Система стимулирования продаж на примере предприятия

Первая группа: Мелкие и средние магазины - конкуренты, расположенные в непосредственной близости от Магазина: магазин «Знание»;  магазин «Патриот».

Характер покупок в данных магазинах: повседневный. Днем покупки носят как целенаправленный, так и случайный (во время ожидания автобуса) характер. Анализ показал, что ассортимент товаров меньше, а цены на 2,5-3 % выше.

Ассортиментные возможности данных магазинов ограничены их площадями. Из-за незначительной оборачиваемости у данных торговых точек отсутствует возможность снижения цен.

При условии достаточного ассортимента и невысоких цен Магазин будет иметь значительное конкурентное преимущество перед ними. Другим весомым моментом, определяющим потенциальный успех ОАО БПКТ «Книга», является удобство его расположения и наличие парковки в непосредственной близости от магазина.

Вторая группа: торговые центры.

Это ближайший к ОАО БПКТ «Книга» ТЦ «Патриот» с широким набором основных товаров. Однако характер покупок здесь - периодический (в среднем 1 раз в неделю) и целенаправленный.

Ежедневные покупки потребители предпочитают делать в магазинах. Кроме того, на рынке не всегда гарантировано качество книжной продукции.

 

 

 

 

 

4 РЕКОМЕНДАЦИИ ПО ОПТИМИЗАЦИИ  СТИМУЛИРОВАНИЯ ПРОДАЖИ ТОВАРОВ

 

 

В последние годы в развитии бизнеса наблюдается устойчивая тенденция к его ведению с использованием технологий сети Интернет. Например, покупать товары через Интернет становиться все более удобным.

Интернет-магазин занимается организацией снабжения, складирования и доставкой товаров покупателю. Большое внимание при этом уделяется маркетингу и рекламе.

При ведении бизнеса через Интернет - магазин отсутствует необходимость в:

-торговых площадях;

-затратах на аренду  и содержание торговых площадей;

-продавцах-консультантах  торгового зала;

-складах (при определенной  организации производственного  процесса). При таком способе организации торговли по сравнению с традиционными магазинами существенно снижаются постоянные издержки.

Кроме того, в Интернет - магазинах отсутствуют запасы, поэтому в случае снижения рыночной цены товара проблемы «затоваривания» и «распродажи» товаров не возникают. Все это делает Интернет - магазин более привлекательным по сравнению с традиционным магазином.

Существенную долю расходов в таких магазинах занимают расходы на маркетинг и рекламу, а также на доставку товара. Очень важно ежедневно отслеживать цену на товары, которую предлагают конкуренты, с целью привлечения покупателей именно в свой Интернет - магазин.

Очевидно, что чем больше посетителей сайта, тем больше потенциальных клиентов. Следовательно, существует необходимость «раскручивать» сайт, осуществлять его регистрацию в поисковых системах и каталогах, оптимизировать сайт под поисковые системы, использовать баннерную и off-lien рекламу (вне Интернета), размещать информацию на других сайтах и т.д.

Маркетинговые исследования как нельзя лучше могут выяснить эффективность работы web-магазина - насколько качественно сайт решает поставленные задачи, каким образом увеличить отдачу от Интернет - магазина, как привлечь на сайт наибольшее количество клиентов.

Также анализируется, насколько удобно использовать сайт посетителям и администраторам, оценивается его маркетинговая эффективность, составляются рекомендации по продвижению и развитию Интернет -магазина.

В целях совершенствования форм продаж в ОАО БПКТ «Книга» предлагается организовать книжную торговлю через Интернет – магазин.

Перед тем как начать вести торговлю через Интернет- магазин деятельность необходимо создать web-сайт. Он может создаваться как сторонней организацией, так и собственными силами Для разработки \web-сайта следует: разработать его дизайн; присвоить доменное имя; разместить в Интернете.

Сайт должен содержать элементы программы и баз данных, например перечень товаров, услуг и т.д. Поэтому при получении исключительного авторского права на сайт затраты на его создание могут быть отнесены к нематериальным активам. Для этого необходимо оформить документы, подтверждающие передачу авторских прав.

Создание сайта необходимо утвердить приказом руководителя Общества.

