* Герчикова И. Н. Международное коммерческое дело: Учебник для ВУЗов. Москва: Юнити. 1996г.
покупателя, другой — продавца. Брокеры специализируются на совершении посреднических операций по купле-продаже одного — двух видов товаров. Это биржевые и аукционные товары.
3. Организационные формы торгово-посреднических фирм.
К торгово-посредническим фирмам относятся фирмы, в юридическом и хозяйственном отношении не зависимые от производителя и потребителя товаров (сбытовые, экспортные и другие дочерние фирмы и филиалы промышленных компаний к этой категории фирм не относятся). Торгово-посреднические фирмы действуют в целях извлечения прибыли, получаемой в результате разницы между ценами закупки товаров у экспортеров, и ценами, по которым эти товары продаются покупателям, либо в виде вознаграждения за услуги по продвижению товаров на рынки. Торгово-посреднические фирмы занимаются коммерческой деятельностью, хотя наиболее крупные из них иногда выполняют и производственные операции связанные с обработкой закупаемых и реализуемых ими товаров, транспортировкой грузов, страхованием, но эти функции подчинены осуществлению торговой деятельности. Торгово-посреднические фирмы имеют собственную материально-техническую базу — склады, демонстрационные залы, розничные магазины. В зависимости от характера операций различают следующие виды торгово-посреднических фирм: торговые, комиссионные, агентские, брокерские, факторы. Торговые фирмы – осуществляют операции за свой счет и от своего имени. Работают с постоянными поставщиками и поддерживают с ними длительные отношения. По характеру совершаемых операций торговые фирмы подразделяются на торговые дома, экспортные, импортные, оптовые, розничные фирмы, дистрибьюторы, стокисты. Торговые дома закупают товары у производителей или оптовиков своей страны и перепродают их за границей; приобретают иностранные товары за рубежом и перепродают их местным оптовикам или розничным торговцам, а также промышленным потребителям. Торговые дома осуществляют операции за свой счет. Они выполняют и комиссионные поручения. Торговые дома работают по широкой номенклатуре товаров, либо специализируются на одном из них или группе. Экспортные фирмы — это торговые предприятия, которые закупают за свой счет товары на внутреннем рынке и затем перепродают их от своего имени за границей. Они выполняют и комиссионные поручения, выступая при этом в качестве комиссионеров зарубежных фирм, а не предприятий своей страны. В зависимости от выполняемых функций и номенклатуры товаров экспортные фирмы подразделяются на специализированные, универсальные и фирмы, заготавливающие сельскохозяйственные товары развивающихся стран. Специализированные экспортные фирмы торгуют каким-либо одним товаром или товарами, сходными по номенклатуре (к специализированным относят фирмы, у которых на сделки по одной группе товаров приходится свыше 50% продаж). Находясь в непосредственной близости к центрам расположения соответствующей отрасли промышленности, они приобретают товары у нескольких предприятий данного района и вывозят их за границу. Такие фирмы сбывают товары легкой промышленности (текстиль, галантерею, кожевенные изделия и т.п.). Важную роль играют специализированные экспортные фирмы в сбыте продукции лесобумажной промышленности. Они покупают ее у небольших лесобумажных предприятий и организуют продажу. Эти фирмы имеют в портах собственные механизированные причалы и занимаются продажей нескольких видов лесобумажных товаров. Многие из них производят сушку и сортировку пиломатериалов, после доработки ставят на них свою маркировку. Универсальные фирмы торгуют широким ассортиментом массовых потребительских товаров продукцией нескольких отраслей. Они закупают товары у многих предприятий, не ограничиваясь одним районом, и продают их в несколько стран. Фирмы, экспортирующие сельскохозяйственные товары из развивающихся стран, заготавливают хлопок, шерсть, чай и др. Для этого они прибегают к ряду посредников-заготовителей, связывающих их с производителями: фермерами, плантаторами. В руках посредников-заготовителей сосредоточена значительная товаро-заготовительная сеть. Импортные фирмы - закупают за свой счет за границей товары и продают их на внутреннем рынке промышленникам, оптовым и розничным торговцам. Эти фирмы имеют на складах товарные запасы и по требованию производят поставки на внутренний рынок. В промышленно развитых странах преобладают импортные фирмы, специализирующиеся на закупках и реализации ограниченного числа однотипных сырьевых и продовольственных