*Бородина Е.И. Финансы предприятий: Учеб. пособие. - М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 1995.
импорта. В условиях современной рыночной экономики следование принципу "обойдемся без посредников" не выдерживает критики. О неверности такого принципа свидетельствует практика международной торговли. Не является исключением деятельность российских коммерческих и производственных структур, выступающих на рынке. Известны примеры удачной работы на мировом рынке организаций благодаря эффективной деятельности их торговых посредников. Благодаря лоббированию в правительстве посредников АО "Самарский подшипниковый завод", осуществляющего экспорт своей продукции, удалось получить заказ на поставку оборудования для строительства в ЮАР завода крупногабаритных подшипников для нужд промышленности. В результате этой сделки российский производитель будет контролировать до 25% рынка подшипников ЮАР. Благодаря использованию торговой марки посредника и рекламе, в которой последний непосредственно участвовал, небольшой российской фирме"Парагон" удалось успешно выйти на западногерманский рынок программного обеспечения и превратить свой программный продукт в один из наиболее популярных в ФРГ. Без использования местного торгового посредника был бы невозможен прорыв государственной компании "Росвооружение" на рынок военной авиационной техники Малайзии. Творческое использование зарубежных схем сбыта через посредников позволило находившейся в 1992г. на грани банкротства российской фирме "Тиги Кнауф" выдвинуться в число ведущих в РФ производителей строительных материалов. * Особенностью качественных сдвигов, произошедших в торгово-по средническом звене, является расширение направлений и сфер этой деятельности. В результате расширения сфер деятельности появились крупнейшие фирмы — транснациональные торговые корпорации (ТГК) занимающие господствующие позиции на мировых рынках отдельных товаров. Особенностью является превращение крупнейших розничных фирм в международные по сфере деятельности компании, играющие существенную роль в международном товарообороте стран. Через них реализуется на внутреннем рынке в огромных масштабах обезличенная продукция иностранных поставщиков (она продается в фирменных магазинах крупнейших компаний под маркой последних). Другой особенностью является подчинение торговыми монополиями мелких и средних фирм — экспортеров и производителей в развивающихся странах. Через них они осуществляют скупку сырья, которое сами перерабатывают и реализуют через собственные магазины Для современных условий характерным является участие в международной торговле государственных и частных торговых компаний развивающихся стран. Получили развитие новые формы розничной торговли, максимально приближающие продавцов к конечным потребителям, универсальная торговля через супермаркеты и
* Дихтль Е.. Практический маркетинг: Учеб. пособие / Пер. с нем. М.: Высш. шк. 1995.
универмаги, посылочная торговля, передвижная торговля, торговые автоматы. Это определило особенности их деятельности с потребительскими товарами, их формы и методы. Необходимость и эффективность торгово-посреднического звена при осуществлении экспортно-импортных операций очевидна. В этой области должен действовать более современный принцип: посредник - объективная необходимость, но лучше обойтись без лишнего посредника.
2.Виды торгово-посреднических операций.
