Совершенствование стимулирования сбыта

Профессиональные встречи и специализированные выставки. Отраслевые ассоциации ежегодно проводят съезды своих членов, как правило, сопровождая эти мероприятия устройством специализированных выставок. На такой специализированной выставке представлены и демонстрируются в действии товары фирм, являющихся поставщиками отрасли. Каждый год проводится свыше 5600 специализированных выставок, собирающих около 80 млн. посетителей. Продавец рассчитывает получить от участия в специализированной выставке несколько выгод, и в том числе выявление новых потенциальных покупателей, поддержание контактов с клиентурой, представление новых товаров, знакомство с новыми заказчиками и увеличение продаж нынешним.

Конкурсы, лотереи, игры. Конкурсы, лотереи и игры предоставляют возможность удачливым или особенно усердным потребителям, дилерам или коммивояжерам что-то выиграть, скажем, завоевать денежный приз, путевку на отдых или товар. Конкурс требует, чтобы потребители что-то представили на него куплет, прогноз, предложение и т. п. Представленные материалы оценивает специальное жюри и отбирает лучшие из них. Лотерея требует, чтобы потребители заявили о своем участии в розыгрыше. В ходе игры при каждой покупке потребитель что-то получает номера для игры в бинго или недостающие буквы, которые могут помочь ему завоевать какой-то приз. Торговый конкурс - это конкурс, проводимый для дилеров или собственного торгового персонала фирмы с целью побудить их удвоить свои торговые усилия в течение определенного отрезка времени. Добившиеся самых высоких результатов получают призы.

 

 

 

 

 

2. Характеристика деятельности предприятия ООО «Росток»

 

1. Характеристика деятельности предприятия

Общество с ограниченной ответственностью «Росток» именуемое  в дальнейшем «Общество», создано  в соответствии с Гражданским  кодексом Российской Федерации и Федеральным Законом «Об обществах с ограниченной ответственностью», запись в Единый государственный реестр юридических лиц о создании юридических лиц внесена Инспекцией Федеральной налоговой службы № 4 по г.Краснодару 24 июля 2006 года, ОГРН 1062311047809 .

Рисунок 2.1 Логотип ООО  «Росток»

Место нахождения общества: Краснодарский край, г.Краснодар, Прикубанский округ, ул. Красных партизан 2/1.

Телефон: 222-44-70, Факс: 220-07-85, сайт: www.flowers-south.ru

Общество является коммерческой организацией и преследует извлечение прибыли в качестве основной цели своей деятельности, имеет гражданские  права и несёт обязанности, необходимые для осуществления любых видов деятельности, не запрещенных законом.

Для реализации целее и задач предприятие осуществляет следующие виды деятельности:

• Оптово-розничная торговля товарами народного потребления;
• Оптовая торговля;
• Розничная торговля;
• Торогово-закупочная деятельность;
• Организация сети торговых предприятий;
• Реализация товаров непродовольственных товаров;
• Научно-исследовательские и опытно-конструкторские работы;
• Оказание снабженческих, сбытовых услуг (обслуживание по обеспечению приобретения и сбыта продукции, товаров и услуг, сырья, материалов, оборудования, специальной техники и другого имущества в соответствии с действующим законодательством);
• Посредническая деятельность;
• Комиссионная торговля;
• Консультационные, маркетинговые, рекламно-сервисные услуги;
• Представительские услуги, в том числе зарубежным фирмам на территории страны;
• Транспортные услуги;
• Финансовый лизинг;
• Осуществление внешнеэкономической деятельности по вышеперечисленным видам;

Размер уставного капитала Общества составляет 1 200 000 рублей.

На цветочном рынке  Краснодара предприятие работает с 1998 года. На сегодняшний день является ведущим поставщиком цветов и  зеленых растений в крае.

             Основное направление деятельности  предприятия - оптовая торговля. Около двухсот оптовых фирм  и частных предпринимателей уже  много лет успешно делают свой  бизнес, включив в свой ассортимент  предлагаемый нами посадочный  материал и аксессуары.

             Круглый год вниманию потребителя  представлено более 500 наименований  изысканных тропических и вечнозеленых  грунтовых растений, которые сделают  Ваш приусадебный участок, оранжерею,  лужайку перед домом или офисом - поистине резиденцией Лета.

