Продвижение товаров и услуг туризма

 

Содержание

Введение…………………………………………………………………………...2

1. Формирование продуктовой стратегии…………………………………...4
2. Методы продвижения продуктов и услуг туризма………………………8
1. Стимулирование сбыта……………………………………………...8
2. Связи с общественностью…………………………………………10
3. Реклама……………………………………………………………...11

Заключение……………………………………………………………………….13

Список используемых источников…..................................................................14

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Введение

Маркетинг предполагает не только решение относительно пассивной задачи детального, всестороннего и тщательного изучения требований потребителей и адаптации к ним предлагаемых услуг, но и активной задачи по формированию спроса и стимулированию сбыта в целях увеличения объемов продаж, а также, повышение эффективности деятельности на рынке маркетинговых коммуникаций.

Компании необходимо не только производить хорошие товары, но и информировать потребителей об их преимуществах, т.е. - позиционирования своих товаров в сознании потребителей, для завоевания различных сегментов рынка. Комплексная программа маркетинговой коммуникации компании представляет собой специфическое сочетание средств рекламы, личных продаж, стимулированияе сбыта и направления связей с общественностью.

Данные инструменты маркетинга компании используют для дальнейшего развития в сфере изучения потребностей потенциальных потребителей, и  налаживания долгосрочных контрактов в дальнейшей перспективе.

Современный туризм невозможно представить без рекламы  — самого действенного инструмента  в попытках туристского предприятия донести информацию до клиентов, модифицировать их поведение, привлечь внимание к предлагаемым услугам, создать положительный имидж предприятия, показать его общественную значимость. Отличительные черты рекламы как одного из главных средств маркетинговых коммуникаций в сфере туризма, определяются как спецификой рекламы в целом, так и особенностями туристской индустрии:

- неличный характер. Коммуникационный сигнал поступает к потенциальному клиенту не лично от сотрудника фирмы, а через посредника (средства массовой информации, проспекты, каталоги, афиши и другие рекламные носители);

- одностороннюю направленность. Реклама фактически ориентирована только в одном направлении: от рекламодателя к адресату. Сигналы обратной связи поступают лишь в форме конечного поведения потенциального клиента — приобретения или отказа от туристского продукта;

-  неопределенность с точки зрения измерения эффекта. Данная особенность является логическим продолжением предыдущей. Обратная связь в рекламной деятельности носит вероятностный характер. Факт приобретения туристского продукта зависит от большого количества факторов, часто не имеющих прямого отношения к рекламе, носящий субъективный характер и практически не поддающийся формализации;

- общественный характер. Туристская реклама несет ответственность за достоверность, правдивость и точность передаваемой через нее информации;

- информационную насыщенность. Туристские услуги, в отличие от традиционных товаров не имеющие материальной формы и постоянного качества, нуждаются в приоритетном развитии таких функций рекламы как информативность и пропаганда;

-   броскость и убедительность. Специфика туристских услуг обусловливает необходимость использования наглядных средств, обеспечивающих наиболее полное представление об объекте туристского интереса.

Актуальность  данного вопроса, рассматриваемого в этой работе, объясняется тем, что  продвижение товара на рынок является основополагающим двигателем для его  сбыта, в результате  чего организация  получает прибыль, часть которой  переходит на усовершенствование развития фирмы. Что в свою очередь подводит  фирму к улучшению  благосостояния общества  в целом.

Продвижение имело  ограниченное значение в дефицитной экономике, когда не хватало всего, в том числе и гостиничных услуг. Использование средств, приводящих к интенсификации продаж продуктов, которых не хватает, лишено смысла, вместе с тем отсутствие продвижения делает невостребованным даже самый лучший продукт.

   Цель работы: Определить методы воздействия на потребителя туристских услуг для увеличения сбыта.

   Задачи:

• определить методы продвижения продуктов туризма

• определить плюсы и минусы этих методов продвижения товаров на рынок

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

1. Формирование  продуктовой стратегии

Для успешного  существования на рынке нужна  подробно разработанная и хорошо обдуманная продуктовая стратегия. Продуктовая стратегия – это выработка наиболее выгодной продуктовой линии для эффективной работы на рынке.

