Технология выбора каналов продвижения (на примере ЧУП «Белкоопвнешторг Белкоопсоюза»)

Главные инструменты пиара и пропаганды

1. контакты с прессой (публикации)

2.собственно-корпоративные коммуникации (еженедельная газета «Вести потребкооперации»)

3.создание репутации товара через встречи потребителей с представителями фирмы

Мероприятия PR часто на предприятии выступают эффективной альтернативой для массовой ТВ рекламы.

Публичная пропаганда в прессе включает написание статей о самой фирме, ее сотрудников, потребкооперации.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

3.  Рекомендации по повышению эффективности продвижения товаров ЧУП «Белкоопвнешторг Белкоопсоюза»

 

Продвижение - любая форма сообщений для информации, убеждения, напоминания о товарах, услугах, общественной деятельности, идеях и т.д.

Важнейшие функции продвижения можно определить следующим образом: - создание образа престижности, низких цен, инноваций, -информация о товаре и его параметрах, -сохранение популярности товаров (услуг), -изменение образа использования товара, -создание энтузиазма среди участников сбыта, -убеждение покупателей переходить к более дорогим товарам, -ответы на вопросы потребителей, -благоприятная информация о компании.

Таким образом, для того чтобы добиться скоординированных действий в области коммуникационной политики, нужно решить ряд организационных и методических вопросов. Если в организации вопросами маркетинговых коммуникаций занимаются несколько сотрудников, работающих в различных подразделениях, то лучше их объединить и подчинить руководителю, полностью отвечающему за всю деятельность в области продвижения продуктов. Далее, должна быть выработана концепция использования в различных пропорциях методов продвижения разных продуктов, ориентированных на определенные целевые аудитории. Необходимо создать и постоянно развивать статистическую базу данных о продвижении, содержащую информацию о затратах на продвижение по разным направлениям с выделением степени влияния всех вышерассмотренных факторов, а также о результатах применения этих методов. После завершения коммуникационной программы оценивается ее эффективность, т.е. определяется соотношение между степенью ее воздействия на целевую аудиторию и затратами.

Сегодня ЧУП «Белкоопвнешторг Белкоопсоюза» весьма скрупулезно подходят к выбору каналов продвижения своей продукции. Однако, по причине ликвидации отдела маркетинговых исследований, проблема продвижения товара остро стала перед предприятием. По этой причине, в качестве рекомендации, предприятию следует воспользоваться консультативными услугами профессионалов, так называемых, консалтинговых организаций, которые помогут разработать стратегию продвижения товаров.

Так, чаще всего, консалтинговыми организациями проводиться маркетинговый аудит деятельности исследуемого предприятия, оцениваются все слабые и сильные его стороны, разрабатывается маркетинговый план, и как следствие – формируется эффективная политика продвижения товаров на целевые рынки:

Маркетинговый аудит

 

Данная услуга может проводиться к внутренним и внешним составляющим маркетинга.

Внутренний аудит:

• оценка развития маркетинга на предприятии (маркетинговая диагностика предприятия),
• оценка квалификации сотрудников отдела маркетинга и выполняемых ими функций;
• проведение ассортиментного АВС-анализа и методологии обновления ассортимента, портфельный анализ торговых марок (категорий товаров), оценка стратегии развития предприятия.

Внешний аудит:

• оценка работы дистрибуторов предприятия или розничной сети («тайный покупатель»);
• оценка эффективности маркетинговых и рекламных мероприятий;
• оценка присутствия и выкладки вашей продукции, оценка потребителем ваших продуктов или действий на рынке

Цель: определить степень развития маркетинга на предприятии в соответствии с изменяющейся рыночной средой, получить рекомендации по правильной организации маркетинга на предприятии, установить наиболее слабые места в структуре предприятия и действиях на рынке.

Результат:

1. Выявятся маркетинговые проблемы и определятся пути их решения;
2. Изменится отношение к маркетингу руководителей подразделений предприятия;
3. Рекомендации по построению структуры управления предприятием в соответствии с рыночной конкурентоспособностью;
4. Определятся необходимые функции отдела маркетинга и оптимальная организация маркетинга на предприятии с учетом взаимодействия различных служб на предприятии;
5. Появится осознанность приоритетности и направления развития предприятия;
6. Сотрудники предприятия поймут правильность и направление своих действий, объединят усилия для выполнения поставленных целей предприятия.

