Управление сбытовой деятельностью предприятия и пути его совершенствования

ОАО «Нижнекамский хлебокомбинат» с момента своего пуска является основным поставщиком хлеба в городе Нижнекамске, Нижнекамском районе и близлежащих районах. Каждый день ОАО «Нижнекамский хлебокомбинат» производит 38 тонн хлебобулочных, более 1 тонны кондитерских и сухаро-бараночных изделий.

ОАО «Нижнекамский хлебокомбинат» уделяет особое внимание качеству продукции и соблюдению всех норм и стандартов. В цехах на каждой стадии производства, начиная с сырья и заканчивая готовыми изделиями, осуществляется непрерывный бактериологический и технологический контроль. Для этого на предприятии работает лаборатория, оснащенная всем комплексом современного оборудования. В результате внедрения передовых решений качество продукции предприятия улучшается, что подтверждается сертификатом международных стандартов качества по системе ХАССП.

ОАО «Нижнекамский хлебокомбинат», находящийся в постоянном поиске передовых технологий, первым в Татарстане обратилось к зарубежному опыту. В частности, стало использовать сырье фирмы «Делер», а с 1997 года ОАО «Нижнекамский хлебокомбинат» сотрудничает с

 

17 

 бельгийской фирмой  «Пуратос», что позволило значительно расширить ассортимент выпускаемых кондитерских изделий.

Особенности рыночной экономики  потребовали изменения структуры  служб предприятия, а также создания новых, самостоятельных, таких как, ООО «Торговый дом «Азык», который через сеть фирменных магазинов реализует и рекламирует продукцию хлебокомбината. Сейчас ТД «Азык» полностью входит в состав холдинговой компании «Ак Барс».

Основными поставщиками ОАО  «Нижнекамский хлебокомбинат» являются НЧКХП - мука, ООО «БИОМИКС» - сахар, ОАО «КАРПОЛ» масло.

Основными потребителями  продукции предприятия являются ООО «Азык», ООО «Оптовик», ООО «Форвард».

Наиболее общим  показателем размера предприятия  является объем реализации продукции, а по его увеличению можно судить о наращивании производственной деятельности. Рассматривая результаты деятельности предприятия, следует  обратить внимание на показатели в  таблице 2.1.

 

Наименование показателей	Ед. изм.	2008 г.	2009 г.	Бюджет 2009г.	Выполнение бюджета, %	К 2008г., %
Производство продукции	тн.	13879	13898	13829	100,5	100,1
Выручка от реализации	тыс. руб.	208893	219097	200286	109,4	104,9
Себестоимость	тыс. руб.	184616	211713	180256	89,2	114,7
Прибыль от продаж	тыс. руб.	24277	7384	14209	52,0	30,4
Чистая прибыль	тыс. руб.	12247	914	6168	14,8	7,5
Рентабельность продаж	%	13,1	3,5	7,6	46,1	26,7

Таблица 2.1 - Основные показатели деятельности ОАО «Нижнекамский хлебокомбинат» за 2008-2009 гг. 

 

 

 
18 

Данные таблицы 2.1 показывают, что за 2009 год получено выручки  на сумму 219097 тыс.руб. План выполнения составил 109%. Темп роста относительно 2008 года 105%. Получено прибыли от продаж 7384 тыс.руб., что меньше плана на 6825 тыс.руб., или по плановой рентабельности (7,6%) меньше на 8000 тыс.руб.

Основной причиной невыполнения плана по прибыли от продаж является рост цен на муку. В сравнении  с декабрем 2008 года цены выросли  от 20 до 65% в зависимости от сорта  муки. Рост статьи «сырье» к выручке 2% или + 4380 тыс. руб.

Возврат продукции из торговых сетей на сумму 3866 тыс.руб. или 1,8% от реализации. За аналогичный период 2008 года возврат составил 1858 тыс. руб. или 0,9% от выручки от реализации. По статье «возврат по черствости» перерасход 0,8% или +1700 тыс.руб. Себестоимость реализованной продукции составила 211713 тыс.руб., перерасход себестоимости 25637 тыс.руб. (рентабельность факт 3,5%, план 7,6%).

Основные причины роста  себестоимости - рост цен на сырье. Так  цены на муку выросли с 2008 года на 35% и более, сахар на 8,4%, яйцо на 15% и  т.д.

За период январь-декабрь 2009 года было выработано кондитерских изделий 552 тонны и хлебобулочных  изделий 13199 тонн на сумму 188977,5 тыс.руб., а также прочие изделия составили 147 тонн на сумму 1033,8 тыс.ру.

