Система сбыта на предприятии

Наконец, потребителю гораздо  проще урегулировать спорый недоразумения  с посредником, чем с изготовителем. Эти и другие преимущества посредника дают ему возможность во многих случаях  успешно конкурировать с изготовителем, обеспечивая хозрасчетные принципы своей собственной деятельности.

     Агенты, брокеры и комиссионеры, в отличие от коммерческих сбытовых структур, получающие прибыль от реализации принадлежащих им изделий, не претендуют на право собственности на товары, работая за комиссионное вознаграждение или платежи за услуги. Размер вознаграждения, оплачиваемого покупателями услуг агентов и брокеров, зависит от объема и сложности совершаемых ими сделок. Наделю брокеров и агентов в оптовой торговле в развитых странах приходится примерно 9% предприятий материально-технического обеспечения и около 2% складских помещений. Агенты и брокеры, не принимая на себя право собственности, находятся в большей зависимости от изготовителя, чем независимые оптовые предприятия.

Зависимые сбытовые посредники подразделяются на промышленных и сбытовых агентов. Промышленные агенты, как правило. Заменяют сбытовой аппарат предприятия, но в отличие от работников службы сбыта получают не зарплату, а комиссионное вознаграждение, размер которого составляет примерно 5-10% от объема сбыта. Сохраняя за собой формальную самостоятельность, они в большей степени, чем другие агенты, зависят от указаний поставщика.

Промышленные  агенты располагаю» только конторой. В исключительных случаях они могут заниматься хранением и материальной доработкой товаров поставщика на основе консигнационного договора, который позволяет им распоряжаться этими товарами, не становясь их собственниками. Промышленные агенты, как правило, работают на нескольких изготовителей и пользуются исключительным правом сбыта на определенной территории. Поэтому они могут избегать конфликтов и иметь достаточно полный ассортимент продукции. Крупные предприятия могут иметь агентов для каждой крупной ассортиментной группы. Агенты изготовителя ограниченно влияют на маркетинговую программу изготовителя и структуру цен.

 Сбытовые агенты имеют дело с небольшими промышленными предприятиями и по условиям договора отвечают за маркетинг всей их продукции. По существу они превращаются в маркетинговое подразделение изготовителя и полномочны вести переговоры по ценам и другим условиям реализации. Конторы сбытовых агентов обычно расположены в крупных сбытовых центрах в непосредственной близости от потребителей.

 Брокеры сводят потребителей и изготовителей продукции для совершения сделки, они хорошо информированы о состоянии рынка, условиях продажи, кредита, установлении цен, потенциальных потребителях и владеют искусством вести переговоры. Кредиты они не предоставляют, но могут обеспечить хранение и доставку продукции. Брокеры также не приобретают права собственности на товары и обычно не вправе завершить сделку без официального одобрения изготовителя. За посредничество между изготовителями и потребителями продукции брокеры получают определенную плату по соглашению сторон или в соответствии с установленной биржевым комитетом таксой.

  Закупочные конторы представляют собой самостоятельные коммерческие предприятия. Оплата их услуг производится из расчета определенного процента от годовых продаж. Закупочные конторы по характеру деятельности близки к брокерам: предоставляют своим клиентам информацию о движении цен, сведения о потенциальных партнерах, заключают по указанию своих клиентов сделки.

  Комиссионеры получают продукцию от изготовителей на принципах консигнации, состоящей в поручении одной стороной (консигната) другой стороне (консигнатору) продать товары со склада от своего имени, однако на счет консигнанта, т.е. владельца продукции. Комиссионеры располагают конторой, а также складскими помещениями для приемки, хранения, обработки и продажи изделий. Они иногда предлагают кредит, обеспечивают хранение и доставку продукции, содержат сбытовой персонал. Комиссионеры могут вести переговоры по ценам с потребителями при условии, что цены не будут ниже минимального уровня, определенного изготовителем, а также действовать в условиях аукциона. Они вправе предоставлять различного рода дополнительные услуги: рыночную информацию, помощь в заключении договоров с транспортными компаниями, контроль за качеством товара и др.

