Розничный товарооборот в настоящее
время формируется в основном
коммерческими организациями и
индивидуальными предпринимателями,
осуществляющими свою деятельность в
стационарных сетях. Розничная торговля
неизбежно превращается в один из основных
факторов, отражающих уровень жизни населения,
определяющих эффективность функционирования
экономики города. В настоящее время перед
розничной торговлей стоят большие задачи,
включая требование развития, необходимость
структурной перестройки розничной торговой
сети, решение проблем, связанных с увеличением
численности предприятий и их размещением.
В условиях усиления конкуренции предприятия
розничной торговли предлагают потребителю
новые товары и услуги. Состояние потребительского
рынка на сегодняшний день характеризуется
жесткой структуризацией и определяется
вводом в действие новых форматов и подформатов
организации торговли. Под форматом понимается
магазинная форма розничной торговли,
ориентированная на определенную целевую
группу потребителей. В настоящее время
в России действуют пять различных форматов
розничной торговли, принятых компаниями,
специализирующимися в основном на продаже
продуктов питания: гипермаркет, супермаркет,
cash & carry, дискаунтер, магазин «у дома».
Два новых формата – гипермаркеты и мелкооптовые
предприятия розничной торговли cash &
carry, предложенные западными сетями, работают
в среднем и экономичном сегментах рынков,
но более демократичны по сравнению с
супермаркетами. Экономичный супермаркет
делится на категории по ценовому признаку
или дополняется новым видом магазина
– «у дома». Магазин «у дома» (или, в современной
западной терминологии, «convenience store») представляет
собой продовольственный розничный магазин,
который расположен в удобном месте, имеет
удлиненный рабочий день, в нем реализуется
ограниченный ассортимент товаров повседневного
спроса. Рост благосостояния населения,
глобальная экспансия иностранных компаний
вынуждает дискаунтеров предпринимать
шаги к постепенному расширению ассортимента
и улучшению сервиса. Поэтому дискаунтеры
привлекают потребителей не только с низким
уровнем дохода, как было раньше, но и со
средним и высоким доходом, иначе говоря,
заново позиционируют себя, подстраиваясь
под актуальные нужды потребителей. Новые
форматы объединяет использование таких
приемов организации торговли и сбыта,
как самообслуживание потребителей, предложение
смешанного ассортимента товаров, объединение
в сети под едиными торговыми марками,
использование кумулятивного эффекта
сетевой организации. В то же время в развитии
российских торговых предприятий, работающих
в рамках форматов, наблюдается ряд особенностей.
Так, компании, действующие в формате гипермаркетов,
работают в соответствии с западными стандартами.
В отличие от них принципы работы предприятий
таких форматов, как супермаркет, дисконтер,
«у дома», не соответствуют стандартам
аналогичных иностранных форматов, прежде
всего в области ценовой политики. Например,
высокая наценка, устанавливаемая на товары
западными предприятиями розничной торговли
формата «у дома», объясняется удобством
месторасположения данных предприятий,
которое рассматривается в данном контексте
как услуга. Специфика российского формата
«у дома» заключается в том, что уровень
цен должен отвечать покупательной способности
потребителей данного района. Компании
розничной торговли XXI века нуждаются
в «особенных» менеджерах. Задачи, с которыми
сталкиваются в настоящее время руководители,
работающие в этой сфере бизнеса, оказываются
не столько тактическими, сколько стратегическими.
Теперь уже недостаточно обеспечить наличие
товаров на полках магазина и иметь в штате
сотрудников, которые будут приносить
компании прибыль, помогая потребителям
принять решение о покупке того или иного
товара. Современный менеджер розничной
торговли должен досконально знать покупательскую
базу своей фирмы, понимать причины, по
которым потребители совершают те или
иные покупки, и уметь организовывать
работу любой торговой точки так, чтобы
посетители покидали ее с чувством полного
удовлетворения. Менеджеру необходимо
добиться также и того, чтобы его торговая
точка приносила максимальную прибыль
на инвестированный в нее капитал и отражала
ценности, исповедуемые компанией ритейлором.
