Стратегия интернационализации компании ‘Statoil’

Statoil ведет деятельно в Польше  с 1992 г. и управляет сетью  из 326 АЗС, 187 из которых – станции  с полным концептом, 70 станций  работают по франчайзинговому  договору и 69 автоматических АЗС  работают под брендом «1-2-3».

 

 

Определение целей и стратегий  маркетинга

 

Анализ среды - очень важный элемент  маркетинговой стратегии предприятия, требующий внимательного отслеживания происходящих в среде процессов, оценки факторов и установления связей между факторами и теми сильными и слабыми сторонами, а также возможностями и угрозами, которые заключены во внешней среде и их влияния на текущую деятельность предприятия.

Применяемый для анализа среды  метод СВОТ (англ. SWOT) - сила (strength), слабость (weakness), возможности (opportunities) и угрозы (threats) - является широко признанным подходом, позволяющим провести совместное изучение внешней и внутренней среды. Методология SWOT предполагает сначала выявление сильных и слабых сторон, а также угроз и возможностей, и после этого установление цепочек связей между ними, которые в дальнейшем могут быть использованы для формулирования стратегии. SWOT- анализ компании “STATOIL” (Cм. Приложение № 6)

Для компании «STATOIL» характерны следующие  стороны:

Сильные стороны:

Наличие квалифицированных кадров, способных при достаточном финансировании обеспечить существенное повышение конкурентоспособности производимых услуг.

Высокий опыт сотрудников компании обеспечивает достижения в получении  высокой прибыли.

Слабые стороны:

Продукция и услуги, предоставляемые компанией «STATOIL» не отличаются уникальностью. Ассортимент продукции и услуг, реализуемых компанией «STATOIL» довольно-таки традиционен для автомобильных заправочных станций. Предприятие вынуждено функционировать в условиях жесткой ценовой конкуренции.

К числу слабых сторон можно отнести  необходимость в производственной территории в случае расширения спектра  услуг автозаправочной станции.

С помощью проведенного анализа  возможностей и угроз, а также  сильных и слабых сторон можно  установить, что предприятие имеет достаточный потенциал для своего дальнейшего развития. К тому же продукция, предоставляемая компанией «STATOIL», обладает высоким европейским качества и пользуется спросом клиентов.

 

 

Продуктовый микс

Сеть станций Statoil с предложением высококачественных товаров и сервиса выгодна и для человека, и для автомашины. Statoil круглосуточно предлагает различные транспортные принадлежности и товары первой необходимости. Мы гарантируем самое высокое качество наших продуктов и услуг. Потому что мы, Statoil, желаем дарить своим клиентам только положительные эмоции, которые придают энергию для успешного движения!

Магазин Statoil предлагает:

Для автомашины:

• горючее высшего качества (бензин/ дизель);
• Кроме того, на рынок было выпущено новое дизтопливо «D Fortis Plus»;
• масла, смазочные вещества;
• автомобильная косметика;
• мойка автомашин;
• различные автомобильные принадлежности – жидкости для стеклоочистителей и для охлаждения двигателя, щетки, скребки, лампочки, освежители воздуха и многие другие товары;
• обязательное страхование гражданско-правовой ответственности владельца транспортного средства;
• cтрахование.

Для покупателя:

• быстрые закуски; 
• горячие напитки;
• сладости, различные закуски, мороженое; 
• бакалейные товары – молочные продукты, мясные и рыбные изделия; 
• сервис билетов; 
• телекарты и мобильные карты предоплаты; 
• товары для отдыха и развлечений – музыку, видео, билеты на различные концерты, прессу; 
• различные товары, полезные в хозяйстве – фотопленки, опилочные брикеты, жидкости для поджигания, уголь для гриля; 
• товары личной гигены 
  

 

Контрактно-ценовой  микс

 

Цены на топливо зависят от изменений  цен в мире. Более 90% от цены топлива  образует цена продукта на момент закупки  и налоги, на которые розничный торговец топливом повлиять не может. Это значит, что торговец топливом получает лишь неполные 6% — 8% от той цены, которую вы видите на так называемых пилонах на станциях. С этих доходов покрываются все расходы – связанные с транспортировкой топлива, его безопасностью, обслуживанием станций и терминалов, из них же выплачиваются зарплаты работникам и связанные с этим налоги, а также пошлины самоуправлений.