Предприятие  обеспечивает доставку продукции в регионы  в надежно упакованных голландских  телегах на транспорте компании, отвечающем евротребованиям по грузоперевозкам, поскольку наша цель - снизить возможные  риски при транспортировке столь  деликатного товара. 

 Целью предприятия  является наиболее полное удовлетворение  потребностей клиентов, и мы стараемся  учесть все пожелания и замечания  наших заказчиков.

2. Структура управления

ООО «Росток» имеет функциональную организационную структуру управления.

Это способствует  реализации тесной связи административного         управления с осуществлением функционального управления.

Компании, обладающие данным типом орг.структуры, организованы по функциональному принципу. Такая организационная структура характеризуется высокой степенью специализации, централизации, и формализации, узким охватом контроля. В таких организациях существует множество строго формализованных правил, процедур и политик, работа разбита по функциональным подразделениям, принятие решений следует по цепочке подчиненности. Преимущество: способность осуществлять стандартизированные активности с высокой эффективностью и низкими затратами Недостатки: цели функциональных подразделений могут не соответствовать целям организации и ставятся превыше них. Затруднена кросс-функциональная координация. Жесткая формализация деятельности приводит к неспособности организации справляться с внештатными ситуациями, быстро и адекватно реагировать на изменение рыночной ситуации, появление новых возможностей и угроз.

                 Во главе предприятия стоит Богачик Артур Геннадьевич.

           Структура управления ООО «Росток» представлена на рисунке 2.2

                 Рисунок 2.2 Организационная структура ООО «Росток»

 

3. Динамика экономических показателей

По данным бухгалтерских  документов «Отчета о прибылях и  убытках ф. № 2», «Приложения  к бухгалтерскому балансу ф. № 5» проводится сравнительный анализ основных экономических показателей деятельности фирмы.

Динамика перечисленных  показателей характеризуется табличными и графическими материалами о  ежегодном/ежемесячном изменении  за период с января 2008 года вплоть до последнего отчетного месяца(декабрь 2010года). 

 

 

 

 

Таблица 2.1. Основные технико-экономические  показатели деятельности

Предприятия ООО «Росток».

№ п/п	Показатели	2008 г	2009 г	2010 г	Абсолютное отклонение, +/-	Темп роста, %
1	Объем произведенной продукции, тыс.руб	50974	15740,8	4043,35	-12590,5	106
2	Выручка от реализации, тыс. руб	67084	112584	72221,7	+5137,7	105,9
3	Себестоимость реализованной  продукции, тыс. руб	46320	84762	46320	0	101,4
4	Прибыль от реализации, тыс. руб	256,31	2776,7	1076,842	+820,532	123,48
5	Затраты на 1 руб произведенной  продукции, коп.	73,49	74,4	76,82	+3,33	95,67
6	Рентабельность продукции, %	25,16	28,89	30,62	+5,46	121,7
7	Среднесписочная численность, чел.	50	52	56	+6	105,48
8	Фонд оплаты труда, тыс. руб	340	360	380	+40	107,45
9	Производительность труда, тыс. руб/чел.	1231,08	1239,42	1245,67	+14,59	101,2
10	Среднегодовая стоимость  ОПФ, тыс. руб	44705	45112	46320	+1615	103,6
11	Фондоотдача, руб/руб	8,04	8,18	8,23	+0,19	102,4
12	Фондоемкость, руб/руб	0,12	0,12	0,122	+0,002	101,6
13	Среднемесячная заработная плата, руб	9,597	9,665	9,777	+0,18	101,88

 

4. Характеристика маркетинговой деятельности

Маркетинг на предприятии  ООО «Росток» осуществляется маркетологом. В его обязанности на предприятии  входит: 

1. Разработка стратегических  и детальных маркетинговых планов  компании по всем направлениям  маркетинговой деятельности.

2. Выполнение плана маркетинговых  мероприятий. 

3. Определение бюджета  маркетинговых кампаний.

4. Анализ групп потенциальных  потребителей для разработки  мероприятий, способствующих расширению  рынка сбыта. 

