Сбытовая деятельность предприятия

         Планирование и организация каналов  сбыта Работа по планированию  и организации каналов сбыта  включает в себя три основных  этапа. Поставщик товаров промышленного  назначения должен, прежде всего,  провести анализ, направленный на  выделение видов и подвидов  работ, которые следует выполнить  для продажи его товаров и  их беспрепятственного продвижения  на рынок. Он должен выявить  и правильно истолковать воздействие  различных факторов на выполнение  этих. работ. После этого oн  должен решить, какие виды агентов  или торговых подразделений способны  наиболее эффективно выполнить  задачи, которые он перед ними  поставит. Наконец, он должен выбрать  индивидуальных представителей  каждого вида сбытовых органов,  наиболее подходящих для выполнения  его конкретных задач, и установить  с ними деловые отношения. 

     Вряд ли  руководители службы сбыта когда-либо  сталкивались с задачей создания  заново всей системы каналов  сбыта. Гораздо чаще возникает  необходимость приспособления уже существующей системы к меняющимся условиям рынка или целям сбыта. Работа по приспособлению существующего канала, естественно, труднее, чем создание новой системы. Даже на ранних стадиях планирования и анализа руководитель службы сбыта, скорее всего, обнаружит, что на его мышление влияет тенденция считать уже существующую структуру самой верной. Представляя себе требующуюся ему систему каналов сбыта, он сталкивается с неизбежностью столь глубокой ломки существующих сбытовых органов, которая неминуемо приведет к серьезному понижению объема сбыта, ухудшению положения его фирмы на рынке и падению прибылей. Во многих случаях приходится действовать осторожно и постепенное воздвигая новую сбытовую структуру по частям и в течение значительного времени.

        Факторы,  влияющие на выбор каналов  сбыта Одни из факторов, оказывающих  влияние на выбор и организацию  каналов сбыта, проистекают из  характера конкретного рынка,  другие связаны с особенностями  самого товара, третьи — с родом  деятельности и положением фирмы.  Некоторые из факторов настолько  связаны с индивидуальными особенностями  поставщиков товаров промышленного  назначения, что их нецелесообразно  обсуждать. 

        Факторы,  учитываемые поставщиком товаров  промышленного назначения при  подборе сбытового агента Объем  сбыта. Поставщик предпочитает  иметь дело со сбытовым агентом,  объем сбыта которого достаточно  велик и который может принять  на себя расходы по содержанию  относительно большого и хорошо  укомплектованного предприятия,  способного обеспечить надлежащий  уровень качества сбытовой деятельности.

         Зона действия. Этот фактор касается  только агентов производителя,  поскольку агенты по сбыту,  как правило, берут на себя  реализацию всей продукции клиента  предприятиям конкретной отрасли.  Промышленная фирма, пользующаяся услугами агентов производителя, должна подбирать их с учетом зон действия (обслуживаемых территорий) Для 'того, чтобы возможно полнее охватить рынок.

         Качество сбытового персонала.  В обычных условиях вся сбытовая  деятельность агента выполняется  немногочисленным персоналом, который  должен иметь достаточную квалификацию  и проявлять энергию. 

       Положение  агента в отрасли и его деловые  контакты. Когда поставщик товаров  промышленного назначения обращается  к сбытовому агенту, он исходит  из наличия у агента устоявшихся  деловых связей с предприятиями  соответствующей отрасли. Поэтому  до окончательного оформления  своих отношений с агентом  поставщику следует убедиться,  действительно ли такие связи  и контакты имеются. 

             Какими еще товарами занимается  агент? Промышленная фирма должна  убедиться, что товары, которыми  занимается намеченный ею сбытовой  агент, образуют хорошую среду  для ее собственной продукции.  Ассортимент товаров сбытового  агента должен состоять из  сходных товаров (по типу и  качеству) , продаваемых примерно  тем же потребителям. Желательно, чтобы эти товары пользовались  в отрасли доброй славой.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

2. Анализ сбытовой деятельности на ЗАОр «НП«СОМЗ»

 

2.1 Общая характеристика ЗАОр «НП«СОМЗ»

 

          Закрытое акционерное Общество работников "Народное предприятие "Старооскольскнй механический завод", именуемое в дальнейшем “Общество”, создано в порядке предусмотренном Законом РФ "Об особенностях правового положения акционерных Обществ работников (народных предприятий)", Гражданским Кодексом Российской Федерации и иными правовыми актами Российской Федерации в соответствии с договором о создании Общества от 11 декабря 1998г. путем преобразования открытого акционерного Общества "Старооскольскнй механический завод".