 

На ценообразование влияет ряд  существенных факторов: 

• колебания биржевых цен на нефть и продукты ее переработки – бензин и дизельное топливо под воздействием спроса-предложения; 
• изменения затрат на производство бензина и дизельного топлива на нефтеперерабатывающих заводах; 
• социально-экономические, финансовые, политические, климатические и др. факторы; 
• повышение требований Европейского союза к качеству бензина и дизельного топлива; 
• колебания курсов валют; 
• изменения в законодательстве по отношению к ставкам налогов (НДС и акцизного налога); 
• изменения в законодательстве по отношению к хранению обязательных государственных резервов.

 

 

Сбыто- распределительный микс

 

Деятельность  по улучшению эффективности использования  каналов сбыта и стимулирования продаж на российском рынке:

1) Правительство Мурманской области подписало меморандумы о взаимопонимании с компаниями Statoil ASA и "Тоталь Разведка Разработка Россия", которые предполагают развитие сотрудничества в подготовке кадров для нефтегазового сектора, реализацию экологических проектов и взаимодействие в других сферах, сообщило региональное правительство.

Соглашения подписаны в рамках I Мурманской международной деловой недели. Срок действия предыдущего аналогичного документа с норвежской государственной нефтяной компанией Statoil ASA истекает в конце этого года, и стороны приняли решение подписать новый документ о сотрудничестве.

"Согласно меморандуму, стороны  намерены способствовать развитию  сотрудничества с учебными заведениями Мурманской области по подготовке специалистов в области добычи, транспортировки и распределения нефтегазовых ресурсов, рассматривая эту совместную деятельность как приоритетную", — говорится в сообщении.

Кроме того, сотрудничество может  включать проекты по оказанию поддержки повышению квалификации региональных компаний-поставщиков с целью их подготовки к участию в будущих работах по освоению и распределению нефтегазовых ресурсов, а также проекты экологической, социальной и культурной направленности. Срок действия меморандума — до 31 декабря 2014 года.

Также во вторник был подписан меморандум о взаимопонимании по социально-экономическому сотрудничеству в Мурманской области между французским акционерным обществом "Тоталь Разведка Разработка Россия" (российское представительство французского нефтегазового гиганта Total) и региональным правительством.

"Он предполагает реализацию  комплекса мероприятий в сфере образования и обучения, здравоохранения и социальной защиты, культуры и спорта", — отмечается в сообщении. Срок действия меморандума — также два года.

"Меморандумы позволяют построить долгосрочные отношения. Это очень важно, что мы совместно готовимся к тому моменту, когда на шельфе начнут добывать газ. И в этом сотрудничестве Мурманская область имеет ключевое значение", — отметила губернатор области Марина Ковтун, комментируя подписанные документы.

