Московский гуманитарно-экономический институт
Тверской филиал
Факультет юриспруденции
Реферат
Студентки ЮТ-441 учеб. гр. 4 курса заочного факультета
Быковой Ольги Рудольфовны
Контракт № ЮС – 257/ 06
По учебной дисциплине: «Коммерческое право»
На тему: «Посредники как субъекты продвижения товара от производителя к потребителю»
Руководитель Кухаренок С. Е.
Защищена Оценка «______________»
«____»_____________2008год. _____________________
_____________________
Торопец
2008 год.
План:
Введение…………………………………………………………………………..3
1 Торгово-посредническая деятельность в международной торговле……..…4
2. Виды торгово-посреднических операций………………………………..…10
3. Организационные формы торгово-посреднических фирм…………………18
Заключение……………………………………………………………………….21
Список литературы………………………………………………………………22
Введение.
На современном этапе развития национальной экономики в условиях относительно сложившихся экономических связей и конкурентной среды становится актуальным общее совершенствование существующих технологий организации посреднической деятельности, внедрение новых для экономики методик продвижения товара. Как для производителя, так и для посредника сейчас важна современная грамотно спроектированная технология канала продвижения товара к потребителю, которая снижает издержки, расширяет возможности в оказании дополнительных услуг и в конечном итоге повышает финансовый результат, что позволяет выигрывать в конкурентной борьбе за потребителя. Актуальным становится комплекс проблем современного института и субъектов посреднической деятельности. Анализ места и роли посредников в мировой торговле, виды и функции посреднических фирм, деятельность основных торгово-посреднических фирм и организаций за рубежом, принципы выбора формы посредничества, организация работы посредников, их взаимоотношения с клиентами, размеры и форма оплаты услуг посредников- наиболее важные и интересные вопросы в этой сфере. В условиях развития рыночного хозяйства в России важное значение для поставщиков приобретают проблемы сбытовой стратегии и организации эффективной сбытовой сети. Многое из иностранного опыта в сфере реализации товаров и услуг можно с успехом применить при организации сбыта на нашем отечественном рынке. При этом проверенным многолетней практикой зарубежным опытом посредничества могут воспользоваться как российские промышленные фирмы и организации, так и импортеры иностранных товаров, осваивающие в качестве посредников имеющий огромный потенциал рынок России.
1 Торгово-посредническая деятельность в международной торговле.
Торговое посредничество - важная и неотъемлемая часть современной рыночной экономики. Объективная экономическая необходимость и высокая эффективность торгово-посреднического звена в международной торговле сырьем, полуфабрикатами, готовыми изделиями, машинами и оборудованием, а также услугами доказаны всей практикой работы в сфере реализации зарубежных производителей, экспортеров и импортеров. Многолетний опыт деятельности крупных, средних и малых промышленных и коммерческих структур за рубежом показал, что конечный эффект от использования посредников, осуществляющих связь производителя с потребителем товаров и услуг выше, чем создание производителем собственной сбытовой сети. (В последнем случае производителю для покрытия издержек по реализации пришлось бы значительно повысить цену продаваемых товаров и услуг, что резко снизило бы их конкурентоспособность на мировом рынке). Не случайно, что сбытовые структуры крупнейших международных корпораций типа “Дженерал Моторз”, “Нестле”, “Вестингауз”, “Мицубиси Хэви Индастриз”, “Бритиш петролеум” опираются на тысячи посреднических фирм, действующих в различных странах мира. Велика роль посреднического звена при сбыте на мировом рынке товаров массового спроса, где посреднические структуры выполняют ключевую роль в доставке товаров к потребителю. Без таких структур не могла бы выполняться главная цель маркетинга - в условиях постоянно меняющихся потребностей рынка обеспечить потребителю нужный товар в необходимом количестве и ассортименте, в нужном месте и в удобное для него время. * Велика для производителя роль торговых посредников в условиях, когда он впервые выходит со своим товаром на внешний рынок или начинает продажу на внешнем рынке нового товара. Успех производителя на рынке в этих случаях зависит не только от конкурентоспособности самого товара, но и от квалифицированных действий его торговых посредников. Как показывают зарубежные исследования, число фирм-посредников в торговле растет. Это связано с увеличивающимся спросом потребителей на товары и услуги, обновлением и пополнением ассортимента, расширением и углублением международного разделения труда, в том числе и в сфере распределения. Торгово-посреднические фирмы активно совершенствуют свою деятельность за счет использования новых технологий, успешно применяемых в промышленности. Это позволяет оптимизировать операции, способствует снижению цен и улучшению обслуживания. В настоящее время многие из них оснащены совершенными средствами связи, передовыми операционными системами учета товаров, работающих в режиме реального времени, автоматизированными системами оформления счетов и заказов. *Котлер Ф. Маркетинг менеджмент. -Спб: “Питер Ком”, 1999.
