Пути совершенствования сбытовой политики «ЛВЗ «Хабаровский»

Содержание

Введение………………………………………………………………………...2

1. Планирование и организация сбытовой деятельности на предприятии…4

1.1 Сбытовая политика предприятия. Содержание коммерческой работы по планированию сбыта продукции………………………………………………4

1.2 Организация сбытовой деятельности на предприятии………………..…8

1.3 Каналы сбыта и роль посредников в организации сбыта…………….…13

2. Организация сбытовой деятельности  на примере ОАО «ЛВЗ «Хабаровский» ………………………………………………………………...17

2.1 Краткая характеристика предприятия…………………………………....17

2.2 Анализ основных показателей экономической деятельности………….19

2.3 Организация сбытовой деятельности на предприятии………………….26

3. Пути совершенствования сбытовой политики «ЛВЗ «Хабаровский»…...29

Заключение……………………………………………………………………..31

Список использованных источников…………………………………………32

Введение

Данная курсовая работа посвящена изучению планирования и организации сбыта товаров на предприятии. Актуальность данной темы обусловлена следующими факторами:

- во-первых, сбыт является средством достижения поставленных целей предприятия и завершающим этапом выявления вкусов и предпочтений покупателей;

- во-вторых, объем сбыта определяет другие показатели предприятия (величину доходов, прибыль, уровень рентабельности), что несомненно необходимо для анализа работы предприятия в целом;

- в-третьих, от сбыта зависят производство и материально-техническое обеспечение.

Таким образом, в процессе сбыта окончательно определяется результат работы предприятия, направленный на расширение объемов деятельности и получение максимальной прибыли.

Приспосабливая сбытовую сеть и сервисное обслуживание до и после покупки товаров к запросам покупателей, предприятие-производитель повышает свои шансы в конкурентной борьбе. Производитель продукции заинтересован в снижении издержек производства, а это возможно достичь при больших объемах производства и небольшой номенклатуре выпускаемой продукции. Однако рынок требует другого: потребители заинтересованы в большом выборе качественной, разнообразной продукции с различными потребительскими свойствами по приемлемой цене. В конечном итоге производственная программа предприятия, номенклатура, качество продукции должны определяться доходами и платежеспособным спросом потребителей: предприятий, фирм и населения.

В данных условиях большое значение приобретает планирование сбытовой деятельности, которое включает составление плана сбыта предприятия, формирование портфеля заказов, выбор наиболее эффективных каналов сбыта продукции, распределение объема сбыта товаров по регионам.

Большое значение имеет и оперативно-сбытовая работа, связанная с приемкой готовой продукции от цехов-изготовителей и отгрузкой ее покупателям, ибо именно эта завершающая часть сбыта продукции приносит предприятию реальные результаты.

Целью написания данной курсовой работы является изучение теоретической концепции планирования и организации сбыта на предприятии, а также практической деятельности по его организации на примере ОАО ЛВЗ «Хабаровский».

              Для достижения поставленных целей в курсовой работе сделана попытка решения следующих задач:

- изучение процесса планирования сбыта на предприятии и значения его сбытовой политики;

- исследование процесса организации сбыта и роли в нем службы сбыта;

- определение значимости наличия посредников на этапе сбытовой работы и изучение каналов сбыта;

- исследование процесса и значения организации сбытовой деятельности на примере конкретного производственного предприятия (ОАО ЛВЗ «Хабаровский»);

- разработка возможных путей совершенствования сбытовой системы предприятия.

1. Планирование и организация сбытовой деятельности на предприятии.

1.1 Сбытовая политика предприятия. Содержание коммерческой работы по планированию сбыта продукции.

Сбытовая политика в настоящее время является актуальной и значимой сферой деятельности предприятия. Она включает в себя все то, что происходит с товаром в промежутке времени после его производства и до начала потребления, а порой и после, в обеспечении сервиса.

Сбытовая политика, особенно на региональных и внешних рынках, предполагает определенные целенаправленные действия администрации предприятия, построенные на таких принципах, благодаря которым обеспечиваются эффективные с коммерческой точки зрения транспортировка, складирование, хранение, доработка, упаковка, продвижение к оптовым и розничным торговцам, предпродажная подготовка, собственно продажа товара и послепродажное обслуживание товара.

Хорошо налаженная сбытовая политика высококачественного товара непременно вызовет расширение спроса на любой товар, способствует коммерческому успеху предприятия, повышает его престиж.

Роль сбыта в деятельности предприятия достаточно многопланова:

1. В сфере сбыта определяется окончательно результат всех усилий предприятия, направленных на развитие производства и получение максимальной прибыли.

2. Приспосабливая сбытовую сеть к запросам покупателей, создавая им максимальные удобства до, во время и после приобретения товара, производитель имеет значительно больше шансов для выигрыша в конкурентной борьбе.

