Отчёт по практике ИП "Даутова"

Анализ рынков сбыта позволяет ЧП «Даутова»:

• установить емкость рынка и отдельных его сегментов;
• оценить конъюнктурные и прогнозные возможности реализации продукции;
• определить поведение покупателей и их платежеспособность;
• выявить методы производственной и маркетинговой деятельности конкурентов;
• оценить влияние нового товара на покупателей и соперников;
• установить потенциальную номенклатуру выпускаемой продукции.

Большое влияние на выбор товарной политики оказывает оценка возможности реализации товара не только на местном рынке, но и по регионам. Для каждого рынка и его сегментов определяется емкость – плановая и фактическая доля обеспечения предприятием соответствующих рынков товарами.

Целенаправленное осуществление производственно-сбытовой деятельности, т.е. реализацию товарной политики предприятия на основе изучения рынка и приспособление к нему производства продукции обеспечивает самостоятельное структурное подразделение предприятия – служба маркетинга. Ее деятельность концентрируется на решении следующих взаимосвязанных задач:

• анализ рынка, изучение его состояния и динамики; исследований поведения потребителей и поставщиков продукции; анализ деятельности конкурентов и посредников; сегментирование рынка, выделений целевых сегментов, субсегментов и покупателей; прогнозирование конъюнктуры рынка;
• разработка предложений по выпуску новых товаров и проектированию их коммерческих характеристик; управление ассортиментом выпускаемой продукции; формирование марочной политики; повышение конкурентоспособности товаров;
• формирование стратегии и тактики изменения цен; расчет скидок и надбавок к ценам; калькуляция затрат на маркетинг;
• построение каналов распределения продукции и организация товародвижения; управление оптовыми и розничными продажами; планирование товарооборота и организация товародвижения;
• стимулирование продаж, включая рекламу, персональные продажи краткосрочное стимулирование продаж, связи с общественностью;
• организация, планирование и контроль маркетинга.

Формирование стратегии конкуренции. Ясное представление о маркетинговых целях ЧП «Даутова» позволяет выделить наиболее существенные стороны деятельности конкурентов, затрудняющие своевременное и полное выполнение намеченных работ. Знание особенностей регулирования конкурентных отношений Законом РФ «О конкуренции и ограничении монопольной деятельности на товарных рынках» и учет реальной деятельности конкурентов является необходимым условием для правильной ориентации в маркетинговой среде. Действительно, ни одно предприятие не может достичь превосходства над конкурентами по всем коммерческим характеристикам товара и средствам его продвижения на рынке. Необходим выбор приоритетов и выработка стратегии, в наибольшей степени соответствующей тенденциям развития рыночной ситуации и наилучшим способом использующей сильные стороны деятельности предприятия.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

5. Ценовая политика

Суть ценовой политики ЧП «Даутова»  заключается в том, чтобы устанавливать на товары (услуги) такие цены и так варьировать ими в зависимости от положения на рынке, чтобы обеспечить намеченный объем прибыли и решать другие задачи предприятия.

Один из путей подобного решения состоит в том, что в ЧП Даутова рассматривают цену как одно из неотъемлемых свойств продукта наряду с потребительскими свойствами товара, его качеством и т.д. И в самом деле, если цена на товар устанавливается слишком высокая, то такой товар может быть не куплен, а если и куплен, то в меньшем объеме. На практике используется ЧП Даутова используется серия ценовых стратегий:

• стратегия высоких цен ("снятие сливок" - "price-skimming") предусматривает продажу первоначально значительно выше издержек производства, а затем их понижения. Это относится к товарам-новинкам, защищенным патентами. Подобная стратегия возможна в условиях высокого уровня текущего спроса, восприятия высокой цены со стороны потребителя как свидетельство высокого качества товара;
• стратегия дифференцированных цен проявляется в установлении цен в сочетании со всевозможными скидками и надбавками к среднему уровню цен для различных рынков, их сегментов и покупателей;
• стратегия льготных цен направлена на работу с покупателями, в которых заинтересована фирма, предлагая им товар по льготной цене;
• стратегия гибких, эластичных цен. Цены устанавливаются в зависимости от возможностей покупателя, его покупательной силы;
• стратегия стабильных, стандартных, неизменных цен;

