Совершенствование маркетинговой деятельности на предприятии (на примере ООО «Чистый свет»)

 Примечание. Источник: (собственная разработка)

 

Также ежегодно специалисты компании разрабатывают продуктовую стратегию на год вперед, периодически проводят анализ конкурентов и планируют работу по организации продаж.

На основе анализа деятельности предприятия в 2008-2009гг, можно предложить  мероприятия по названным направлениям.

Продуктовая стратегия на 2011 год:

Стратегия для  отдела пищевой промышленности (рынок пищевой промышленности ограничен, охват его полон, увеличить продажи можно лишь за счет выведения на рынок новых продуктов):

1. своевременное информирование отделов продаж о новинках Керхер;
2. внедрение новых продуктов текущих поставщиков Haug, Vikan, Karcher, VDM, R+M (аккумулирование информация маркетологам от логистики и информирование отделов продаж);
3. смены поставщика по позициям "коврики", "мухоловки", "пистолеты". Работа направлена на увеличение рентабельности продукции;
4. устройства для борьбы с вредителями согласно HACCP;
5. вывод новых продуктов (диспенсоры, дозаторы).

Стратегия для  социального отдела:

1. своевременное информирование отделов продаж о новинках Керхер;
2. вывод нового продукта для отдела - мухоловки на объекты общественного питания, рестораны, кафе, универсамы;
3. работа с поставщиком Eastmop по позициям "тележки". Работа направлена на увеличение рентабельности продукции;
4. вывод новых продуктов (диспенсоры, дозаторы, бумажные полотенца);
5. устройства для борьбы с вредителями.

Стратегия для  автоотдела:

1. своевременное информирование отделов продаж о новинках Керхер;
2. вывод нового продукта для отдела - посты подкачки шин и долива жидкости. Потенциал не менее 50 шт/год. Целевая группа - АЗС, автомойки, анализ возможности работы с поставщиком PCL – Великобритания;
3. поиск по продукту: сепараторы, отстойники.

Стратегия для  отдела промышленности:

1. своевременное информирование отделов продаж о новинках Керхер;
2. поиск по продукту: машины для мойки деталей;
3. устройства для борьбы с вредителями.

Для выявления ситуации на рынке и повышения лояльности потребителей к компании «Чистый свет» было проведено маркетинговое исследование по выявлению степени удовлетворённости сервисными центрами компании. Курировал данную работу директор отдела маркетинга, а само исследование проводилось под руководством маркетолога-аналитика. Данное исследование являлось самым крупным маркетинговым исследованием за последние годы. Была поставлена цель: исследовать степень удовлетворённости клиентов компании сервисными центрами по обслуживанию клининговой техники, чтобы выяснить слабые места компании по сравнению с конкурентами и эффективно занять свою (компанией «Чистый Свет») нишу и удачно позиционироваться на данном рынке.

 Для проведения исследования была использована следующая информация:

1) вторичная  информация: максимально полная  и достоверная информация о  потенциальных клиентах и производителей, Интернет ресурсы. 

2) первичная  информация: была составлена анкета, которая включала вопросы с целью выявления потребностей потребителей. Было проведено интервьюирование всех потенциальных потребителей по вопросам анкеты, т.к. оно дает более правдивые данные. Этот метод позволяет отклоняться от вопросов анкеты, задавать более глубокие уточняющие вопросы. Также используется преимущество визуального контакта  и индивидуальный подход к каждому клиенту. Анкета представлена в Приложении Н.

Ход самого исследования:

1. Руководителем  исследования были поставлены конкретные задачи и цели проводимого исследования.

2. Исходя из  целей и задач исследования, была  разработана анкета для опроса  потенциальных потребителей. Но  затем было принято решение  о том, чтобы интервьюировать  клиентов, с целью выявления мелких  нюансов и получения более  полной и достоверной информации по интересующим вопросам. Некоторые клиенты не любят телефонных разговоров, к тому же визуальный контакт с потенциальным потребителем приносит более «весомые» результаты.

3. Маркетологом-аналитиком была собрана информация по всем наработанным клиентам (т.е. по тем клиентам, с которыми «Чистый Свет» уже работает по оборудованию и химии). Данная информация была взята из базы данных компании, и имела следующий вид: контактное лицо, его телефон и адрес офиса клиента. Таких потенциальных клиентов было около 70 человек, и каждый из этих клиентов представлял конкретное учреждение .

