Разработка комплекса маркетинга для предприятия «Серебряный саквояж»

Б – Удовлетворяет

В – Отчасти удовлетворяет, отчасти нет

Г – Не удовлетворяет

Д – Совсем не удовлетворят

 

Какой фактор является для Вас определяющим при выборе автомобиля?

А – стильный дизайн

Б – мощность двигателя

В – топливная экономичность

Г – престиж марки

Д – другое __________________.

 

Как долго Вы согласны ждать понравившийся автомобиль, если его нет в наличии?

А – до 2ух недель

Б – месяц

В – до 3ех месяцев

Г – до 6ти месяцев

Д – ждать не буду – куплю другой.

 

Наличие автомойки на сервисе для Вас:

А – очень важно

Б – важно

В – желательно

Г – не важно.

 

Шиномонтаж и хранение шин в автосалоне в зимний период для Вас:

А – очень важно

Б – важно

В – желательно

Г – не важно.

 

Возможность установки дополнительного и вариантного оборудования при выборе автомобиля для Вас:

А – очень важно

Б – важно

В – желательно

Г – не важно.

Анкетирование выявило, что определяющим фактором при выборе автомобиля является престиж марки. Наличие автомойки и шиномонтажного участка с возможностью хранения шин необходимо потребителю. Возможность установки дополнительного и вариантного оборудования потребителя интересует слабо. Потребитель согласен ждать автомобиль в течение месяца. Целевая аудитория – мужчины и женщины от 26 лет. Они предпочитают динамику топливной экономичности. Большинство клиентов посещают автоцентр с целью покупки нового автомобиля. При выборе автоцентра клиент руководствуется, в основном, широким ассортиментом. В целом, обслуживание персонала клиентов удовлетворяет.

1.3.3 Анализ конкурентов

Конкурентами являются дилеры и субдилеры, действующие на территории г. Магнитогорска, предлагающие автомобили того же класса. Конкурентами не являются организации, предлагающие автомобили низшего или высшего ценового сегмента.К конкурентам можно отнести:

Урал авто,

Джемир Автомаг,

Регинас

Т-Моторс

Конкурентоспособность будет оценена по следующим критериям:

Расположение салона. Учитывается месторасположения салона, удобство подъезда, расположение сервиса, количество торговых точек;

Модельный ряд. Учитывается количество предлагаемых марок и моделей автомобилей.

Квалификация персонала. Учитывается умение менеджеров продавать автомобили, знание менеджерами характеристик и возможностей добавления опций, а так же квалификация механиков;

Цены. Так как разные автопроизводители предлагают широкий модельный ряд от малолитражек до джипов, то в расчет принимаются цены на автомобили одного класса, т.е. цена внедорожника сравнивается с ценой внедорожника у конкурентов;

Дополнительные услуги. Учитывается возможность установки дополнительного оборудования, в том числе и нестандартного, сроки поставки и установки. Возможность приобретения шин и дисков, масел, жидкостей, сроки поставки.

Качество автомобилей. Оценивается репутация автопроизводителя, забота его о качестве выпускаемой продукции, совершенствование технологий.

Результаты конкурентного анализа представлены в таблице 1.

 

Таблица 1. Конкурентный анализ.

Критерии	Коэф.	Серебряный саквояж	Урал авто	Регинас	Т-моторс	Джемир Автомаг
Расположение	0,1	5	1	4	1	5
Модельный ряд	0,3	5	3	5	5	4
Квалиф. персонала	0,1	3	3	5	1	4
Цены	0,3	4	5	4	4	4
Доп. услуги	0,05	4	2	5	3	4
Качество	0,15	4	2	5	4	4
Без коэфф.		25	16	28	19	25
С коэфф.		4.3	3.2	4.6	3.65	4.7

 

Таким образом, «Серебряный саквояж» имеет небольшое конкурентное преимущество перед автоцентром «Регинас» «Джемир Автомаг», недалеко и «Т -моторс». «Урал Авто» далеко позади. Следовательно, оновной конкурент – «Регинас» и «Джемир Автомаг».

 

1.3.4 SWOT-анализ

SWOT-анализ представлен в таблице 2.

Таблица 2. SWOT-анализ.

