Проблемы развития сетевого маркетинга как системы прямых продаж

 

ВВЕДЕНИЕ

 

Актуальность темы Актуальность темы исследования определяется тем, что в настоящее время встречается все больше компаний, которые обращается к помощи сетевого маркетинга. Сетевой маркетинг является наиболее мощным из всех имеющихся на сегодняшний день способов распространения товаров и услуг. Товарооборот в сетевом маркетинге возникает и поддерживается за счёт того, что люди информируют о продукции или услугах фирмы своих друзей и знакомых и выявляют из них тех, кому это необходимо.

Целью работы является рассмотрение проблем развития сетевого маркетинга как системы прямых продаж.

Задачами работы являются изучение основ сетевого маркетинга, краткое изучение истории сетевого маркетинга, рассмотрение достоинств и недостатков сетевого маркетинга и непосредственно рассмотрение основных проблем развития сетевого маркетинга на примере компании Amway.

Объектом исследования в данной работе выступает сетевой маркетинг.

 

1 ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ  ОСНОВЫ СЕТЕВОГО МАРКЕТИНГА 

1. Понятие сетевого маркетинга

 

Сетевой маркетинг — концепция реализации товаров и услуг, основанная на создании сети независимых дистрибьюторов (сбытовых агентов), каждый из которых, помимо сбыта продукции, также обладает правом на привлечение партнёров, имеющих аналогичные права. При этом доход каждого участника сети состоит из комиссионных за реализацию продукции и дополнительных вознаграждений (бонусов), зависящих от объёма продаж, совершённых привлечёнными ими сбытовыми агентами [6].

Сетевой маркетинг может рассматриваться как форма внемагазинной розничной торговли, особый вид прямых (персональных) продаж, при которой сбытовые агенты (дистрибьюторы) фирмы-производителя самостоятельно устанавливают, в первую очередь на основе личных связей, прямые контакты с потенциальными покупателями. Продажи обычно осуществляются на дому у покупателя. Продав покупателю определённый товар, дистрибьютор предлагает ему за установленный процент от объёма продаж найти новых покупателей; тем, в свою очередь, предлагают на тех же условиях найти очередных покупателей и т. д. Таким образом создаётся многоуровневая сеть покупателей-продавцов (в различных компаниях их называют по-разному — партнёрами, независимыми владельцами бизнеса, дилерами, консультантами, консультантами по продажам, независимыми агентами и т. д.), представляющая собой пирамиду [3].

Сетевой маркетинг – распространенный вариант розничной торговли методом прямых продаж. Прежде всего, необходимо определить понятие прямых продаж и сетевого маркетинга. Прямые продажи – это метод реализации продуктов и услуг конечному потребителю за пределами стационарной розничной сети путем их индивидуального предоставления. Его еще называют «многоуровневый маркетинг» или MLM (multi level marketing). Для сетевого маркетинга характерно отсутствие оптовых торговых фирм между производителем товара и продавцом - всё движение товаров проходит в сети распространителей, не порождая новых наценок. В сетевом маркетинге , как правило, не проводятся рекламные кампании в СМИ – продавец сам представляет товар покупателю, сообщает об особенностях товара, проводит демонстрацию его преимуществ.

Каждый участник сетевого маркетинга может «подключать» к бизнесу новых участников. Таким образом образуется разветвленная сеть распространителей. Компания-производитель товара поощряет рост сети, предоставляя дополнительные скидки за повышение объема продаж [2].

Главное, что необходимо знать о сетевом маркетинге – это именно один из методов продажи потребительских товаров. Этим MLM отличается от разного рода «пирамид», организаторы которых зарабатывают за счет взносов новых участников. Пирамиды считаются мошенническими организациями, формой обмана потребителей и запрещены во многих странах.

В сетевом маркетинге, наоборот, сеть строится для продажи товаров. Компания-производитель получает доход исключительно от продажи своей продукции. И участники сети MLM получают доход от продажи товаров с помощью людей, которые благодаря им обучились этому бизнесу.

Чем хорош сетевой маркетинг для каждого человека, желающего увеличить свои доходы и даже добиться финансовой независимости? Становясь дистрибьютором компании сетевого маркетинга, каждый может увеличить свои доходы, не покидая основного места работы или учебы.

Студентам сетевой маркетинг дает возможность не только обеспечить себя на время учебы, но и заложить отличный финансовый фундамент на будущее. Студенток часто привлекает работа в сетевом маркетинге с прицелом на продажу косметики и парфюмерии.

Сетевой маркетинг – прекрасная возможность для женщин, не работающих из-за необходимости сидеть дома с ребенком. Ведь участие в MLM позволяет получать доход, тратя столько времени, сколько предприниматель может уделить.

Но не стоит считать, что сетевой маркетинг – это женское занятие. Мужчинам, желающим добиться постоянного высокого дохода для себя и своей семьи, MLM тоже предоставляет отличные возможности для самореализации.

