В основном клиенты производят оплату деньгами в момент покупки. У «Евросети» также есть договоренности с различными российскими банками, такими как  банк «Российский Стандарт», банк «Home Credit», «Альфа Банк» и «Финансбанк», о предоставлении ее клиентам потребительских кредитов. Такие кредиты (если удовлетворены критерии, обусловливающие возможность выдачи кредита) выдаются для кредитования покупки любых товаров, продаваемых «Евросетью» в преобладающей части ее торговых точек. В 2006 г. более 20% всех сотовых телефонов, купленных через торговые точки «Евросети», были куплены за счет потребительских кредитов.

Основными потребителями  продукции «Евросеть» являются как  физические, так и юридические лица: государственные организации, крупные промышленные и транспортные предприятия, банки, операторы связи, предприятия малого бизнеса и др. (см. табл. 3.). Выбор ценовой стратегии составляет содержание концепции предприятия в определении цен на свою продукцию. Этим определяется планирование выручки и прибыли предприятия от продажи товара. Предприятию, работающем рыночных условиях, прежде всего необходимо выработать стратегию и принципы определения цен, руководствуясь которыми оно может решать стоящие перед ним задачи.

 

 

 

 

 

 

 

Таблица 3. Потребители продукции «Евросеть»

Вид продукции	Клиенты	Уровень дохода	Какую потребность удовлетворяют  данным видом продукта
Оборудование для сетей ISDN	Юридическое или физическое лицо	Высокий	Это потребители, желающие удовлетворить потребность в качественной цифровой связи и увеличить возможности телефонной связи: быстрая и качественная передача данных, две телефонные линии на одном номере, АОН и многое другое
Декоративные телефоны	Юридическое или физическое лицо	высокий	Это потребители, желающие удовлетворить потребность в  поднятии собственного имиджа, дизайна
Радиотелефоны, телефаксы, АОНов, мини-АТС	Юридическое или физическое лицо	Средний доход и выше	Это потребители, которые  имеют отдельную линию ил пользуются услугами ГТС, или желают пользоваться ей в будущем
Сотовые телефоны	Юридическое или физическое лицо	Низкий, средний доход  и выше среднего	Это потребители, которые  пользуются сотовой связью или желают ей пользоваться в будущем

 

Как видно из табл. 3, потребителей ООО «Евросеть - Москва» можно разделить на две группы: это корпоративные клиенты и физические лица. Современные технологии способствуют не только повышению эффективности производства, но и расширению рынков сбыта. В первую очередь, это относится к сфере информационно-телекоммуникационных технологий. В этой связи включение в рейтинг таких индикаторов, как количество абонентов сотовой связи или число пользователей интернет выглядит обоснованным. Однако важной особенностью новых технологий, особенно в сфере телекоммуникаций, являются высокие темпы изменений. Развивающиеся страны гораздо быстрее внедряют новые технологии.

Развитие рынка мобильных  маркетинговых решений в частности  и рынка мобильного контента в  целом, затрудняется по нескольким причинам. Во-первых, большое влияние на возможности развития рынка мобильного контента оказывает распространение телефонных аппаратов, поддерживающих новые технологии передачи данных, такие как WAP, GPRS, EDGE. Если функцию SMS поддерживают 100% аппаратов, но пока даже по интенсивности использования SMS Россия отстает от более развитых рынков, то с более продвинутыми форматами ситуация ещё сложнее. Они распространяются не так быстро, как этого требует рынок.

К факторам, сдерживающим развитие рынка, можно отнести высокую стоимость моделей сотовых телефонов на этапе появления новой функции, скопление большого объема сотовых телефонов с устаревшим набором функций на ряде развитых рынков. В силу того, что многие абоненты покупают телефон практически «на всю жизнь», средний срок пользования сотовым телефоном является «стационарной» величиной и почти не зависит от появления новых функций в сотовых телефонах.    

Комплекс  маркетинговых коммуникаций ООО "Евросеть" включает в себя пять основных коммуникативных  средств.

• Реклама – любая оплачиваемая форма неличных презентаций и продвижения товаров.
• Стимулирование сбыта – разнообразные краткосрочные поощрительные акции, направленные на побуждение потребителей к покупкам или апробированию товара.
• Связи с общественностью и публикации в прессе – разнообразные программы, созданные для продвижения или защиты имиджа компании и ее товара.

Личные продажи –  непосредственное взаимодействие с  покупателями в целях организации  презентаций, ответов на вопросы  и получения заказов.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

5. Коммерческая  деятельность компании

По  результатам 2008 г. оборот компании «Евросеть» составил 5,7 млрд. долл. Торговая выручка по итогам 2009 года — 55,156 миллиарда рублей, чистая прибыль — 1,194 миллиарда долларов.

