Планирование маркетинга

Для лучшего  управления компании «Белкерамика» необходимо отделу маркетинга тесно работать с производственным отделом, с целью внедрения в производства той плитки, которая имеет наибольший спрос у покупателей.

Инженерам по продажам необходимо постоянно связываться  с клиентами, практиковать выезд  в отдельные перспективные регионы, с целью выяснения наиболее предпочтительные цвета плитки, модели и получения  другой полезной информации, а также  в рекламных целях.

Необходимо  искусственно вызывать интерес к  новым видам продукции, путем  рассылки прайс-листов и образцов продукции  своим постоянным клиентам (строительным компаниям, оптовым фирмам, дилерам).

Необходимо  искать представителей в тех регионах, где плитка поставляется фирмами-производителями  или где осуществляются разовые  закупки, которые не могут влиять на установление цен.

Поскольку Компания «Белкерамика» не имеет развитой системы распределения, есть вероятность того, что перспективные для него рынки могут занять конкуренты. Чтобы этого избежать, необходимо создавать свои представительства в различных регионах, продавать там свою продукцию, тем самым собой «накрывать» регион. То есть необходимо представительство «Белкерамика» в регионах.

Активно позиционировать свой товар, как  качественную керамическую плитку по недорогой цене. Проводить различные  рекламные компании. Причем позиционировать  отдельно  облицовочную керамическую плитку, плитку для пола, плитку «грэс», поскольку каждая из них ориентирована  на своего потребителя.

Создавать наиболее приемлемые  условия для  сотрудничества для постоянных клиентов.

 

 

 

 

Глава 3. Предложение по улучшению планирования маркетинга на предприятии

Предприятию необходимо продумывать маркетинговый  план, который предусматривает особое обслуживание нескольких крупных заказчиков, которые составляют большую часть бизнеса, то есть тех 20%, которые дают возможность предприятию  поддерживать свой бизнес на должном уровне. Менеджеры высшего звена часто поддерживают личные контакты с менеджерами фирмы – покупателя одного с ними ранга и на постоянной основе курируют отношения с этими заказчиками [2,321]. При потере крупного клиента керамической плитки за это непосредственно возлагается на высшее руководство фирмы. Чтобы избежать таких потерь, необходимо принять к действию следующие меры.

1.     Расширение сбытовой команды.

2.     Подготовка и обучение сбытового  персонала.

3.    Приобретение более полных знаний по существующим рынкам, на которых работает компания.

4.     Изучение и анализ потенциальных  рынков.

5.     Ежеквартально проводить опросы покупателей.

6.   Отделу маркетинга и сбыта необходимо вести учет спроса на каждый вид товара и принимать план, опираясь на полученную статистику.

7.     Отсутствие информации о предприятии  в СМИ неблагоприятно сказывается на её имидже, а так же влияет на спрос товаров, поэтому перед выводом на потребительский рынок новых товаров необходимо провести широкомасштабную рекламную кампанию.

8.     При затаривании складов выпущенной  продукцией провести  1-2 недельную распродажу со снижением цен, можно приурочить распродажу к какому – либо празднику или событию в общественной жизни города, обязательно используя информационную поддержку СМИ.

9.     Разработка новых товаров с  предварительным изучением нужд  и

потребностей  потенциальных клиентов.

10. Ежемесячно  выделять средства для проведения  рекламных мероприятий.

     Расширение сбытовой команды. Службу сбыта можно организовывать по-разному – по виду товара, географическим регионам, заказчикам или фазам процесса продаж. Независимо от того, какой подход используется, руководство должно определить размер каждой территории и назначить продавцов, отвечающих за эти территории, так как организация службы сбыта по типу товара или заказчикам резко снижает эффективность использования рабочего времени службы, если только типы заказчиков или товара не сгруппированы по территориям. Такая картина очень хорошо видна в Компании «Белкерамика». Решения по территориям рекомендуется принимать в нескольких случаях:

1.     Организация нового подразделения

2.     Освоение новой продукции

Следующим шагов в совершенствовании управления маркетинговой деятельностью в Компании «Белкерамика» может быть  - подготовка и обучение сбытового персонала, т.е. это  - приобретение более полных знаний по существующим рынкам, на которых работает предприятие; изучение и анализ потенциальных рынков.

