Пути совершенствования сбытовой политики «ЛВЗ «Хабаровский»

В 2010 году значительно увеличился объем производства  и реализации продукции собственного производства, как в натуральном, так и в стоимостном выражении.

За 12 месяцев 2010 года произведено продукции в натуральном выражении 1218,3 тыс. дал против 1129,5 тыс. дал за 2009 год, рост составил 7,9 %. Отгружено продукции собственного производства в 2010 году 1205,5 тыс.дал, что составляет 6,3% роста к прошлому году.

В сувенирном цехе продукция выпускалась в бутылках различного дизайна и емкости. Выпуск продукции в сувенирном исполнении в натуральном выражении увеличился в 1,3 раза. Так, в 2010 году он составил 240 571 дал, а в 2009 году 181210 дал.

Объем товарной продукции в 2010 году по сравнению с 2009 годом вырос на 23,4% и составил на конец года 1 149 991 тыс. рублей.

Таблица 7. Структура реализованной продукции в 2010 г.

Наибольшая доля реализованной продукции приходится на водку «Беленькая», выработанной из спирта «Люкс», удельный вес которой в общем объеме составляет 17,46%.

Наряду с продукцией собственного производства в 2010 году увеличился объем реализации закупной алкогольной продукции. Так, в 2010 году реализация составила 231 173 дал, против 192 867 дал в 2009 году, рост составил 20%.

В отчетном периоде выручка от реализации продукции составила 1 349 338 тыс. рублей, что составляет 118,97% к уровню прошлого года (2009 год 1 134 143 тыс. рублей).

Проанализировав приведенные экономические показатели можно сделать вывод о том, что предприятие работает стабильно и эффективно, поэтому в настоящее время основной его стратегией является сохранение и усиление позиций на рынке.

2.3 Организация сбытовой деятельности на предприятии.

              Организацию сбытовой деятельности на ОАО «ЛВЗ «Хабаровский» осуществляет служба сбыта. Она организована по принципу функционального подчинения всех отделов главному управляющему по сбыту – коммерческому директору. Поскольку ООО «Торговый Дом Ликероводочного завода «Хабаровский» представляет собой вертикальную систему сбыта готовой продукции, в структуре службы сбыта выделяются отдел продаж и отдел распределения, обеспечивающие собственную сеть фирменных магазинов, сеть торговых точек, и прямые продажи.

Отдел продаж непосредственно работает с клиентами: принимает заявки, заключает договоры купли-продажи, договоры поставки, принимает пожелания и рассматривает предложения заказчиков. Вся полученная информация затем поступает в отдел распределения, который отвечает за формирование партий товаров подлежащих отправке или отгрузке. Как уже отмечалось, предприятие использует два склада, и в отделе распределения решаются вопросы о том, сколько какой продукции должно поступить на тот или иной склад, и сколько, в каких объемах и по каким маршрутам должно быть отпущено со склада.

Отгрузка готовой продукции производится автомобильным, железнодорожным и водным транспортом. Естественно у предприятия имеется свой автомобильный парк, с помощью которого осуществляется доставка до потребителя, что обуславливает необходимость наличия транспортного отдела в структуре сбыта предприятия.

У данного предприятия также есть два филиала за пределами города, что обуславливает необходимость наличия регионального управляющего по сбыту.

В структуре службы сбыта имеется отдел маркетинга, занимающийся исследованием рынков, рекламой и изучением спроса. Ввиду выше сказанного, структуру службы сбыта на ОАО «ЛВЗ «Хабаровский» можно наглядно представить следующим образом:

Рис. 3 Организация сбытовой службы на ОАО «ЛВЗ «Хабаровский».

Далее рассмотрим организацию процесса сбыта и каналы распределения продукции. ОАО «ЛВЗ «Хабаровский» осуществляет сбыт готовой продукции через:

1.сеть торговых точек;

2. ООО «Торговый Дом Ликероводочного завода «Хабаровский»;

3. акцизные склады в г. Хабаровске;

4. филиалы в Комсомольске-на-Амуре и Владивостоке.

ООО «Торговый Дом ликероводочного завода «Хабаровский» представляет собой вертикальную систему сбыта готовой продукции и располагается по тому же адресу, что и сам завод. Торговый Дом непосредственно осуществляет и контролирует сбыт готовой продукции производителя, т.е. выступает головным распределительным центром. Он работает как с собственными магазинами, так и с прочими сформированными каналами распределения, а так же с потребителями, которые не числятся на постоянном счету у предприятия. Естественно, что завод пытается привлечь как можно больше покупателей, и с этой целью широко используются услуги торговых агентов.

Вся готовая продукция завода хранится на специально оборудованных акцизных складах, откуда и осуществляется отгрузка и доставка в адрес потребителя (заказчика). Отгрузка производится автомобильным, железнодорожным и водным транспортом. ЛВЗ «Хабаровский» имеет два склада: один находится в собственности самого завода (расположен рядом, по ул. Тургенева, 63), второй – акцизный склад общего пользования (расположен по ул. Павловича, 6).

Филиалы ОАО «ЛВЗ «Хабаровский», расположенные в Комсомольске и Владивостоке представляют интересы своего эмитента и реализуют его продукцию в месте расположения.  