2) Норвежская нефтегазовая компания Statoil готова в рамках реализации меморандума о взаимопонимании с Архангельской областью выделить более $3 млн. на создание в регионе сети поставщиков товаров и услуг для нефтегазовой отрасли, а также на социальные, образовательные и экологические проекты.Как сообщили "Интерфаксу" в пресс-службе Обладминистрации, большая часть средств будет выделена Архангельской области уже в 2006 году.В ходе заседания управляющего комитета и рабочих групп по реализации меморандума первый вице-президент Statoil Хенрик Карлсен подтвердил намерение норвежской компании открыть в Архангельске центр содействия региональным компаниям для их дальнейшего участия в крупных нефтегазовых проектах. На эти цели Statoil направит более $1 млн. Аналогичная сеть и центр квалификации усилиями Statoil созданы в Норвегии и обеспечивают проект по освоению норвежского газоконденсатного месторождения Snohvit ("Белоснежка").По словам Х.Карлсена, "в настоящее время в России готовится к освоению одно из крупнейших в мире по запасам природного газа Штокмановское месторождение". "В проекте могут быть задействованы регионы, находящиеся в непосредственной близости от Штокмана: Архангельская, Мурманская области", - отметил он. В дальнейшем Statoil заинтересован в привлечении поставщиков, которые появятся в Архангельской области, к участию в нефтегазовых проектах на территории Норвегии. Также Statoil намерена участвовать в экологических проектах по сохранению водных биоресурсов Баренцева моря. Детали будут определены совместно норвежской компанией с рабочей группой по обеспечению экологической безопасности. Более половины средств от общего финансирования Statoil направит на развитие сферы Образования в Архангельской области, в частности, на создание на базе вузов новых учебных программ, позволяющих готовить специалистов для работы на шельфовых месторождениях северных морей и управленцев в нефтегазовой отрасли.

 

 

Коммуникационный  микс

 

Проведение рекламной  компании

В целом стратегия продвижения нацелена на то, чтобы проинформировать целевых потребителей и создать имидж о компании «STATOIL» как лидера на рынке нефтедобывающей продукции, предоставляющего высокий уровень продукции и услуг.

Структура продвижения  на период реализации проекта сформирована исходя из выбора наиболее эффективных методов и каналов продвижения, которые наилучшим образом соответствуют специфике деятельности предприятия, концепции бизнеса и профилю целевого сегмента. Медиа-план и бюджет рекламных мероприятий приведены в Приложениях.

Перечисленные маркетинговые  мероприятия должны привести к увеличению конкурентоспособности и повышению  объёмов продаж продукции и услуг  компании ««STATOIL»» и, как следствие, увеличение и повышение доходов  предприятия

 

 

Организация и бюджет международного маркетинга

ООО «Статойл Энерджи энд Ритэйл Раша» сегодня управляет 31 АЗС Statoil в Санкт-Петербурге, Ленинградской, Псковской и Мурманской областях.

Каждое подразделение компании отвечает за выполнение определенных функций:

Отдел продаж:

• планирование продаж
• контроль за планом выполнения продаж
• распределение квот
• работа с корпоративными клиентами
• поиск корпоративных клиентов
• предварительный прогноз корпоративных продаж
• ведение корпоративных клиентов

 

Отдел маркетинга:

• Ценовая политика
• Разработка программы маркетинга и планов развития
• Продвижение товаров на рынок
• Товарная политика

 

 

Стратегический  план международного маркетинга

Результаты анализа внешних  и внутренних факторов деятельности организации позволяют выделить несколько основных направлений маркетинговой стратегии, стоящих перед компанией «STATOIL» на современном этапе:

1) расширение ассортимента услуг,  исходя из результатов анализа  требований потребителей, как основного  конкурентного преимущества на  рынке услуг;

2) совершенствование качества предоставляемых услуг;

3) повышение производительности  труда сотрудников;

4) совершенствование кадровой политики  предприятия.

5) проведение рекламных мероприятий  (стимулирование спроса и информационная  составляющая).

Несмотря на то, что компания «STATOIL» сумела завоевать довольно большое число постоянных клиентов, ей необходимо осуществление маркетинговой стратегии, нацеленной на установление и укрепление долгосрочной конкурентоспособной позиции на рынке. Конкурентоспособность, которая приводит к высокому уровню удовлетворения клиентов, определяет успех фирмы. Стратегия маркетинга, направленная на повышение конкурентоспособности компании «STATOIL» с учетом проведенных анализов внешней среды и удовлетворенности потребителей , представлена на рис. в Приложениях.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Приложения

 

 

 

Рис. 1

 

В таблице введены  следующие условные обозначения:

* - низкий;

** - средний;

*** - высокий;

+ - наличие фактора;

– - отсутствие фактора.

