Сущность и содержание коммерческой работы на современном этапе

Федеральное государственное образовательное  учреждение

высшего профессионального образования

 

 

ВОРОНЕЖСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ 

АГРАРНЫЙ  УНИВЕРСИТЕТ им. Императора Петра I

 

 

 

 

 

 

Контрольная работа

по дисциплине: «Коммерческая деятельность»

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Выполнил: ст-т з.о. отд 4 курса

Черевко Е.А.

з.к. № 10020

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Воронеж 2013

 

1. Сущность и содержание коммерческой работы на современном этапе.

Коммерция – вид торгового  предпринимательства или бизнеса.

Коммерция – слово латинского происхождения (от лат. соmmегсium – торговля). Однако термин "торговля" имеет двоякое значение: в одном случае он означает самостоятельную отрасль народного хозяйства (торговлю), в другом – торговые процессы, направленные на осуществление актов купли- продажи товаров. Коммерческая деятельность связана со вторым понятием торговли – торговыми процессами по осуществлению актов купли-продажи с целью получения прибыли.

Толковый словарь В.И. Даля определяет коммерцию как "торг, торговля, торговые обороты, купеческие промыслы". Иначе говоря, эти понятия  предполагают осуществление актов  купли-продажи с намерением купить дешевле, а продать дороже. В широком  смысле под коммерцией часто понимают любую деятельность, направленную на получение прибыли.

Однако такое широкое  толкование коммерческой деятельности не согласуется с ранее изложенным подходом к коммерции как торговым процессам по осуществлению актов  купли-продажи товаров.

Коммерческая деятельность – более узкое понятие, чем  предпринимательство. Предпринимательство  – это организация экономической, производственной и иной деятельности, приносящей предпринимателю доход. Предпринимательство может означать организацию промышленного предприятия,сельской фермы, торгового предприятия, предприятия обслуживания, банка, адвокатской конторы, издательства, исследовательского учреждения и т.д. Из всех этих видов предпринимательской деятельности только торговое дело является в чистом виде коммерческой деятельностью. Таким образом, коммерцию следует рассматривать как одну из форм (видов) предпринимательской деятельности. В то же время и в некоторых видах предпринимательской деятельности могут осуществляться операции по купле-продаже товаров, сырья, полуфабрикатов и т.п., т.е. элементы коммерческой деятельности могут присутствовать во всех видах предпринимательства, но не являются для них определяющими, главными.

Следовательно, коммерческая работа в торговле представляет собой  обширную сферу оперативно-организационной  деятельности торговых организаций  и предприятий, направленной на совершение процессов купли-продажи товаров  для удовлетворения спроса населения  и получения прибыли.

Поэтому коммерческая работа в торговле – понятие более  широкое, чем простая купля-продажа  товара. Для осуществления акта купли-продажи  торговому предпринимателю необходимо совершить оперативно-организационные  и хозяйственные операции, в том  числе изучение спроса населения  и рынка сбыта товаров, нахождение поставщиков и покупателей товаров, налаживание с ними рациональных хозяйственных связей, транспортировку  товаров, рекламно-информационную работу по сбыту товаров, организацию торгового  обслуживания и т.д.

 

2 Организационные основы оптовых  закупок товаров.

Торговый процесс начинается с закупки товаров. Прежде чем  товар продать, нужно его закупить. Коммерческие работы на оптовых закупках состоит из нескольких этапов:

• изучение и прогнозирование покупательского спроса на товары
• выявление и изучение источников поступления и поставщиков товаров
• организация хозяйственных связей с поставщиками на основе заключения с ними договоров поставки
• совершение закупочных операций при выполнении заключенных договоров
• учет и контроль за ходом закупок.

 

Закупочной работе предшествует маркетинговые исследования покупательского  спроса. Коммерческие работники оптовой  торговли получают информацию о товарах, пользующихся наибольшим спросом, о  продажных ценах, которые покупатели готовы заплатить, о регионах с наиболее высоким спросом на те или иные товары.

Оптовые базы должны систематически заниматься выявлением и изучением  источников закупки и поставщиков  товаров. С этой целью они должны:

• посещать производственные предприятия, производственные товары
• следить за рекламой поставщиков
• быть членом регионального отделения торгово - промышленной палаты (ТПП), которая оказывает своим членам информационно -консультационные услуги на льготных условиях о товарах и услугах
• установить связи с оптовым - посредником.