5. Прогноз колебаний спроса  и предложения на рынке. 

6. Изучение перспективных  рынков сбыта. 

7. Наблюдение, анализ и  оперативный прогноз изменений  рынка конкурентов. 

8. Обоснование необходимости  проведения маркетинговых исследований.

9. Обеспечение подготовки  и проведения конкурса среди  сторонних организаций по реализации  маркетинговых программ.

10. Подготовка и заключение  договоров со сторонними организациями. 

11. Анализ эффективности  проведения маркетинговых мероприятий. 

12. Подготовка отчетов  о ходе проведения и результатах  маркетинговой кампании.

 

3. Анализ экономических показателей предприятия ООО «Росток»

1. Анализ основных экономических показателей

Показатель произведенной  продукции. В объем произведенной  продукции включается стоимость: а) готовых изделии (продуктов); б) работ (услуг); в) работ по изготовлению продукции; г) полуфабрикатов своей выработки, отпущенных за отчетный период на сторону. Посмотрев на этот показатель таблицы  можно выяснить что за последние  три года на предприятии снизилось  количество работ продукции, так  как возросла себестоимость продукции.

Выручка от реализации продукции - основной источник платежа по обязательствам - по сути является обезличенным денежным поступлением, которое может использоваться для возмещения текущих затрат, быть помещенным в банк, использоваться на капитальное строительство и  т.д.

Снижение/повышение выручки  от реализации можно увидеть, посмотрев  на первый показатель таблицы,  ведь если за последний год объем продукции  уменьшился при той же себестоимости, то и годовая выручка соответственно снизилась.

Стоимость произведенной  продукции (выполненных работ, оказанных  услуг) выражается ценой реализуемого товара. Себестоимость сырья для  выращивания и хранения цветов зависит  от дилеров и поставщиков, так  как предприятие закупает свое сырье  в Нидерландах, однако за последний год все таки удалось немного снизить себестоимость.

Рентабельность продукции. Этот показатель дает возможность определить, какая продукция более прибыльна, то есть выгоднее для производства.

Фонд оплаты труда в  ООО «Росток» соответствует количеству сотрудников и вполне устраивает текущее положение, так как работники  вовремя получают заработные платы,  так же на предприятии действует  система мотивации, к примеру  выплата премий, новогодние подарки  детям сотрудников. Среднегодовая стоимость основных фондов определяется как частное от деления на 12 суммы, полученной от сложения половины стоимости основных фондов на начало и конец отчетного года и стоимости основных фондов на первое число всех остальных месяцев отчетного года. Производительность труда измеряется количеством продукции, выпущенной работником за какое-то время.

2. Определение целевой аудитории

Сегментация рынка заключается  в разделении рынка на четкие группы покупателей (рыночные сегменты), которые  могут требовать разные продукты и к которым необходимо прилагать разные маркетинговые усилия.

Рыночный сегмент —  это группа потребителей, характеризующаяся  однотипной реакцией на предлагаемые продукт и на набор маркетинговых стимулов. [голубков маркет исслед]

Классическое сегментирование  — сложный процесс, требующий  специальных знаний. Более понятный человеку без профильного образования  вариант предлагает Марк Шеррингтон, основатель одной из мировых бренд-консалтинговых компаний Added Value. Он использует схему  пяти W — пять вопросов, начинающихся с этой буквы: What? (что?), Who? (кто?), Why? (почему?), When? (когда?), Where? (где?) [8, стр. 78].

Таблица 3.1

Вопрос	Сегментация
What?	Сегментирование по  типу товара: Комнатные цветы Уличные цветы Декоративные растения
Who?	Сегментирование по типу потребителя: 1) - работающие     - пенсионеры 2) - с низкими доходами     - со средними  доходами    - с высокими доходами 3) - 18-30     - 30-50     - 50-60     - 60 и более 4) - новаторы     -суперноваторы     -обычные покупатели     -консерваторы     -суперконсерваторы
Why?	По типу мотивации к  совершению покупки: - выгодные цены - качество продукта - внешний вид
When?	По ситуации, в которой  совершается покупка: - к празднику - перед посещением гостей
Where?	Сегментация по каналам сбыта: - продажа в специализированных  магазинах