Под торгово-посредническими операциями понимаются операции, связанные с куплей-продажей товаров, выполняемые по поручению производителя независимым от него торговым посредником на основе заключаемого между ними соглашения или отдельного поручения. Торговое посредничество в экономическом смысле — это широкое понятие. Оно включает значительный круг услуг. В частности, по подысканию контрагента, подготовке и совершению сделки, кредитованию сторон и предоставлению гарантий оплаты товара покупателем. Осуществлению транспортно-экспедиторских операций и страхованию товаров при транспортировке, выполнению таможенных формальностей, проведению рекламных и других мероприятий по продвижению товаров на рынки, осуществлению технического обслуживания и проведению иных операций. В современных условиях расширяются функции, выполняемые торговыми посредниками, что связано с изменением структуры торгово-посреднического звена. Расширилось предоставление различных видов услуг в комплексе: * • операций по организации сбыта — подысканию контрагентов, заключению сделок от имени продавца, предоставлению гарантий оплаты товара покупателем, проведению рекламных кампаний и исследований рынков; • транспортно-экспедиторских операций; операций по транспортировке и страхованию грузов; • финансирование торговых операций; • технических услуг, послепродажного технического обслуживания; • сбор и предоставление информации о рынках. Расширение функций торгово-посреднических фирм осуществляется также путем внедрения их в производственную сферу, т.е. создания дочерних предприятий по переработке и сборке продукции, куплей-продажей которой они занимаются. Важной областью деятельности торговых фирм стало участие в международных консорциумах для осуществления крупных строительных проектов. Торговым посредникам — участникам консорциумов предоставляется возможность осуществлять закупочно-сбытовые операции для таких предприятий. Качественные сдвиги в торгово-посредническом звене характеризуются сосредоточением подавляющей части торгово-посреднических операций в руках небольшого числа крупнейших торговых компаний, которые осуществляют весь комплекс операций: • куплю-продажу за свой счет; • финансирование операций (имеют финансовые компании, связи с банками); • страхование (имеют свои страховые компании); • транспортировку (имеют свой транспорт);
*Котлер Ф. Маркетинг менеджмент. -Спб: “Питер Ком”, 1999.
• техническое обслуживание (имеют склады запасных частей); • производство и обработку (имеют предприятия по переработке); • заграничные операции (имеют филиалы за границей); • подчинение дилерских фирм, которые ориентируют на продажу конкретных товаров. На долю торговых посредников приходится от половины до двух третей товаров, участвующих в товарообороте. Торговые посредники широко используются во внешней торговле США, Англии, Нидерландов. В Швеции, Англии через них осуществляется около 50% внешнеторгового оборота. Использование торговых посредников создает для фирм определенные преимущества, что и обусловливает их роль в международной торговой практике. Главное преимущество использования торговых посредников состоит в том, что экспортер не вкладывает значительных средств в организацию сбытовой сети на территории страны импортера, поскольку торгово-посреднические фирмы имеют собственную материально-техническую базу (складские помещения, демонстрационные залы, ремонтные мастерские), свои розничные магазины. Другое преимущество — в освобождении экспортера от забот, связанных с реализацией товара (доставка в страну импортера, сортировка и упаковка, подбор по ассортименту). Важным преимуществом является использование капитала торгово-посреднических фирм для финансирования сделок на основе краткосрочного и среднесрочного кредитования. Значение имеют устойчивые деловые связи торгово-посреднических фирм с банками, траспортно-экспедиторскими и страховыми компаниями. Рынки некоторых товаров монополизированы торговыми посредниками (например, брокерами в Англии) и недоступны для установления прямых контактов с потребителями. В этом случае использование торгово-посреднического звена вызываются необходимостью. Сбыт через торгово-посреднические фирмы имеет и недостатки. Так как производитель лишается непосредственных контактов с рынками сбыта и целиком зависит от добросовестности и активности торгового посредника, к его выбору фирмы относятся очень серьезно. В зависимости от характера взаимоотношений между производителем и торговым посредником, от функций, выполняемых торговым посредником, можно выделить несколько видов торгово-посреднических операций: операции по перепродаже, комиссионные, агентские и брокерские. -Операции по перепродаже - осуществляются торговым посредником от своего имени и за свой счет. Торговый посредник сам выступает стороной договора как с производителем так и с конечным покупателем, и становится собственником товара после его оплаты. Различают два вида операций по перепродаже: 1.