Розничные предприятия приобретают статус
корпоративных брендов. Поддержание целостности
этих брендов на уровне взаимодействия
с потребителем – это еще одна задача,
стоящая перед современным управляющим
розничной торговлей. В течение многих
лет розничные предприятия стремительно
осваивали новые технологии, позволяющие
им снижать затраты и повышать качество
обслуживания потребителей. Один из примеров
– использование технологии сканирования,
другой – освоение электронной коммерции
как в отношениях «ритейлор – потребитель»
(b2c), так и в отношениях «ритейлор – цепочка
поставок» (b2b). Торговля через Интернет
с недавнего времени занимает важное место
в планах главных исполнительных директоров
многих корпораций. Появился и особый
термин – «отказ от посредничества» (англ.
desintermediation), который означает обход традиционных
посредников (таких как ритейлоры) в каналах
распределения и продажа производителями
своих товаров непосредственно конечным
потребителям. Использование интерактивного
директ маркетинга и появление ритейлоров,
осуществляющих торговлю через Интернет,
могут отрицательно сказаться на деятельности
традиционных розничных торговцев, тем
более что большинство крупных ритейлоров
быстро осваивает многоканальные стратегии
Интернета. Хотя посредников и вытесняют
из каналов распределения, их функции,
тем не менее, должен кто-то исполнять.
Причиной краха многих розничных предприятий,
продающих товары через Интернет, стало
скорее отсутствие соответствующей инфраструктуры,
поддерживающей сетевой сайт, чем неспособность
привлечь внимание покупателей. По мере
того, как мы становимся все более осведомленными
и компетентными пользователями Интернета,
появляются новые возможности для онлайн-шоппинга,
а все более свободный и мобильный доступ
к Интернету способствует распространению
такого способа совершения покупок среди
массового потребителя. В скором будущем
услуги розничной торговли могут стать
частью управления личными запасами потребителя:
с помощью считывателей штрих-кодов и
Интернет соединений можно будет отслеживать
поступление товаров и уменьшение их запасов
в личном хранилище клиента (например,
в холодильнике). Однако для многих людей
«реальный» процесс покупки сохранит
свою привлекательность, поскольку он
позволяет сменить обстановку и разнообразит
жизнь тех, кто и так проводит много времени
у экрана компьютера.
Глава II
2.1 Виды розничной
торговли
Виды розничной торговли:
I. Стационарная торговая сеть является
наиболее распространённой, включает
в себя как крупные современные, технически
оборудованные магазины, так и ларьки,
палатки, торговые автоматы.
Существует много видов магазинов, среди
них:
- традиционное обслуживание через прилавок;
- магазины самообслуживания, в которых
покупатель имеет свободный доступ к товарам;
в результате сокращается время торговой
операции и увеличивается пропускная
способность магазина с последующим увеличением
объема реализации. Оплата за отобранные
товары проводится в узлах расчёта, обслуживаемых
контролерами-кассирами. Несмотря на явные
преимущества, в настоящих условиях создавшаяся
сеть магазинов самообслуживания в России
почти полностью прекратила своё существование;
- магазины типа "магазин-склад", в
которых товар не выкладывается на витрины,
полки, что значительно снижает расходы
по погрузке, разгрузке, укладке, поэтому
продажа осуществляется по более низким
ценам;
- магазины, торгующие по каталогам. Каталоги
могут быть выданы потенциальным покупателям,
посетившим данный магазин, или разосланы
им по почте. Покупатель, изучив каталог,
отобрав товар, направляет заказ с указанием
своих реквизитов в магазин почтой. Магазин
принимает решение об отгрузке товара
покупателю. При наличии в магазине демонстрационного
зала покупатель может сделать заочный
заказ по каталогу либо посетить магазин
и лично выбрать необходимый ему товар.
При торговле по предварительным заказам
оплата может быть разная: при получении
товара, в форме предоплаты или путем почтового
перевода; выполнение заказа часто сопровождается
доставкой товара непосредственно по
адресу покупателя;
- продажа через торговые автоматы. Торговые
автоматы удобны тем, что могут работать
круглосуточно, без торгового персонала.
Их устанавливают внутри магазина или
вне его (на улицах, вокзалах, в кафе и т.д.).
Предметом торговли обычно бывает определенный
круг товаров повседневного спроса (напитки,
бутерброды, сигареты, канцелярские принадлежности,
открытки и др.).
