Приемы "отстройки" от конкурентов

• неуверенность отвечающего, которая порождает недоверие у слушателей;  эмоциональные обвинения, оскорбления, унижения кого-либо;
• доводы явно непроверяемого характера, особенно, если они исходят не от авторитетного человека.

Приемы ответов, связанных  с «отстройкой от конкурентов»:

Прием 1. Отвечающий сообщает аудитории о превосходстве одного предмета описания над другим на основании предупреждения:

• о несоответствии действий конкурента принятым нормам;
• об ошибке, которую можно совершить, обратившись к конкуренту;
• об ошибке и/или обмане с указанием их причин;
• о целой системе ошибок, которую можно совершить, обратившись к конкуренту

- Хочу предупредить вас,  что гарантий они не дадут  по количеству выходов вашей  рекламы…

- У нас были жалобы, что в других изданиях делают  много ошибок….

- Если у вас нет возможности четко отслеживать выходы вашей рекламы, то вы рискуете выбросить деньги на ветер…

Прием 2. Ирония по поводу конкурента.

Отвечающий иронизирует по поводу своих конкурентов или оппонентов. Как правило, данный прием носит вспомогательное назначение и применяется совместно с другими приемами.

- Если вы это называете  качеством, то поверьте, качества  вы не видели.

Прием 3. Отвечающий сообщает аудитории о превосходстве предмета описания на основания действий и/или оценок: многих людей, авторитетов и даже конкурентов.

- Если посмотреть с кем мы работаем, то мы…

Прием 4. Классификация и классификация с обоснованием.

Отвечающий сообщает аудитории о превосходстве предмета описания на оснований предлагаемой им (или другим лицом):

• просто классификации;
• классификации с обоснованием типовых причин достижений и проигрышей.

Если говорить о частоте  применения, то этот прием - рекордсмен.

Происходит  внедрение своей профессиональной классификации, где вы первые или лучшие.

- У нас нет конкурентов

- Нас не с чем сравнивать 

- Мы особые… мы другие…

Прием 5. Первый, редкий, большой, уникальный…

Отвечающий сообщает аудитории о превосходстве одного предмета описания над другими, поскольку последний:

• Первый;
• Главный;
• Большой или "больше всех";
• Единственный, уникальный и т.п.;

- Мы первые в…

- Мы главные в …

- Мы единственные в …

Прием 6. Демонстрация изменений во времени прошлое/настоящее/будущее.

- Все изменяется и мы  тоже, можете проверить…

- От маленького до большого  тиража осталось совсем чуть-чуть

- Другие пришли на рынок раньше вот и вся их заслуга…

- У нас идут изменения,  мы скоро будем великими

- С нами работают многие  солидные компании и уже долго²

Прием 7. «Вариант конкурентов  уже устарел…»

- Уже давно не такой  перевес сил…

- Они уже не лидеры….

Прием 8. На вопрос клиента: А  кто ваши конкуренты????

Отвечаем:

• Не знаем. – К сожалению не подскажу. Не знаю своих конкурентов. Конкуренты? Понимаете, беда в том, что столько работы с клиентами, что дружить с конкурентами не успеваю.
• Отвлекать. – Нравятся мне ваши вопросы. Вообще, когда клиент о них спрашивает это хорошо. Ведь в рутине наших дней…
• Ошарашить открытостью – Ой, я вам сейчас все про них расскажу. И даже дам телефоны, явки, пароли.
• Рассказать о том, что о вас говорит конкурент.
• Похвалить.

Прием 9. Общепринятый и общепонятный критерий

Отвечающий сообщает аудитории  о превосходстве предмета описания, которое определяется критерием для сравнения, при этом данный критерий:

• общепринят и/или общепонятен;
• явно проверяем, ощущаем задающим вопросы и/или аудиторией.

Прием 10. Вне классификаций.

Отвечающий сообщает аудитории о превосходстве одного предмета описания над другими, поскольку последний: вне принятых классификаций, категорий, сравнений и т.д.

Прием 11. Иная, чем общепринятая, система координат.

Отвечающий сообщает аудитории о превосходстве одного предмета описания над другими, предлагая иную - чем общепринятая:

• Картину мира, точку зрения;
• И даже свои ощущения - если это исходит от авторитета.