Методика:

• Интервью с каждым из ведущих специалистов на предмет маркетингового мышления и выполнения маркетинговых функций (главный технолог, главный инженер, заместитель по финансам, коммерческий директор и другие);
• Наблюдение и оценка технологического процесса создания продукта (бизнес-процессы);
• Интервью с отделом сбыта и специалистами по маркетингу о выполняемых функциях и методологии их выполнения;
• Анализ структуры предприятия, ассортимента, цены продукции, системы сбыта и территориального охвата;
• Сбор информации и оценка работы предприятия во внешней среде (мнение о предприятии и продукции потребителей и работников торговли, наличие продукции в розничной сети);
• Коллективное проведение SWOT-анализа (слабые и сильные стороны предприятия, возможности и угрозы) с ведущими специалистами предприятия, отвечающими за выработку стратегии.

Срок проведения: 10 - 25 рабочих дней.

Отчет: предоставляется на 10 страницах на бумажном и электронном носителях.

Проводят квалифицированные специалисты в области маркетинга со стажем не менее 10 лет, имеющие практический и консультационный опыт по организации маркетинга на предприятии.

Дополнительно, диагностика может сопровождаться:

Тестированием сотрудников службы маркетинга и сбыта;

• Подбором сотрудников в отдел маркетинга;
• Обучением персонала предприятия на выбранные темы;
• Предоставлением отраслевого обзора о ситуации на рынке;
• Содействием в разработке стратегии предприятия или программы продвижения     продукции;
• Предложением по разработке новых продуктов; созданием торговой марки.

Примечание: маркетинговую диагностику рационально проводить совместно с корпоративным обучением.

 

Разработка плана маркетинга

 

Цель: определить цели и задачи по развитию предприятия на год, разработать конкурентный эффективный план маркетинга, в соответствии с конъюнктурой рынка и возможностями предприятия.

Результат: 

Предприятие получает эффективную программу конкретных маркетинговых мероприятий на год, которая позволить отстроиться от конкурентов и вести эффективную конкурентную борьбу.

Примерная программа работ:

1. Анализ деятельности предприятия и конкурентов за предыдущий период.
• результаты (показатели) деятельности предприятия за прошедший год;
• изменения произошедшие в деятельности конкурентов;
• емкость и доли рынка, его тенденции;
• сегментация и позиционирование на рынке;
• SWOT – анализ. ABC – анализ;

 

2. Стратегия предприятия. Цели и задачи;
3. План дистрибуции;
4. Ассортиментная политика;
5. Ценовая политика;
6. План продвижения;
7. Организационные вопросы;
8. Риски. Контрольные мероприятия;
9. График мероприятий. Бюджет маркетинга;
10. Объем продаж.

Методика:

• Изучение материалов предприятия (продажи, дистрибуция, реклама).
• Сбор информации о конкурентах.
• Сбор статистических данных (при необходимости – маркетинговое исследование).
• Определение емкости, долей рынка, сегментации позиционирования.
• Проведение SWOT – анализа и ABC – анализа.
• Обсуждение и определение целей и задач.
• Творческая работа по планированию.
• Согласование плана с другими отделами.
• Организационное планирование.
• Оформление и утверждение плана

 

Создание программы продвижения и дистрибуционной политики

 

Цель: разработка эффективной программы продвижения. Объект продвижения: новая продукция, существующая продукция, перепозиционирование продукта, предприятие.

Результат: предприятие получит программу продвижения, позволяющую эффективно продвинуть продукцию на рынок и отстроиться от конкурентов, с описанием действенных инструментов продвижения и с оптимальным бюджетом.

Примерная программа работ:

1. Изучение характеристик продвигаемой продукции.
2. Анализ продукции конкурентов.
3. Методы продвижения продукции, используемые конкурентами.
4. Анализ эффективности методов продвижения данной группы продукции.
5. Позиционирование и сегментирование продвигаемой продукции.
6. Постановка цели. Выбор и разработка эффективных инструментов продвижения.(оригинальная методика).
7. Создание программы продвижения.
8. График мероприятий. Бюджет программы.
9. Риски. Контрольные мероприятия.

Методика:

• Изучение предприятия и используемых инструментов продвижения.
• Сбор информации о продукции и рекламе конкурентов.
• Изучение потребителей: Опрос. Фокус-группа. Интервью.(при необходимости).
• Экспертный опрос внешних специалистов.
• Сбор вторичной информации о рынке.
• «Мозговой штурм», творческие подходы к решению проблем.
• Аналитическая обработка информации.

Подготовка и оформление программы.