II. Передвижная торговая сеть способствует
приближению к покупателям и оперативному
его обслуживанию.
Виды торговли:
- разносная с применением лотков и других
несложных устройств;
- развозная с использованием автоматов,
вагоно лавок;
- прямая продажа на дому.
III. Посылочная торговля занимается обеспечением
населения, предприятий, организаций книжной
продукцией, канцтоварами, аудио- и видеозаписями,
радио- и телеаппаратурой, лекарственными
средствами, некоторой продукцией производственно-технического
назначения (запасные части, инструмент,
резинотехнические изделия, подшипники
и др.).Большое удобство для населения
заключается в возможности приобретения
товаров в кредит с рассрочкой платежа.
В России эта форма торговли успела уже
себя достаточно дискредитировать, несмотря
на большие её размеры в ведущих капиталистических
странах.
Электронная торговля получила достаточно
широкое распространение за рубежом как
новый вид без магазинной торговли. При
этой форме покупатель с помощью персональных
компьютеров может выбрать по каталогам
необходимую модель изделия и одновременно
осуществить оплату выбранных товаров
с использованием специальных кредитных
карточек.
Существует два основных вида магазинной
торговли:
1) торговля через прилавок обслуживания;
2) торговля с открытым доступом
к товару
Торговля через прилавок
обслуживания включает выполнение следующих операций:
1) встреча покупателя и выявление
его намерения;
2) предложение и показ товаров;
3) помощь в выборе товаров
и консультация;
4) предложение сопутствующих и
новых товаров;
5) проведение технологических операций,
связанных с нарезкой, взвешиванием,
отмериванием;
6) расчетные операции;
7) упаковка и выдача покупок
В торговле с открытым доступом
к товару используются следующие методы:
1) предварительный отбор товаров;
2) свободный отбор товаров;
3) самообслуживания
Предварительный отбор товаров
предусматривает изложение образцов
в торговом зале и самостоятельное
ознакомление с ними покупателей
После выбора товаров и оплаты
покупки продавец вручает покупателю
товары, соответствующие с образцам
При этом методе продажи рабочие
запасы товаров размещаются отдельно
от образцов Он удобен тем,
что на сравнительно небольшой
площади торгового зала можно
выставить образцы достаточно
широкого ассортимент у товаров
Обычно этот метод применяется
при продаже технически сложных
и крупногабаритных товаров, а
также тех товаров, которые
требуют перед их отпуском
покупателю отмеривания и нарезки
Этим методом осуществляют продажу
бытовых холодильников, стиральных
машин, осветительных, отопительных
и нагревательных приборов, швейных
машин, телевизоров, радиоаппаратуры,
музыкальных инструментов, мотоциклов,
велосипедов, мебели, тканей и других товаров.
При свободном отборе товаров покупатели
имеют возможность самостоятельно ознакомиться
и отобрать выложенные на рабочем месте
продавца товары их выкладывают на прилавках,
горках, стендах Функции продавца при
и этом методе продажи сводятся к консультированию
покупателей, взвешивания, упаковки и
отпуска отобранных ими товаров Расчетные
операции могут осуществляться в кассах,
установленных в торговом зале а поскольку
на рабочем месте продавца Продажа товаров
со свободным отбором удобный по сравнению
с традиционными методами, поскольку многие
покупатели имеют возможность одновременно
ознакомиться с открыто выложенными образцами
товаров, не отвлекая при этом продавцов
на выполнение функций, связанных с показом
товаров и информацией об их ассортимент
Применение этого метода позволяет: •
ускорить операции по продаже товаров;
• увеличить пропускную способность
магазина;
• повысить производительность труда
продавцов
Обычно этот метод применяется
при продаже тех товаров, реализация
которых в магазинах самообслуживания
осуществляется через прилавки обслуживания
- тканей, обуви, чулочно-носочных изделий,
галантереи, канцелярских, хозяйственных
и других товаре.
Самообслуживание принадлежит
к числу удобных для покупателей
методов продажи товаров с
открытым доступом. Это система продажи
без продавца Самообслуживание позволяет
• ускорить операции по продаже товаров;
• увеличить пропускную способность
магазинов;
• расширить объем реализации товаров
Этот метод предусматривает
свободный доступ покупателей к
изложенным в торговом зале товаров,
возможность самостоятельно осматривать
и отбирать их без помощи продавца,
что позволяет более рационально
распределять функции между работниками
магазин.
