Управление сбытовой политикой

3) представление продукта

Важнейшая стадия процесса личной продажи. От того, как будет представлена та или иная туристская продукция, в  значительной мере зависят ее имидж, отношение клиента, заинтересованность в приобретении. Общим условием успеха является обстоятельство, что клиент произведет покупку туристского продукта только в том случае, если в ходе личной продажи получит достоверную информацию о фирме, продукте и сотруднике, их представляющем.

4) преодоление возможных возражений

Попытка повлиять на выбор клиента, оказать на него давление неизбежно  вызывает защитную реакцию с его  стороны. Защитная реакция обязательно  должна приниматься во внимание сотрудником фирмы и учитываться в его поведении. Поэтому преодоление возможных возражений клиента – важный шаг на пути к достижению целей личной продажи.

5) осуществление продажи

В качестве высшей цели личной продажи  выступает непосредственное осуществление  продажи. Однако не всякий контакт с  клиентом может доходить до этой стадии. Исключительное значение при этом имеет умение сотрудника почувствовать момент готовности клиента к покупке туристского продукта.

6) последующий контакт с клиентами.

Логическим завершением процесса личной продажи является последующий  контакт с клиентом. Туристская фирма всегда заинтересована в том, чтобы клиент остался удовлетворен услугой, т.к. это обеспечивает последующее взаимодействие. Последующий контакт с клиентом позволяет выяснить степень удовлетворения его нужд предложенным продуктом, уточнить запросы и пожелания клиентов, которые являются исходным пунктом для совершенствования отдельных услуг и развития продуктовой стратегии туристского предприятия [14, c. 142].

Стимулирование сбыта – это использование многообразных средств, стимулирующего воздействия, призванных ускорить или усилить ответную реакцию рынка. Средства стимулирования обладают тремя качествами: привлекают внимание и содержат информацию, которая может вывести потребителя на товар, предполагают уступку, льготу, содействие, которые представляют ценность для потребителя, содержат четкое предложение незамедлительно совершить сделку или покупку. Фирмы применяют стимулирование сбыта, которое включает стимулирование потребителей и посредников.

Стимулирование потребителей осуществляется через распространение на выставке купонов для покупки туристских продуктов фирмы со скидками, а также через конкурсы и бесплатное распространение рекламно-информационной продукции, сувениров.

Стимулирование агентств осуществляется посредством высоких комиссий, премий, совместных маркетинговых предприятий.

Меры стимулирования планируются  на основе общей стратегии маркетинга и выбора наиболее эффективных средств. Как и рекламная деятельность, мероприятия стимулирования сбыта  проводятся в календарные сроки. Этими сроками, как в национальном, так и в международном туризме могут быть периоды активной продажи туристских поездок на следующий год, сроки, совпадающие с крупными туристскими событиями. Наряду с реализацией мероприятий стимулирования сбыта должна постоянно проводиться оценка их эффективности. Для этого используются методы опроса туристов, сравнительного анализа объема продажи туристских услуг с объемом их продаж в предыдущие годы.

Современный туризм невозможно представить без рекламы.

Реклама – самый действенный  инструмент в попытках туристского предприятия донести информацию до своих клиентов, модифицировать их поведение, привлечь внимание к предлагаемым услугам, создать положительный имидж самого предприятия, показать его общественную значимость. Как свидетельствует мировая практика, сфера туризма является одним из крупнейших рекламодателей. Практически все фирмы туроператорской направленности обязательно занимаются рекламой и информированием потребителей о своей продукции. Это – один из необходимых элементов продвижения туристского продукта.

Реклама – это форма  непрямой связи между туристским продуктом и потребителем. Для  рекламы используются средства массовой информации (пресса, радио) и особенно печатный материал, такой, такой как  каталоги, брошюры и т.д.

Отличительная особенность рекламы как одного из главных средств маркетинговых коммуникаций в сфере туризма определяется спецификой, как самой рекламы, так и особенностями отрасли и ее товара – туристского продукта. Заключается эта особенность в том, что:

1. Туристская реклама несет большую ответственность за истинность и точность продвигаемых с ее помощью сообщений.
2. Услуги, которые, в отличие от нетрадиционных товаров, не имеют постоянного качества, вкуса, полезности, нуждаются в приоритетном развитии таких функций рекламы, как информирование и пропаганда.
3. Специфика туристских услуг предполагает необходимость использования зрительных, наглядных средств, более полно отражающих объекты туристского интереса, поэтому в рекламе часто используются фотоматериалы, картины, красочная изопродукция.
4. Реклама является постоянным спутником туризма и обслуживает людей не только до, но и во время, и после путешествия, что накладывает на нее определенную ответственность и придает ей характерные черты, не свойственные рекламе других товаров и услуг.