 Аукционы — один из видов деятельности сбытовых предприятий, осуществляемый чаще всего на рынках бывшего в употреблении оборудования. Операционные расходы аукционов по отношению к продажам составляют около 3%. В нашей стране аукционная форма торговли имеет благоприятные перспективы, учитывая, что объем рынка подержанного оборудования у нас довольно значителен.

 

Планирование товародвижения.

 

Товародвижение и товарооборот характеризуются общей системой показателей, это отражает неразрывную связь этих процессов. Главный показатель товародвижения – звенность и характеристика посреднических уровней в каналах товародвижения. В настоящее время эти показатели определяются на основе документации.

Товарооборот является центральным  показателем статистики рынка. Это  сложный и многогранный показатель. Во-первых, он характеризует обмен  товаров на деньги, переход товара от продавца к покупателю. Во-вторых, он используется в оценках конъюнктуры рынка как один из показателей деловой активности. Товарооборот можно рассматривать как величину удовлетворенного спроса. Товарооборот выступает как показатель размера торгового предприятия, а также как финансовый показатель денежной выручки торгово-сбытового предприятия (фирмы) за проданные товары.

Кроме того, показатели продажи  товаров используются в качестве весов в индексах цен. Это делает товарооборот многогранным показателем  и требует осторожности при интерпретации  его значения, его анализ имеет  и экономическую и социальную направленность.

Сделка – соглашение сторон, продавца и покупателя, об условиях, на которых товар может быть продан/куплен.

Сделка, как правило, оформляется  документом – договором, или контрактом. В мировой практике известны и устные соглашения, которые тоже строго соблюдаются. В розничной торговле также достаточно устного согласия покупателя купить товар, а сделка оформляется товарным чеком.

Развитие товарооборота  – динамичный процесс. Купля-продажа  товара осуществляется не только в пространстве, но и во времени. Конечно, отдельные акты купли-продажи дискретны. Но в целом процесс обмена товаров на деньги непрерывен, хотя в статистике в целях его измерения товарооборот ограничивают временными рамками, подсчитывая объем реализованных товаров за определенный промежуток времени. Товарооборот «сегодня»- это новая характеристика по отношению к товарообороту «вчера».

Тенденции изменения товарооборота  во времени, относятся к важнейшим  оценкам состояния и развития рынка товаров и услуг.

Показатели динамики товарооборота  входят в число главных характеристик  деловой активности. Перспективы  развития рынка, а следовательно, и  масштабы коммерческого риска в  большей степени зависят от характера  и интенсивности развития товарооборота. Показатели динамики товарооборота  используется как один из критериев  разработки маркетинговой стратегии. Динамика товарооборота является одной из главных составляющих уровня жизни, а также является проявлением действия рыночного механизма, следствием фактически сложившихся пропорций спроса и предложения.

Изменение товарооборота  за какой то промежуток времени характеризуется  отношением двух денежных сумм: текущего (изучаемого) периода с базисным (любым прошлым) периода. Этот показатель называется индексом товарооборота.

Индекс товарооборота  – относительный показатель, который  характеризует изменение стоимости  совокупности проданных товаров (денежной выручке торговли или расходов покупателей на приобретение товаров). В текущем периоде по сравнению с базисным за счет совместного влияния изменений количества и цен.

Текущий и базисный периоды  должны быть равными по временной  протяженности (месяц, квартал, полугодие, год и т.д.) Не менее важно обеспечить сопоставимость индексного отношения в территориальном и экономическом пространстве, т.е. товарооборот в текущем и в базисном периоде должен охватывать одну и ту же территорию и один и тот же круг предприятий (форм торговли, субрынков и т.п.).

В качестве базы сравнения  может быть избран любой предыдущий период (разумеется, сопоставимый по протяженности): предшествовавший период, соответствующий период прошлого года, или любой удаленный период прошлого. Используется как цепная, так и базисная системы индексов. Выбор определяется интересами и целями анализа. Расчет индекса товарооборота осуществляется по формуле агрегатного индекса.

Этот индекс относится  к категории общих, он агрегирует некое число товарных единиц или товарных групп.

Товарооборот - синтетическая  величина. Соответственно индекс товарооборота – интегральный показатель, обобщающий динамику товарооборота отдельных предприятий и регионов.