Торговый посредник по отношению к производителю выступает как покупатель, приобретающий товары на основе договора купли-продажи. Он становится собственником товаров и может реализовать их по своему усмотрению на любом рынке и по любой цене. Отношения между производителем и посредником прекращаются после выполнения сторонами своих обязательств по договору купли-продажи. Терминология, применяемая к такого рода посредникам, разнообразна. Их называют купцами (merchant) в Англии, США; Handler— в Германии; handled — в Швеции. На рынке черных металлов Англии таких посредников называют стокхолдерами (stockholders). Торговцев сахаром за свой счет на нью-йоркской бирже называют операторами (operator), торговцев какао на лондонской бирже — дилерами (dealer). 2. Производитель предоставляет торговому посреднику, именуемому торговцем по договору, право продажи своих товаров на определенной территории в течение согласованного срока на основе договора о предоставлении права на продажу. Этот договор устанавливает только общие условия, регулирующие взаимоотношения сторон по реализации товаров на определенной территории. Для его исполнения стороны заключают самостоятельные контракты купли-продажи, в которых устанавливаются количество и качество поставляемого товара, цена, условия поставки, способ платежа и форма расчета, сроки платежа, условия гарантии качества, порядок предоставления рекламаций.* Сделки купли-продажи между торговцем по договору и покупателем заключаются в соответствии с условиями договора о предоставлении права на продажу между производителем и торговцем по договору. Торговца по договору называют в разных странах по-разному. В США и Англии его именуют дистрибьютор (distributor), в Германии — торговец по договору (Vertragshandler), или торговец за свой счет (Eigenhandler), в Бельгии и Греции — концессионер (concessinaire). Посредничество торговца по договору состоит в содействии продвижению товара от производителя к конечному потребителю на определенной территории, оно включает организацию технического обслуживания проданных товаров, обеспечение покупателей запасными частями и др. Торговец должен соблюдать интересы экспортера и при продаже придерживаться установленных договором условий. В обязанности торговца по договору может входить получение заказов от покупателей и размещение их у производителя от своего имени и за свой счет. Если это предусмотрено специальным соглашением, в обязанности торговца по договору могут входить организация склада и поставка товаров конечному потребителю со склада, осуществление рекламы, демонстрация образцов товаров на складе и др. Торговец по договору выступает в этих операциях постоянным звеном в организации сбыта производителем. Он обязан соблюдать интересы
*Котлер Ф. Маркетинг менеджмент. -Спб: “Питер Ком”, 1999.
производителя и действовать в пределах полномочий согласно договору о предоставлении права на продажу. Комиссионные операции - предполагают совершение одной стороной, именуемой комиссионером, по поручению другой стороны, именуемой комитентом, сделок от своего имени, но за счет комитента. Взаимоотношения между комитентом и комиссионером регулируются договором комиссии. В соответствии с ним комиссионер совершает сделки по купле-продаже товаров за счет комитента. Комитент остается собственником товара до его передачи в распоряжение конечного покупателя. Продажа товаров через комиссионеров редко связана с передачей товаров комитента во владение комиссионера, который при этом не становится их собственником. Находящиеся в распоряжении комиссионера товары, присланные ему комитентом для продажи (равно, как и товары, купленные комиссионером для комитента), признаются собственностью комитента. Риск случайной гибели и случайного повреждения таких товаров при отсутствии иной договоренности сторон лежит на комитенте. Комиссионер обязан принимать все меры к обеспечению сохранности