Продвижение товаров и услуг туризма

 

2.1 Стимулирование сбыта

Представляет  собой краткосрочные стимулирующие  и побудительные воздействия, которые  направлены на поощрение продаж товаров  и услуг. По оценкам экспертов зарубежные туроператоры около половины рекламного бюджета затрачивают на программы по стимулированию продаж.

Мероприятия по стимулированию сбыта в области  туризма могут быть ориентированы  на различные группы: клиентов турфирм (туристов, конечных пользователей), менеджерский состав туристских фирм, агентскую сеть в целом.

Спектр предлагаемых туристскими фирмами скидок и бесплатных услуг достаточно широк и разнообразен, например: 

- клубные карты  с правом скидок постоянным  клиентам предлагает «Интурист»;

- скидки на  детей предлагают фирмы «Нева», «Путешественник», «Эвента Тур», «МКС-Тур», «Парадайз сервис» и другие;

- скидки для  групп, бесплатные услуги детям  предоставляют «Geo Touгism», «Библио-  глобус»

- скидки на  семью - «Club Med», «Глобал-стиль»;

- скидки при  предварительном бронировании тура  гарантируют многие фирмы, в том числе «Зевс Трэвел», «Балкан Экспресс», «Роза ветров», «Швейцарский дом» и другие;

- скидки в  определенные дни недели предлагают  «Врата мира», «Скайтер»;

- скидки посетителям  сайта компании - «De Visu», «Материя»;

- скидки родившимся  в апреле - «Арril Plus»;

- бесплатная  доставка билетов - «Спасские ворота-Тур»;

- индивидуальные  туры по групповой цене - «Дан»,  «Литература Трэвел»;

- скидки определенным  категориям туристов - молодоженам,  пенсионерам,

постоянным  клиентам и др. - «Арфа», «Мастер».

Стимулирование  продаж может быть также реализовано в виде премии (подарка) за покупку услуги. Такими премиями могут быть изделия с фирменной символикой (фирменные майки, калькуляторы и тому подобное), иногда бутылки вина, пейджеры или сотовые телефоны. Активно используются купонные скидки, по которым предъявитель имеет право получить скидку (обычно 5-10 %).

В качестве стимулирующего воздействия могут предлагаться различные бесплатные дополнительные услуги, например экскурсии, или день бесплатного проживания в гостинице.

Программы стимулирования продаж могут быть организованы в виде совместных акций различных фирм.

Очень популярна  система накопительных бонусов. Суть ее в том, что при выполнении заданных условий туроператором  турагентство получает определенную сумму.

Гостиничная цепочка  «Best Eastern Hotels» с участием оператора сети «ВЕН» и компании «Академсервис ДМС» с января 2002 года ввела новую бонусную программу для турагентов. В программе участвуют 47 отелей цепи 11 странах СНГ и Балтии. Турфирмам, бронирующим бонусные гостиницы, начисляется вознаграждение из расчета 1 премиальный доллар за 100 долларов купленных услуг. Затем накопленные бонусы можно обменять на ваучер, гарантирующий бесплатное проживание в одной из тех гостиниц цепи, которые участвуют в бонусной программе. Крупные туроператорские фирмы предлагают свои ноу-хау в области стимулирования турагентской сети. Меры по стимулированию сбыта приводят к кратковременному росту объемов продаж и зачастую дополняют рекламу и личные продажи. Стимулирование сбыта привлекает потенциальных покупателей тем, что содержит явно выраженную привлекательную уступку и является четким стимулом к немедленному совершению покупки, то есть имеет конкретную целевую направленность. В области туристского и гостиничного бизнеса это особенно важно, так как услуги невозможно сохранять и непроданная услуга приводит к потере прибыли. Кроме того, продолжительные скидки могут негативно отразиться на получаемой прибыли, так как они, безусловно, отвлекают существенные денежные средства и требуют немалых затрат. Очевидно, что стимулирование сбыта достаточно дорогостоящая для предприятия сервиса акция.

