Разработка рыночной маркетинговой стратегии и объем продаж на фирме «Роликс»

Таблица 4.

                                                      

7) К оборачиваемости оборотных средств = Выручка от реализации/стоимость оборотных средств

 8) Продолжительность одного оборота

 

Д – число календарных дней в периоде (в данном случае в месяце)

 

Означает, что один оборотный рубль совершает полный оборот за 12,8 дня.

9) рентабельность продукции=прибыль  от реализации/выручка от реализации                                                                                            

рентабельность продукции на начало года=9,686%

рентабельность продукции на конец года=17,943%

 

 

 

 

 

 

 

Таблица 5.

Показатели рентабельности «Роликс»

Показатель	Базис	Отчёт	Темп роста (%)
балансовая прибыль(тыс.р.) объём реализации(тыс.р.) стоимость основных средств(тыс.р.) стоимость оборотных средств(тыс.р.) стоимость производственных фондов(тыс.р.) прибыль на 1 рубль реализованной продукции рентабельность производства(%) чистая прибыль(тыс.р.) рентабельность авансированного капитала(%) рентабельность продукции(%) рентабельность основной деятельности(%)       12.рентабельность предприятия(%)	1488 105496 86825   64562   151387   0,014 0,983 892 0,920   9,686 10,724   6,75	23869 145127 66956   89335   156291   0,164 15,272 15687 14,09   17,943 21,866   16,661	1604,099 137,566 77,116   138,371   103,239   1171,429 1553,61 1758,632 1531,52   185,25 203,90   246,83

 

Подводя итог экономического потенциала  фирмы «Роликс» следует отметить невысокий уровень развития экономической деятельности. Предприятие является неплатежеспособным, но наблюдается снижение заемных средств в перспективе. Для повышении эффективности использования оборотных средств предприятию, прежде всего, следует избавиться или, хотя бы, попытаться снизить дебиторскую задолженность, т.к. эти деньги могут быть использованы в качестве источников формирования оборотных средств и предприятию в этом случае не надо будет прибегать к заёмным средствам.

 

 

 

                          

 

 

 

 

Глава 3. РАЗРАБОТКА РЫНОЧНОЙ СТРАТЕГИИ И ОБЪЕМА ПРОДАЖ  ФИРМЫ «РОЛИКС»

 

3.1. Изучение потребителей  на основе рыночной сегментации

 

Как правило, ни одна компания малых размеров, к которым относится фирма «Роликс», не ставит перед собой целей по охвату сразу же всех категорий потребителей, так как это всегда связанно с очень большими финансовыми вложениями (например, проведение полномасштабных маркетинговых исследований, обеспечение развитой инфраструктуры, оказание широкого перечня услуг и т.д.). Из этого следует потребность в определении той категории потребителей, которая, исходя из возможностей и особенностей фирмы, давала бы компании ожидаемую финансовую результативность и потенциал для развития.

Чтобы определить, какой потребитель наиболее подходит организации необходимо всю совокупность данных потребителей разделить на определенные группы (сегменты) и за тем выбрать тех, кто, как отмечалось выше наиболее, соответствует возможностям фирмы. При этом обязательно следует учесть специфику деятельности компании.

Целью сегментации потребителей мультимедийных компакт-дисков, а также других компьютерных товаров и аксессуаров для фирмы «Роликс», является усиление ее конкурентоспособности по отношению к основным конкурентам.

При изучении потребителей проводился анализ структуры реальных покупателей продаваемого товара и мотиваций их выбора.

При исследовании было опрошено 50 человек. Возрастные группы респондентов представлены в соотношении: 46% — лица в возрасте от 18 лет до 21 года, 24% — в возрасте от 21 до 25 лет, 30% — свыше 25 лет. По социальной принадлежности контингент опрошенных распределился следующим образом: 49% — учащиеся и студенты, 19% — рабочие, 14% — служащие, 8% — лица, занимающиеся предпринимательской деятельностью, 7% — домохозяйки, 3% — безработные. По уровню доходов среди респондентов преобладали лица с низкими доходами — 49% опрошенных, 42% потребителей определили свои доходы как средние, 3% составили лица с высокими доходами, остальные (6%) предпочли не отвечать на данный вопрос. Таким образом, значительным сегментом потребителей мультимедийных компакт дисков, компьютерных товаров и аксессуаров являются граждане молодого возраста с невысоким или средним уровнем материальной обеспеченности, которые учатся или работают.