Общество является правопреемником  открытого акционерного Общества "Старооскольскнй  механический завод".

Общество является юридическим  лицом и свою деятельность организует на основании Закона РФ "Об особенностях правового положения акционерных  Обществ работников (народных предприятий)" и Закона РФ "Об акционерных Обществах" и Закона РФ № 115-ФЗ.

        Место нахождения Общества: 309514, РФ, Белгородская область, город Старый Оскол, ул. Ленина, 22.         Почтовый адрес Общества: 309514, РФ, Белгородская область, город Старый Оскол, ул. Ленина, 22.

           Целью деятельности Общества является получение прибыли.

           Предметом деятельности Общества является производство и реализация продукции производственно-технического назначения и оказание платных услуг населению:

· горношахтное и горнорудное  машиностроение;

· производство черных металлов;

· сельскохозяйственное машиностроение;

· внешняя торговля негосударственных  организаций;

· посреднические услуги при  купле-продаже товаров народного  потребления;

· посреднические услуги при  купле-продаже продукции производственного  назначения.

             Все вышеперечисленные виды деятельности осуществляются в соответствии с правовыми актами Российской Федерации. Отдельными видами деятельности, перечень которых определяется специальными Федеральными законами, Общество может заниматься только при получении специального разрешения (лицензии).  Деятельность Общества не ограничивается вышеназванными видами. Общество может иметь гражданские права и нести гражданские обязанности, необходимые для осуществления любых видов деятельности, не запрещенных правовыми актами Российской Федерации.

Общество осуществляет любые  виды внешнеэкономической деятельности, не противоречащие правовым актам Российской Федерации:

·   выпуск и реализация товаров Народного потребления;

·   строительство помещений  производственного назначения;

·   гражданское строительство.

 

                     2.1 Сбытовая деятельность на ЗАОр «НП «СОЗМ»

 

         На ЗАОр «НП«СОМЗ» сбытовая деятельность осуществляется отделом сбыта и маркетинга.

       Основным продуктом производства ЗАОр «НП«СОМЗ» является дроболитейная продукция. Так как данная продукция носит специфический характер, то организация, для ее реализации использует канал нулевого уровня распределения (т. е. продукция от производителя поступает непосредственно потребителю).

    В 2011 году отгрузка дроболитейной продукции составила 19719 тн, что на 2146 тн меньше чем в 2010г.(21865 тн).

 В частности по номенклатуре:

 

Наименование  продукции	2010год,тн	2011год,тн	Отклонение, +-	Рост, %
ДЧЛ	3879	2283	1596	41
ДСЛ	10269	11039	770	8
ДЧК	3564	1990	1574	44
ДСК	3773	4229	456	12
СП	380	178	140	53
Всего дробомассы	21865	19719	2146	9,8

 

    Снижение отгрузки связано с недостаточным количеством стальной дроби, с нерегулярным производством чугунной дроби, высокой ценой, СП - заменяется на ДСК. Доля отгрузки в % по основным видам от общего количества дроболитейной продукции отгруженной в 2011г. составила:

 ДЧЛ - 11,58%; ДСЛ - 55,98%; ДЧК - 10,09%; ДСК - 21,45%; СП - 0,9%

   Сравнивая потребность покупателей в дроболитейной продукции по договорам (35120 тн) и фактическую отгрузку можно отметить, что фактическая отгрузка от планируемой выполнена на 56 %.

 Причинами невыполнения  стало

1) Со стороны нашего  завода:

• несвоевременный и недостаточный выпуск востребованных фракций;
• дублирование заказов;
• высокая цена.

2) Со стороны потребителя:

• предпочтение продукции другого производителя из-за цены, транспортных расходов, сроков изготовления, условий оплаты;
• изменение технологии производства.

        Анализируя экспортную отгрузку, так же можно отметить снижение. В 2011    г. она составила 1931 тн, это ниже на 42% чем 2010г.(3347 тн) и составляет 9,8% от общего количества отгрузки, в том числе в страны дальнего зарубежья 613 тн (3,1%) в 2010г. было отгружено 1511 тн, в страны ближнего зарубежья 1318 тн (6,7%) в 2010г.-1836 тн. В страны дальнего зарубежья экспорт: Швеция (285 тн), Польша (100 тн), Дания (66 тн), Финляндия (43 тн), Германия (119 тн). В страны ближнего зарубежья экспорт: Украина (386 тн), Казахстан (367 тн), Эстония (362 тн), Беларусь (199 тн), Кыргызстан (4 тн).