Для пенсионеров и людей, близких к пенсионному возрасту сетевой маркетинг – одна из немногих возможностей обеспечить себе дополнительный доход. Пенсии в нашей стране невелики, зато каждый пенсионер обладает огромным капиталом – свободным временем. А время – это основная инвестиция каждого человека, желающего достичь успеха в сетевом маркетинге [5].

 

1.2 История сетевого  маркетинга

 

История сетевого маркетинга ведёт своё начало с 1945 года, когда американские предприниматели Lee S. Mytinger и William S. Casselberry стали национальными дистрибьюторами компании «Nutrilite Products», положив в основу своей деятельности принципы сетевого маркетинга, получившие в дальнейшем широкое распространение [1].

В конце 1950-х в США были созданы две компании, которые к настоящему времени стали наиболее мощными представителями этого сектора экономики, — Shaklee и Amway (последняя была создана Ричем ДеВосом и Джеем Ван Энделом в 1959 году под названием «American Way Corporation»). Кроме того многоуровневый сетевой маркетинг используется такими фирмами, как Oriflame, Talk Fusion, Avon Products, Neways, Faberlic, Amway, Mary Kay, Shaklee, Kirby, корпорация «Сибирское Здоровье».

Расцвет отрасли пришёлся на 1980-е — 1990-е годы. К середине 1990-х годов сетевые компании предлагали потребителям какие угодно товары и услуги — от косметики, белья и предметов искусства до автомобильных шин, электробытовых приборов, компьютеров и услуг междугородной телефонной связи.

 

1.3 Достоинства и недостатки сетевого маркетинга

 

Сетевой маркетинг как в любой бизнес имеет свои достоинства и недостатки

Достоинства сетевого маркетинга:

- не требует больших стартовых вложений

- наемного персонала

- складских помещений

- оборудования

- маленькие инвестиции

- маленький риск

- возможность работать дома

Как происходит формирование цены на продукт в традиционном бизнесе?

Производитель → крупнооптовый посредник(30%) → среднеоптовый посредник(30%)→ мелкооптовый посредник(30%) → затраты на рекламу(30%) → наценка магазина(30%) → Потребитель

Переплата потребителя составляет 700-1000%

Что делает фирма, которая переходит на многоуровневый Сетевой маркетинг?

1. Отказывается от услуг всех посредников.

2. Сама транспортирует, складирует, выдает, ведет учет выдачи и на этом не зарабатывает.

3. Делает свою продукцию дешевле, чем у конкурентов.

4. Для реализации продукции приглашает дистрибьютера.

Производитель → дистрибьютер(30%) → Потребитель

Куда фирма направляет сэкономленные деньги?

1. На разработку новой продукции.

2. Покупку современного оборудования

3. На оплату услуг лучших специалистов.

4 Возможности зарабатывать  деньги в Сетевом маркетинге:

1. Быть оптовым клиентом компании; скидка 30-40% (Экономия).

2. Консультант по продукции. Вы зарабатываете 30%-разницу между оптовой и розничной ценой (Продажа).

3. Менеджер по приглашению и обучению консультантов.

4. Бизнес Многоуровнего маркетинга (Создание дохода, создание товарооборота).

Задача бизнеса – не продать в одиночку товар, а строить многоуровневую структуру.

Чтобы быстро построить эту структуру, необходима система построения бизнеса, которая отвечает на вопрос: Как этот бизнес делать?

В эту систему входят:

1. Обучающие семинары.

2. Инструменты для развития бизнеса.

3. Информационные продукты (сайты и т.п.).

Говоря о первых трех возможностях – мы говорим о продукции, говоря о четвертой возможности – мы говорим о бизнесе. Деньги компания платит не за приглашение людей, а за групповой оборот (оборот каждого человека в структуре).

Недостатки сетевого маркетинга:

1.Как и в любом другом виде бизнеса, в сетевом маркетинге есть определенная доля риска.

2. Неправильный подход новичков к данному бизнесу приводит к тому, что они терпят неудачу в первые месяцы работы.

3.Присутствует риск испортить отношения с родными и друзьями, в случае если вы привлекли их в этот бизнес, а они по каким-то причинам не смогли добиться желаемого результат.

В компаниях, занимающихся сетевым маркетингом, велика текучесть кадров: люди начинают быстро осознавать, что работать приходится очень много, а поддержка от головной организации минимальна. Поскольку супервайзеры подписывают контракты со всеми желающими, в число дистрибьюторов попадают люди, дискредитирующие продукт. Отсутствие офиса и единого корпоративного пространства лишают MLM-фирму возможности создать корпоративную культуру, обмениваться опытом, повышать квалификацию сотрудников благодаря общению.

