Бизнес план аптеке

Компания относится к  числу специализированных фирм, осваивающих  всевозможные ниши фармацевтического  рынка. Основная причина, стимулирующая  рост клиентской базы - высокое качество лекарств, внимательное и квалифицированное  обслуживание, отличная репутация компании и конкурентоспособные цены, обеспечивающие разумное соотношение цена/качество.

3.3 Выпуск информационных  материалов

Продвигаясь на рынок, компания планирует провести массированную  рекламную компанию.

Логотип и торговая марка. В первую очередь компания планирует обратиться к специализированной фирме и заказать запоминающийся логотип и торговую марку, отличающие ее от конкурентов.

Реклама в средствах  массовой информации. Компания планирует разместить большое количество рекламных объявлений в средствах массовой информации: газетах, в радиопередачах и на телевидении.

Web-сайт. Важным фактором популярности компании является собственный Web-сайт, обеспечивающий обратную связь с клиентами.

Справочная система. Работу справочной системы будут обеспечивать квалифицированные специалисты-эндокринологи и фармацевты, способные дать компетентный совет, касающийся способа применения лекарств, диеты и образа жизни больных.

3.4 Технология

Основными сотрудниками компании будут опытные фармацевты и эндокринологи, а также компьютерные специалисты, обеспечивающие работу справочной системы, бухгалтерии и офиса. Чрезвычайно  важно, чтобы персонал обладал высокой  квалификацией и был компетентным во всех вопросах фармакологии, эндокринологии и современных компьютерных технологий. Для обеспечения обратной связи  с клиентами и ускорения выполнения их заказов постоянно совершенствовать и обновлять компьютерную базу компании, а также снабдить аптеку современными средствами связи.

3.5 Будущие услуги

В будущем, по мере расширения клиентской базы, компания планирует  преобразоваться в сеть аптек  на основе франчайзинга и распространить свое влияние на более широкий  сегмент рынка.

4. Краткое описание  рынка

Компания планирует работу на местном фармацевтическом рынке  г. Бологое, Тверской обл., который характеризуется  следующими особенностями.

Основными игроками фармацевтического  рынка являются классические аптеки, имеющие устоявшиеся клиентские базы.

Устоявшиеся клиентские базы основным конкурентов не имеют специализированного  характера.

Основные фармацевтические компании, действующие на рынке г. Бологое Тверской обл., торгуют наиболее распространенными лекарствами, не специализируясь на определенных сегментах  рынка.

Согласно прогнозам данным, опубликованным DSM Group в 2010 г. объем российского  фармацевтического рынка может  достигнуть 20,5 млрд. USD, предполагаемый рост рынка составит 33%, показано на графике № 1

График № 1

4.1 Сегментация  рынка

Сегментация рынка осуществляется по следующим характеристикам.

- Сегментирование по  географическому признаку:

Тверская обл., г. Бологое, Бологовский р-он. г. Бологое с  населением 50 тыс. человек и район  с численностью населения 20 тыс. человек. Плотность - природа, сельская местность. Климат - северный.

- Сегментирование по  демографическому признаку:

При сегментировании по демографическому признаку можно выделить, что средний возраст населения  г. Бологое 16 - 22 года, по району 20 - 30 лет. Пол - женский 60%, мужской 40%. Размер семьи 3 - 4 человека. Уровень дохода 5 000 - 15 000 тыс. руб. Род занятий - менеджеры, врачи, учителя, рабочие. Образование - среднее, высшее.

Основной потребитель - это женщины в возрасте от 20 лет, со среднем и ниже среднего уровня.

4.2 Стратегия  сегментации целевого рынка

Компания ориентируется  специализированный сегмент рынка  больных.

4.2.1 Потребности  рынка

Больные вынуждены  постоянно принимать лекарства (инсулин, сульфаниламиндные препараты, травы). Это обеспечивает высокий и быстро растущий спрос на лекарства. Предполагается, что каждый больной среднего уровня потратил за 2009 г. - 12000 руб. (учетом возможного роста цен). Таким образом, объем первого сегмента рынка вырос до 1,2 млн. руб. - 2009 г. Кроме того, по прогнозам, каждый больной ниже среднего потратил за 2009 г. - 10000 руб. (учетом возможного роста цен). Таким образом, объем второго сегмента рынка вырос до 5,2 млн. руб. - 2009 г.

