Система стимулирования продаж на примере предприятия

- дата рождения которых совпадает с датой открытия магазина и т.д.

Покупатель, отвечающий требованиям, определенным в рамках конкретной акции, получает лотерейный билет или купон с номером, который впоследствии принимает участие в розыгрыше ценовых скидок. Эта акция привлекательна тем, что в качестве призов выступают ценовые скидки, которые, в свою очередь, будут стимулировать победителей к совершению покупок в данном магазине.

Одним из способов стимулирования сбыта является мелкооптовая торговля, когда в магазине предлагается купить товар по сниженной цене, но при условии, что вы одновременно покупаете не менее четырех (или другого количества) единиц товара. В этом случае требуемое количество упаковок товара скрепляются друг с другом и продаются только набором.

Еще один способ стимулировать сбыт — это принимать подержанный товар в обмен на новый с определенной доплатой. Такой способ подходит для достаточно дорогих предметов длительного пользования (автомобиль, бытовая техника и т.д.). При этом покупатель сбывает товар, который ему было жаль выбросить, и одновременно получает скидку на приобретение нового.

Стимулирование подарком. Данный вид стимулирования сбыта предполагает, что при совершении покупки покупатель получает поощрение в виде подарка. Подарок может вручаться в следующих случаях [15, c. 52]:

-каждому десятому, сотому и т.д. покупателю (это будет способствовать увеличению потока покупателей);

-при совершении покупки на определенную сумму (это будет обеспечивать рост среднего чека);

-при определении определенных товаров или товаров конкретных торговых марок (это будет стимулировать целевые продажи, т.е. продажи конкретных товаров) и т.д.

Как правило, количество и стоимости подарков зависят от финансового положения магазина и целей, которые он преследует, проводя данную акцию. Данная кампания может считаться эффективной только в том случае, если затраты на ее проведение (включая стоимость подарков) будут меньше, чем полученная выгода, выраженная в приросте товарооборота и прибыли магазина.

В данном случае, помимо стимулирования сбыта, будет осуществляться реклама магазина. Если конкретная акция предполагает вручение небольшого количества подарков (3 - 5), то они могут быть достаточно дорогими - бытовая техника, туристическая поездка и т.д. Если предполагается розыгрыш главных призов, желательно предусмотреть и розыгрыш более дешевых подарков, которые могут выступать в роли поощрительных подарков.

Магазин может проводить подобные акции самостоятельно, а может совместно с производителями или поставщиками. В этом случае возможна экономия затрат, так как призы могут быть предоставлены производителями, а в задачи магазина будет входить организация и проведение данной акции.

Чаще всего в качестве подарков выступают:

- подарки для детей (сувениры, игрушки, наклейки, головоломки, сладости и др.);

- полезные подарки, когда к приобретаемому товару вы бесплатно получаете необходимую вещь, например крем для обуви при покупке пары обуви, или губку для мытья посуды при покупке чистящего средства;

- подарок по желанию покупателя, когда покупателю на выбор предлагается несколько категорий подарков в зависимости от суммы его покупки.

К натуральному стимулированию также относится дегустация, когда в качестве подарка выступает возможность бесплатно попробовать тот или иной товар.

Стимулирование игрой. Данный блок мероприятий включает в себя различные игры, конкурсы, розыгрыши, лотереи и т.д. Цель данных мероприятий заключается в формировании дружественной атмосферы, создании атмосферы праздника, формировании обратной связи с покупателями.

Обычно такие мероприятия приурочивают к определенным событиям, начиная с общеизвестных праздников (Новый год, 8 марта, День защиты детей, начало нового учебного года и т.д.) и заканчивая конкретными датами (день рождения магазина, открытие нового филиала, открытие магазина после ремонта или реконструкции и др.).

Покупатели заблаговременно должны быть предупреждены о проведении подобных мероприятий. Это можно сделать, размещая объявления в самом магазине, с помощью теле-, радиорекламы, прямой почтовой рассылки жителям ближайшего микрорайона. Желательно осветить не только повод, по которому проводится данное мероприятие, но и привлечь покупателей к активному участию, пообещав призы, подарки, сюрпризы для участников и победителей.

Как правило, самыми активными участниками подобных мероприятий являются дети, поэтому желательно предусмотреть специальную детскую программу и призы для детей.

При планировании конкурсов необходимо учитывать, какое количество участников может явиться на мероприятие, и в соответствии с этим разрабатывать конкретный сценарий. В идеальном варианте желательно иметь в запасе различные конкурсы на любое количество участников, потому что плохая погода или аналогичное мероприятие в другом магазине могут серьезно повлиять на ваши планы.

При подготовке и проведении мероприятия целесообразно обратиться к специализированным агентствам, которые имеют опыт проведения подобных мероприятий. Конечно, их услуги являются платными, но, как правило, сотрудникам магазина самостоятельно организовать подобные мероприятия на высоком профессиональном уровне бывает достаточно сложно. Тем более что для подготовки и проведения праздника сотрудники должны будут отвлекаться от своих основных обязанностей, что может не лучшим образом сказаться на деятельности магазина. Если среди сотрудников есть творческие люди, имеющие опыт в проведении подобного рода мероприятий, можно организовать праздник собственными силами.

Стимулирование услугой - метод стимулирования продаж предполагает предоставление покупателям дополнительных услуг в качестве побуждающего мотива для совершения покупок. Кроме того, такие услуги воспринимаются покупателями как особая забота о них, поэтому данный метод позволяет не только стимулировать продажи, но и формировать благоприятный имидж магазина в сознании покупателей.

