Сетевой маркетинг

СОДЕРЖАНИЕ

ВВЕДЕНИЕ………………………………………………………………………..…3

ГЛАВА 1 ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ СЕТЕВОГО МАРКЕТИНГА………....5

ГЛАВА 2 СТАТИСТИКА СЕТЕВОГО МАРКЕТИНГА………………………...12

ГЛАВА 3 ПЕРСПЕКТИВЫ РАЗВИТИЯ СЕТЕВОГО МАРКЕТИНГА………..17

ЗАКЛЮЧЕНИЕ…………………………………………………………………..…22

СПИСОК  ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ………………………………25

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

ВВЕДЕНИЕ

Актуальность темы исследования определяется тем, что в настоящее время встречается все больше компаний, которые обращается к помощи сетевого маркетинга. Сетевой маркетинг является наиболее мощным из всех имеющихся на сегодняшний день способов распространения товаров и услуг. Товарооборот в сетевом маркетинге возникает и поддерживается за счёт того, что люди информируют о продукции или услугах фирмы своих друзей и знакомых и выявляют из них тех, кому это необходимо. Те, в свою очередь, делают то же самое. Как известно, фирмы, которые продают свои товары или услуги обычным способом, тратят большое количество денег на рекламу. Компании, которые пошли по пути сетевого маркетинга, не затрачивают средства на рекламу. Реклама происходит при непосредственном общении потребителей продукции, а продукцию у фирмы могут приобретать только те люди, которые участвуют в бизнесе, - они и получают доход от товарооборота и с сэкономленных средств на рекламу. При этом человек получает доход не только с того, что он распространяет, но и от того, что распространяют люди, которых он привлек в этот бизнес и обучил. Выгода от использования сетевого маркетинга для фирм - производителей заключается в том, что они могут вывести на рынок и стабилизировать потребление продукции постепенно, охватывать рынок без специальных затрат, экономить гигантские средства, не делая многомиллионных расходов на рекламу. Следовательно, они больше денег могут пустить на совершенствование продукции. Поэтому, обычно, качество продукции таких фирм во много раз выше, чем у товаров, продаваемых через обычную торговую сеть.

Целью данной курсовой работы является изучение сетевого маркетинга - способа  продвижения товаров или услуг, посредством донесения о них  информации от человека к человеку.

Исходя из цели, в курсовой работе поставлены следующие задачи:

1. изучить теоретическую основу сетевого маркетинга;
2. рассмотреть статистику развития сетевого маркетинга;
3. определить перспективы развития сетевого маркетинга.

Теоретико-методологической основой  исследования послужили труды отечественных  и зарубежных авторов, консультантов  индустрии сетевого маркетинга; нормативно-правовые документы; статьи в федеральных и региональных средствах массовой информации.

Структура курсовой работы сложилась  из введения, трех глав, заключения, списка использованной литературы из 15 наименований, общим объемом 25 страниц.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

ГЛАВА 1 ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ СЕТЕВОГО МАРКЕТИНГА

На потребительском рынке существует несколько способов реализации разнообразных  товаров и услуг – продукции. Первый способ – розничная торговля, наиболее известный, общепризнанный и привычный способ, используемый испокон веков. Однако прогрессивный в прошлом, он за последние десятилетия в какой-то степени утратил былую эффективность.

В обстановке широкого разнообразия товаров и конкуренции между  производителями и продавцами продвижение к потребителю зачастую многократно дороже себестоимости производства товара. Это связано с тем, что в конечную его цену входят прибыль и накладные расходы нескольких уровней посредников, а также издержки на рекламу, транспортировку, складирование и т. п. Среднее соотношение затрат на производство и реализацию товара по данным различных научных источников составляет примерно 1:4, то есть в структуре цены товара около 20% - это затраты и прибыль его производителя, а 80% - совокупные затраты на продажу товара потребителю.

При розничных продажах непосредственное продвижение продукции отсутствует. Распространение является пассивным, предполагая инициативу потребителя.

Второй, альтернативный стационарной розничной торговле способ реализации товаров на рынке – прямая продажа, когда продукт (его распространитель) приходит к потребителю. Наиболее известные его разновидности – коммивояжерство, заказы товаров по почте, по телефону или через Интернет, продажи по купонам, по каталогам и др.