Выручка «Евросети» по МСФО за 2010 год составила 61,9 млрд руб. (рост по сравнению с предыдущим годом на 12,2 %), EBITDA — 8,37 млрд руб. (рост на 88 %), чистая прибыль — 5,58 млрд руб. (рост на 385 %).     

Коммерческая  деятельность компании «Евросеть» носит  централизованный и вертикально-интегрированный  характер, и за ней осуществляется постоянный и строгий контроль из Москвы (где расположена управляющая  компания). Централизованная модель ведения  коммерческой деятельности обеспечивает жесткий контроль за всеми корпоративными решениями по операционным, финансовым и инвестиционным вопросам.      

Стратегия "Евросети" обусловлена ее главной  задачей – максимизировать стоимость  группы путем:     

- увеличения ее доли рынка в  секторе продажи сотовых телефонов,  договоров на услуги операторов сотовой связи, аксессуаров и портативной цифровой техники;     

- уменьшения зависимости от ограниченного  числа поставщиков с целью  обеспечения более конкурентных  цен;     

- увеличения числа договоров с  российскими и зарубежными операторами сотовой связи;     

- повышения эффективности ее нынешних  операций;     

Развитие  деятельности в местах, которые обеспечивают значительные поступления и высокую  доходность. Компания "Евросеть" выбирает места для размещения своих розничных торговых точек на основе исследований о потоках и плотности перемещения основных ее целевых категорий клиентов в любом данном месте.  Рекламная компания "Евросети" основана на «Самые лучшие места», чтобы сделать бренд "Евросеть" максимально заметным.     

Предоставление  клиентам полного ассортимента продукции  по конкурентной цене. Задача "Евросети" – предложить широкий ассортимент  товаров, как в секторе сотовых телефонов, так и в иных секторах, по наиболее конкурентным рыночным ценам – будет дополняться работой по составлению прогнозов и планированию продаж с тем, чтобы определить оптимальный объем закупок и обеспечивать наличие продукции. "Евросеть" следит за ценами и ассортиментом, которые предлагают ее конкуренты в каждом регионе, стремясь при этом по-прежнему быстро реагировать на изменения конъюнктуры рынка и обеспечить установление конкурентных цен в каждом регионе. Прочные связи с вендорами позволяют "Евросети" получать товары по конкурентным ценам (и предлагать их по соответствующей цене потребителям), не нанося ущерба доходности своей торговли.      

"Евросеть" считает информационные технологии  важной частью своих коммерческих  операций и привержена идее  осуществления постоянных инвестиций  в развитие информационных технологий, чтобы содействовать расширению  своего бизнеса. В круг проектов  в сфере информационных технологий, которые в настоящее время  осуществляет "Евросеть", входят  проекты по развитию ее корпоративной  службы информационных технологий  и внедрение телекоммуникационной  сети и решений SAP.      

Розничный бизнес "Евросети" охватывает следующие  основные сектора:      

- сотовые телефоны;     

- аксессуары для сотовых телефонов;     

- договоры на подключение операторов сотовой связи;     

- карты оплаты услуг  операторов сотовой связи;     

- цифровые фотоаппараты;      

- Mp3 флеш-плееры;     

- телефоны DECT;     

- КПК.     

Кроме этого, "Евросеть" также продает  карты для оплаты телефона, Интернета  и контента (специальные карты  для покупки онлайнового цифрового  контента), оказывает услуги по ремонту телефонов их настройке, таких как: настройка интернета GPRS, WAP, регистрация и настройка социальных сетей ISQ, Mobile Agent, зарядка.      

Телефоны  выставляются на полки в три ряда на подставки горки, находящиеся  на уровне глаз, оформлены специальными наклейками, подставками для сотовых  телефонов. Телефоны выставляются по маржинальности: в верхнем правом углу самый бюджетный  телефоны далее зигзагами по возрастанию  цены, в левом нижнем углу самый  дорогой телефон. Цены возрастают по движению покупателя к кассе. Ближе  к кассе оформляется витрина, на которую выставляются топовые модели телефонов, на которые снижена цены, проходят акции или при покупке выдается подарок.     

Розничная продажа сотовых телефонов, договоров  на подключение сотовых телефонов, аксессуаров и карт оплаты представляет собой основное направление коммерческой деятельности "Евросети". Доля этого  сектора деятельности составляет более 93% общего объема коммерческой деятельности "Евросети".      

Координацию розничной коммерческой деятельности "Евросети" осуществляет ООО "Евросеть Ритейл". У "Евросети" налажены прочные отношения с такими поставщиками в секторе сотовых телефонов  и аксессуаров, как Samsung, LG, Nokia, Sony Ericsson Fly, Philips и многие другие. Подход, предполагающий работу со многими вендорами, способствует конкуренции, что позволяет "Евросети" покупать оборудование по конкурентной цене и предлагать широкий ассортимент продукции своим потребителям. В настоящий момент. У "Евросети" есть прямые договоры на поставку продукции со всеми крупными вендорами сотовых телефонов.