Современные технологии внедряются в сферу складского хозяйства, где успешно используется компьютерная техника. Под торгово-посредническими операциями понимаются операции, связанные с куплей-продажей товаров и выполняемыми по поручению поставщика независимым от него торговым посредником на основе заключенного между ними соглашения и отдельного поручения. К торгово-посредническим операциям относят также такие виды деятельности как заготовительная, снабженческо-сбытовая и торговая, опосредуемая, договорами купли-продажи. Фирмы, осуществляющие эти операции, являются независимыми. Они не являются производителями и конечными потребителями находящейся в сфере реализации продукции и осуществляют операции с товаром на свое усмотрение. Обширна сфера деятельности торгово-посреднических фирм. Они занимаются коммерческой деятельностью, крупные посредники иногда выполняют и производственные операции, связанные с обработкой закупаемых и реализуемых товаров, транспортировкой, страхованием, складированием товаров, однако эти функции подчинены реализации коммерческих операций. * Огромное число сделок в международной торговле осуществляется с помощью посредников - торговых фирм, организаций и физических лиц, занимающих промежуточное положение между производителями товаров и услуг и их конечными потребителями. Через торговых посредников проходит реализация подавляющего объема целых товарных групп машин и оборудования, многих видов сырья, основных полуфабрикатов, готовых изделий, продуктов питания, товаров широкого потребления. Свыше 2/3 машинотехнических изделий и оборудования реализуется с помощью торговых посредников. По современным оценкам, более половины международного торгового обмена осуществляется при участии независимых от производителей и потребителей товаров и услуг торгово-посреднических фирм, отдельных лиц. С учетом внутренней торговли доля посредников в торговом обмене между производителями и конечными потребителями еще выше и составляет не менее 90% совокупного всемирного обмена товаров и услуг. Высокая роль посредников характерна как для торговли товарами массового спроса, так и для торговли изделиями, спрос на которые ограничен в силу их специфики. Без посредников не обходится и сбыт уникальных товаров, когда на мировом рынке действует один производитель-монополист и 2-3 конечных потребителя. Основная цель использования посредников - повышение эффективности внешнеторговых операций. Несмотря на расходы по оплате вознаграждения посредникам экономичность операций повышается за счет следующих факторов: 1.привлечение посредников повышает оперативность сбыта товаров, что способствует увеличению прибыли продавца за счет ускоренного оборота его *Герчикова И. Н. Международное коммерческое дело: Учебник для ВУЗов. Москва: Юнити. 1996г.