При постановке задачи по ценообразованию ЧП «Даутова» исходит из положения: какую роль предприятие отводит цене в своей коммерческой работе. Цена, как известно, выполняет ряд функций. Например, помимо того, что она является важнейшим фактором, определяющим величину прибыли (чем выше цена, тем больше прибыль), она рассматривается как средство стимулирования спроса. Иными словами, на этом этапе происходят осмысление назначения цены, выработка ценовой политики предприятия, которая основывается, с одной стороны, на возможностях предприятия, а с другой - на выявленном спросе на его продукцию.

При определении спроса на продукты питания ЧП Даутова обращает внимание на выяснение факторов, воздействующих на спрос. Дело в том, что на цену товара влияют количество производителей, предлагающих аналогичную продукцию, а также сила обычаев, привычки покупателей и т. д, то это эластичным или неэластичным спросом.

Итак, при эластичном спросе даже при небольшом изменении цены спрос увеличивается больше, чем при неэластичном спросе.

Верхним пределом устанавливаемой цены является рыночная цена, формирующаяся, с одной стороны, под воздействием спроса и предложения, а с другой - конкуренции со стороны производителей аналогичных товаров.

ЧП «Даутова»предоставляетсистему скидок:

• Скидки с прейскурантной и справочной цены.
• Бонусные скидки за оборот даются постоянным покупателям в зависимости от оборота продаж.
• Специальные скидки даются продавцом тем покупателям, в которых продавец более заинтересован.

Предоставляются также скрытые, конфиденциальные скидки, не подлежащие фиксированию в контрактах, а реализуемые на основе устной договоренности. Наценки встречаются реже. Они даются иногда за повышение качества товара. Все это, бесспорно, расширяет спектр применения различных тактик установления цен. Например, для новых продуктов широко используется так называемая тактика "снятия сливок" ("price-skimming"). В данном случае расчет состоит в том, что существует достаточное количество покупателей, желающих платить большую цену за марку товара.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

6. Сбытовая политика

       Сбытовая  деятельность (сбыт) представляется  совокупностью всей функциональной  деятельности, осуществляемой после  завершения производственной стадии (по окончании изготовления продукции) вплоть до непосредственной продажи товара покупателю, доставки его потребителю и послепродажного обслуживания. Такое представление сбыта трактует его с позиций системного и комплексного подходов в широком смысле, в отличие от узкой трактовки сбыта как непосредственно продажи товара.

Цель сбыта ЧП Даутова – доведение до конкретных потребителей конкретного товара требуемых потребительских свойств в необходимом количестве, в точное время, в определенном месте, с допустимыми затратами.

Для ее достижения необходимо:

1) выявить потребность целевого рынка и рассчитать его емкость;

2) определить эффективные  каналы распределения;

3) сформировать эффективную  систему сбыта;

4) выбрать методы товаропродвижения  по различным группам товаров  и сегментальных рынков.

Характер сбыта – адресный, определяемый его целью и направленностью всей деятельности производственного предприятия, производной от потребления, на конкретных потребителей его товара.

Основными элементами сбытовой политики ЧП «Даутова» являются следующие:

- транспортировка продукции – её физическое перемещение от       производителя к потребителю; 

-  хранение продукции – организация создания и поддержание необходимых её запасов;

- контакты с потребителями – действия по физической передачи товара,       оформлению заказов, организации платёжно – расчетных операций, юридическому оформлению передачи прав собственности на товар, информированию потребителя о товаре и фирме, а также сбору информации о рынке.