 
Рисунок 2.1 - Основные экономические  показатели деятельности ОАО «Нижнекамский  хлебокомбинат» за 2008-2009 гг.

В условиях постоянного удорожания сырья и энергоресурсов за анализируемый  период наблюдался большой спад рентабельности. В связи с

 
19 

этим с 20 декабря 2009 года были подняты цены на некоторые виды изделий [10].

Таким образом, деятельность ОАО «Нижнекамский хлебокомбинат» в анализируемом периоде не является эффективной, так как предприятие при выполнении бюджета по производству продукции, получило лишь 14,8% от запланированной чистой прибыли, а рентабельность продаж снизилась на 9,6%.

2.2 Исследование сбытовой политики в ОАО «Нижнекамский хлебокомбинат»

 

В настоящее время ОАО  «Нижнекамский хлебокомбинат» занимает лидирующее положение по выпуску и реализации хлебобулочных изделий в Нижнекамском районе и является одним из 20 крупных предприятий хлебопекарной промышленности Республики Татарстан. По общему объему производства и реализации после таких крупных производителей, как ОАО «Челны-хлеб», БКК, Хлебозавод №3, предприятие занимает четвертое место. Объем товарной продукции составляет - 10,2% от объема отрасли. Данное предприятие не только увеличивает объемы производства, проводит модернизацию и реконструкцию мощностей, повышает качество продукции, но и уделяет большое внимание сбытовой деятельности.

Деятельность ОАО «Нижнекамский хлебокомбинат» в области сбыта и распределения своей продукции подчинена следующим целям:

• обеспечивать доставку хлебобулочной и кондитерской продукции в 
  необходимом объеме в такое место и в такое время, которые более всего устраивают всех потребителей;
• способствовать привлечению внимания покупателей к продукции ОАО «Нижнекамский хлебокомбинат» и всемерно стимулировать расширение ее продажи конечным потребителям.

Важным фактором, влияющим на сбыт ОАО «Нижнекамский

 
      20 

хлебокомбинат», является воздействие внешней среды, так как любое предприятие осуществляет свою деятельность в рамках конкретной экономической ситуации. На сегодняшний день ОАО «Нижнекамский хлебокомбинат» столкнулось с решением проблем, связанных с четырьмя независимыми сферами: мировая экономика, национальная экономика, потребительский рынок в широком смысле и непосредственно рынок сбыта.

«Эффект давления» со стороны  этих четырех сфер на деятельность предприятия принимается в расчет при составлении планов маркетинга и сбытовой деятельности. На сбыт влияет и ряд неконтролируемых внешних  факторов: привычки и наклонности  потребителей; конкуренция; торговые традиции; контроль со стороны правительства  и т.д. [11, с. 57]. Территориальная и  временная разобщенность требует  значительных дополнительных затрат на доставку потребителю производимой продукции.

 Совокупность стадий, действий и методов по определению, выбору и привлечению потребителей, выявлению рациональных путей и средств поставки продукции, обоснованию способов и видов складирования этой продукции представляет для ОАО «Нижнекамский хлебокомбинат» достаточно сложный процесс.

 В качестве критериев принятия решений при осуществлении мероприятий распределительной политики в ОАО «Нижнекамский хлебокомбинат» принимаются: величина товарооборота; доля рынка; расходы по сбыту; степень разветвленности сети распределения; имидж каналов сбыта; уровень кооперации; гибкость и живучесть распределительной сети.

 Распределительная сеть  ОАО «Нижнекамский хлебокомбинат» включает в себя следующих субъектов: отдел сбыта ОАО «Нижнекамский хлебокомбинат», сбытовых посредников, партнеров по сбыту, представленных на рисунке 2.2

 

 

 

 
21 

		Решения политики распределения
Решения по организации каналов  сбыта					Решения по разработке и  реализации маркетинговых мероприятий  для физического перемещения  товара
Политика распределения  с ориентацией на организационные  функции поиска и отбора потребителей					Политика распределения  с ориентацией на организацию  маркетинг-логистики
Система формирующих каналов					Система распределительных  каналов, маркетинг-логистика

 

Рисунок 2.2 – Распределительный  комплекс маркетинга ОАО «Нижнекамский  хлебокомбинат»

 На предприятии создан и функционирует отдел сбыта, который является структурным подразделением ОАО «Нижнекамский хлебокомбинат», подчиняется коммерческому директору и возглавляется начальником отдела сбыта.