В качестве дополнительных услуг магазином могут предоставляться следующие [15, c. 57]:

-бесплатная доставка товара (особенно крупногабаритного) до дома, включая подъем на этаж;

- бесплатная установка и техническое обслуживание товара;

- бесплатный ремонт товара;

- гарантийное обслуживание товара;

- подарочная упаковка товара;

- наличие бесплатной горячей линии и консультационного центра;

- возможность приобретения товаров по каталогам;

- интернет-продажи;

- возможность покупки подарочных сертификатов с различной номинальной стоимостью и др.

Также стимулирование услугами включает в себя вежливое обслуживание покупателей, высокопрофессиональную консультацию продавца и т.д. Таким образом, эффективность подобных мероприятий по стимулированию сбыта зависит от профессионализма сотрудников магазина, тем более что многие покупатели ассоциируют тот или иной магазин именно с персоналом, который там работает.

Стимулировать покупателей к совершению покупок с помощью дополнительных услуг магазин может как самостоятельно, так и совместно с поставщиками и производителями. Если дополнительная услуга не требует сложных технологических решений, выполнять ее можно самостоятельно (например, осуществлять нарезку колбасы, сыра и других продуктов питания); если же дополнительная услуга требует специальных знаний и высокой квалификации, правильнее прибегнуть к помощи специалистов (например, гарантийное обслуживание бытовой техники).

Несомненно, стимулирование услугами включает в себя и такие элементы, как возможность примерить одежду или обувь или проверить, как работает телевизор, телефон или другой предмет длительного пользования.

С точки зрения привлечения покупателей в магазин ему могут быть предложены следующие дополнительные услуги [17, c. 106]:

- возможность оплатить услуги сотовой связи или услуги Интернета;

-возможность осуществить мелкий ремонт одежды и обуви;

-наличие пунктов продажи авиа- и железнодорожных билетов и т.д.

Кроме того, дополнительные услуги призваны облегчить процесс покупки, т.е. они могут включать в себя такие элементы, как:

-оказание помощи при упаковке купленных вещей на кассе;

-оказание помощи при перенесении покупок в машину;

-наличие информационной службы;

-возможность заказать товары, не выходя из дома.

Таким образом, существуют различные способы стимулирования сбыта, которые дают магазину возможность привлечь новых покупателей или стимулировать уже существующих к дополнительным покупкам. Каждый магазин может выбрать для себя наиболее подходящие методы, но практика показывает, что правильнее использовать все методы, но делать это в зависимости от ситуации, целей, которые преследует магазин, и средств, которыми он располагает.

 

2 МАРКЕТИНГОВАЯ ХАРАКТЕРИСТИКА ОАО БПКТ «КНИГА»

 

 

Открытое акционерное общество «Биробиджанское предприятие книжной торговли «Книга» является правопреемником государственного предприятия «Биробиджанский книготорг», учрежденное в соответствии с Указом Президента  Российской Федерации «Об организационных мерах по преобразованию государственных предприятий, добровольных объединений государственных предприятий в акционерные общества» от 1 июля 1992г. № 721 и зарегистрировано Постановлением Главы администрации г.Биробиджана № 29 от 14 января 1994г.

Общество является юридическим лицом. Учредителями ОАО БПКТ «Книга» являются акционеры, физические лица, в количестве 3 человек, с долевым участием по 25 % плюс 50 %.

Общество несет ответственность по своим обязательствам только в пределах своего имущества. Акционеры несут убытки в пределах своего вклада (пакета принадлежащих им акций).

Уставной капитал общества составляет 2260 тыс.р., который распределен на 2260 обыкновенных акций номинальной стоимостью 1000 р.

Общество ведет реестр акционеров с обязательным включением в него следующих данных: количество и тип акции, дата приобретения, наименование (имя) и местонахождение (местожительство) акционера, цена приобретения акций.

Основным видом деятельности ОАО БПКТ «Книга» является розничная продажа канцелярских товаров и книжной продукции.

Закупка товара – составная часть коммерческой деятельности, включает в себя:

• изучение и планирование покупательского спроса;
• выявление и изучение источников поступления и поставщиков товара;
• организацию хозяйственных связей с поставщиками товаров, включая разработку и заключение договоров поставки;
• организацию учета и контроля за ходом выполнения договорных обязательств.

Основным видом деятельности ОАО БПКТ «Книга» является розничная продажа канцелярских товаров и книжной продукции.

Структура организации представлена на рисунке 1.

 

 

 

 

 

Рисунок 1 – Структура управления ОАО БПКТ «Книга»

 

С каждым работником магазина заключен трудовой договор.

В магазине используется повременная форма оплаты труда - оплата за определенное количество отработанного времени для всех работников кроме продавцов. Заработная плата продавцов формируется 5 % от выручки ежемесячно.

 

 

Таблица 1 - Основные экономические показатели хозяйственной деятельности  ОАО БПКТ «Книга» в 2009-2011гг.

Показатели	2009 г.	2010 г.	2011 г.	Отношение 2011г. к 2009г., %, раз
Выручка (нетто) от продажи товаров (без НДС, акцизов и др.), тыс. руб.	7140	9469	11775	164,92
Себестоимость проданных товаров, работ, услуг, тыс.руб.	5499	6670	8128	147,81
Валовая прибыль, тыс.р.	1641	2798	3646	в 2,2 раза
Прибыль (убыток) от продаж, тыс. руб.	340	517	773	в 2,3 раза
Чистая прибыль (убыток), тыс. руб.	233	425	561	в 2,4 раза
Среднесписочная численность работников, чел.	19	20	21	110
Уровень коммерческой рентабельности, %	6,20	7,76	9,52	153,55
Рентабельность продаж, %	4,24	6,38	6,91	162,97