После создания сайта ему присваивается имя - домен. Как правило, имя дает представление о 1 названии организации, ее товарах, услугах, начинаниях и т.п. Оно должно быть уникальным. Домен необходимо зарегистрировать. Период регистрации - календарный год. После его окончания регистрация может быть продлена на следующий год.

Вследствие того, что стоимость регистрации оплачивается единовременно, а используется в течение года, то она должна включаться в себестоимость как расходы будущих периодов и списываться ежемесячно в течение года как расходы на продажу, так как относятся к продвижению информации о предприятии и его товарах.

Для размещения сайта в Интернете с фирмой - провайдером заключается договор на услуги хостинга. Хост - провайдеры размещают сайт на своем сервере, предоставляя доступ к нему через Интернет. Они контролируют его работу и обеспечивают техническую поддержку.

За оказываемые услуги организации перечисляют провайдеру вознаграждение. Данные затраты в бухгалтерском учете списываются на расходы на продажу в том месяце, за который оплачиваются услуги хостинга.

После создания web-сайта Интернет - магазин может приступить к работе.

Несмотря на виртуальность Интернет - магазина, товары и выручка от их продаж реальны.

Интернет - магазин ведет торговлю по определенным правилам.

Одной из особенностей совершения покупок в таком магазине является отсутствие личного контакта покупателя с продавцом. Посетители виртуального магазина могут ознакомиться с товаром, его ассортиментом, выложенным в виртуальной витрине.

Законодательством предусмотрена возможность заключение договора розничной купли-продажи на основании ознакомления покупателя с образцом товара, предложенным продавцом. В данном случае применяются нормы гражданского законодательства о договорах продажи товаров по образцам (ст. 497 ГК РФ). Продажа товаров по образцам регулируется постановлением Правительства России от 21 июля 1997 г. № 918 «Об утверждении правил продажи товаров по образцам».

В соответствии со ст. 495 ГК РФ продавец обязан предоставить покупателю информацию о товаре. Кроме того, согласно п. 2 ст. 26.1 Закона РФ от 7 февраля 1992 г. № 2300-1 «О защите прав потребителей» продавец до заключения договора обязан предоставить покупателю информацию о продавце (изготовителе) товара и о самом товаре. В момент доставки товара продавец должен в письменной форме предоставить информацию покупателю о товаре, а также порядке и сроке возврата товара (п. 3 ст. 26.1 Закон № 2300-1).

Продавец обязан уведомить покупателя, не заключает ли в себе товар опасности для здоровья.

Информация о товаре в обязательном порядке должна, в частности, содержать (ст. 3 Закона № 2300-1): обозначение стандартов, обязательным требованиям которых должен соответствовать товар; сведения об основных потребительских свойствах, качестве и безопасности товара; правила и условия эффективного и безопасного использования товара; сведения о подтверждении соответствия товара установленным требованиям (о сертификации); срок службы или годности товаров. Сведения о необходимых действиях по истечению указанных сроков и возможных последствиях при невыполнении таких действий, если товары после указанных сроков представляют опасность для жизни, здоровья и имущества покупателя или становятся непригодными для использования по назначению.

Покупка в Интернет - магазине осуществляется путем оформления заказа. Покупатель совершает необходимые со своей стороны действия, то есть регистрируется. Обычно регистрация производится в момент оформления заказа, после того как покупатель поместит выбранный товар в так называемую «корзину».

Как правило, договор продажи оформляется с условием доставки товара покупателю. Поэтому покупатель обязан при формировании заказа сообщить информацию о месте доставки, времени и сроках, а в некоторых случаях - контактную информацию для согласования условий доставки.

Расчеты за покупки в виртуальном магазине могут осуществляться: наличными денежными средствами; электронными деньгами; с помощью пластиковых карт; наложенным платежом.

При расчете электронными деньгами покупатель рассчитывается за товары через платежные электронные системы Интернет. Средством расчетов в данном случае являются электронные деньги, которые находятся в электронных кошельках.

При этом покупатели и виртуальные магазины должны быть зарегистрированы в платежных электронных системах. Интернет-магазин на своем сайте должен указать для покупателей название выбранной платежной системы.

Для подобных расчетов необходимо заключить договор с владельцем или администратором такой системы, заполнив предварительно заявку. В момент получения заявки на основании ст. 433 ГК РФ договор считается заключенным.