Чтобы изучение и анализ спроса на товары Компании «Белкерамика» были как можно более продуктивны, необходимо разработать систему изучения спроса.

Для начала нужно провести сегментирование  рынка, каждый сегмент постараться разбить на подсегменты и затем изучить потребности, нужды, мотивации, перспективы. Необходимо сегментировать рынок, исходя из нескольких признаков сегмента [7,84].

Такая информация может быть полезна при планировании рекламной кампании – зная, какой сегмент является потребителем тех или иных видов продукции, мы продвигаем для соответствующего сегмента соответствующий класс продукции. А при выпуске нового товара на рынок  мы узнаем, кто является потенциальным потребителем, что позволит более точно «подогнать» характеристики продукта под требования покупателей.

Сегментирование желательно проводить по следующим  критериям:

¨     Возраст и пол

¨     Образование

¨     Уровень дохода

¨     Стиль, образ жизни

¨    Частота  покупок, средняя сумма разовой покупки

¨     Потребительские предпочтения:

(a)   Требования к качеству, внешнему  виду

(b)  ценовые  предпочтения

(c)   место приобретения

Одним из методов определения приоритетности изделия с точки зрения интересов покупателей является анкетирование, которое позволяет выяснить степень и мотивы предпочтения при выборе товара. Здесь можно применить следующие методы изучения спроса:

I. Опрос посетителей на выставках – продажах и специализированных выставках, распродажах.  Эффективен для опроса покупателей по новым моделям для определения приоритетов ассортиментной политики. Этот метод помимо изучения спроса способствует увеличению продаж.

     КАК? Выставке-продаже, распродаже предшествует мощная рекламная кампания, центральная лаборатория  представляет новые модели для изучения спроса. Непосредственно на самом мероприятии проводится опрос посетителей. Все пожелания записываются в специально составленную таблицу.

II. Опрос населения каждые 8 – 10 месяцев для отслеживания тенденций в изменении предпочтений.

     КАК?  Разрабатывается, затем распечатывается анкета. Процесс

анкетирования стимулируется проведение лотереи  с выигрышем призов, получением ценных подарков. Такое исследование очень эффективно, но не рентабельно ввиду высокой стоимости и длительности процесса получения всей необходимой информации.

III. Метод регистрации заявок, возвратов – эффективен для изучения спроса на модели в потоке, применяется для планирования ассортимента.

     КАК? Регистрируются неудовлетворенные заявки, анализируются движения товара по складу, выносятся предложения об уценки.

     Метод пробных продаж – наиболее эффективный и объективный метод изучения спроса на новые модели. Опытная партия около 50 штук  реализуется как в магазине, так и на выездной торговле. Опрашиваются покупатели, товароведы. Все эти методы дополняют друг друга и для всестороннего изучения спроса необходимо им  постоянно пользоваться.

Для того чтобы ежеквартально проводить исследования покупательского спроса достаточно стандартизировать несколько анкет и работать по ним постоянно, тем самым, отслеживая изменения спроса и предпочтений покупателей.

Отделу  маркетинга и сбыта необходимо вести  учет спроса на каждый вид товара и принимать план, опираясь на полученную статистику.

Также для  того, чтобы  улучшить маркетинговую деятельность на предприятии я предлагаю в отделе маркетинга разработать специальную компьютерную  программу для того, чтобы данные от маркетинговых исследований  учитывались централизованно и можно было проследить изменение покупательского предпочтения, спроса, цена на продукцию Компании «Ивстройкерамика». Это позволит предприятию с более полной точностью отслеживать изменения на рынке керамической плитки и реагировать на изменения происходящие на рынке.