      Снижение экспортной отгрузки в 2011 г. обусловлено невыполнением производством принятых экспортных заказов (с января по июнь не был выполнен и сформирован не один экспортный заказ), что повлекло аннулирование части заказов и уменьшение последующих. Например: Швеция «Аскания» из-за срывов сроков поставки потеряла репутацию у Голландских и Финских потребителей и прекратило размещение их заказов на ЗАОр НП «СОМЗ».

     Общее число потребителей дроболитейной продукции составило 818 организаций.

       Покупателей с потребностью до 50 тн в год было 758 организаций с приходящимся на них объемом потребления 4856 тн (24,63% - от общего объема отгрузки дроболитейной продукции). С потребностью от 50 до 100-25 организаций с объемом их потребления 1566 тн (7,94%- от общего объема отгрузки). С закупкой от 100 до 200 тн в год 15 организаций с объемом потребления 1986 тн в год (10,07%- от общего объема отгрузки). С закупкой более 200 тн в год было 20 организаций. Объем приобретения дроболитейной продукции этими предприятиями составил 10411 тн (52,8% от общего объема отгрузки). Это предприятия:

• Уралвагонзавод, г. Нижний Тагил - 1365 тн (6,92% от общего объема отгрузки);
• Дукатснаб, г. Старый Оскол - 1154 тн (5,85% от общего объема отгрузки) по в/з;
• Вилабратор, г. Екатеринбург - 780 тн (3,96% от общего объема отгрузки);
• Смилз, г. Губкин - 771 тн (3,91% от общего объема отгрузки) по в/з;
• Севмаш, г. Северодвинск - 720 тн (3,65% от общего объема отгрузки);
• Альфа-Сталь РДО, г.Старый Оскол - 718 тн(3,64 % от общего объема отгрузки) по в/з;
• ГАЗ, г. Нижний Новгород - 718 тн (3,64 % от общего объема отгрузки);
• Оскол-Инструмент, г. Старый Оскол - 489 тн (2,48% от общего объема отгрузки) по в/з;
• Бокарт, г. Москва - 460 тн (2,33% от общего объема отгрузки) по в/з;
• Вайдан, г. Москва - 412 тн (2,09% от общего объема отгрузки) по в/з;
• Автомобильный з-д, г. Миасс - 390 тн (1,98% от общего объема отгрузки);
• Сервисный центр, г. Красноярск (Саяногорский алюминиевый завод) - 390 тн (1,98% от общего объема отгрузки);
• «Сфинкс», Эстония — 362 тн (1,84% от общего объема отгрузки);
• Энергомаш, г. Белгород-300 тн (1,52% от общего объема отгрузки);
• Аскания , Швеция - 285 тн (1,45% от общего объема отгрузки);
• Новолипецкий мет.комбинат, г. Липецк — 246 тн (1,25 % от общего объема отгрузки);
• ОЭМК, г. Старый Оскол - 240 тн (1,22 % от общего объема отгрузки);
• УАЗ, г. Ульяновск - 210 тн (1,07% % от общего объема отгрузки);
• Уралочка, г. Старый Оскол - 201 тн (1,02 % от общего объема отгрузки) по в/з;
• Полад, г. Тольятти - 200 тн (1,01 % от общего объема отгрузки).

         Из числа перечисленных организаций, закупивших более 200 тн дроби в год 21,33 % (4205 тн) приходится на 7 предприятий посредников, приобретающих дробь по взаимопоставкам. Эти покупатели-посредники производят отгрузку как мелким, так и крупным конечным потребителям, предлагая более выгодные условия работы (цены ниже заводских, отсрочки платежей, бесплатная доставка, вознаграждения). Как правило, большинство их конечных потребителей нам неизвестны.

       В 2011 году из-за не стабильности цены и срывов сроков поставки завод потерял крупного потребителя чугунной колотой дроби (Амурский судостроительный завод, г. Комсомольск-на-Амуре), который теперь получает дробь Могилевского мет. завода по более низкой цене.