В ходе исследований выявлено, что при покупке товаров, являющихся предметом исследования, для потребителей наиболее важное значение имеют качество товара (59% опрошенных присвоили ему первый ранг) и цена (28% респондентов определяют этот фактор как самый важный), другие факторы (ассортимент, производитель, упаковка, сервис, быстрота обслуживания) менее значимы (рис. 4). Лидирующие показатели по ценовому параметру обусловлены тем, что спрос на эти товары существенно подвержен влиянию уровня доходов населения и более эластичен, чем на лекарственные препараты (особенно рецептурные) или в целом на другие товары повседневного спроса первой необходимости.

Рис.4 Важность факторов при покупке мультимедийных компакт дисков, компьютерных товаров и аксессуаров

 

 

Рис. 5. Диаграмма наиболее приобретаемых товаров в магазинах  «Роликс»[11, c.66]

Данная диаграмма показывает, что наибольшим спросом в магазинах «Роликс» пользуются чистые диски и элементы питания.

Среди причин, определяющих покупку мультимедийных компакт дисков, компьютерных товаров и аксессуаров в магазинах «Роликс» названы две основные: близость к дому (61% опрошенных) и цена (57%).

Рис. 6. Причины, определяющие приобретение мультимедийных компакт дисков, компьютерных товаров и аксессуаров в магазинах «Роликс»

 

3.2. Разработка объема продаж

 

Исходя из основ маркетинга на каждом предприятий возможна одна из следующих ситуаций:

-   неудовлетворенность от  совершенной покупки (либо из-за  качества товара, либо из-за качества  работы самой фирмы);

-   частичная удовлетворенность  покупкой (когда не испытывают неудовлетворенности, но могут купить товар в конкурентном магазине);

-   полная удовлетворенность (когда покупателя все устраивает в работе магазина, и он не реагирует на предложения других фирм).

 

Рис. 7.  Три степени удовлетворения[13, c.72]

Необходимо, установить: какой товар пользуется наибольшим спросом; у какого товара наивысшая рентабельность; какой товар требует минимальных финансовых вложений; у какого товара наивысшая оборачиваемость.

Для проведения такого анализа на фирме «Роликс» была разработана схема оценки каждого товара по ряду факторов, позволяющих сделать определенные выводы относительно его конкурентоспособности и на основании совокупных показателей установить номенклатуру и объем товара подлежащего к реализации.

Для оценки факторов рыночной привлекательности был использован экспертный метод, оценивая каждый критерий по шкале от - 5 (очень плохо) до 5 (очень хорошо) и его весового значения для данной фирмы от 0 (не значим) до 5 (особо занчим). Среди критериев привлекательности рассматриваются:

• Объем (емкость) рынка — объем сбыта продукции (в натуральном или денежном измерении) в течение определенного периода времени в данной регионе.
• Структура потребителей — показатель, определяемый через объемы приобретения данного вида продукции.
• Диапазон цен — соотношение верхних и нижних пределов цен на сравнимую продукцию, которые существовали на данном рынке в прошлом или могут быть установлены в будущем, при различных соотношениях удельных цен на сравнимую продукцию собственной ассортиментной программы предприятия.
• Доступность рынка — зависит от существования на них протекционистских мер правительства, различных национальных норм, установления односторонних преимуществ местным предприятиям и относительно низких затрат, связанных с выходом на данный рынок.
• Оценка финансовых результатов (рентабельность, оборачиваемость), которые фирма может получить по каждому из рассматриваемых товаров.
• Уровень конкуренции – количество фирм осуществляющих торговлю данным товаром или товаром заменителем и косвенно или напрямую заинтересованных в ослаблении конкурентных позиций на донном сегменте рынка рассматриваемой фирмы.