Цель рекламы  – привлечь внимание, возбудить  интерес, передать информацию потребителю, заставить действовать его определенным образом (например, связаться с турагентом, запросить дальнейшую информацию и  т. д.), Сделать турпродукт еще недостаточно, нужно, чтобы он нашел своего клиента. И в этом очень большую роль играет реклама, которая разнообразна.

Эффективность размещения рекламы  необходимо строго контролировать. Это  достигается путем опроса клиентов и посетителей офиса туристской фирмы о том, откуда у них информация о фирме и ее туристском продукте. Данные по затратам на рекламу сравниваются с данными по выручке от реализации тура по рекламоносителям. На основании этого выявляются наиболее эффективные средства рекламы. Одним из важных видов рекламирования туристского продукта является выставка .

По данному теоретическому материалу можно сделать вывод, что какими бы разнообразными потребительскими свойствами не обладал готовый продукт  или услуга, реальный коммерческий успех предприятие получит только в том случае, если будет слажено работать сбытовая политика. А для туристических предприятий это еще более актуально, так как они предоставляют клиентам туристский продукт, а это как известно услуги. Услуги не материальны и турист не может убедится в том, насколько они качественны даже при покупке. Соответственно большая ответственность ложиться именно на тех людей, которые занимаются продвижением туристского продукта. Как этот продукт преподносится в рекламе, какой имидж имеет турфирма на рынке, какие скидки готова она предложить, насколько профессионально работают менеджеры по продажам с клиентами. Все это играет роль в том, как турфирма будет продавать свой продукт.

Раздел 2. Состояние сбытовой политики в туристической компании «Моррис» 

2.1. Характеристика деятельности объекта исследования

В Донецкой области  зарегистрировано более 600 туристических  агентств, из них более 300 с юридическим адресом в городе Донецке. Правда, практически работает не более 450. Очевидно, многим кажется, что туристический бизнес – это самый быстрый и легкий способ получения прибыли. Но это совсем не так. Это сфера деятельности, где результат работы оценивается не размером агентского вознаграждения, а степенью удовлетворенности клиента и другими, не мене важными для туриста критериями, о которых пойдет речь далее. И далеко не для всех, кто пытается пробовать себя в этом деле - это очевидная истина [20].

Свою историю  туристическая фирма «Моррис»  ведет с 1993 года, из года в год развиваясь и набирая опыт, чтобы как можно больше людей увидели красоты мира и получили возможность отдыхать с комфортом.  

Туристическое агентство «Моррис» - это компания, которая может предложить полный спектр туристических услуг - это групповые и индивидуальные авиа и автобусные туры по всему миру; пляжный отдых на морских курортах; лечение за рубежом и в Украине; разнообразные горнолыжные туры; организация выездных семинаров и конференций, поездок на выставки, ярмарки; организация свадебных туров; бронирование авиабилетов, помощь в оформлении загранпаспортов и детских проездных, продажа и пополнение счета туристических сим-карт. Вот далеко не полный перечень услуг, которая оказывает наша фирма.

Высокая квалификация и профессионализм, успешный опыт сотрудничества с нашими партнерами, такими как: Coral Travel, Turtess Travel, Pegas Touristik, Anex tour, Natalie tours, News Travel, Pan Ukraine, TUI,  Аккорд и др., применение последних передовых туристических технологий, гибкая ценовая политика позволяет нам  обеспечить гарантированное качество обслуживания, которое стало нашим правилом.

Юридический адрес: г.Донецк, б. Шевченка, 99.

Организационная структура туристического агентства «Моррис»  представлена на рис.2.1

Рис. 2.1 Организационная структура компании «Моррис» [20].

Представляет  собой линейно-функциональную систему  и состоит из следующих должностей: бухгалтер, менеджер или координатор  по программе "Work and Travel" и образовательным турам, менеджер по туризму, в перспективе менеджер по развитию.

Данная организационная  структура позволяет руководителю обладать достаточно полной информацией  о различных сферах деятельности компании и способствует наиболее эффективному управлению подчиненными и контролю над их деятельностью.

Направления деятельности компании:

1. Продажа авиабилетов – услуга направлена на оформление билетов по специальным тарифам для студентов, молодежи и преподавателей. Компания предоставляет льготные условия смены даты и возврата билетов. На большинство тарифов есть возможность оформления электронного билета – это огромное преимущество для пассажира, авиакомпании и агентства. Электронный билет можно купить дистанционно, не посещая офис туристического агентства. На обработку e-ticket (электронный билет) тратится меньше времени. Он позволяет предо<span class="dash0411_0435_0437_0020_0438_043d_0442_0435_0440_0432_0430_043b_0430__Char" style=" font-family: 'Times New Roman', 'Arial'; font