Оплата за отобранные товары осуществляется
в узлах расчета, обслуживаемых
контролерами-кассирами При самообслуживании
изменяются:
• технологическое планирование торгового
зала и других помещений магазина;
• организация материальной ответственности
и товарообеспечение;
• функции работников магазина
Метод самообслуживания применяется
при продаже большинства продовольственных
и непродовольственных товаров
Исключение составляют бытовые электроприборы
и машины, холодильники, ковры и ковровые
изделия, сервизы и хрусталь, велосипеды,
мотоциклы, лодки, моторы, телевизионная
и радиоаппаратура, ювелирные изделия,
часы, сувениры и некоторые другие товары,
поскольку при их выборе покупатели, как
правило, требуют помощи продавцов Эти
товары, а также товары, требующие нарезки,
упаковки и т.д. продают в магазинах самообслуживания
через прилавок индивидуального обслуживания.
Первый магазин самообслуживания был
открыт в 1915 г в Мемфисе (США) Магазин назывался
\"Сиlа», а сама система получила название
\"cash and carry» Существование магазинов
являются не обязательным условием розничной
торговли В настоящее время широкое распространение
получили методы магазинной торговли
На долю объема продаж вне магазинов приходится
12% всех употребил чьих покупок. По прогнозам
некоторых специалистов в начале XXI , половина
всех товаров будет продаваться вне магазинов.
По другим оценкам, к этому же времени
около одной трети всех продаж потребительских
то варов проходить внемагазинной каналами
(через телемагазины, по каталогам и через
Интернет).
Вемагазинной торговля подразделяется
на четыре основные категории:
Личная продажа Возник
много веков назад, когда существовали
еще странствующие торговцы, и развился
до уровня отрасли с оборотом $ 9 млрд, в
котором работают более 600 компаний, предлагающих
свои товары дома, в офисах и на с специальных
вечеринках Существуют три типа личной
продажи:
1) продажа »один на один» (собственно
личная продажа), при котором продавец
делает визит одному человеку
(потенциальному пользователю товара)
и пытается продать ему свой
товар;
2) продажа »один - многим» Торговый
представитель приходит в дом
к человеку, который пригласил
друзей и соседей на вечеринку
или другое подобное мероприятие
Затем он демонстрирует свой
товар и принимает заказы Найк
лучшие продавцы, как правило,
получают большие премии Например,
компания МагуKay предлагает дистрибьюторам,
наиболее отличившихся бриллианты, изделия
из меха норки и право водить розовый Cadillac
протяжении целого года По оценкам специалистов,
каждые десять секунд в мире во время »торговой
встречи» осуществляется одна коммерческая
операция Эта форма продажи была впервые
введена в США и получила распространение
более чем в 50 странах мира Подобную форму
продажи использует, в частности, и известная
швейцарская компания-холдинг «Целтер»-мировой
лидер в сфере здорового питания и образа
жизни, который производит высококачественную
й посуду и косметику высшего класса Компания
имеет свои представительства более чем
ЗО странах мира Пока для большинства
отечественных покупателей представляется
необычным, когда к ним домой приходит
представ ник фирмы и подробно рассказывает
о посуде, который он показывает, тут же
готовит в нем или демонстрирует экологически
чистые кремы, лосьоны, возможности ультрасовременной
лампы «Цептер-биотроник», которая позволяет
же постоянно проводить курс лечения различного
рода заболеваний, ожогов и ран После такого
показа сотрудник компании профессионально
отвечает на все вопросы, интересующие
клиента Такая внимательность приятно
удивляет и, что гораздо важнее, подкупает
Однако подобное отношение сотрудников
компании к клиентам это сервисная норма
Когда покупатель становится, по собственному
определению, счастливым обладателем
продукции, компания н е оставляет его
наедине с высокотехнологичным изделием
В любое время потребитель может связаться
со своим региональным менеджером и мгновенно
решить все проблемы, возникающие на первых
порах Тем более, что, как следует из рекламных
сообщений, компания предоставляет пожизненную
гарантию на всю выпускаемую продукцию;
.