 

2.2 Связи с общественностью (public relations)

Предполагают  формирование хороших отношений  предприятия сервиса с общественностью, получение благоприятной известности и создание положительного имиджа фирмы, а также препятствование распространению негативных слухов, историй, мнений о деятельности фирмы. Пропаганда (publicity) представляет собой использование редакционного, а не платного, в отличие от рекламы, времени и места во всех средствах распространения информации, доступных для чтения, просмотра или прослушивания потенциальными клиентами.

К основным направлениям деятельности предприятий по связям с общественностью можно отнести  формирование доброжелательных взаимосвязей и взаимоотношений: со средствами массовой информации, с целевыми аудиториями, с органами власти и госуправления.

Особое значение туроператорские фирмы придают  ознакомительным турам (jamiliarizatioп trip , сокращенно fam- trip), которые организуются как для турагентов, так и для журналистов. Рекламные туры повышают престиж туроператора на рынке туруслуг, способствуют расширению и формированию агентской сети, а статьи журналистов о совершенной поездке являются наилучшей рекламой как самой фирмы, так и ее турпродукта. Как показывает практика, потенциальные клиенты с большим доверием относятся к той информации, которую они получили от третьих лиц, в частности, из статей журналистов, побывавших в том или ином путешествии, чем к информации, полученной из рекламных сообщений самих турфирм.

Основной целью  формирования и поддержания связей с целевой аудиторией является установление взаимопонимания между целевой  аудиторией и фирмой. В качестве целевой аудитории могут выступать  сотрудники турфирмы, гостиницы, постоянные и потенциальные потребители, маркетинговые посредники (турбюро, экскурсионные бюро), производители транспортных услуг, предприятия питания. Установление благожелательных отношений с целевой аудиторией можно осуществить разными путями. Это может быть участие в благотворительных акциях, общественной жизни города и района, участие представителей фирмы и работе семинаров, конференций, выступления в школах, на предприятиях, организация дней фирмы и дней туризма, мероприятий событийного характера (юбилей фирмы, вывод на рынок нового продукта, начало сезона, чествование юбилейного клиента) .

Мероприятия public relations имеют большое значение для продвижения России и отдельных ее регионов на мировом рынке.

К сожалению, пропагандистские мероприятия имеют ряд недостатков. В частности, иногда пресса, опираясь на полученную из пресс-релизов и других источников информацию, может неправильно расставить акценты, то есть обратить внимание потенциальных потребителей на второстепенные, несущественные характеристики турпродуктов и услуг. Более того, у фирмы зачастую отсутствуют какие-либо гарантии, что будет сформировано положительное отношение к ней и предлагаемым ею услугам.

 

2.3 Реклама

Рекламой принято  называть оплаченную форму неличностного  представления туристского продукта и формирование спроса на него, а также формирование положительного имиджа туристского предприятия.

Предполагают  устное представление туристской услуги в процессе личной беседы менеджера  турфирмы с потенциальным покупателем  с целью их продажи. Средствами личной продажи могут выступать личное общение с клиентами и беседы по телефону. Для российского турбизнеса характерно то, что большинство клиентов прежде, чем выбрать турфирму и прийти в нее лично, обзванивают их по телефону, а предварительный отбор турфирм осуществляют, опираясь на рекламу. При прочих равных условиях потенциальный клиент обращается в ту фирму, где с ним внимательнее, вежливее и заинтересованнее поговорили. В связи с этим предварительные телефонные звонки клиентов нельзя недооценивать, ведь формирование благоприятного впечатления осуществляется в первые секунды разговора, а уже по первому телефонному общению с менеджером турфирмы у клиента формируется ее имидж. При личных продажах происходит непосредственное воздействие на потенциального покупателя и побуждение к определенным действиям. Современный этап развития туристского рынка характеризуется тем, что традиционные виды конкуренции, связанные с различием ассортимента турпродукта или предлагаемых услуг, ценами и тому подобное, уже себя исчерпали. Основным направлением конкуренции становится обеспечение качества предлагаемых услуг, качество сервиса. В связи с этим от профессионализма и мастерства менеджера в конечном счете зависит степень доверия клиента и, как следствие, объем продаж фирмы и ее доход.