вверенных ему товаров и отвечать за их утрату или повреждение, если это произойдет по его вине. Комиссионер заключает договор купли-продажи с покупателями от своего имени, и сам получает от них платеж за поставленные товары. Комиссионер является посредником только с точки зрения комитента. Для покупателя, с которым он по поручению комитента заключает сделку, комиссионер является стороной договора купли-продажи. В договоре комиссии устанавливается порядок определения цены, по которой комиссионер продает товары комитента. Она определяется относительно каждой партии товара и может быть установлена как минимальная цена (с предоставлением комиссионеру права определять продажную цену) либо как максимальная. В договоре обусловливается, чтобы завышение цен не послужило причиной снижения конкурентоспособности товара. Комиссионер за свое посредничество получает от комитента комиссионное награждение, обозначенное в договоре. Это может быть определенный процент от суммы сделки (в среднем до 10%) или разница между ценой, назначенной комитентом, и реализационной ценой комиссионера. Комиссионер обычно не отвечает перед комитентом за исполнение договора купли-продажи третьим лицом. Однако иногда в комиссионный договор включается условие о ручательстве комиссионера за исполнение сделки третьим лицом, с которым им заключен договор за счет комитента. При выполнении поручения комиссионер должен придерживаться условий, предписанных ему комитентом. Полученный от покупателя платеж за вычетом причитающегося ему комиссионного вознаграждения и расходов, сделанных сверх предусмотренных договором комиссии (с согласия комитента), комиссионер обязан в течение определенного в договоре числа дней перевести на счет комитента. Платеж считается произведенным после того, как комитент подтвердит его получение и правильность. В договоре комиссии обусловлены обязанности комиссионера, которые зависят от характера совершаемых им операций. Разновидностью комиссионных операций являются операции консигнации. Они состоят в поручении одной стороной, именуемой консигнантом, другой стороне, именуемой консигнатором, продажи товара со склада от своего имени и за счет консигнанта. Консигнационные операции осуществляются на основе договора консигнации, к которому применяются нормы законодательства о договоре комиссии. * Под договором консигнации понимают такой договор, в соответствии с которым одна стороны (консигнатор) обязуется по поручению другой стороны (консигнанта) в течение определенного времени (срока договора консигнации) за обусловленное вознаграждение продавать от своего имени и за счет консигнанта поставленные на склад консигнатора товары. Эти товары остаются собственностью консигнанта до момента их продажи третьим лицам. Консигнационная форма продажи используется при слабом освоении рынка или же при поставках новых товаров, мало известных покупателям. На консигнацию поставляются изделия массового серийного производства, в устойчивом и быстром сбыте которых производитель не уверен. Продажа товаров со склада, значительно облегчает освоение новых рынков, поскольку покупатели получают возможность ознакомиться с интересующими их изделиями не только по каталогам, проспектам, прейскурантам , но и путем их осмотра и посредством проверки в работе. Агентские операции – представляют собой операции в торговле, которые состоят в поручении одной стороной, именуемой принципалом, не зависимой от нее другой стороне, именуемой агентом (торговым, коммерческим), совершения фактических, и юридических действии, связанных с продажей или покупкой товара за счет и от имени принципала. Агентские операции совершаются на основе длительного соглашения, именуемого агентским соглашением. Независимость агента выражается в том, что он не состоит в трудовых отношениях с принципалом и может осуществлять свою деятельность самостоятельно за вознаграждение. Агент является юридическим лицом, зарегистрированным в торговом реестре. Хотя агент и обязан действовать в пределах полномочий, определенных в агентском соглашении, он не подлежит прямому контролю со стороны принципала. Осуществление агентом своей деятельности от имени и за счет принципала отличает его от купца и торговца по договору, совершающих сделки от своего имени и за свой счет, а также от комиссионера, который хотя и выступает перед третьими лицами от своего имени, но совершает
* Котлер Ф. Маркетинг менеджмент. -Спб: “Питер Ком”, 1999.