В связи с этим негативной чертой можно назвать отрицательный имидж многоуровневого маркетинга на постсоветском пространстве. Компании «сетевого» маркетинга в сознании людей ассоциируются с сектами или финансовыми «пирамидами».

Существует и еще один существенный недостаток MLM-бизнеса: поскольку он рекламируется как один из путей к быстрому обогащению, многоуровневый маркетинг привлекает большое количество недобросовестных личностей, которые не привыкли беспокоиться о нравственности собственных намерений, и как упоминалось выше, часто дискредитируют продукт, наносят ущерб и производителю и потребителю.

Также нужно понимать: распространенное мнение о том, что в многоуровневом маркетинге можно не работать, является ошибочным. Коммерческий успех каждого члена сети будет измеряться его усилиями и личным вкладом [4].

 

2. ПРОБЛЕМЫ РАЗВИТИЯ СЕТЕВОГО МАРКЕТИНГА КАК СИСТЕМЫ ПРЯМЫХ ПРОДАЖ НА ПРИМЕРЕ

2.1 Основные аспекты деятельности компании

 

Amway - крупнейшая в мире  компания прямых продаж. Основана  в 1959 году и с тех пор занималась  производством и продажей косметики, бытовой химии и других потребительских  товаров. В 2000 году владельцы изменили  структуру своего бизнеса, создав  холдинговую компанию Alticor, в которую  теперь входит Amway. В холдинге Alticor компания Amway отвечает теперь за  дистрибуцию и продажу конечным  покупателям более чем 450 наименований  потребительских продуктов, включая  мыло и шампуни, косметические  средства, стиральные порошки, витамины, фильтры для воды, посуду и  др. Amway продает продукцию во всем  мире через глобальную сеть  из более чем 3,6 млн независимых  торговых представителей (Независимых  предпринимателей Amway). Кроме Amway, в холдинг Alticor входят компании Access Business Group (разработка  и производство продукции) и Quixtar (торговля через Интернет в  США).

Amway – крупнейшая в  мире компания по торговле  потребительскими товарами методом  сетевого маркетинга. Она продает  сотни видов продукции из числа  той, что используется в каждой  семье – косметику, стиральный  порошок, зубную пасту, моющие средства  и так далее. Товары Amway продаются  только в ее собственных торговых  центрах. Кроме того, их продают  партнеры компании – Независимые предприниматели Amway.

В торговых центрах Amway все товары продаются со значительной скидкой (обычно 30-35%) от розничной цены. Но поскольку Amway – это компания сетевого маркетинга, покупать продукцию в торговых центрах могут только Независимые предприниматели (НПА). Все остальные могут приобретать продукцию Amway только у Независимых предпринимателей (НПА) или могут сами зарегистрироваться в качестве НПА, чтобы покупать продукцию по оптовым ценам.

В цене товара, которую платят в обычном магазине, заложена не только та сумма, которую получит за свой товар производитель. В цену входят также:

- наценка магазина;

- наценка дистрибьютора (компании, которая оптом купила у производителя крупную партию товара и развезла ее по множеству магазинов);

- затраты на рекламу.

Эти дополнительные наценки и затраты увеличивают цену косметики, моющих средств, витаминов и других потребительских товаров в два-три раза.

В продаже товаров Amway ни сторонние магазины, ни оптовики не участвуют, и Amway не нужно отдавать им большую часть прибыли. Кроме того, Amway почти не тратит денег на рекламу. Вместо этого до 60% розничной цены своей продукции Amway отдает своим партнерам – Независимым предпринимателям (НПА).

Фирма Amway является одним из бесспорных мировых лидеров, специализирующихся на разработке и производстве высокоэффективной и экологически чистой продукции, необходимой и применяемой человеком ежедневно в быту: для стирки, уборки, личной гигиены.

Ведущие предприятия Америки, Европы и Азии специально для Amway выпускают продукцию, получившую заслуженное признание и популярность уже в 92 странах мира. Среди них США, Канада, страны Латинской и Южной Америки, Австралия, Новая Зеландия, Индонезия, Малайзия, Сингапур, Индия, Китай, Япония, Южная Корея, Турция, страны Западной Европы, Скандинавские страны, страны Восточной Европы: Румыния; Чехия; Словакия; Словения; Польша; Венгрия. В Россию этот бизнес пришел из Австралии через Венгрию. Лидирующие позиции по объемам потребления на душу населения и динамике роста принадлежат Японии - высокоразвитой стране, где особенно щепетильно относятся к вопросам здоровья. Поэтому экологически чистая, т. е. безопасная для окружающей среды и человека, продукция фирмы Amway по достоинству оценена жителями Страны Восходящего Солнца. Именно за высокое качество продукции , за ее экологическую безопасность и, следовательно, за огромный вклад в охрану окружающей среды, фирма Amway была удостоена поощрений и премий ООН, НАСА, ЮНЕСКО, Гринпис.