Продуктовая стратегия  предприятия формирует правила, приемы изучения и организации возможных рынков товаров и услуг, соответствующих миссии предприятия. Основными задачами товарной стратегии можно назвать: согласование перспективных задач предприятия с вероятными потенциалами рынка и ресурсами предприятия, которые оно сможет иметь в будущем; изучение жизненных циклов спроса продукта; выработку основ организации товарного ассортимента, который обеспечивает конкурентное преимущество предприятия и на этой базе позволяет максимально увеличить экономический доход.

Новые или усовершенствованные  продукты, позитивно принятые туристами, дают предприятию сферы туризма на определенный период преимущество перед соперниками. Это позволяет снизить напряженность ценовой конкуренции.

Если фирма  не имеет продуктовой стратегии, это приводит к зыбкости состава  предложения из-за влияния случайных или закономерных факторов, утрате контроля над конкурентоспособностью и коммерческой выгодой продуктов. В таких ситуациях текущие решения зачастую базируются только на чутье, а не на здравом расчете, который учитывает долгосрочные интересы туристического предприятия.

Продуктовая стратегия  ориентирована на будущее и влияет на решение задач, связанных с:

● улучшением состава предлагаемых товаров по различным стадиям жизненного цикла;

●   разработкой и выводом на рынок инноваций.

Ассортимент –  это один из главных элементов, обусловливающих  готовность к совместной работе с  дилерами и вероятность удовлетворить  нужды клиентов, а также завоевание рынка и увеличение размеров сбыта.

Продуктовая стратегия  обязана учитывать:

1) прибыльность продукта;

2) нужды рынка  и целевых групп;

3) большой выбор;

4) ограниченность  по сбыту;

5) сезонные колебания.

Если уже  имеющиеся виды продукции всецело  отвечают всем запросам рынка, нет нужды  разрабатывать новые предложения  в кратковременной перспективе, нужно сконцентрироваться на продвижении уже имеющихся предложений. Причем большую часть усилий надо отдать продаже наиболее прибыльных продуктов. Необходимо сосредоточиться на снижении издержек, так как это позволит понизить стоимость и, следовательно, приведет к более удачной конкуренции.

В маркетинге разработка нового турпродукта представляет собой  единый процесс, в котором выделяется ряд стадий. Менеджеры турбизнеса должны рассматривать продукт как  комплекс 4 уровней: главный продукт, сопровождающий продукт, добавочный продукт и продукт в расширенном смысле этого слова.

Главный продукт  – это продукт, соответствующий  ответу на вопрос: «Что клиент приобретает  на самом деле?». Каждый продукт –  это совокупность различных услуг, нужных для решения проблем клиентов. Например, туристы «не покупают тур на горнолыжный курорт, они приобретают возможность спуститься с горы на лыжах». Нужно понять, что является главной выгодой для покупателя любого продукта, и предлагать именно эти выгоды, а не какие-то характеристики продукта.

Сопровождающий  продукт – это товары и услуги, нужные потребителям для использования  главного продукта. Например, отель  класса люкс обязан предлагать не только номера, но и круглосуточное обслуживание в номерах, ресторан, услуги такси. Для разработки продукта необходимо понимание целевого рынка и нужных для него сопровождающих услуг.

Добавочный  продукт – это продукт, придающий  главному продукту дополнительную выгоду и дающий возможность отличить данный продукт от соперничающих с ним. В отеле добавочными продуктами, способствующими привлечению клиентов, служат спортзал, бассейн, зал для конференций и т. д. Различие между сопровождающими и добавочными продуктами не всегда очевидно.

Продукт в расширенном  толковании содержит возможность применения, единую атмосферу, приятность общения клиентов с обслуживающим персоналом, их место в процессе работы и общения клиентов друг с другом. Другими словами, расширенное толкование продукта содержит то, что предлагается клиенту и как это предлагается.