Как особую разновидность прямой продажи  выделяют сетевой маркетинг. Принято  считать, что сетевой маркетинг  – одна из форм многоуровневого  маркетинга (multi-level marketing-MLM). Понятие «многоуровневый маркетинг» охватывает разновидности бизнеса, рост которых основывается на создании новых уровней или направлений развития, в которых участвуют люди, действующие самостоятельно и независимо, сами приглашающие к сотрудничеству других людей, что в сетевом маркетинге называется «спонсорство». Иными словами, кадровыми  вопросами в данном случае занимается не компания, а отдельные люди, действующие по собственной инициативе. Надо отметить, что в настоящее время четкой границы между многоуровневым и сетевым маркетингом не обнаруживается. Нередко оба понятия употребляются как синонимы. Между тем некоторые маркетологи помимо сетевого маркетинга выделяют другие разновидности многоуровневого маркетинга, например, так называемые пирамиды продаж.

Рассмотрим сущность, механизм функционирования и специфику сетевого маркетинга.

В то время как традиционная сбытовая система состоит из элементов  оптовой и розничной торговли, в сетевом маркетинге эти структурные  составляющие элементы заменены независимыми дистрибьюторами, которые сами занимаются дистрибуцией товаров и их продажей. Причем одни фирмы принимают заказы от дистрибьюторов и непосредственно им осуществляют поставку продукции, другие предпочитают, чтобы заказы осуществлялись через лиц, которые вовлекают дистрибьюторов в бизнес, именуемых спонсорами, и так продолжается до тех пор  пока дистрибьютор не получит права работать с фирмой непосредственно.  В любом случае общим правилом является то, что плата за заказанные товары поступает в фирму вместе с заказами.

Характерно, что традиционные сбытовые системы  строятся преимущественно по географическому принципу, при этом каждый из участника товародвижения действует на строго определенной территории, в так называемой зоне своей ответственности. Обычно на каждой территории действует единственный продавец (агент, комиссионер, поверенный и т.д.), распространяющий продукцию определенного предприятия – производителя, действующего по традиционной схеме продаж. Причем никаким другим продавцам от данного предприятия обычно не разрешается заниматься на этой территории продажами той же продукции, а работающему здесь продавцу - продавать товары на территории, закрепленной за другим продавцом предприятия – изготовителя.

Иначе строится товародвижение фирмы, придерживающейся концепции сетевого маркетинга. В этом случае отдельным независимым дистрибьюторам предоставляется право деятельности на территории всей страны, а если фирма многонациональная, то в рамках всего мира. При работе в таком режиме дистрибьюторы расширяют бизнес, взаимодействуя с любыми людьми, независимо от их места жительства или работы. «Рекрутированные» ими в этот бизнес люди в свою очередь также могут работать с любыми категориями людей и на любой территории, продолжая таким же образом процесс вовлечения в сетевой маркетинг новых участников.

Таким образом, рыночным сегментом  деятельности участника сетевого маркетинга является так называемый теплый рынок, т. е. Лица, которых он хорошо знает, например родственники, друзья, соседи и т.д., причем независимо от места их проживания. Следовательно, даже те люди, которые живут по соседству друг с другом, могут иметь разные теплые рынки. В этой связи практически всегда независимые дистрибьюторы, действующие рядом, никогда не конкурируют друг с другом, чего сложно добиться при традиционной организации товародвижения, где приходится, чтобы избежать неупорядоченной конкуренции, четко очерчивать территории, на каждой из которых работает свой продавец или агент. А это затраты времени и средств на проблемы не имеющие отношения к бизнесу.

Еще одним  несомненным достоинством системы спонсорства следует назвать оперативность построения дистрибьютором своей цепочки в сетевом маркетинге. Это связанно с тем, что, вовлекая в данный бизнес несколько участников, дистрибьютор объясняет им отработанные правила и тонкости данного вида деятельности, а затем привлеченные люди столь же быстро начинают создавать собственные ответвления сети. Это приводит к тому , что процесс построения сети протекает весьма динамично. Однако ни в коем случае нельзя сбрасывать со счетов, что просто привлекать в бизнес человека недостаточно. Нельзя оставлять его действовать в свободном плавании, необходимо готовить и направлять его усилия, обеспечивать ему соответствующий мотивационный фон для работы.