После регистрации покупатель вносит в банк сумму на счет гарантийного агентства системы электронных платежей. Агентство кладет полученные деньги в электронный кошелек покупателя. Тем самым покупатель как бы меняет обычные деньги на электронные.

Сделав заказ, покупатель перечисляет Интернет - магазину из своего кошелька причитающуюся сумму за товар. Гарантийное агентство (оператор) по требованию интерне т-магазина перечисляет деньги на банковский счет. За перевод денег в платежных электронных системах взимается комиссия.

Все расчеты по торговым операциям через Интернет - магазин производятся через оператора, который не является кредитной организацией, но по сути ее заменяет. Он выступает посредником при заключении договоров и проведении расчетов между участниками сделки.

Покупатель сможет рассчитываться с помощью пластиковой карты, если виртуальный магазин зарегистрируется в специальной платежной системе, например, VISA MASTER, и заключит с банком договор на Интернет - эквайринг. По этому договору организации (Интернет -магазин) откроют счет, куда будут поступать платежи по кредитным картам покупателей. Данная услуга является платной.

В соответствии с договором Интернет - эквайринга банк переводит деньги с пластиковой карты покупателя на специальный счет, а после этого перечисляет их продавцу за вознаграждение. На эту процедуру требуется несколько дней.

Расчеты по почте могут осуществляться двумя способами. Первый состоит в том, что покупатель осуществляет предоплату, то есть перечисляет Интернет - магазину деньги через банк или почтовым переводом, и после этого товар отправляется по почте. Во втором варианте покупатель рассчитывается в момент доставки товара, то есть наложенным платежом.

Как правило, пересылка осуществляется Федеральной почтовой связью. Заказ покупатель получает в местном отделении связи. Стоимость заказа включает в себя стоимость товара, пересылки, а также страховой сбор, оплаченный отправителем.

При подаче почтового отправления наложенным платежом Интернет -магазин поручает объекту почтовой связи взыскать установленную им денежную сумму с покупателя и выслать ее по адресу Интернет - магазина. Наложенный платеж осуществляется покупателем до выдачи ему почтового отправления. Сбор за наложенный платеж оформляется в отделении связи при получении посылки. Квитанция отделения связи и чек ККТ подтверждает факт оплаты.

В соответствии с п. 1 ст. 223 ГК РФ право собственности переходит от поставщика к покупателю в момент передачи товара, если в договоре непрописано иное. Согласно п. 1 ст. 224 ГК РФ передачей товара является вручение вещи покупателю или организации связи.

Интернет-магазин может воспользоваться услугами посредника (курьерских фирм) при доставке товара, заключив с ними агентский договор.

При продаже товара в рамках агентского договора выбивать чеки ККТ должен тот участник, от имени которого ведется торговля (письмо ФНС России от 20 июня 2005 г. № 23-3-11/1115). Следовательно, Интернет -магазин может не иметь кассового аппарата, если по агентскому договору продажа товаров ведется от имени курьерской фирмы. В данной ситуации чеки должен выбивать агент, то есть фирма, которая доставляет товар заказчику. Кроме того, через свой кассовый аппарат агент должен провести свое вознаграждение, полученное от Интернет -магазина.

При заключении с курьерской фирмой договора транспортной экспедиции виртуальный продавец берет на себя обязательство за счет покупателя организовать доставку товара. В этой ситуации чек ККТ на стоимость товара предварительно выбивает продавец. Курьеры специализированной компании получают его на руки вместе с товаром.

В выручку Интернет - магазина не включается поступившее от покупателя вознаграждение за экспедиционные услуги - магазин перечисляет эти деньги курьерской службе. В соответствии с под п. 9 п. 1 ст. 251 НК РФ не включаются в доход деньги, поступившие посреднику, но принадлежащие агенту. Интернет-магазин, прибегающий к услугам курьерских фирм, может воспользоваться данным порядком.

Покупатель может в любой момент отменить свой заказ. Также он имеет право вернуть товар в течение недели с момента его получения (п. 4 ст. 26.1 Закона «О защите прав потребителей» № 2300-1).

Ограничение в семь дней действует только в случае, если продавец (Интернет - магазин) в письменной форме в момент доставки проинформировал покупателя о товаре: правилах эффективного и безопасного использования, сроке службы, порядке возврата и т. д. Иначе срок для отказа от товара увеличивается до трех месяцев.