4.2.2 Тенденции  рынка

На целевом  рынке выделяются три основных тенденции.

Тенденция 1 (наиболее важная). Быстрый рост количества больных (на 5-7% каждый год).

Тенденция 2 (средней важности). Быстрый рост цен (на 10-15% каждый год).

Тенденция 3 (наименьшей важности). Постоянно возрастает озабоченность  населения своим состоянием здоровья. Это стимулирует спрос на медицинские  приборы.

4.3 Состояние  индустрии

Рынок фармацевтических услуг  в г. Бологое, Тверской обл. не велик  и на нем остаются свободные ниши.

Не большое количество аптек, уровень обслуживания и компетентность персонала позволяет компании найти  свое место на рынке.

Покупатели лекарства  очень консервативны и очень  долго сохраняют приверженность определенным аптекам. Очень часто  они завязывают дружеские отношения  с фармацевтами и продавцами, пользуются их советами и предпочитают покупать лишь те лекарства, которые были рекомендованы  врачом или провизором, вызывающим доверие.

Основные конкуренты не обладают специальной подготовкой, позволяющей им победу в конкурентной борьбе в секторе лекарств для  больных. Они недостаточно компетентны  и могут быть вытеснены с рынка  с помощью правильной маркетинговой  стратегии.

Подводя итоги, следует  подчеркнуть, что рынок аптечных услуг еще полон возможностей. Выработав правильную маркетинговую  стратегию, компания может достичь  существенного успеха.

4.3.1 Участники  рынка

Анализ рынка  позволил выявить следующих основных конкурентов.

Классические аптеки. Эти аптеки есть практически в каждом квартале города. Их ассортимент унифицирован, т.е. в аптеках одновременно есть одни и те же лекарства и в то же время, если в одной аптеке нет какого-то лекарства, то его нет и в остальных, поскольку все закупки осуществляются централизованно.

Местная аптечная сеть. Аптечная сеть, не функционирует в г. Бологое Тверская обл.

Филиалы общенациональных аптечных сетей. Не имеются

Internet-аптеки. Развитие Internet-аптек  в г. Бологое, Твеской обл.  сдерживается невысокой насыщенностью  компьютерами.

Таким образом, в Бологое  работает не много универсальных  аптек и аптечных сетей, и поэтому  существуют большие возможности  в секторе лекарств.

4.3.2 Основные  конкуренты и поведение клиентов

Анализ рынка  показывает, что ассортимент аптек  носит слишком стандартный характер. Стремление компаний к относительно дешевым оптовым закупкам вынуждает  их сужать ассортимент.

Консервативность  и лояльность покупателей лекарств часто привязывает их к определенным аптекам. Однако при возникновении  болезни, требующих нестандартных  лекарств, такие клиенты сталкиваются с дефицитом и вынуждены долго  ожидать очередных закупок, в  которых были бы учтены их потребности. Если компании удается ликвидировать  дефицит лекарств в г. Бологое, Тверской обл. и организовать грамотную консультационную помощь на основе телефонной справочной системы, то она завоюет доверие клиентов и надолго обеспечит высокий спрос и объем продаж.

5. Стратегия  и реализация

Цель компании - снабжать лекарствами и медицинскими приборами  больных.

Компания выработала четыре основных стратегии продвижения  на рынок: обеспечение популярности логотипа и торговой марки, реклама  в средствах массовой информации, организация работы Web-сайта и  справочной системы.

Не менее важную роль для расширения популярности аптеки является сетевой маркетинг и  устная реклама, предполагающая полное удовлетворение потребностей клиентов.

Победа в конкурентной борьбе будет обеспечена с помощью  создания устойчивой и широкой базы клиентов.

5.1 Стратегия

Компания планирует реализовать  несколько стратегий продвижения  на рынок.

Стратегия 1. Сетевой маркетинг  и устная реклама. Эта стратегия  предусматривает использование  существующих клиентов для поиска новых  потенциальных покупателей.