К оптовым посредникам  относятся юридические и физические лица (дистрибьюторы, дилеры, брокеры), а так же организаторы оптового оборота: товарные биржи, оптовые ярмарки  и рынки.

После выбора поставщиков  с ними устанавливаются хозяйственные  связи.  Наиболее эффективными считаются  прямые и долгосрочные хозяйственные  связи с товаропроизводителями  на стабильной долговременной договорной основе. Одной из эффективных форм оптовых закупок товаров является заключение договоров поставки на оптовых ярмарках. Оптовые ярмарки - это специально организованный оптовый рынок, на котором встречаются оптовые торговцы и оптовые покупатели для заключения договоров на оптовые поставки товаров по выставленным образцам. Оптовые ярмарки бывают постоянно действующими или эпизодическими. По масштабу деятельности оптовые ярмарки могут быть международные, федеральные и региональные.

Разновидностью ярмарок  являются выставки - ярмарки, проводимые на территории крупных городов.

Для закупки продовольственных  товаров организуется оптовые продовольственные  рынки. В качестве продавцов на них  выступают сельхоз-товаропроизводители и оптовые коммерческие структуры, а в качестве покупателей - предприятия розничной торговли и общественного питания, перерабатывающей промышленности, мелкооптовые фирмы.

Разновидностью оптового рынка являются мелкооптовые магазины – склады. Они рассчитаны на мелкооптовых покупателей и розничных торговцев.

3 Показатели, характеризующие полноту и устойчивость ассортимента товаров в магазине, ассортимента в условиях рынка. Порядок регулирования.

Полнота ассортимента — количество видов, разновидностей и наименований товаров в группе однородной продукции  для удовлетворения одинаковых потребностей. Показатель полноты может быть действительным и базовым Действительная полнота  — фактическое количество товаров  однородной группы. Базовая полнота  — планируемое количество товара однородной группы.

Коэффициент полноты —  отношение действительного показателя к базовому. Чем больше полнота ассортимента, тем лучше удовлетворяются потребности покупателя. Полнота ассортимента должна быть рациональной, чтобы не затруднить выбор покупателям.

Устойчивость ассортимента — способность перечня товаров  удовлетворять спрос на одни и  те же товары.

Выявление товаров, пользующихся устойчивым спросом, требует анализа  данных о реализации товаров и  поступлений. Устойчивость ассортимента характеризуется коэффициентом  устойчивости — это отношение  количества видов, разновидностей, наименований товаров, пользующихся устойчивым спросом  к общему количеству товаров тех  же однородных групп.

Определение и использование  в процессе анализа товарного  ассортимента показателей, характеризующих  его полноту и устойчивость, позволяют  не только оценить, но и сопоставить  ассортимент одного магазина с ассортиментом  другого магазина, обслуживающих  один и тот же целевой рынок. Таким образом, разработка каждым конкретным магазином ассортиментного перечня товаров и осуществление контроля за его соблюдением способствуют лучшему обслуживанию покупателей целевого рынка и созданию устойчивого ассортимента. В случае выявления отсутствия в продаже товаров, предусмотренных ассортиментным перечнем, торговые предприятия должны принять меры к завозу их в магазин.

В условиях перехода к рыночным отношениям работа по формированию ассортимента в магазинах значительно усложняется. Широта и глубина ассортимента реализуемых  товаров во многом зависят от квалификации работников магазинов и коммерческих служб организаций, которые должны располагать обширной информацией  о спросе покупателей, источниках возможного поступления товаров, ценах на товары и другой коммерческой информацией.

Полнота ассортимента — это  количество видов, разновидностей и  наименований товаров в группе однородной продукции. Полнота ассортимента характеризуется коэффициентом полноты, который рассчитывается исходя из отношения имеющегося в наличии ассортимента к базовому, определяемому договором поставки, стандартами, ассортиментным перечнем. Наибольшее значение коэффициент полноты имеет на насыщенном рынке. Чем выше полнота ассортимента, тем лучше удовлетворяются потребности покупателя.

Устойчивость ассортимента — это показатель, характеризующий  колебания его полноты и широты в течение определенного промежутка времени.