В структуру отдела сбыта  входят группа по сбыту и группа по коммерческой деятельности. Отдел  маркетинга существует на предприятии  отдельно и подчиняется непосредственно  исполнительному директору.

В настоящее время перед  отделом сбыта поставлены следующие задачи: обеспечение выполнения планов поставки продукции в срок и по 
номенклатуре в соответствии с договорами; организация рекламы и стимулирование сбыта продукции; обеспечение требований потребителей специалистами ОАО «Нижнекамский хлебокомбинат» до принятия обязательств поставки; обеспечение сбора и обработки информации об удовлетворенности потребителей.

Для ОАО «Нижнекамский  хлебокомбинат» как предприятия, производящего товар, относящийся к продуктам питания, характерны следующие каналы сбыта, представленные на рисунке 2.3

 
      22 

Производитель

ООО «Азык»

Крупный оптовик

Мелкий оптовик

магазины

Конечные потребители (физические и юридические лица)

Рисунок 2.3 – Существующие каналы распределения продукции ОАО  «Нижнекамский хлебокомбинат»

 

На основании договоров  комиссии функции по реализации готовой  продукции предприятия осуществляет Торговый дом «Азык» через сеть магазинов. К преимуществам Торгового дома, перед хлебокомбинатом, помимо квалифицированного торгового персонала, хорошо ориентирующегося в конъюнктуре рынка, относится наличие складов большой вместимости и транспортных средств. Основными покупателями хлебобулочной продукции ОАО «Нижнекамский хлебокомбинат» является Торговый дом «Азык». Ему принадлежит около 30% оборота продукции. Среди частных предпринимателей наибольший оборот имеет Шапорев Р. (17,6%).

Структура основных покупателей  ОАО «Нижнекамский хлебокомбинат» представлена в виде диаграммы на рисунке 2.4

 

Рисунок 2.4 – Структура основных покупателей ОАО «Нижнекамский  хлебокомбинат»

 

 
      23 

Рассматривая структуру  и состав покупателей хлебобулочной  продукции следует выявить сбытовых посредников и непосредственно потребителей выпускаемой продукции. К сбытовым посредникам, например, относятся Торговый Дом «Азык», которые в большей степени можно отнести к партнерам по сбыту, так как он обладает сетью магазинов по городу Нижнекамску, где производится реализация всех видов выпускаемой продукции. Кроме того, следует отметить, что Торговый дом «Азык» был специально образован для реализации продукции ОАО «Нижнекамский хлебокомбинат».

Также сбытовыми посредниками являются ОАО «Продмаркет», Продторг города Альметьевска, ООО «Ак-Барс торг» и др. К мелким посредникам относятся индивидуальные предприниматели: Гарифуллин М.Я., Юнусова A.M., Валиахметова Т. и др. Непосредственно потребителями выпускаемой продукции являются физические лица - граждане, проживающие в городе Нижнекамске и ряд юридических лиц - например - Химокам-Агро, ООО «Арис» и др. За 2008 - 2009 года изменился и состав покупателей, появились новые деловые партнеры: ЗАО «Форвард» (с 21.06.2007 г.), ООО «Сайгон» (с 01.06.2007 г.), ЗАО «Тандер» (с 07.02.2007 г.).

Таким образом, можно отметить, что ОАО «Нижнекамский хлебокомбинат», несмотря на главенствующую роль Торгового дома «Азык», расширяет клиентскую базу, увеличивая объем реализации продукции.

 

 

 

 

 

 

24 

3. ПУТИ СОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ СБЫТОВОЙ ПОЛИТИКИ ПРЕДПРИЯТИЯ

 

Разрабатывая комплекс стимулирования сбыта, организациям следует придерживаться определенных правил.

1. Определить бюджет стимулирования.

В настоящее время существует немало способов определения бюджета. Наиболее распространенные из них следующие:

1) «От наличных средств» – фирма выделяет на стимулирование столько, сколько считает нужным, не соизмеряя бюджетные средства с объемом продаж. Вследствие этого бюджет с каждым годом становится все более расплывчатым, отследить денежные потоки становится все трудней, эффективность маркетингового перспективного планирования ухудшается;

2) «От процентов к объему продаж» – это метод обладает несколькими преимуществами. Считается, что бюджет стимулирования высчитывается исходя из суммы планируемой прибыли, что делает расходы на маркетинговую деятельность максимально «прозрачными», что, естественно, не может не устраивать руководителей. Например, некоторые крупные автомобильные компании расходуют на стимулирование обусловленную часть от цены автомобиля;