Управление системой франчайзинга в условиях формирования собственных сбытовых сетей предприятия

Рис. 6. Распределение франчайзинговых предприятий по видам деятельности.

Однако на сегодняшний  день существует ряд факторов, сдерживающих развитие франчайзинга в России более  высокими темпами, к ним относятся  экономические, социально-психологические и организационно-правовые проблемы.

Данные проблемы, а  также отсутствие полной методологической базы внедрения франчайзинга на предприятии  и последующего управления франчайзинговой  структурой, приводят к выводу о  необходимости исследования этого  вопроса.

В третьей главе «Технология формирования, внедрения, управления и развития франчайзинговой деятельности на предприятии» представлена методика построения франчайзинговой системы на предприятии, в рамках которой предложены рекомендации по подготовке предприятия к открытию нового вида деятельности и разработки проекта внедрения франчайзинга, его внедрению, а также последующему управлению и развитию франчайзинговой системы.

Данная методика была апробирована на крупнейшем в России предприятии, производящим электрооборудование  (электроинструмент) ЗАО «Интерскол» при проектировании собственных сбытовых сетей.

Весь процесс внедрения  системы франчайзинга на предприятии  можно разделить на три основные стадии: «Подготовка франчайзингового проекта», «Внедрение системы франчайзинга», «Управление и развитие франчайзинговой структурой». Каждая стадия включает в себя определенное количество этапов, тщательное прохождение которых может значительно снизить риск неудачи всего проекта внедрения франчайзинговой системы на предприятии.

«Подготовка франчайзингового проекта» является самой первой стадией и подразумевает полную разработку проекта создания и внедрения франчайзинговой системы, детально описывающего все процедуры проекта, включающего полный комплекс необходимой документации и т.д.

В свою очередь, первая стадия включает в себя следующие этапы: анализ готовности, разработка франчайзинговой модели, реализация. Схематично первая стадия внедрения франчайзинга «Подготовка франчайзингового проекта» представлена на рисунке 7.

Рис. 7. Схема работ  первой стадии внедрения франчайзинга «Подготовка франчайзингового проекта».

Далеко не каждая компания имеет все необходимые предпосылки  для успешного развития деятельности на основе франчайзинга. В связи  с этим правильная оценка готовности предприятия к переходу на новую систему работы является особенно важной. Анализ готовности предприятия к внедрению франчайзинга должен включать исследование и оценку таких факторов как:

• анализ франчайзинговой концепции: наличие ценной бизнес-системы, возможность тиражируемости концепции, возможность документирования концепции, возможность и трудоемкость обучения, круг потенциальных франчайзи, уровень доступности для потенциальных франчайзи, вероятность и срок возврата инвестиций;
• анализ собственного предприятия и рынка в целом: наличие собственных ресурсов, степень доверия существующих клиентов предприятию, существующий уровень выполнения обязательств компании, конъюнктура рынка.

После оценки готовности предприятия к внедрению франчайзингового системы и принимается решение о начале франчайзингового проекта.

Разработка франчайзингового проекта начинается с построения достаточно детальной франчайзинговой  модели, включающей в себя определение  и четкое описание полной стратегии  реализации и развития проекта. На этом этапе разрабатываются абсолютно все элементы будущей франчайзинговой системы: выбирается предмет франчайзинга определяющий его вид, определяется организационная схема франчайзинговой системы, разрабатывается финансовая модель, формулируется маркетинговая политика, разрабатывается бизнес-план и рассчитывается экономическая эффективность. В случае если результаты бизнес планирования не отвечают ожиданиям, имеет смысл вернуться к построению модели и внести соответствующие корректировки.

После окончательной разработки франчайзинговой модели наступает третий этап реализации, включающей следующие основные элементы: разработка систем контроля и управления, разработка программ обучения, разработка полного пакета франчайзинговой документации.

После завершения стадии подготовки предприятия к внедрению франчайзинга наступает стадия непосредственного внедрения франчайзинговой системы. Схематично вторая стадия работ по внедрению системы франчайзинга на предприятии «Внедрение системы франчайзинга» представлена на рисунке 8.

Рис. 8. Схема работ  второй стадии внедрения франчайзинга «Внедрение системы франчайзинга».

Большинство успешных франчайзеров начинают эту деятельность с пилотного  проекта – открытия собственных  торговых точек. Реализация пилотного проекта должна демонстрировать франчайзи всю целесообразность вступления в данную франчайзинговую систему, и таким образом сильно способствовать продажам франшиз. Также пилотные предприятия дают возможность франчайзеру на практике апробировать франчайзинговую модель и при необходимости внести соответствующие изменения.

Безусловно, чтобы франчайзинговая  сеть предприятия существовала, эффективно функционировала и развивалась, необходимо найти франчайзи, способствующих этому процессу. Особенно важно найти  соответствующих франчайзи в  самом начале построения системы, при  продажах первых франшиз, т.к. именно от их успеха и первого опыта будет во многом зависеть дальнейшее развитие системы в целом.

При этом основную работу по подбору франчайзи можно свести к двум задачам: во-первых, создать  команду профессиональных продавцов  франшиз, которые умеют правильно формировать базу потенциальных франчайзи и убеждать их вступить в данную систему, во-вторых, произвести правильный отбор франчайзи.