	S Сила	W Слабость	O Возможности	T Угрозы
P1 Товар	Известность торговых марок, надежность автомобилей, хорошие эксплуатационные свойства, большие объемы продаж	Слабая приспособлен-ность к России некоторых моделей.	Расширение модельного ряда,	Приобретение покупателями автомобилей других марок
P2 Цена	Доступные цены	Высокая конкуренция	Сохранение и усиление позиций на автомобильном рынке	Цены некоторых конкурентов ниже
P3 Место	Центр города	Близость малых автосервисов	Создание еще одного центра в другом районе	Открытие других салонов марки KIA
P4 Продвижение	Официальное диллерство, известность	Недостаточная реклама, не всегда нужный а/м есть в наличии	Реклама, ТВ-ролики, соревнования	Покупатели могут не знать о работе салона, ценах, возможности кредита и т.д.
P5 Персонал	Квалифицированные менеджеры, механики; Специалисты проходят специальное обучение		Повышение квалификации кадров	Текучесть кадров
P6 Процесс	Высокий объем продаж, контроль качества, применение новых технологий	Отсутствие тест-драйва некоторых автомобилей	Увеличение использования площадей	Увеличение объема продаж конкурентов
P7 Материальные свидетельства	Уютный автосалон, наличие информации о товарах, наличие журналов, стендов	Недостаточная площадь торгового зала	Установка большеформатн-ого ТВ с роликами, установка электронного табло с информацией, увеличение площади зала	Улучшение мест сбыта конкурентами

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

2. Совершенствование комплекса  маркетинга

2.1 Описание существующего комплекса маркетинга

Существующий комплекс маркетинга представляет собой следующее. 

Товар (Product). Как было отмечено выше, компания «Серебряный саквояж» занимается продажей автомобилей Kia. Каждая марка автомобилей представлена рядом моделей в различных комплектациях с возможностью добавления опций. Стильный и современный дизайн одних моделей сочетается с классическим стилем других. Характеристики автомобилей вполне устраивают клиентов, так как практически любой может найти автомобиль с нужными ему эксплуатационными свойствами. Качество автомобилей не вызывает сомнения. Обслуживание и ремонт автомобилей осуществляется в соответствии с технологическими картами и рекомендациями завода. Компания дает заводскую гарантию на продаваемый товар – 2 лет.

Цена (Price). Автомобили Kia не из дорогого сегмента. Они рассчитаны на среднего класса клиентов. Тем не менее, компания предлагает автомобили в очень хороших комплектациях. При этом, компания «Серебряный саквояж» предлагает кредит в нескольких банках, на выбор клиента, с периодичностью взносов 1 месяц.

Продвижение (Promotion). Компания «Серебряный саквояж» прилагает определенные маркетинговые усилия, для привлечения большего числа клиентов. Например, по телевизору можно встретить сюжеты про автомобили, продаваемые компанией, в автомобильных передачах города. Плакаты с изображением автомобилей Great Wall Hover присутствуют на центральных улицах города.

Место (Place). Место на сегодняшний день является самым удачным – центр города, именно там, где сливается вся инфраструктура. Автомобили подвозят регулярно, они хранятся на стоянке рядом с автоцентром.

Персонал (Personal). В автоцентре «Серебряный саквояж» работают квалифицированные специалисты. Только здесь можно получить полную информацию об автомобиле, дополнительном оборудовании и поведении машины с дополнительным оборудованием. Например, при выборе противоугонных устройств для автомобилей, менеджер предлагает несколько возможных вариантов с описанием принципа действия (если клиент интересуется), и сравнивает их между собой. В производственной зоне также работают хорошие специалисты, которые знают конструктивные особенности автомобилей и имеют опыт работы с ними. Но, иногда, вы можете придти и не застать ни одного менеджера, который сможет дать нужную вам информацию.

Процесс (Process). Процесс продаж характеризуется, в первую очередь, работой менеджера. После покупки автомобиля при возникновении вопросов или неисправностей «Серебряный саквояж» поможет решить возникшие проблемы. Головная организация в Корее осуществляет контроль за деятельностью организации.