Таким образом, в сетевом маркетинге дистрибьютор может развернуть бизнес гораздо быстрее, чем при традиционном подходе, и начать зарабатывать деньги исходя из принципа «лучше получать по одному проценту от усилий ста люде, чем сто процентов от собственных  трудов». На деле, как правило, речь идет даже не об одном, а о трех –  пяти процентах. Фактическая цифра  зависит от того, сколько дистрибьютору  удается привлечь в сетевой маркетинг  сподвижников, которые, что очень важно, будут работать добросовестно и эффективно.

Раскроем механизм осуществления  сетевого маркетинга на практике. Надо сказать, что любой дистрибьютор может привлечь столько людей, сколько хочет, однако для упрощения расчетов и рассмотрения работы сетевого маркетинга сделаем допущение, что каждый дистрибьютор привлекает в бизнес еще только пять человек, которые в свою очередь делают тоже самое (см. таблицу 1).

Таблица 1

Дистрибьютор А

ББ

ББ

тБ

ББ

ББ

225

225

225

225

225

1125

1125

1125

1125

1125

55

55

55

55

55

Пятиуровневая дистрибьюторская сеть, в которой каждый дистрибьютор «рекрутирует» пять человек, все из которых остаются в бизнесе.

В рассматриваемой модели работа дистрибьютора  будет строиться следующим образом:

На уровне 1 функционирует только дистрибьютор А.

На уровне 2 работает уже 5 человек , вовлеченных в бизнес дистрибьютором А, общее число которых именуется ближайшим нижним уровнем. Каждый участник второго уровня в свою очередь вовлекает в бизнес по пять человек и, стало быть, на уровне 3 работают уже 25 членов сети. Совокупность пятерок третьего уровня представляет ближайший нижний уровень для соответствующего участника второго уровня. Двадцать пять членов сети третьего уровня привлекают по пять новых дистрибьюторов, доведя общее количество участников на четвертом уровне сети до 125 человек. Эти 125 дистрибьюторов, составляющие четвертый эшелон системы привлекают по 5 новых членов сети, тем самым общее число участников на пятом уровне достигает 625 человек.

Стимулируя всех участников сети дистрибьютора А, который сам вовлек в бизнес только пять человек, получим, что в конечном счете в составе сети функционирует 781 член, включая и его самого. Причем количество элементов всех предыдущих уровней, вместе взятых. Действительно, в демонстрируемом примере число дистрибьюторов пятого уровня составляет 625 человек, и это больше, чем количество дистрибьюторов на четырех предыдущих уровнях, составляющее 156 участников. Из этого следует, что когда дистрибьютор А построил свой пятый уровень, его доход как минимум удваивается, если считать, что средние заказы на каждого дистрибьютора остаются одинаковыми, и исходить из допущения, что все привлеченные в сетевой маркетинг члены остаются в нем работать.

Показанная динамика роста бизнеса  в математике именуется геометрической прогрессией или экспоненциальной кривой роста и является одной из важнейших основ работы системы сетевого маркетинга.

Между тем на деле не все участники  сети работают активно, может происходить их отсев в различных эшелонах сети. Причем по мере того как люди выбывают из сетевого маркетинга, оставшиеся поднимаются по иерархической лестнице.

Приведем еще один пример, описывающий функционирование сети для случая, когда дистрибьютор А каждый месяц привлекает в бизнес только по одному новому участнику и все дистрибьюторы его группы делают то же самое. Тогда динамика роста сетевого маркетинга по этой ветви в течение года выглядит следующим образом (с оговоркой, что все вновь привлеченные члены остаются в бизнесе) (см. таблицу 2).

Таблица 2

Рост  бизнеса, когда каждый дистрибьютор за месяц «рекрутирует» в бизнес по одному новому участнику

Месяц	Число дистрибьюторов в начале месяца		Число вновь привлеченных дистрибьюторов		Общее количество членов в группе
1	А=1	+	1	=	2
2	2	+	2	=	4
3	4	+	4	=	8
4	8	+	8	=	16
5	16	+	16	=	32
6	32	+	32	=	64
7	64	+	64	=	128
8	128	+	128	=	256
9	256	+	256	=	512
10	512	+	512	=	1024
11	1024	+	1024	=	2048
12	2048	+	2048	=	4096