товаров. Такие фирмы занимаются импортом, сортировкой, составлением требуемого ассортимента, расфасовкой, упаковкой. Это относится к таким товарам, как кофе, чай, табак. Наличие опыта в совершении операций является одним из важнейших факторов конкурентоспособности этих фирм. Импортные фирмы покупают товары у иностранных экспортеров на товарных биржах и аукционах, либо через открываемые импортными фирмами за границей закупочные конторы. Все большее значение приобретают импортные фирмы в торговле машинами и оборудованием. Это обусловлено тем, что они берут на себя послепродажное техническое обслуживание оборудования. Они имеют хорошую техническую базу, обладают штатом высококвалифицированных специалистов и располагают деловыми связями с местными потребителями. Часто импортные фирмы имеют сеть дилеров — мелких торговцев, реализующих товары непосредственно потребителям и осуществляющих послепродажное техническое обслуживание. Между производителями и импортными фирмами складываются длительные отношения.
Оптовые фирмы - выступают в качестве посредников между промышленными или заготовительными предприятиями и розничными торговыми фирмами. Они закупают за свой счет товары крупными партиями и реализуют их на рынке отдельным потребителям более мелкими партиями, получая при этом прибыль за счет разницы в цене Оптовая — закупает не только импортные, но и товары отечественного производства и продвигает их через собственную сеть. Оптовые фирмы часто выполняют функции не только оптового, но и розничного продавца, сочетая это с производством какой-либо продукции без четко выраженной специализации. Розничные фирмы - часто не прибегают к услугам оптовых фирм. Крупные розничные фирмы имеют широкую сеть своих филиалов, дочерних компаний. Посылочные розничные фирмы принимают заказы от граждан. Дистрибьюторы — это фирмы в США, Англии и других странах, осуществляющие импортные операции и выступающие как торговцы по договору на основе соглашения о предоставлении им права на продажу. Они получают исключительное право на закупку и продажу установленного круга товаров или услуг на определенных рынках. Дистрибьютор покупает и продает товары от своего имени и за свой счет. Стокисты — это фирмы, осуществляющие экспортно-импортные операции на основе специального договора о консигнационном складе. Договор заключается в дополнение к основному договору о предоставлении права на продажу, агентскому договору, договору комиссии. Функция стокиста является одной из дополнительных функций оптовой фирмы Стокисты имеют собственные склады, покупают и продают товары за свой счет и от своего имени. Деятельность комиссионных фирм – предполагает разовые поручения комитентов и действуют от своего имени, но за счет комитента В зависимости от вида совершаемых операции и характера взаимоотношений с комитентом различают экспортные и импортные комиссионные фирмы. Комиссионные экспортные фирмы могут выступать представителем продавца либо покупателя Представитель продавца выполняет поручения отечественного производителя по продаже его товаров на заграничном рынке и получает от него комиссионное вознаграждение. Фирма берет на себя ответственность за своевременность поставки товара покупателю, транспортировку, финансирование, выполнение всех формальностей и осуществляет гарантийное техническое обслуживание. По поручению комитента она также может организовать хранение товаров. Представитель покупателя выполняет поручение покупателя по закупке товаров на рынке. В этом случае комиссионная фирма размещает заказы (инденты) иностранных импортеров у производителей своей страны. В обязанности представителя входят транспортировка и страхование грузов, подписание контракта. Комиссионное вознаграждение выплачивается покупателем. Закупку товаров представитель покупателя производит против твердых заказов покупателя (закрытый индент), но иногда он делает предложения постоянному клиенту и по своей инициативе. Он никогда не берет риска неуплаты со стороны покупателя на свой счет. Важными среди представителей покупателя являются конфирмационные дома. Для них характерно принятие на себя риска по кредитам, которые они от лица производителя предоставляют покупателям. Конфирмационные дома принимают на себя риск на полную стоимость поставки и всю сумму кредитов и не требуют от покупателей доказательств их кредитоспособности (хотя косвенным путем убеждаются в прочном положении покупателя). Они обеспечивают фрахтование, страхование. Комиссионные импортные фирмы выступают представителями покупателей своей страны. Они