Автор работы: Пользователь скрыл имя, 26 Марта 2013 в 18:17, курсовая работа
В хозяйственной деятельности предприятия основными вопросами являются снабжение, производство и сбыт (реализация) готовой продукции. Под готовой продукцией подразумеваются законченные производством на данном предприятии изделия, работы и услуги, которые могут быть предложены рынку как товары. Работа предприятий в новых экономических условиях предполагает реструктурирование всех функциональных сфер деятельности хозяйствующих субъектов, но главным образом это касается сферы сбыта готовой продукции. Переход на рыночную форму хозяйствования коренным образом меняет подходы к планированию и контролю сбытовой деятельности.
Введение…………………………………………………………………………………………………………….3
Глава 1. Теоретические основы сбытовой деятельности на промышленном предприятии……………………………………………………………...………..4
1.1 Роль сбыта продукции на предприятии………………………………...……4
1.2 Рынок товаров промышленного назначения………………………………13
1.3 Управление каналами сбыта товаров промышленного назначения……...17
2. Анализ сбытовой деятельности на ЗАОр «НП«СОМЗ»...........................…21
2.1 Общая характеристика ЗАОр «НП«СОМЗ»…… …… ……………...……21
2.2 Сбытовая деятельность на ЗАО «НП«СОМЗ»…… …………………...….22
Заключение……………………………………………………………..…..…….28
Список использованых источников и литературы…………………………….29
· низком уровне рекламы и упаковки;
· недооценке реакции конкурентов;
· существующих оргструктурах, не способствующих инновациям;
· несвоевременном выпуске нового товара не рынок;
· низком уровне и слабом использовании рыночных исследований;
· необъективности принятия решения на уровне руководства предприятия.
После выбора новых изделий для производства, на каждое из них должна быть составлена спецификация в соответствии с требованиями покупателей. Спецификация направляется в производственный отдел предприятия, изготовляются опытные образцы и делается предварительная проверка целесообразности изготовления изделий с учетом производственных возможностей. Затем составляется предварительная калькуляция издержек производства. В том случае, если калькуляция издержек свидетельствует о возможности получения достаточного уровня рентабельности выпускается небольшая партия изделий для испытания на рынке. Результаты этих испытаний, а также оценки специалистов используются для решения вопроса об успешной реализации изделий на рынке. Отдел маркетинга готовит предложения, в которых дается подробный перечень того, как, когда, при какой величине себестоимости и прибыли должно быть выпущено каждое изделие на рынок. В Процессе планирования ассортимента продукции следует учитывать жизненный цикл изделия. Любой товар имеет жизненный цикл, который включает пять стадий пребывания его на рынке: внедрение, рост, зрелость, насыщение, спад. Каждый период (стадия) жизненного цикла изделия характеризуется колебаниями объема реализации и получаемой прибыли, в каждой из них перед предприятием стоят определенные задачи. На стадии внедрения товар впервые появляется на рынке, постепенно увеличивается объем продаж. Эта стадия характеризуется тем, что предприятие практически не получает прибыли, поскольку оно несет большие издержки, обусловленные внедрением товара на рынок. Стадии внедрения изделия на рынке предшествует фаза его разработки. Это период инвестиций, которые в последующем должны окупиться за счет выручки от реализации товара.
Стадия роста (или развития рынка) – это период завоевания товаром рынка и роста прибыли от реализации. На стадии зрелости объем продаж достигает максимума. Стадия насыщения рынка продолжается до фактического спада.
Стадия спада – это по существу сокращение рынка. На данной стадии производитель должен решить проблему: либо снять изделие с производства, когда оно будет неэкономично, либо отыскать новые средства для продления периода его рентабельности.
На каждой стадии жизненного цикла товара должна быть выбрана определенная стратегия. На стадии внедрения новый товар конкурирует со старыми, поэтому важным средством закрепления товара на рынке служит реклама, которая должна быть направлена на информацию покупателей о преимуществах данного товара.
На стадии роста главной задачей предприятия является поддержание увеличения объема продаж с помощью:
· улучшение качества изделия;
· выхода на новые рынки;
· освоения новых каналов сбыта;
· усиление рекламы;
· снижение цен.
На стадиях зрелости и насыщения рынка производитель направляет усилия на стабилизацию своего положения, пока позволяет конкуренция. Эти усилия проявляются, как правило, в использовании новых форм рекламы и стимулирования сбыта. Концепция жизненного цикла изделий имеет большое значение при планировании ассортимента продукции. Она заставляет руководителя анализировать деятельность предприятий с позиций и настоящего, и будущего, увязывать краткосрочные задачи с долгосрочными целями предприятия. Учитывая длительность жизненного цикла, старые, убыточные изделия снимаются с производства либо планируются к внедрению эффективные мероприятия, способствующие повышению рентабельности старой продукции.
1.2. Рынок товаров промышленного назначения
Рынок товаров промышленного назначения - совокупность лиц и организаций, закупающих товары и услуги, которые используются при производстве других товаров или услуг, продаваемых, сдаваемых в аренду или поставляемых другим потребителям.
Основными отраслями деятельности, составляющими рынок товаров промышленного назначения, являются: 1) сельское, лесное и рыбное хозяйство, 2) горнодобывающая промышленность, 3) обрабатывающая промышленность, 4) строительство, 5) транспорт, 6) связь, 7) коммунальное хозяйство, 8) банковское, финансовое и страховое дело, 9) сфера услуг.
По размерам товарной
Рынок товаров промышленного
назначения обладает
НА НЕМ МЕНЬШЕ ПОКУПАТЕЛЕЙ.
Продавец товаров
ЭТИ НЕМНОГОЧИСЛЕННЫЕ
ПОКУПАТЕЛИ КРУПНЕЕ. Даже в
отраслях со множеством
ЭТИ ПОКУПАТЕЛИ
СПРОС НА ТОВАРЫ
ПРОМЫШЛЕННОГО НАЗНАЧЕНИЯ
СПРОС НА ТОВАРЫ
ПРОМЫШЛЕННОГО НАЗНАЧЕНИЯ
СПРОС НА ТОВАРЫ ПРОМЫШЛЕННОГО
НАЗНАЧЕНИЯ РЕЗКО МЕНЯЕТСЯ. Спрос
на товары и услуги промышленного
назначения обычно меняется быстрее, чем
на товары и услуги широкого потребления.
Это особенно справедливо в отношении
спроса на новое производственное оборудование.
Определенный процент прироста спроса
на потребительские товары может
привести к неизмеримо большему процентному
приросту спроса на машины и оборудование,
необходимые для выпуска
ПОКУПАТЕЛИ ТОВАРОВ
Какие
решения о закупках принимают
покупатели товаров
ОСНОВНЫЕ ВИДЫ
СИТУАЦИЙ СОВЕРШЕНИЯ ЗАКУПОК.
Существует три основных вида
ситуаций совершения закупок.
С одной стороны, это
1.3. Управление каналами сбыта товаров промышленного назначения
Как администраторы, так и специалисты
по сбыту зачастую слишком
узко подходят к проблеме
В более
широком смысле под
Характер
отношений с каналами сбыта
В сущности, отношения между элементами,
составляющими канал