4. Следующим  шагом исследования являлась задача выйти на контакт с потенциальным потребителем, т.е. обзвонить всех контактных лиц и договориться о встрече с ними в любое удобное для обеих сторон время. Директором отдела маркетинга на выполнения данного задания были установлены конкретные сроки: 15 рабочих дней. Но, к сожалению, в поставленные сроки не удалось вложиться из-за «капризности» клиентов.

В ходе проведения исследования по рынку бумаги возникли следующие проблемы:

1) наличие на  белорусском рынке компании «Чистый  свет сервис М», которые, представляясь клиенту, сокращенно называют себя Чистый свет. Эта компания является клининговой компанией и зачастую компанию «Чистый свет» путают  с ними. Поэтому можно сделать вывод: если пострадает репутация компании «Чистый свет сервис М», то это отразится и на компании «Чистый Свет». «Чистый свет сервис М» является клиентом компании «Чистый свет» и предоставляет свои услуги тем же клиентам;

2) Многие не понимали сути маркетингового исследования и зачастую принимали интервьюирование за «шпионов», и, следовательно, скрывали достоверную информацию.

5. Вся полученная  информация была сведена в единую систему.

8. Был проведен частичный анализ полученной информации. Выявлены все конкуренты на данном рынке, найдена о них дополнительная информация (Интернет). Также в ходе анализа информации были получены данные о самых перспективных и крупных клиентах, и, соответственно, о бесперспективных. При анализе собранной информации акцент делался на выявление потенциальных клиентов, которые уже готовы поменять своего поставщика.

Анализ конкурентной среды на 2011 г.:

Формирование  информационной базы данных по конкурентам, сбор и анализ ценовой, качественной и технической информации, активность конкурентов по сегментам:

1. выход новых конкурентов на рынок;
2. анализ ассортиментной политики конкурентов;
3. анализ ценовой информации конкурентов, аккумуляция ценовой информации;
4. анализ системы маркетинговых коммуникаций конкурентов (СМИ, Интернет-ресурсы, промо-мероприятия, выставки);
5. ведение информационной базы данных по тендерам: динамика результатов (Чистый Свет в целом, по отделам продаж) активность конкурентов (важно своевременно получать информацию от отделов).

 

2. Организация собственной розничной сети

 

Проанализировав деятельность компании, ее экономические  показатели, а также ассортимент  основного поставщика продукции  «Karcher»,  можно сказать, что компания может выходить и на розничную  продажу, для чего необходимо создать собственную розничную сеть. Данное предложение обеспечит последующее удовлетворение спроса конечного потребителя в сегменте бытовой техники и чистящих средств, но также обеспечит и удовлетворение потребностей гостиничных комплексов и организаций социальной сферы в оборудовании для уборки, комплектующих и расходных материалов к нему, что будет эффективнее, чем выезд менеджеров на предприятия данного сегмента. Также организацию системы розничных продаж лучше совместить с организацией мини-выставок профессионального оборудования «Karcher», путем выделения специальной площади под это оборудование в торговом пространстве.

Планируемые мероприятия позволят добиться:

1. расширения  ассортимента  продукции,  предлагаемого  компанией «Чистый свет»;
2. продвижение бренда «Karcher» в сегменте бытовая техника на 
   территории Республики Беларусь;
3. приближение мест продаж продукции «Karcher» к основным 
   потребителям в социальной сфере.

Следует отметить, что главная цель, которая  ставится перед проектом - это получение дополнительной прибыли компанией ввиду организации нового направления продаж.

Далее будет  предложена концепция реализации проекта с экономическим обоснованием.

Прежде  всего необходимы инвестиционные вложения для осуществления дальнейшего перспективного направления развития фирмы, а также:

1. для организации розничных мест продаж продукции:

- для создания складских запасов для последующего удовлетворения 
потенциального спроса покупателей;

- на проведение рекламных мероприятий для продвижения товара и 
укрепления репутации компании «Чистый Свет»;

- для поддержания свойства конкурентоспособности как товара, так и 
компании в целом;

2. для расширения сегментов рынка сбыта.