размещают заказы у производителей от своего имени за счет комитентов. Они могут оказывать своим комитентам услуги, составлять обзоры конъюнктуры товарных рынков, следить за отгрузками товаров. Крупные комиссионные фирмы имеют своих представителей, поддерживающих непосредственный контакт с поставщиками и информирующих главные конторы о всех изменениях на рынке. Фирмы выступающие от имени и за счет принципала называются агентскими. В зависимости от условий договора фирма сама заключает сделки от его имени и за его счет, либо только посредничает при заключении сделок. Для агентских фирм характерны представительство на длительный срок и тесный контакт с принципалом. Юридически они сохраняют от них полную независимость По местоположению агентские фирмы подразделяются на агентов в стране принципала (экспортный агент, агент-резидент) и агентов в иностранном государстве (заграничный сбытовой агент, заграничный закупочный агент). Экспортным агентом называется торговая фирма, выступающая по поручению небольшого числа промышленных фирм на основе заключаемого между ними агентского договора. Агентская фирма принимает от промышленных фирм коллекции образцов, каталоги, прейскуранты, на основе которых она подыскивает покупателей. Крупные экспортные агентские фирмы для получения заказов используют собственный аппарат в виде отделений и сбытовых агентств Все транспортные расходы, понесенные агентской фирмой, возмещаются промышленным предприятием Импортный агент, или агент-резидент это фирма, осуществляющая операции за его счет. Некоторые агентские фирмы помимо агентских услуг предоставляют услуги по хранению товаров поставщиков на имеющихся у них складах в ожидании поступления заказов и осуществляют определенную работу по продвижению товаров на рынке, в частности рекламу. Сбытовой агент — это фирма, которой предоставлено право компанией действовать от ее имени и за ее счет на определенной территории по установленной номенклатуре товаров. Сбытовые агенты берут на себя широкий круг обязанностей по организации сбыта товаров на рынке и осуществлению технического обслуживания. Нередко создают у себя демонстрационные залы или площадки для показа, организуют рекламу, создают склады запасных частей и т.д.
Брокерские фирмы — это особый вид посреднических фирм, в обязанности которых входит функция свести контрагентов. По законам некоторых стран брокеры не могут выступать сами покупателями или продавцами товаров, которые им поручено продать или купить. Институт брокеров получил развитие в Англии, где они выступают в роли посредников в торговле биржевыми товарами. Английские брокерские фирмы представляют собой крупные компании, располагающие значительными финансовыми средствами, помимо контор на территории Англии имеют сеть дочерних обществ и отделений за границей. Импорт через посредство брокерских фирм создает для стран, вступающих в сделку, преимущества. Специалисты этих фирм обладают высокой квалификацией, хорошо знают товар и состояние рынка, осведомлены о запросах покупателей и возможностях поставщиков. Брокерские фирмы поддерживают прочные связи с банками, что позволяет им финансировать сделки и выдавать поручительства за кредитоспособность покупателей (делькредере). Они являются источником квалифицированной информации о рынках, величине и характере спроса, ценах на товары. Фэкторы- это торговые посредники, выполняющие широкий круг посреднических обязанностей от имени экспортера. Они не осуществляют экспорт продукции своего принципала и финансируют экспортные операции (предоставление делькредере, оплата аванса производителю, выдача кредитов покупателям), производят страхование экспортных кредитов, инкассацию платежей в стране сбыта, содействуют подбору агентов. Их конторы берут на себя операции по приемке товаров в портах назначения. Наибольшее распространение фэкторы получили в торговле текстильными товарами, кожей, лесом. Они используются мелкими и средними промышленными предприятиями для продвижения товаров на рынки США и других стран западного полушария. Фирмы затрачивают много времени и средств на подыскание компетентных торговых посредников, пользуясь услугами государственных органов и организаций, предоставляющих информацию об агентах, крупных банков, экспортных ассоциаций и др. От правильного выбора торгового посредника на новом рынке или при сбыте новых изделий зависит успех фирмы в продвижении товаров. При неудачно выбранном торговом посреднике можно не только не укрепиться на рынке, но и потерять возможность проникновения на него в дальнейшем.