Рис. 4 Система сбыта на ОАО «ЛВЗ «Хабаровский»

              Таким образом, на предприятии организована эффективная сбытовая система, что позволяет повышать показатели прибыли и минимизировать издержки, связанные с организацией сбыта готовой продукции.

3. Пути совершенствования сбытовой политики ЛВЗ «Хабаровский»

Продукция ОАО «ЛВЗ «Хабаровский» конкурентоспособна как по качеству, так и по цене; постепенно происходит расширение и обновление ассортимента; предпринимаются попытки расширить долю рынка; наращиваются объемы производства; предоставляется система скидок и услуги по транспортировке продукции.

Система сбыта на предприятии централизована, что позволяет существенно снизить степень дублирования отдельных функций, дает возможность концентрации материальных, финансовых, информационных и иных ресурсов для решения крупных перспективных проектов.

Отрасль производства алкогольной продукции играет важную роль в экономике страны. Кроме того, расширение ассортимента продукции, выпуск на рынок эксклюзивных видов, повышение качества продукции увеличивает спрос. Развитие указанного сектора продолжают сдерживать в основном финансовые проблемы: высокий уровень налогов, рост акцизов, неплатежеспособность заказчиков, высокая стоимость поставляемого сырья. Основными факторами, оказывающими влияние на состояние отрасли, являются модернизация технологических процессов и освоение новых технологий.

В этих условиях предприятию необходимо непрерывно следить за изменениями, как во внешней, так и во внутренней среде, чтобы сохранять высокие показатели деятельности.

Таким образом, следует выделить следующие направления совершенствования:

- увеличение ассортимента выпускаемой продукции для того, чтобы наиболее полно удовлетворить растущие потребности потребителей;

- интенсивное развитие клиентской базы;

- расширение портфеля брендов;

- введение программ обучения и повышения квалификации персонала;

- проведение комплекса работ по модернизации оборудования, освоение и внедрение новых технологий;

- развитие системы дистрибуции выпускаемой алкогольной продукции. Это позволит реализовывать ее как в регионе нахождения предприятия, так и вне его, что соответственно приведет к расширению рынков сбыта и увеличению прибыли предприятия.

              Инвестируя в развитие системы сбыта и клиентской базы ОАО «ЛВЗ «Хабаровский» не только сохранит стабильное положение на рынке и отрасли, но и сможет увеличить показатели эффективности.

Заключение

              В ходе написания курсовой работы были решены поставленные задачи, а именно: изучен процесс планирования сбыта на предприятии и значение сбытовой политики; исследован процесс организации сбыта и роли в нем службы сбыта; определена значимость наличия посредников на этапе сбытовой работы и рассмотрены каналы сбыта. Кроме того, в практической части работы проведен анализ показателей экономической деятельности конкретного производственного предприятия (ОАО ЛВЗ «Хабаровский»), рассмотрена организация сбытовой деятельности на нем и предложены возможные пути улучшения функционирования сбытовой системы на данном предприятии.

Анализ полученных от выполнения поставленных задач результатов позволяет сделать вывод о необходимости планирования и рациональной организации сбыта, создания сбытовой системы на производственных предприятиях на современном этапе, а именно о необходимости создания отдельных подразделений, отвечающих за рационализацию этого процесса. Таким подразделением является служба или отдел сбыта.

Эффективное функционирование любой фирмы невозможно без правильно организованной службы сбыта. Наиболее важная задача службы сбыта - помочь в достижении поставленных целей по товарам и завоевании доли рынка. Деятельность службы должна быть тщательно просчитана, чтобы она соответствовала общей стратегии фирмы.

Сбыт продукции для предприятия важен по ряду причин: объем сбыта определяет другие показатели предприятия, такие как: величина доходов, прибыль, уровень рентабельности. Кроме того, от сбыта зависят производство и материально-техническое обеспечение. Таким образом, в процессе сбыта окончательно определяется результат работы предприятия.

Список использованных источников

1.      Артеменко Т.В., Сидоренко С.И., Третьяков М.М. Организация коммерческой деятельности промышленных предприятий (по отраслям и сферам применения). Часть 1: учебное пособие / под ред. Т.В. Артеменко. – Хабаровск: РИЦ ХГАЭП, 2005.

2.      Виноградова, С. Н. Организация и технологии торговли.– М.,2007.

3.      Ветроградов В. Управление продажами. 2-е изд. – Спб.: Питер, 2004.

4.      Галимзянов Р.Ф., Храмов А.А Практическое руководство по организации сбыта продукции (работ, услуг), в 2-х томах. Том 1. Методы и методики. Издательство «Экспресс», Оригинал-маркет, 1999.

5.      Зиновьев, Д.В. Важнейшие элементы сбыта //Принципы управления фирмой - М., 2002.

6.      Кулакова О. Особенности организации продаж по территориям, рынкам, продуктам, клиентам //Управление продажами. 2005.

7.      Осипова Л.В., Синяева И.М. Основы коммерческой деятельности: Учебник для Вузов. – 2-е изд., переработанное и дополненное. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2000.

8.      Стехова С. Практика проведения аудита продаж на предприятии //Управление продажами. 2002.

9.      Шкардун В., Стерхова с. Формирование и оптимизация сбытовой сети – основа сбытовой политики предприятия // Управление продажами. 2005.

10. www.hlvz.ru

30