сделки за счет комитента. Агент лишь способствует совершению сделки купли-продажи, но сам в ней (в качестве стороны контракта) не участвует и не покупает за свой счет товары. Он действует лишь как представитель принципала в рамках ответственности, возложенной на него агентским соглашением. В этом и есть отличительная особенность агентского соглашения от договора о предоставлении права на продажу. Термин «агентское соглашение» имеет свое правовое содержание, и применять его можно только к определенного рода соглашениям. Необоснованное использование этого термина может дать повод для применения положений об агентском договоре к соглашениям, которые агентскими не являются что, может привести к недоразумениям. Правовое регулирование агентских операции в отдельных странах имеет существенные различия, в некоторых странах континентальной Европы, Скандинавских странах, в Японии имеются специальные нормы, регулирующие правоотношения с агентами. Они содержатся в гражданских и торговых кодексах, либо в законах о торговых агентах и применяются тогда, когда участники договора не согласовали иное. В некоторых странах законодательства не содержит специальных норм о торговых агентах, и к отношениям между агентом н принципалом применяются общие положения закона о договоре поручения или о договоре торгового представительства. Законодательства Англии, США и других стран, использующих нормы английского права о представительстве, не содержат специальных норм о торговые агентах, к правоотношения с торговыми агентами определяются торговыми обычаями и судебной практикой. Права и обязанности сторон устанавливаются условиями агентского договора. Принципиальной разницы в определении агентов в различных странах нет, хотя в каждой из них имеются собственные понятия, и используется своя терминология в названии сторон. Например, в Англии и государствах, придерживающихся норм английского права, стороны в агентском соглашении называются агент и принципал. В Германии, Австрии, Бельгии — торговый представитель и предприниматель; во Франции — представитель и предприниматель. В англо-американской системе права под агентом понимается физической или юридическое лицо, имеющее право представлять другое лицо или совершать торговые операции от имени последнего с определенным кругом товаров и на определенной территории. Агент ведет переговоры от имени своего принципала, но сам в качестве самостоятельной стороны в договоре не выступает Законодательство Германии понимает под торговым представителем того, кто в качестве самостоятельного предпринимателя имеет постоянное полномочие оказывать посредничество по заключению сделок для другого предпринимателя или совершать сделки от его имени Право Дании, Швеции, Норвегии понимает под агентом лицо, уполномоченное другим лицом совершать для него юридические действия, иди представлять его при заключении договоров с третьими липами. Итальянское право проводит различия между агентом (адженция) и представителем (репрезентанца): агент только сводит стороны для заключения договора а представитель самостоятельно подписывает его от имени предпринимателя. * Согласно законодательству Японии торговые представителем называется лицо, которое, не являясь служащим, совершает действия от имени предпринимателя или осуществляет для него посредничество по торговым сделкам, являющимся обычными для сферы деятельности предпринимателя . Торговый представитель не имеет права без согласия предпринимателя заключать за свой счет или за счет третьего лица сделки, относящиеся к данной отрасли торговли. Под брокерскими операциями подразумевается установление через посредника-брокера контакта между продавцом и покупателем ( между страховщиком и страхователем, между судовладельцем и фрахтователем) Независимо от того, какой деятельностью брокер занимается или кого представляет, он выступает как посредник, совершая только фактические действия. Брокер не является стороной в договоре, а выступает с целью сведения сторон, которые берут на себя обязательства по сделке, заключенной при посредстве брокера. В отличие от агента брокер не является представителем, он не состоит в договорных отношениях ни с одной из сторон и действует на основе отдельных поручений. Брокеру предоставляются специальные полномочия на заключение каждой сделки, и он обязан действовать в пределах этих полномочий Брокер должен выполнять указания своего клиента о количестве, качестве, цене товара. По требованию клиента брокер обязан представлять ему отчет о проведенных от его имени операциям. Когда заключению сделки предшествуют переговоры в связи с выторговыванием условий, брокер должен получать полномочия на каждой очередной стадии. Брокеру могут быть поручены контроль за исполнением заключенного при его посредничестве контракта и предъявление рекламаций. Часто он берет на себя за дополнительное вознаграждение. По поручению своих клиентов брокер может взять на себя подбор партии товаров определенного ассортимента, информацию о состоянии рынка и др. За свои услуги брокер получает обусловленное вознаграждение. Это вознаграждение называется по-английски брокеридж (brokerage), по-французски — куртаж (courtage), по-немецки — провизион (provision) Размер вознаграждения при товарных операциях колеблется от 0,25 до 2 — 3%. Брокер не имеет права представлять интересы другой стороны в сделке и принимать от другой стороны вознаграждение. Иногда в качестве посредника выступают два брокера один — по поручению