Заключение.
Анализ опыта торгово-посреднической деятельности и ее правового регулирования позволяет сделать вывод о том, что посредники играют важную роль в торговом обороте, а их грамотное использование позволяет экономить средства, время и повышает эффективность деятельности. Использование инструмента посредничества особенно важно для российских промышленных и коммерческих структур, подавляющая часть которых в силу специфики своей деятельности и необходимости крупных капиталовложений не готовы пока к созданию собственной сбытовой сети. Особенно незаменимы торговые посредники для тех отечественных организаций, которые впервые выходят на рынок или же недавно начали его освоение. Решая вопрос об использовании посредника важно оптимизировать их количество, исключив лишние посреднические звенья. Для российского производителя вполне разумной могла бы быть опора на независимых отечественных торговых посредников. При отсутствии надежных торговых посредников с собственными разветвленными каналами сбыта российские поставщики вполне могут в своей сбытовой стратегии ориентироваться на зарубежные посреднические фирмы. Их поиск, а тем более отбор, целесообразно, как показывает практика, не передоверять кому-либо (так как возрастает вероятность ошибки), а вести самостоятельно. При подборе посредника особенно важно убедиться в его высокой квалификации и надежном финансовом положении. Как показывает практика, весьма ненадежны как посредники и фирмы организованные за рубежом бывшими гражданами СССР. Обязательно детальное знакомство с деятельностью посредника. В данном случае речь идет о получении на посредническую фирмы развернутых бизнес справок от специальных кредит-бюро, банков, специализированных информационных компаний (типа американской "Дан энд Брэдстрит"). Стоимость такой бизнес справки всегда будет заведомо ниже возможных убытков, понесенных фирмой из-за недобросовестных действий посредника. Взаимодействуя с посредником российским поставщикам повышенное внимание следует обратить на контроль за их деятельностью, особенно в первые 1-2 года работы. В частности, с чрезвычайно большой осторожностью следует предоставлять посредникам исключительное право продажи. Учитывая слабую информированность многих российских поставщиков о рынке, в договоры рекомендуется обязательно включать пункт о периодическом представлении посредником информации о конъюнктуре рынка, перспективах ее развития, деятельности конкурентов, движении цен, появлении на рынке новых товаров и т.п.
Список литературы:
1. Гражданское право под ред. Суханова Е.А. М., 1998
2. Бородина Е.И. Финансы предприятий: Учеб. пособие. - М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 1995.
3. Васильев Г.А. Товарные биржи: Практ. пособие. - М.: Высш. шк., 1991.
4. Герчикова И. Н. Международное коммерческое дело: Учебник для ВУЗов. Москва: Юнити. 1996г.
5. Дихтль Е.. Практический маркетинг: Учеб. пособие / Пер. с нем. М.: Высш. шк. 1995.
6. Завьялов П. С. Формула успеха: маркетинг /сто вопросов - сто ответов о том, как эффективно действовать на внешнем рынке/. - М.: МО. 1991.
7. Котлер Ф. Маркетинг менеджмент. -Спб: “Питер Ком”, 1999.
2