 

 

 

Оценка рынка  сбыта и конкурентов:

На  сегодняшний день у компании «Чистый  свет» в сегменте бытовая техника «Karcher» есть 2 конкурента на территории республики Беларусь - это компания ООО «Акватехника» и ООО «Автопромсервис - Плюс».

Компания  ООО «Акватехника» представлена 2-мя розничными магазинами в г.Минске. Один расположен в здании бывшего Дворца культуры недалеко от центра города, магазин не виден с проезжей части, т.к. у него нет витрин. Единственное, что может его выделять, так это логотип «Karcher», выполненный на виниловом материале и расположенный на фасаде здания. Второй магазин расположен в отдельно стоящем павильоне на строительном рынке «Уручье», расположенном на окраине города. Оба магазина носят название «Удачник» и позиционируются как магазины со специализацией «товары для дачи». В ассортимент этих магазинов помимо продукции «Karcher» входит такая продукция, как газонокосилки, мини-трактора и т.д. Компания также имеет собственный сайт www.ydachnik.by, на котором можно найти описание всего продаваемого ассортимента продукции и через который можно сделать покупку необходимого товара.

Компания ООО «Автопромсервис - Плюс» имеет собственные автомойки, рядом с которыми расположены выставочные залы с продукцией «Karcher». Через такие выставочные залы компания занимается реализацией продукции в сегменте бытовая техника. Компания также имеет собственный сайт в Интернете - www.karcher.by.

Все магазины оформлены  с применением фирменного логотипа «Karcher» в желто-черном варианте, что никак не отличает между собой конкурентов. Магазины компании «Акватехника» могут быть узнаваемы за счет размещения их дополнительного логотипа «Удачник».

Ассортимент продаваемой  продукции «Karcher» в сегменте бытовая техника у конкурентов одинаков. Хитами продаж являются - пылесос с аквафильтром для сухой чистки DS 5500 и моющий пылесос SE 3001. Цены на продукцию у конкурентов одинаковы. Исключение могут составлять предоставляемые клиентам скидки. Так накопительную систему скидок предлагает компания «Акватехника». Смысл программы в том, что покупатель, сделав покупку на 645.000, 00 белорусских рублей получает скидочную карту и возможность делать дальнейшие покупки со скидкой 5%. Когда сумма его покупок достигает 1500 долларов США, то он получает следующую скидку в 7%, и его покупки далее суммируются. Когда при сидке в 7% общая сумма покупок достигла 3000 долларов США, покупатель получает максимальную скидку в 15%. Также компания «Акватехника» проводит акции по снижению цены на продукцию, например, пылесос с аквафильтром для сухой чистки DS 5500 стоит 763.000, 00 бел.руб. (при обычной розничной цене 798.000, 00 бел.руб.) и моющий пылесос SE 3001 стоит 714.000, 00 бел.руб. (при обычной розничной цене 796.500, 00 бел.руб.). С розничными ценами компании «Акватехника»     на бытовую технику «Karcher» можно  ознакомиться в Приложении Р.

Накопительная система скидок компании ООО «Автопромсервис - Плюс» строится следующим образом. Клиент делает первую покупку на сумму 300 евро - компания предоставляет бонус в размере 5% от суммы покупки, а именно 15 евро, которые будут вычтены из суммы последующей покупки. Так, например, последующая сумма покупки будет составлять 500 евро. Это значит, что реально покупатель заплатит 500-15= 485 евро, а на следующую покупку у него будет бонус в 25 евро (500*5%). Бонус не может выплачиваться покупателю в виде денежной суммы, он просто переносится на следующую покупку. Таким образом, компания стимулирует покупателя приобретать продукцию именно у нее. С ценами компании «Автопромсервис - Плюс» на бытовую технику «Karcher» можно ознакомиться в Приложении С.

Также бытовую  технику «Karcher» можно найти и купить через систему Интернет магазинов, которая очень развита в Республике Беларусь. Однако единственным минусом всех продаж через Интернет пространство является отсутствие указания на то, что продукция имеет гарантийное обслуживание и кто может выполнять такое обслуживание. Цены на продукцию «Karcher» через систему Интернет находятся на уровне, а иногда даже выше розничных цен конкурентов компаний ООО «Акватехника» и ООО «Автопромсервис - Плюс».