Стратегия 2. Реклама с  помощью Web-сайта. Использование Web-сайта  для демонстрации своей компетентности и организации обратной связи  с клиентами позволяет улучшить репутацию компании и лучше понять потребности покупателей.

Стратегия 3. Реклама в  традиционных средствах массовой информации. Размещение объявлений в рекламных  справочниках, в газетах, на радио  и телевидении повышают информированность  потенциальных клиентов.

Стратегия 4. Нетрадиционные рекламные методы. Для повышения  популярности компании можно использовать нетрадиционные методы: массовую дешевую  распродажу запасов лекарств с дисконтом, участие в благотворительных  мероприятиях и т.п.

5.2 Предложение

Компания предлагает больным  качественные лекарства по разумной цене.

5.3 Конкурентное  преимущество

Конкурентное преимущество компании заключается в высоком  профессионализме ее персонала и  лояльности потенциальных клиентов. Количество больных настолько велико, что уже на этапе создания компании способно обеспечить достаточно высокий  спрос на лекарства и принести высокий доход.

5.4 Маркетинговая  стратегия

В основе комплекса маркетинга лежат методы продвижения на рынок.

5.4.1 Позиционирование

Компания представляет собой специализированную аптеку, торгующую  качественными лекарствами приборами  по разумной цене.

5.4.2 Себестоимость

Данные о себестоимости  товаров и услуг приведены  в табл.3.

 

Таблица 2. Себестоимость  товаров и услуг

Себестоимость

Товар

2010

2011

2012

Продажи лекарств

115 000 00р.

143 000,00р.

170 000,00р.

Заказы

Общая себестоимость

115 000,00р.

143 000,00р.

170 000,00р.

5.4.3 Ценообразование

Компания не планирует проводить демпинговые  продажи лекарств. Она лишь планирует  привести цену лекарств в соответствие с их качеством.

Средняя стоимость покупки. Средняя стоимость покупки - 350 руб.

Средняя стоимость заказа. Средняя стоимость заказа - 500 руб.

Основные типовые стратегии  ценообразования можно подразделить на три группы:

стратегия высоких цен;

стратегия средних цен;

стратегия низких цен.

Из трех перечисленных  вариантов стратегии ценообразования, наиболее подходящие "стратегия  средних цен" и "стратегия низких цен", т.к.

стратегия средних цен - предприятие меньше рискует, так  как выбирает цену, уже принятую рынком.

стратегия низких цен - когда  предприятие только вступает на рынок, и объемы его продаж еще малы (крупным  конкурентам не имеет смысла реагировать  на это снижение).

Ряд дополнительных стратегий:

низкая цена на ходовой  товар (приманку), повышенные цены на другие товары ассортимента;

низкая цена на основной товар компенсируется завышением цен  на дополняющий товар;

связывание в набор  дополняющих или независимых  товаров по льготной цене.

5.4.4 Стратегия  продвижения

Основная стратегия  продвижения компании заключается  в создании базы потенциальных клиентов. Компания планирует привлекать новых  клиентов, полностью удовлетворять  их запросы и стимулировать их к популяризации аптеки среди  своих знакомых. Для этого будут  использованы собственный Web-сайт и  средства массовой информации. Необходимо помнить, что главным условием успеха компании является высокое качество обслуживания и разумное соотношение  цена/качество.

5.4.5 Программы  маркетинга

Главной маркетинговой  программой компании является устная реклама, которая будет сочетаться со следующими рекламными мероприятиями.

Сетевой маркетинг и  устная реклама, предусматривающие  стимулирование существующих клиентов к привлечению новых потенциальных  покупателей.

Реклама с помощью Web-сайта  для демонстрации компетентности фирмы  и организации обратной связи  с клиентами.

Реклама в традиционных средствах массовой информации для  повышения информированности потенциальных  клиентов.

Нетрадиционные рекламные  методы для повышения популярности компании путем распродаж запасов  лекарств с дисконтом, участия в  благотворительных мероприятиях и  т.п.

5.5 Стратегия  продаж

Стратегия продаж компании направлена на полное удовлетворение клиентов. Покупатели лекарств отличаются высокой консервативностью и  лояльностью. Такие клиенты редко  меняют места покупки лекарств и  охотно советуют своим знакомым свои источники поставок.