 

 

 

 

«STATOIL»

 

Преимущества
Компания «STATOIL»	АЗС
Получение дополнительного дохода при минимальных затратах и инвестициях  за счет расширения сбыта нефтепродуктов путем уступки прав на использование  товарного знака, фирменного стиля, объектов интеллектуальной собственности  и коммерческой информации; Обеспечение гарантий получения стабильного дополнительного дохода в виде периодических платежей, поскольку франчайзи-АЗС как самостоятельное юридическое лицо непосредственно заинтересовано в успешном развитии своего предприятия; Продвижение на рынке нефтепродуктов, товарного знака и самой компании за счет франчайзи;· Увеличение степени контроля на рынке; Обеспечение возможностей для сбыта  нефтепродуктов  на удаленных территориях; Осуществление территориального раздела  нефтерынка с целью ограничения  конкуренции между франчайзи без нарушения норм антимонопольного законодательства; Расширение опыта видения бизнеса  и изучение рынка на основе обратного  потока информации от франчайзи.	Использование на законных основаниях товарного знака и/или торговой марки известной компании; Получение доступа к детально разработанной  технологии ведения бизнеса, показавшей на практике высокий уровень эффективности; Получение постоянной технической, консультативной  и финансовой поддержки, как на этапе  развития бизнеса, так и в процессе его функционирования; Доступ к гарантированной системе  поставок нефтепродуктов; Сохранение юридической и экономической  самостоятельности, а также возможность  самостоятельного принятия управленческих решений; Значительное экономия средств  и времени на рекламе, обучении, маркетинговых исследованиях, отработки технологии ведения бизнеса, а также на ведение переговоров и поиске партнеров; Приобретение определенного уровня защищенности от конкурентов на территории действия франчайзингового соглашения;· Повышение статуса и новые возможности для ведения бизнеса; Упрощение доступа к кредитным  ресурсам. Компания «STATOIL» может выступать в роли гаранта в кредитных отношениях. Кроме того, финансово-кредитные учреждения более лояльно относится к кредитованию франчайзи международных компаний, зачастую предоставляя им финансовые ресурсы на льготных условиях.
Недостатки
Зависимость эффективности работы от сторонних компаний; Сложности в разрыве отношений  с франчайзи, не выполняющим условия  соглашения. Как правило, франчайзинговый договор предусматривает невозможность для франчайзера одностороннего расторжения контракта с франчайзи. С этой целью последнего следует уведомить предварительно (как правило, за шесть месяцев); Наличие определенных проблем в  контроле качества продукции (услуг), предоставляемых франчайзи, что вызвано его относительной независимостью; Негативное влияние не эффективных  франчайзи на имидж и рыночную репутацию торговой марки;  Выплата взносов с опозданием  или их недоплата. Так как  величина платежей роялти, как правило, определяется как доля от совокупного дохода, оборота или объема прибыли франчайзи, то последней, пытаясь уменьшить величину выплат, в некоторых случаях предоставляет неполные или фальсифицированные отчеты; Вероятность разглашения коммерческой тайны. Франчайзи, получая доступ к коммерческим секретам и ноу-хау от франчайзера, иногда разглашает подобную информацию, хотя это и запрещено соглашением; Выход из франчайзинговой системы  эффективных франчайзи, которые, расторгая  контракт с франчайзером для открытия собственного бизнеса, фактически становятся прямыми конкурентами франчайзера.	Ограничения свободы принятия решений; Невозможность быстрого разрыва франчайзингового договора; Возможная конкуренция со стороны  других франчайзи и непосредственно франчайзера (для неисключительной франшизы); Отсутствие поддержки со стороны  франчайзера вопреки отговоренным в соглашении обязательствам; Зависимость от финансовой стабильности франчайзера; Риск переоценки позитивности имиджа и перспективности торговой марки и/или товарного знака франчайзера и т.д.