 

 

 

Индексный анализ динамики товарооборота преследует двух главные  цели:

1. показать относительное и абсолютное изменение товарооборота.
2. Построить  мультипликативную и аддитивную индексную модели, которые позволят разложить показатель изменения товарооборота по факторам.

Наиболее важным моментом в анализе состояния и развития рынка в целом и любых из его составляющих является характеристика совокупного объема продажи, складывающегося из реализации отдельных товаров. Следовательно, актуальнейшей задачей является разложение показателя динамики товарооборота на его составляющие: количество проданных товаров и цен.

Индекс физического объема товарооборота – относительный  показатель, который отражает влияние изменения объема продажи товаров (количества и ассортиментных сдвигов) на динамику товарооборота; рассчитывается как отношение стоимостей количества товаров текущего и базисного периодов, соизмеренных в ценах одного и того же периода.

Мультипликативная факторная  индексная модель представляет собой  разложение индекса товарооборота на произведение индекса физического объема товарооборота (индекса количественного фактора) на индекс цен (индекс ценностного фактора).

Аддитивная факторная  индексная модель товарооборота  представляет собой разложение абсолютного  прироста товарооборота по факторам как сумма приростов товарооборота за счет количественного и ценностного факторов.

Аддитивная модель строится как разность между числителями  и знаменателями всех трех индексов.

Существуют два типа индексов физического объема товарооборота  и соответственно две системы индексной модели.

Они различаются по способу  взвешивания показателя количества в числителе и знаменателя в индексе физического объема. И тот и другой вариант обладают достоинствами и недостатками. Первый вариант построен по схеме Пааше, т.е. по ценам текущего периода, то индекс ценностного фактора должен строится по схеме Ласпейреса, т.е. по весам базисного периода.

На практике сочетаются различные  методы расчета индексов. Например, по одной совокупности товаров используется агрегатная форма индекса, по другой совокупности – товарооборот пересчитывается  в сопоставимые цены с помощью  индивидуальных индексов цен, по третьей  – применяются средние из однотоварных индексов количества товаров.

Чтобы получить конъюнктурную  оценку динамики объема продажи товаров, необязательно обладать полной информацией  о количестве проданных товаров. Можно обратится к способу  отбора товаров – представителей, занимающих основное место в потреблении; по этим товарам собирается выборочная информация о продаже в натуральных единицах и рассчитываются групповые индексы количества.

2. Перечислите правила  мерчандайзинга, которые могут быть  использованы

в магазине одежды. Раскройте  их сущность, приведите примеры.

Важность мерчандайзинга определяется тем, что в торговом зале магазина есть реальная возможность:

1. Показать покупателю товар;
2. Повлиять на его выбор;
3. Подтолкнуть его к покупке большего числа единиц товара.

Инициатором проведения мерчандайзинга в розничной торговле могут

быть производитель, оптовый  и розничный торговец. Цель у всех субъектов маркетинга одна – увеличить уровень продаж своих товаров через розничное торговое предприятие и обеспечить приверженность покупателей своим торговым маркам.

Задачей розничного торгового  предприятия является разработка комплекса  маркетинговых мероприятий, повышающих его конкурентоспособность. Задачи мерчандайзинга тесно связаны с составляющими комплекса маркетинга. Это и создание атмосферы магазина, благотворно влияющей на настроение покупателей, на их склонность посещать магазин и задерживаться в нем; продуманный товарный ассортимент; приемлемые цены; удачная планировка; освещение; представление товара; оформление пола; цветовое оформление; одежда, поведение торгового персонала и другие факторы.

Необходимым средством создания имиджа является мерчандайзинг. К основным процедурам мерчандайзинга относятся:

1. Определение ассортиментных позиций и необходимого торгового запаса и особенно – контроль за нахождением товара в нужном количестве в торговом зале;
2. Оценка справедливости цены на товар, указанный на ценнике;
3. Размещение отделов и секций;
4. Представление товаров в торговом зале;
5. Оформление товара;
6. Реклама на месте продажи;
7. Промоушн-акции;
8. Подбор музыки и запахов для торгового зала;
9. Подготовка квалифицированного персонала.