Материальные свидетельства. У компании есть выставочный зал, в котором представлены все имеющиеся в наличие машины в разных комплектациях. К ним приложено краткое описание, включающее основные технические характеристики и описание комплектации. Есть стенд с дополнительными оборудованием, включающий расходные материалы (масло, щетки стеклоотчистителей), дополнительные устройства (Xenon) и даже фирменный костюм. Имеются проспекты, в которых с иллюстрациями изложены преимущества конкретной модели автомобиля.

В существующем комплексе маркетинга много сильных сторон, но, есть и недостатки. Поэтому, новый комплекс маркетинга будет основан на старом, с проработкой слабых сторон. Будут разработаны мероприятия по усилению слабых сторон.

 
2.2 Разработка мероприятий по  совершенствованию комплекса маркетинга

Для разработки мероприятий по совершенствованию комплекса маркетинга необходимо рассмотреть слабые места компании и возможности их усиления.

Товар (Product). Слабость – слабая приспособленность к России некоторых моделей. Имеется ввиду низкий дорожный просвет и высокие требования к качеству топлива. С этим компания ничего не может поделать, так как сама автомобили не производит. Однако, в модельном ряду автомобилей, продаваемых в «Серебряный саквояж», присутствуют и более приспособленные к Российским условиям эксплуатации транспортные средства. Решение – оставить существующий модельный ряд, дополнять его новыми моделями по мере их поступления на российский рынок.

Цена (Price). Компания занимается продажей автомобилей среднего ценового сегмента. По этой причине, стоимость автомобилей и обслуживания и фирменных расходных материалов так же далеко не маленькая. Конкуренты продают автомобили того же класса и их цены ниже. Варианты решения проблемы – скидки на вторую покупку, подарки при покупке (коврики, шины), предложение дополнительного оборудования со скидкой при покупке авто.

Продвижение (Promotion). Необходимо увеличить площадь стоянки для новых автомобилей, для того, чтобы нужный клиенту автомобиль всегда был в наличии. Имеет смысл увеличить рекламу по телевизору и радио, потому что там ее явно не хватает.

Место (Place). Автоцентр компании расположен в центре города. Следовательно, проводить мероприятия по совершенствования не требуется.

Персонал (Personal). Менеджеры работают отлично, но иногда вы можете придти и не обнаружить ни одного квалифицированного менеджера. Решением данного недостатка является пересмотр графика работы менеджеров.

Процесс (Process). Недостаточно места для торгового зала, отсутствие тест-драйва автомобилей. Решение – увеличение площади прилегающей территории, перемещение части автомобилей на другую точку. Тест-драйв так же необходимо организовать.

Таким образом, новый комплекс маркетинга, базируясь на старом, включает несколько новых мероприятий по всем Р, кроме места продажи. Сохранив основные преимущества, недостатки были устранены.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Заключение

Таким образом, организация маркетинговой деятельности предприятия и её реализация являются важнейшими частями управления организации. Организация маркетинговой деятельности зависит от ситуации, в которой находится предприятие. В курсовой работе на примере компании «Серебряный саквояж» был проведен анализ развития предприятия. Анализ компании показал, что она в целом развивается неплохо. Из проведенного анализа маркетинговой деятельности фирмы был сделан вывод, что компания занимает прочные позиции, имеет достаточно большое количество постоянных клиентов, кроме того компания обладает собственным помещением, расположенными выгодно с территориальной точки зрения, а также современным оборудованием.

Таким образом, в ходе исследования была подробная проанализирована существующая маркетинговая деятельность «Серебряный саквояж», в ходе которой выявлены некоторые недостатки. Исходя из этого, в 2 главе работы был предложен проект рекомендаций по усовершенствованию маркетинговой деятельности организации.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Список используемых источников

1. Голубков Е.П. Маркетинговые исследования: теория, методология и практика. М., Финпресс, 2002.

2. Багиев Г.Л. Основы организации маркетинговой деятельности на предприятии. – Москва: ИНФРА-М. 2002.

3. Благоев В. Маркетинг в определениях и примерах/Пер, с болг. – М.: Дело. 2003.

4. Котлер Ф. Основы маркетинга/Пер, с англ. – М.: Диалог. 2003.

5. Романов А.Н. и др. Маркетинг. – Москва: ЮНИТИ, 2005.