 

 

 

Заключение

В условиях жесткой конкуренции современного рынка маркетинг играет важную роль в деятельности любой компании, потому что он позволяет установить оптимальную  взаимосвязь между организацией и средой, частью которой она является. Сегодня маркетинг понимается как  выражение ориентированного на рынок  управленческого стиля мышления, для которого характерны творческие, стабильные и нередко агрессивные  подходы.

Маркетинговая деятельность предприятия должна быть направлена на долговременное существование  фирмы, на ее устойчивость, прочные  и длительные связи с потребителями  или другими участниками рынка, повышение конкурентоспособности  предлагаемых услуг, товаров.

Управление  маркетингом имеет цель достичь  желаемого уровня обмена с целевыми рынками. Однако, очень часто в  процессе реализации этой задачи, интересы компании и клиентов вступают в противоречие. Возникший конфликт разрешается  на базе следующих пяти концепций, руководствуясь которыми, компании ведут маркетинговую  деятельность:

• концепция совершенствования производства;
• концепция совершенствования товара;
• концепция интенсификации коммерческих усилий;
• концепция маркетингового подхода;
• концепция социально-этичного маркетинга.

        План маркетинга — документ, являющийся важнейшей составной частью годового плана развития предприятия (наряду с финансовым, производственным и другими планами), в котором устанавливаются рыночные цели предприятия и предлагаются методы их достижения.

     Годовой план предприятия, соответственно, устанавливает общие цели предприятия  (куда входят рыночные, финансовые, производственные, инновационные и цели в области управления персоналов) и определят пути и способы их достижения.

В понятие "планирование" входит определение  целей и путей их достижения. На Западе планирование деятельности предприятий  осуществляется по таким важным направлениям, как сбыт, финансы, производство и  закупки. При этом, конечно, все частные  планы взаимоувязаны между собой.

Планирование  необходимо для достижения фирмой следующих  целей:

• повышение контролируемой доли рынка
• предвидение требований потребителя
• выпуск продукции более высокого качества
• обеспечение согласованных сроков поставок
• установление уровня цен с учетом условий конкуренции
• поддержание репутации фирмы у потребителей.
• Задачи планирования определяются каждой фирмой самостоятельно в зависимости от деятельности, которой она занимается.

В курсовой работе рассматривалась Компания «Белкерамика» занимающаяся производством и реализацией керамической плитки.

Для успешного  функционирования предприятия ему  необходимо придерживаться следующей  стратегии (плана маркетинга), который  должен учитывать такие моменты, как товар, распределение, цену, продвижение: устанавливать доступную цену на керамическую плитку (в пределах 124 до 248 руб./м2.); поддерживать высокое качество своей продукции; следить за изменением спроса путем четкого анализа заказов клиентов, анализа интенсивности продаж того или иного вида керамической плитки, создания налаженной обратной связи с клиентами, дилерами; поддерживать современный дизайн своей продукции; предлагать широкий ассортимент продукции, но ни в коем случае не однотипный (31% строительных компаний, которые используют продукцию «Белкерамика» считают, что на предприятии недостаточно широкий ассортимент продукции); предлагать удобные условия поставки, соблюдать график, предоставлять определенные гарантии; сотрудничать с оптовыми фирмами, которые работают в областях республики, и за ее пределами, чтобы занять и в глубинке определенные позиции, прежде, чем это сделают конкуренты.

Предприятию необходимо продумывать маркетинговый  план, который предусматривает особое обслуживание нескольких крупных заказчиков, которые составляют большую часть  бизнеса, то есть тех 20%, которые дают возможность предприятию  поддерживать свой бизнес на должном уровне. Менеджеры высшего звена часто поддерживают личные контакты с менеджерами фирмы –покупателя одного с ними ранга и на постоянной основе курируют отношения с этими заказчиками. При потере крупного клиента керамической плитки за это непосредственно возлагается на высшее руководство фирмы. Чтобы избежать таких потерь, необходимо принять к действию следующие меры.