Личностный  характер персональных продаж позволяет  значительно сократить бесполезную  аудиторию, сконцентрироваться на четко  определенных сегментах туристского  рынка, установить долговременные отношения  между менеджером турфирмы и покупателем, формировать и удерживать постоянную клиентуру, что очень важно в условиях возрастающей конкуренции. В системе маркетинговых коммуникаций личные продажи являются единственным способом продвижения товара и услуг, которые заканчиваются непосредственно его реализацией.

Несмотря на неоспоримые достоинства, личные продажи  имеют ряд недостатков. К ним  можно отнести высокие издержки в расчете на одного потенциального потребителя. Следует отметить недостаточную  эффективность личных продаж с точки  зрения охвата потенциальных покупателей, так как персонал фирмы может иметь непосредственный контакт только с ограниченным их числом. Прямые продажи эффективно используются в совокупности с другими средствами продажи продукта.

Каждое из средств  имеет свои отличительные особенности  и применяется для достижения различных рекламных целей. Имеет свой охват аудитории и время воздействия, также может использоваться как дополнительный элемент, например стимулирование сбыта используется как дополнительный элемент продвижения товаров и услуг на рынке в тот момент, когда необходимо резко увеличить объем продаж или реализовать, например, горящие туры.

Отличительными  особенностями связей с общественностью  является широкий охват целевой  аудитории, многообразие применяемых  форм, ориентация на долговременную перспективу, относительно невысокая стоимость.

Личные продажи  имеют решающее значение при формировании у потенциального покупателя предпочтения именно к данному продукту или  услуге и побуждения к его приобретению.

Как свидетельствует мировая практика, сфера туризма является одним из крупнейших рекламодателей. Опыт работы зарубежных туристских фирм показывает, что в среднем 5-6 % получаемых доходов от своей деятельности расходуется ими на рекламу туристских поездок. У нас этот процент гораздо меньше.

 

 

 

 

Заключение

Целью большинства  мероприятий, описанных в данной работе, является поиск новых клиентов или влияние на принятие решений теми клиентами, которые пока колеблются, и нет уверенности в том, что в следующий раз они не воспользуются услугами данного предприятия.

Например, стимулирование сбыта нельзя использовать постоянно, так как непрерывно предлагаемые предприятием скидки могут оказать  совершенно противоположное действие. В частности, клиенты могут усомниться в качестве услуг, если цены на них в течение долгого времени остаются ниже отраслевых. Эта сфера требует тщательной подготовки и предварительному изучению особенностей рынка и своей услуги. Создавать продукт стоит с учетом потребностей клиента.

Опыт многих турпредприятий показал, что экономия на системе мер продвижения - неуместна. Необходимо искать все новые способы, чтобы именно твое заведение выгодно выделялось среди массы других, чтобы о нем узнавали из разных источников.

При этом недостаточно создать (приобрести, доставить) продукт, чтобы его продать.

Необходимо  также сообщить потенциальному покупателю о существовании продукта, убедить  его в целесообразности покупки, а иногда даже внушить ему существование  его потребности, о которой он даже не подозревал. Для этого предназначены  мероприятия, связанные с продвижением.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Список  использованных источников

 

1. Волков Ю.Ф. Введение в гостиничный и туристический бизнес. – Ростов Н./Д.: Феникс, 2003.

2. Воронцова М.Г. Современные технологии менеджмента в турбизнесе // Туристские фирмы. № 28. 2003.

3. Дурович А.П. Маркетинг в туризме. – Минск: ООО «Новое знание», 2001.

4. Янкевич B.C., Безрукова Н.Л. Маркетинг в гостиничной индустрии и туризме: российский и международный опыт / Под ред. B.C. Янкевича. – М.: Финансы и статистика, 2003.

5. www.bibliofond.ru