капитала; 2.посредники, находясь ближе к покупателю, лучше знают рынок и оперативно реагируют на изменение его конъюнктуры, что позволяет реализовывать товар на благоприятных для экспортера условиях, освобождая его от забот, связанных с реализацией товара; 3.привлечение посредников создает возможность повысить конкурентоспособность товаров за счет сокращения сроков поставок и промежуточных складов, лучшего складирования и хранения товаров, предпродажного сервиса и технического обслуживания, специальной маркировки, доукомплектации изделий в стране сбыта в соответствии с местными требованиями; 4.некоторые посредники финансируют сделки экспортера (на основе краткосрочного и среднесрочного кредитования), авансируют поставщиков, вкладывая собственный капитал в функционирование сбытовой сети, что создает важные экономические преимущества от экономии средств, вкладываемых в обращение; 5.посредники обеспечивают для экспортеров возможность быстрого выхода на новые рынки, легкого доступа к покупателям, дают возможность экспортеру уменьшить кредитные риски, экономить на бухгалтерских и канцелярских расходах, оптимизировать затраты на маркетинг, рекламу и т.п.; 6. посредники, находясь в более тесном контакте с конечными потребителями товаров и услуг, являются источниками ценной первичной информации о рынке - его емкости, тенденциях формирования и изменения спроса, его сегментации, положении конкурентов, ценах и возможностях их изменения, современных требованиях к уровню качества и конкурентоспособности товара. Умелое использование экспортером такой информации позволяет им получать конкурентные преимущества, совершенствовать тактику и стратегию сбыта, многократно окупая затраты на оплату услуг посредников; 7. при работе через посредников, специализирующихся на массовом сбыте определенной номенклатуры товаров, возникает дополнительная выгода за счет снижения издержек обращения на единицу реализуемого товара. К услугам торговых посредников в своей внешнеэкономической деятельности прибегают в первую очередь мелкие и средние фирмы-поставщики. Использование инструмента посредничества является стержневым в организации сбыта выпускаемых ими товаров. Используют независимых посредников и крупные промышленные компании, в том числе транснациональные. Последние прибегают к услугам посредников при реализации второстепенных видов продукции, на отдельных труднодоступных рынках, рынках малой емкости, при отсутствии собственной сбытовой сети, опирающейся на торговые филиалы и представительства, при небольших объемах или при эпизодических
осуществлении экспортно-импортных операций. * Крупные фирмы-поставщики используют посредников при выходе на новые экспортные рынки. Анализ внешнеторговой экспансии ведущих промышленных корпораций Японии позволяет выделить три основных этапа в их сбытовой стратегии. На первом этапе (первоначальный выход на новый рынок) японские компании используют только торговых посредников. На втором этапе (освоение зарубежного рынка) сбыт осуществляется как через посредников, так и через собственные торговые представительства или филиалы, которые организуются в виде дочерних сбытовых фирм. На последнем этапе ( утверждение на рынке) японские поставщики сбыт своей продукции полностью осуществляют через собственные торговые фирмы, действующие на территории страны-импортера. Показательна стратегия освоения рынка США ведущими японскими автомобильными корпорациями. На этапе внедрения на американский рынок легковых автомобилей в 1957-1960гг. сбыт продукции "Ниссан мотор" осуществляли ее традиционные японские торговые посредники - торговые дома "Марубени" и "Мицубиси". В 1961-1965гг. сбыт ее автомашин в США шел через собственную сбытовую фирму "Ниссан мотор корпорэйшн - США" и через нескольких местных посредников. С 1966г. она отказалась от услуг последних полностью, переключив продажи на собственную торговую фирму. Посредники становятся незаменимым инструментом при использовании экспортером или импортером специфических форм сбыта, например, биржевой торговли, участия в международных торгах (тендерах) на машины, оборудование и объекты капитального строительства, при торговле патентами и лицензиями. Главный недостаток- отсутствие у поставщика непосредственных контактов с рынком сбыта. Рассматривая вопрос о привлечении торгового посредника, производитель должен представлять экономический эффект от его деятельности. Если посредник не обеспечивает получения дополнительной прибыли по сравнению с той, которую производитель извлекает при самостоятельном сбыте товаров на рынке, его привлечение экономически бессмысленно. Подсчет экономического эффекта от использования посредника на практике затруднителен. Возможно ли оценить упущенную выгоду от использования посредника, о которой производитель в силу своей неосведомленности не подозревает? В практике советских внешнеторговых операций, опиравшихся на государственную монополию в сфере внешнеэкономической деятельности, отношение к посредникам было прохладным. Широко было распространено мнение об их нецелесообразности при закупках товаров, поскольку выплата им вознаграждения якобы неизбежно снижала валютную эффективность