3. Сбытовая сеть как бы продолжает процесс производства, беря на себя доработку товара и его подготовку к продаже (сортировку, фасовку, упаковку и мн. др.).

4. Именно во время сбыта эффективнее проходит выявление и изучение вкусов и предпочтений потребителей.

Задачами сбыта являются:

1.      формирование предпочтений потребителей и стимулирование их к покупкам;

2.      налаживание контактов и заключение договоров с покупателями;

3.      обеспечение взаимовыгодных сделок;

4.      хранение и подготовка готовой продукции к продаже;

5.      отгрузка (поставка) продукции.

Содержание коммерческой работы по планированию сбыта продукции.

Планирование сбыта включает составление плана сбыта предприятия, формирование портфеля заказов, выбор наиболее эффективных каналов сбыта продукции, распределение объема сбыта товаров по регионам.

Портфель заказов формируют предприятия-изготовители, производящие и поставляющие продукцию на «известный» рынок, т.е. по долгосрочным контрактам, а также по заказам государства.

Для того чтобы разработать план сбыта, предприятие-изготовитель должно составить прогноз объема сбыта, являющийся базой плана сбыта.

Производителю товара необходимо знать зависимость между предложением своего товара на рынке и его сбытом. Предложение товара определяется его ценой, ценами других аналогичных товаров, применяемой технологией изготовления товара, уровнем налогов и дотаций, природно-климатическими условиями. Спрос потребителей на товар предприятия, а следовательно, и сбыт этого товара зависят в основном от цены данного товара, уровня дохода и благосостояния покупателей, вкусов и предпочтений, а также мнений покупателей о своих перспективах.

Первым этапом планирования сбыта (как и других в системе маркетинговой деятельности предприятия) является изучение внешних и внутренних условий функционирования предприятия. В зависимости от изменений внешних условий возникает необходимость корректировки внутренних.

Выявляются имеющиеся проблемы, связанные со сбытом продукции, устанавливаются цели, достижение которых будет способствовать их решению. Такими целями могут быть: достижение определенных размера дохода, объема продажи, доли рынка сбыта и оптового товарооборота в ассортиментном разрезе; установление оптимальных хозяйственных связей; повышение эффективности работы сбытового персонала; оптимизация запасов готовой продукции; эффективность дополнительных услуг, предоставляемых потребителю; рационализация товародвижения; повышение действенности претензионной работы; выбор оптимальных каналов реализации продукции; минимизация затрат на транспортировку; оптимизация всех видов затрат по сбыту; повышение доходности внешнеторговых сделок предприятия; усиление действенности рекламной политики предприятия; стимулирование спроса покупателей. Перечень целей может быть различным как на разных предприятиях, так и в разные периоды на одном и том же предприятии.

После определения проблем и конкретных целей намечаются пути, этапы и последовательность действий для их достижения, т.е. разрабатывается план (программа) деятельности службы сбыта. Включение конкретных разделов в план обусловливается поставленными целями.

Прерогатива в решении данных вопросов принадлежит самому предприятию, которое может использовать как формализованную, так и гибкую систему планирования.

Формализованная система планирования основана на четком разделении степеней и разделов планирования с жестко обусловленными плановыми периодами при четком соблюдении последовательности плановых операций. При гибкой системе планирования нет жесткой привязки времени принятия решения к плановому периоду, появляется возможность для отдельных подразделений службы сбыта более оперативно управлять сбытовой деятельностью. Гибкость планирования сбыта находится в зависимости от статуса предприятия на рынке и сферы его деятельности.

Предприятия, действующие на рынках с установившимся кругом потребителей, структурой спроса и конкуренции, т.е. на "зрелых" рынках, как правило, используют относительно формализованные плановые системы с жестко обусловленными плановыми периодами, распределением функций планирования и системой разработки плана.

Предприятия, специфика сфер деятельности которых заключается в наличии нескольких независимых рыночных сегментов с неопределенными колебаниями объема и структуры спроса, высокой степени риска при проведении операций, агрессивных и динамично растущих конкурентов, чаще ориентируются на гибкое управление сбытом с использованием "целевых" планов и сценариев, разрабатываемых по мере возникновения потенциально опасных ситуаций или появления новых перспектив сбыта.

1.2 Организация сбытовой деятельности на предприятии

Сбытовая деятельность фирмы-товаропроизводителя неразрывно связана, с одной стороны, со спросом (его размерами, динамикой, структурой) на целевом рынке, а с другой, - с собственными производственно-сбытовыми, финансовыми, организационно-управленческими и иными возможностями. Эта деятельность должна в максимальной мере удовлетворять потребности покупателей, причем с наибольшим удобством для них, и одновременно учитывать фактор давления со стороны конкурентов, проявляющийся в их сбытовой политике и практике.
В таблице 1. представлены основные этапы коммерческой деятельности по сбыту продукции и их характеристика.

Таблица 1. Содержание основных этапов коммерческой деятельности по сбыту продукции.