Затем по каждому товару был проведен анализ его конкурентоспособности и финансовой привлекательности (Приложение 1).

Ценовая политика построена по принципу направленности на потенциального потребителя с невысоким и низким уровнем достатка.

Цена на продукцию рассчитывается, учитывая закупочную цену и норму прибыли.

Норму прибыли принимаем равную 40 %

Такая цена позволяет с одной стороны обеспечить прибыль организации для осуществления ее дальнейшего развития, а с другой стороны позволяет продукции фирмы быть конкурентоспособной  и соответствовать стратегическому плану фирмы как поставщика качественной и надежной продукции.

На основании проведенного анализа рынка и с учетом потенциала потребляемой продукции на 2009г., были произведены расчеты и получены данные, которые указывают на возможность увеличения товарооборота фирмы «Роликс» в 2,3 раза (данные указаны относительно аналогичных показателей за декабрь 2008г), что в денежном выражении составит 716 990 рублей в год.

Таблица 6. 

Планируемый объем сбыта на 2011г, в тыс.шт.

Продукция	01.11г	02.11г	03.11г	04.11г	05.11г	06.11г	07.11г	08.11г	09.11г
Диск CD-R/RW	66,0	69,0	67,0	70,0	72,0	75,0	81,0	83,0	105,0
Мыши оптические	58,0	57,0	59,0	63,0	67,0	67,0	75,0	78,0	89,0
Компьютерные игры	48,0	51,0	53,0	57,0	57,0	61,0	66,0	67,0	73,0
Элементы питания	64,0	67,0	71,0	75,0	80,0	87,0	88,0	99,0	130,0
Клавиатуры	35,0	37,0	44,0	47,0	46,0	51,0	53,0	57,0	68,0
Диск DVD-R/RW	75,0	84,0	97,0	115,0	123,0	117,0	116,0	118,0	137,0
Итого	346,0	365,0	391,0	427,0	445,0	458,0	479,0	502,0	602,0

 

3.3. Анализ влияния объема  продаж на экономические показатели

 

Стремление выйти на новый (более высокий) уровень для любой фирмы, как правило, сопровождается рядом изменений,  как во внутриорганизационном функционировании, так и во внешнем взаимодействии с потребителями и различного рода организациями. Увеличение дебиторской и кредиторской задолженности ослабляют платежеспособность фирмы и как следствие могут привести к нарушению финансовой устойчивости. Увеличение объема реализуемого товара влечет за собой дополнительные расходы, связанные с отгрузкой и складированием товара, операционными и организационными расходами, увеличением рекламной деятельности и т.д., что при неправильном подходе может снизить экономическую целесообразность всей деятельности.

Каждого руководителя в данном случае будет интересовать, насколько увеличение экономической деятельности его организации повлияет в целом на положение фирмы, а особенно ее конкурентоспособности. Для этого необходимо проанализировать влияние нового состояния фирмы на ее финансовое положение. Это можно произвести при помощи ряда факторов таких как: оценка возможных рисков; анализ структуры прибылей/убытков, расчет коэффициентов финансовой оценки.

Таблица 7.

Перечень рисков

Стадия функционирования  финансово - экономические риски	Веса Wi
Неустойчивость спроса	1/9
Усиление конкуренции	1/9
Рост налогов	1/9
Неплатежеспособность потребителей	1/9
Рост цен на сырье, материалы, перевозки	1/9
Непредвиденные затраты в том числе из-за инфляции	1/9
Несвоевременная поставка товара	1/9
Недобросовестность потребителей	1/9
Отсутствие финансового резерва	1/9
Стадия функционирования социальные риски	Веса Wi
Трудности с набором квалифицированных кадров	1/3
Недостаточный уровень зарплаты	1/3
Недостаточный уровень квалификация сотрудников	1/3