Полнота ассортимента - способность  набора товаров однородной группы удовлетворять  одинаковые потребности. Полнота характеризуется количеством видов, разновидностей и наименований товаров однородной группы и может быть действительной Пд (фактическое количество видов, разновидностей и наименований товаров однородной группы) и базовой Пб (регламентируемое или планируемое количество товаров. Например, спецификация предусматривает 6 разновидностей женских брюк, а фактически в продажу поступило 4. Значит, полнота ассортимента составляет 0, 66). Коэффициент полноты товаров определяется по формуле

Кп = Пд/Пбх 100.

Устойчивость ассортимента (У) - способность набора товаров  удовлетворять спрос на одни и  те же товары. Коэффициент устойчивости определяется по формуле

Ку = У / Шбх 100.

Формирование ассортимента – процесс подбора групп, видов  и разновидностей товаров в соответствии со спросом населения. Формирование ассортимента осуществляется постоянно  во всех звеньях товародвижения –  от производства до потребления.

Необходимым условием бесперебойного снабжения розничной торговой сети товарами в необходимом ассортименте является создание оптимального ассортимента товаров на оптовых предприятиях. Поэтому правильное, научно обоснованное формирование ассортимента представляет собой важнейшую функцию коммерческой службы оптовых предприятий.

На конкретном оптовом  предприятии формируется ассортимент  товаров на основании ассортиментного  перечня товаров. В ассортиментом перечне оптового предприятия предусматривается групповая и внутригрупповая структура ассортимента товаров. При этом по каждому виду товара определяется количество разновидностей ассортимента, которое должно предлагаться оптовому покупателю. Это минимальное количество разновидностей товаров, которое должно быть постоянно на складах оптового предприятия.

Однако в каждый период времени это количество будет  зависеть от состояния производства и поставок данного товара, спроса на него со стороны магазинов, сезона и от других причин.

Ассортиментные перечни  товаров на оптовых предприятиях разрабатываются, как правило, в  два этапа.

На первом этапе устанавливается  групповой ассортимент товаров. Основой для его определения  являются маркетинговые исследования в области целевого рынка, который  представлен оптовыми покупателями – магазинами и другими предприятиями  розничной торговли.

На втором этапе рассчитывается число разновидностей каждого вида товара ассортиментного перечня, т.е. определяется количество разновидностей товаров, поступление которых обязательно  в связи с заявками оптовых  покупателей.

Разработанные ассортиментные перечни товаров оптового предприятия  должны подвергаться корректировке  с учетом изменений покупательского спроса, выпуска промышленностью новых товаров, результатов закупок на оптовых ярмарках и других факторов. Главная цель создания обязательных ассортиментных перечней для оптовых торговых баз – контроль за полнотой и стабильностью ассортимента товаров на складах.

Оптовые торговые предприятия  должны осуществлять контроль за ассортиментом товаров не только на собственных складах, но и в обслуживаемой розничной торговой сети. С этой целью коммерческие работники оптовых предприятий выезжают к своим покупателям, предлагают товары, имеющиеся на складах, оказывают консультационные услуги по вопросам продажи тех или иных товаров, рекламе этих товаров и методам стимулирования продаж.

Ассортиментная политика – важная часть общей розничной  стратегии. Одни предприятия стремятся  оптимизировать ассортимент путем  сужения его широты и уменьшения глубины. Они торгуют лишь самыми популярными и ходовыми товарными  группами, а в пределах групп –  самыми популярными и быстро оборачивающимися товарами. Такая политика позволяет  уменьшить денежные средства, вложенные  в товарные запасы, и ускорить их товарооборачиваемость. Например, если руководители магазина обнаружат, что в товарной группе, состоящей из 10 наименований, 80 % оборота дают 4 наименования, то весьма вероятно, что они вообще исключат из ассортимента остальные б наименований. Логика такого решения ясна: не стоит вкладывать средства и труд в большую часть товарной группы, которая дает лишь 20 % оборота; лучше сосредоточить усилия на торговле быстро- оборачивающимися товарами.

Решение сузить ассортимент  в данном примере вполне логично, но это вовсе не единственно возможная коммерческая логика. Другие магазины, напротив, непременно будут торговать всеми 10 наименованиями товаров, сколь бы малым спросом ни пользовались некоторые из них. Это те розничные предприятия, которые доминирующей чертой образа своего магазина сделали именно представление о чрезвычайно широком и глубоком, почти исчерпывающем ассортименте: "у нас можно купить все, что