В ряде случаев приемы применяются  совместно и в этом случае затруднительно выделить - какой именно "чистый" прием используется.³

 

4. Отстройка от конкурентов на примере российской власти

 

В начале 90-х годов прошлого века Игорь Викентьев ввел в обиход понятие «отстройка от конкурентов», смысл которого в проведении мероприятий, направленных на то, чтобы фирма, товары, услуги, люди, идеи и пр. воспринимались клиентами нужным образом на фоне предложений конкурентов.

Именно такую «отстройку»  мы сейчас можем наблюдать на самой  верхушке отечественной политкухни, где стряпаются идеи и образы для внутреннего и внешнего потребления.

«Президент России Дмитрий  Медведев снова раскритиковал действия правительства Владимира Путина в борьбе с кризисом», пишет РИА  «Новый Регион».

«По мнению главы государства, политика его предшественника еще  не достигла своего апогея. «Очень медленно работаем, неприемлемо для кризиса», – пожаловался он на заседании  Госсовета.

Это уже второй случай, когда  Медведев критикует действия своего предшественника на президентском  посту, не называя при этом имени  Путина.

«Справедливая Россия» тоже старается «отстроиться» от «Единой России», что вполне разумно для программы «антикризисная партия», с целью перетягивания электората, разочаровавшись в беспомощности и непопулярных мерах единороссов. Делают все это эсеры, в таком стиле, когда остается только продираться сквозь текст, чтобы понять что хотели сказать.

«Мы находимся в оппозиции  «Единой России» и сегодня  мы жестко критикуем бездействие  этой партии в условиях экономического кризиса, – заявил Сергей Миронов. –  Наша фракция консолидировано голосовала и против бюджета, который внес на рассмотрение в парламент кабинет  министров Путина».

«Однако при этом мы разделяем  Путина и «Единую Россию». Премьер-министр  Путин – не член этой партии и  им никогда не был. Да, Путин и  его кабинет министров находятся в зоне порой жесткой критики, мы не согласны со многими решениями, которые принимает правительство, однако при этом мы полностью разделяем идеологию, выразителем которой является Владимир Путин», – подчеркнул Сергей Миронов». ⁴

 

 

 

 

 

Заключение

В начале 90-х годов прошлого века Игорь Викентьев ввел в обиход понятие «отстройка от конкурентов», смысл которого в проведении мероприятий, направленных на то, чтобы фирма, товары, услуги, люди, идеи и пр. воспринимались клиентами нужным образом на фоне предложений конкурентов.

В работе было определено, что  отстройка может осуществляться как средствами маркетинга, так и PR.

Наиболее крупные маркетинговые  приемы:

- Исключение конкурентов;

- Опережение конкурентов;

- Осложнение действий  конкурентов.

Наиболее крупные PR-приемы отстройки:

• Задание клиентам критерия оценки продукции

• Клиент, внимание, опасность

При грамотном использовании  приемов отстройки, результат сводится к уменьшению потоков, которыми распоряжаются  конкуренты и/или ухудшению управляемости  этими потоками.

В общем виде «отстройка от конкурента» это всегда очевидное  или неявное сравнений своего объекта PR с конкурентными, за счет использования рекламных ресурсов.

Также были рассмотрены приемы ответов, связанных с «отстройкой от конкурентов» и приведены примеры в соответствии с некоторыми приемами.

Цели и задачи, поставленные в начале, работы выполнены.

 

 

 

 

 

 

Список  использованной литературы

1. Викентьев И.Л. Приемы рекламы и Public Relations. -  СПб.: ТОО "ТРИЗ-ШАНС", 1995. 228 с.
2. http://www.galinov.ru/
3. http://www.triz-chance.ru/answers.html
4. http://al-kuzin.livejournal.com/64192.html

 

¹ Викентьев И.Л. Приемы рекламы и Public Relations. - СПб.: ТОО "ТРИЗ-ШАНС", 1995. С 172-174

² http://www.galinov.ru/

³ http://www.triz-chance.ru/answers.html

⁴ http://al-kuzin.livejournal.com/64192.html