На ЧП «Даутова» применяется тактика  «Стимулирование сбыта» - кратковременные побудительные меры поощрения покупки или продажи товара (услуги), и не только: мероприятия по стимулированию сбыта позволяют выявлять потребности существующего и потенциального потребителя, информировать потребителя о продукте, способны формировать лояльность и даже приверженность к товару целевой аудитории. Мероприятия по стимулированию сбыта осуществляются как по направлению к покупателю (Consumer promotion), так и по направлению к торговопроводящей сети (Trade Promotion).  
 ЧП Даутова использует прямой сбыт. При прямом сбыте происходит непосредственное воздействие на потребителя, поэтому можно контролировать качество товара и быстро реагировать на требования рынка.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

7. Продвижение

Продвижение - любая форма сообщений для информации, убеждения, напоминания о товарах, услугах, общественной деятельности, идеях и т.д.

Важнейшие функции продвижения: 
- создание образа престижности, низких цен, инноваций, 
- информация о товаре и его параметрах, 
- сохранение популярности товаров (услуг), 
- изменение образа использования товара, 
- создание энтузиазма среди участников сбыта, 
- убеждение покупателей переходить к более дорогим товарам, 
- ответы на вопросы потребителей, 
- благоприятная информация о компании.

Цели продвижения ЧП Даутова: стимулирование спроса и улучшение образа компании. Конкретные действия зависят от так называемой иерархии воздействия (табл. 2.)

Таблица 2. Иерархия воздействия продвижения

Основные виды продвижения, используетмые ЧП Даутова: 
- реклама; 
- паблисити (“паблик релейшенз”); 
- стимулирование сбыта; 
Их роли в потребительском и промышленном маркетинге для ЧП Даутова приведена в табл. 3.

Таблица 3. Места по важности видов продвижения

Вид продвижения	Место
	В потребительском маркетинге
Реклама	1
Стимулирование сбыта	2
Паблисити	3

 

Рекламную кампанию на ЧП Даутова проводят в два этапа: 
- привлечение лидеров общественного мнения; 
- привлечение основной массы потенциальных потребителей (следует учесть типовые группы потребителей в разных стадиях жизненного цикла товара).

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

8. Планирование и контроль маркетинговой деятельности

 

Планирование маркетинговой деятельности ЧП Даутова – одна из функций управления маркетингом на предприятии. Процесс планирования начинается с формулирования целей компании. Чем точнее выполнена работа на данном этапе, тем правильнее будет подобран механизм достижения цели. Постановка цели позволяет определить направление дальнейшего развития. После целесообразно провести маркетинговый аудит.

Если цели задают направление движения, то маркетинговый аудит позволяет обозначить начальную точку движения.

На основании данных, полученных в ходе аудита, компания формулирует маркетинговые предположения. Исходя из ситуации на рынке и маркетинговых предположений, компания формулирует для себя маркетинговые цели и вырабатывает рыночную стратегию. Разработка маркетинговой стратегии компании обычно проводится в рамках маркетингового комплекса компании. В маркетинговой стратегии раскрывается намерение компании в отношении продукта (снятие с производства устаревших моделей, разработка и реализация новых товаров, модификация существующих, изменение упаковки, конструкции, добавление новых потребительских характеристик и пр.). Стратегия также определяет намерения компании в отношении ценообразования: закрепляется стратегия ценообразования с решением, если необходимо, об особенностях ценообразования в различных рыночных сегментах. Предупредительно разрабатываются возможные ответные реакции на ценовые войны со стороны конкурентов. В стратегии также прописываются условия предоставления скидок. Маркетинговая стратегия компании затрагивает и все аспекты распределения: как, где, по каким канал должна дойти продукция компании до конечного потребителя. Четко прописываются механизмы взаимодействия с каналами распределения, а также их координации. В рамках маркетинговой стратегии компании также принимают решение относительно стратегии продвижения товара/услуги.