Возможность применения. Если туристы приезжают в основном на автомобиле, гостиница должна располагаться вдоль крупных трасс. Если чаще всего клиенты гостиницы – бизнесмены, размещать ее нужно в деловых центрах городов. Возможность применения также связана со временем работы. Неработающее заведение клиенту, безусловно, недоступно. Спортзалы отеля, начинающие работать в 7 часов утра, не нужны бизнесмену, который собирается встать в 6 часов утра, позавтракать и уйти по своим делам к 8 часам. Необходимо учитывать, что возможность применения – самая значимая составляющая расширенного толкования продукта, предлагаемого в туризме.

При обслуживании потребителей одним из главных факторов является единая атмосфера, так как  она может стать определяющим фактором при решении клиента воспользоваться услугами данного предприятия.

Существуют  понятия высокозаряженной и низкозаряженной  атмосферы, воздействующей на людей. «Высоко» и «низко» в этом случае имеют отношение к информации, предоставляемой средой. Типичные атрибуты высокозаряженной атмосферы – сочные цвета, насыщенный свет, оглушительные звуки, толпа людей и движение, их противоположности присущи для низкозаряженной атмосферы. Высокозаряженная атмосфера формирует рискованную, толкающую на авантюры обстановку, а низкозаряженная – вызывает у клиентов спокойное состояние.

Туристы, направляющиеся в Лас-Вегас, как правило, позитивно  реагируют на высокозаряженную атмосферу, вызывающую возбуждение, которое они  и желали здесь найти.

Туристы-бизнесмены, желающие побыть в домашней обстановке после трудного дня, предрасположены к низкозаряженной атмосфере.

Взаимоотношение потребителей с системой предоставления услуг имеет три фазы: приобщение, потребление и прекращение.

Фазе приобщения зачастую содействуют намеренно  выставленные образцы. Приезжая в экзотические страны, туристы зачастую не осмеливаются заказать на обед местную еду. Для преодоления такого барьера гостиница Intel-Continental Hotel в Джакарте (Индонезия) сознательно представляет своим гостям местную кухню. В помещении недалеко от фойе, где клиенты, как правило, потягивают напитки, размещают обычную тележку с образцами местных блюд. Это нововведение породило позитивный настрой у клиентов, хорошо сказалось на общей атмосфере в гостинице, представило гостям блюда местной кухни, которые подаются в ресторане гостиницы, и принесло дополнительную прибыль. Потреблением называется фаза, на которой человек потребляет купленные товары и услуги. В ресторане – когда посетитель обедает, в отеле – когда он в нем проживает. Надо также принимать во внимание, что частью продукта являются и сотрудники, и другие потребители, и вся атмосфера, в которой происходит процесс его потребления. Фаза прекращения возникает тогда, когда потребитель перестает употреблять продукт и уезжает. Например, в отеле ему может потребоваться помощь носильщика и такси для поездки в аэропорт.

Четко обдуманный подход к этим фазам помогает лучше  осмыслить роль потребителей в общем  комплексе предоставления услуг. Итогом этого является разработка продукта, который наиболее полно удовлетворяет нужды потребителей.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

2. Методы продвижения продуктов и услуг туризма

С приходом на туристский рынок вновь созданных отечественных  и известных зарубежных фирм неизмеримо возросла конкуренция и проблема продвижения товаров и услуг на рынке стала одной из основных задач туристских компаний.

В целях увеличения объема продаж, повышения эффективности  и прибыльности любое предприятие  сферы сервиса и туризма должно заниматься формированием спроса на свою продукцию или услуги и стимулированием сбыта, то есть продвижением товapa (promotion).

Для этих целей  используется система маркетинговых  коммуникаций, которая включает следующие компоненты: стимулирование сбыта, связи с общественностью (pubIic relations), личные продажи, реклама.

Проведение  рекламной кампании предполагает, как  правило, комплексное использование  всех маркетинговых коммуникаций, но для достижения требуемого эффекта  надо знать специфику их применения и отличительные особенности.