После определения и  выбора потенциальных франчайзи, начинается самый ответственный этап – этап создания франчайзинговых точек. Основными направлениями деятельности франчайзера на этом этапе являются заключение франчайзингового договора с франчайзи, предоставление первичной помощи в организации франчайзинговой точки и обеспечение первоначальной поддержки.

Опыт показывает, что  самое простое во взаимоотношениях партнеров – это подписание договора и продажа франшизы, самое сложное  – добиться успеха ее работы. Поэтому  франчайзер должен приложить не мало усилий для первоначальной поддержки  франчайзи с целью повышения эффективности работы всей системы в целом.

Как правило, при запуске  новых франчайзинговых точек, франчайзер оказывает поддержку в следующих  формах: разработка и реализация проекта  для франчайзи, обучение франчайзи  с целью их подготовки к управлению франчайзинговой точкой, помощь в получении средств для финансирования предприятия франчайзи.

После открытия и вывода на должный уровень первых франчайзинговых  предприятий, после формирования так  называемого первоначального образа франчайзинговой сети, наступает третья последняя стадия, продолжающаяся на протяжении всего жизненного цикла системы, стадия «Управления и развития франчайзинговой структурой». Основными задачами на данной стадии являются: организация постоянной поддержки франчайзи, осуществление контроля над их действиями, реализация маркетинговых задач, направленных на продвижение как системы франчайзинга, так и характеризующих ее бренда и продукции, а также мероприятия по развитию и расширению франчайзинговой структуры. Схематично стадия управления и развития франчайзинговой структуры представлена на рисунке 9.

Рис. 9. Схема работ  третьей стадии внедрения франчайзинга «Управление и развитие франчайзинговой  структуры».

Осуществление поддержки  франчайзи со стороны франчайзера на протяжении всего периода их функционирования, является одним из факторов, обуславливающих возможный успех системы, и ее существования на протяжении длительного срока.

Управление франчайзи  в значительной степени подразумевает  контроль над соблюдением условий франчайзингового соглашения, которое было заключено между франчайзером и франчайзи. Если система не управляется и не контролируется должным образом, она теряет свою ценность, а франчайзи, не соблюдающие установленные правила работы, нарушающие требования установленных стандартов качества, наносят системе ущерб, причем тем больший, чем больше система.

Помимо осуществления  поддержки франчайзи и контроля над деятельностью их предприятий, в процессе управления франчайзинговой  структурой должна постоянно проводиться стратегия развития франчайзинговой сети, включающая такие направления деятельности как развитие инфраструктуры, географическое расширение, повышение качества предлагаемых продуктов и услуг, а также совершенствование систем контроля и управления.

Франчайзинговая система, не смотря на все ее удобства, преимущества и высокую мотивацию франчайзи, не является самоконтролируемой и самоуправляемой  системой, а напротив ее специфика, требует от управляющей организации  особого внимания, специальных навыков управления и конечно четко сформированной, апробированной стратегии развития.

В заключении сформулированы основные выводы, полученные в результате проведенного исследования, касающиеся формирования сбытовой стратегии предприятия и построения сбытовых сетей на основе франчайзинга, наиболее важными из которых являются следующие:

• наличие эффективных собственных сбытовых сетей является конкурентным преимуществом для российских предприятий в условиях интенсивной конкуренции на рынке;
• использование франчайзинга для построения собственных сбытовых сетей является целесообразным для многих российских предприятий, т.к. оно сопряжено с меньшими материальными затратами, более низким уровнем риска, и достаточно высокой скоростью развития.
• разработанная методика внедрения, управления и развития системы франчайзинга позволяет сформировать собственную сбытовую сеть предприятия, тем самым, повышает эффективность его сбытовой деятельности.

Основные положения  диссертации опубликованы в ведущих рецензируемых научных журналах и изданиях по перечню ВАК в следующих работах:

 

1. Цамалашвили З.А. «Компании навигаторы» - новый субъект рыночных отношений // Вестник университета (Государственный университет управления). Социология и управление персоналом. М., 2006. №2 (18). С. 38-40. (0,2 п.л.)
2. Цамалашвили З.А. Технология внедрения и развития франчайзинговой деятельности на предприятии. // Вестник университета (Государственный университет управления). Социология и управление персоналом. М., 2006. №7 (23). С. 197-203 (0,4 п.л.)

А также в следующих публикациях:

3. Цамалашвили З.А. Генезис понятия конкуренции. // Научные труды Московского гуманитарного университета. Выпуск 67. – М.: Изд-во Московского гуманитарного университета, 2006. С. 127-133. (0,4 п.л.)
4. Цамалашвили З.А. Методика внедрения системы франчайзинга на предприятии. // Научные труды Московского гуманитарного университета. Выпуск 74. – М.: Изд-во Московского гуманитарного университета, 2006. С. 149-152. (0,2 п.л.)

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Подписано в печать «_____»_________ 2007 г.

Формат 60х84 1/16. Объем ____ п.л.

Тираж ____ экз. Заказ №______

 

Издательство Московского гуманитарного  университета.

Адрес издательства: 111395, г. Москва, ул. Юности, 5/1, корп.3