Бизнес- план салона красоты

Подводя итог по первой главе, можно сделать такие выводы:

1. Современная концепция маркетинга — результат многолетней эволюции взглядов предпринимателей на свою деятельность на рынке и сам рынок, происходящей вследствие развития производительных сил общества.

2. Система принципов маркетинга представляет совокупность четко сформулированных правил освоения товарной ниши, формирования потребности покупателей и определения потенциала неудовлетворенного спроса.

3. В наши дни роль сферы услуг возрастает вследствие создания определенных социально-экономических условий. услуги являются фундаментом сервисной экономики, способствуют развитию рыночной инфраструктуры, социальной ориентации экономики, повышению качества жизни общества, его гармонизации.

4. Услуговая деятельность включает пять классификационных 
групп: производственные услуги; распределительные услуги; профессиональные услуги; потребительские (массовые) услуги; общественные услуги.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Глава 2. Реклама салона красоты.

В этой главе мы будем формировать программу продвижения салона красоты «Style». Для начала проведем исследование местности где располагается салон.

Исследование местности - необходимый элемент подготовки к раскрутке салона красоты. Он позволяет  быстро определить сильные и слабые стороны салона красоты - как по ассортименту услуг, так и по ценовой политике и уровню сервиса. Работая в начале этого года по трем секторам в районе где находиться салон «Style», маркетологи в каждом нашли несколько десятков конкурентов, в том числе и тех, о которых руководство салонов красоты ничего и не знало. Побывав в каждом конкурирующем салоне красоты, специалисты  отметили, что можно узнать за краткий визит - перечень услуг, удачность расположения, уют и чистоту, рекламную активность, прейскурант цен, уровень оборудования, используемую косметику, и даже косвенно оценить степень загрузки. А главное - оценить умение администраторов и специалистов работать с первичными клиентами. Так же были осуществлены "контрольные" звонки в салоны красоты. Это дополняет картину, позволяя более точно сформировать будущую программу рекламы и внутреннего маркетинга. Маркетологам в работе помогает карта местности, знание оборудования, цен и многие другие факторы, наработанных на практике.

Можно выделить несколько  советов специалистам:

• Необходимо осознавать, что данные внешней разведки нужны не сами по себе, а для разработки программы раскрутки салона красоты.
• Выделение нужных сведений от ненужных, чтобы поток лишней информации не мешал делу.
• В процессе такой разведки можно завести дружеские отношения с другими предприятиями, которые в дальнейшем могут помочь в раскрутке салона, например, проведение промо-акций. К таким организациям можно отнести фитнесы, турфирмы, рестораны, магазины, аптеки, любые медицинские организации.
• Распространение листовок, размещения перетяжек, баннеров и т.п. Это должны быть самые людные места, причем следует отметить, что в разные сезоны, дни, разное время суток это могут быть совершенно различные территории.

Формирование программы  продвижения организации.

На основании данных внешней разведки местности, внутреннего  аудита качества и процессов, наконец-то, можно сформировать эффективные  программы:

• привлечения частных клиентов с определением наиболее эффективных и малозатратных вариантов донесения информации (это может быть рассылка писем, раздача приглашений, публикации в местной прессе, бегущая строка на кабельном телевидении, договоренности об обмене клиентами с соседями из сферу услуг и торговли, публикации на массовых Интернет-сайтах и многое другое). В каждом районе города, в каждый сезон, даже в каждый день недели эффективны различные способы привлечения клиентов.
• привлечения к обслуживанию в салоне красоты корпоративных клиентов.
• Построение программ привлечения клиентов - процесс творческий и тонкий. Но необходимо учитывать, что каждый год ситуация меняется, и даже найденные еще вчера удачные приемы устаревают и больше не приносят результата. Когда изменяется ситуация, а значит, те приемы, которые прекрасно работали еще год назад, сегодня в результате могут дать лишь напрасно выброшенные на рекламу деньги.

2.1.Программа внешней рекламы салонов красоты

Программы привлечения клиентов строятся на основе применения наболее эффективных и малозатратных вариантов донесения информации (в различных случаях это может быть рассылка писем, раздача приглашений, публикации в местной прессе, бегущая строка на кабельном телевидении, ведение просветительских передач на радио и ТВ, договоренностях об обмене клиентами, публикациях на массовых Интернет-сайтах и многое другое). Как правило, используется комбинация этих методов. В каждом районе города, в каждый сезон, даже в каждый день недели эффективны различные способы привлечения.

Реклама салона красоты  на телевидение

Плюсы: огромная аудитория

Минусы: быстрый всплеск  обращений, но мгновенный спад.

Неэффективно (дорого!): рекламные  ролики.

Правильно: участие специалистов салона в телепередачах на местном (кабельном) телевидении. Бегущая строка на кабельном телевидении.

Реклама салона красоты на радио

Почти то же, что и телевидение.

Реклама салона красоты  в глянцевых журналах

Плюсы: реклама в журналах работает много дольше, чем при  использовании радио и телевидении. Про газеты так сказать нельзя. Обходится дешевле, чем предыдущие два способа.

Минусы: трудно угадать  правильное издание, которое дает отдачу.

Неэффективно - модульная  реклама с перечислением всех видов деятельности, применение в  текстах специальных медицинских терминов, непонятных и пугающих потенциальных клиентов. Размещать статьи с рассказом о салоне с перечислением того, что он может предложить клиентам. "Отчеты о проделанной работе" читатели у нас не любят с советских времен.

Правильно: выбирать те издания, которые не насквозь пропитаны рекламой, не имеют славы "продажной" или "желтой прессы", а те, где присылают журналиста. Размещать лучше просветительские статьи, подсказывающие потенциальным клиентам возможное решении их проблем, важна узкая направленность публикаций (например, только про целлюлит, только про фотоомоложение, только про бикини-дизайн и т.п.). И платить не по ценам полосы, а только за площадь, где написаны координаты салона красоты.

Реклама салона красоты  в Интернете

Плюсы: у Интернет-рекламы  нет срока действия. Один раз размещенная  удачная статья может работать годами. Интернет-реклама пока обходится значительно дешевле других.

Минусы: дает много звонков, а приходит в результате не больше десятка пациентов в месяц. Правда, платящих дорого.

Неэффективно: сделать "глянцевый" сайт салона красоты и забыть о то, что его требуется продвигать в Интернете, периодически обновлять (поддерживать). Нельзя применять спам-рассылки, слабо работают и рекламные баннеры. Применение технологии "флэш" делает сайт практически "невидимым" для поисковых систем и создает особые неудобства для пользователей с "домашним" интернетом.

Правильно: оптимизация  сайта под поисковые системы, размещение "просветительских" статей на массовых сайтах с огромной аудиторией ("женских", медицинских, посвященных красоте, здоровому образу жизни и т.п.). Высший пилотаж - "залповые публикации", когда статья появляется сразу на нескольких крупных сайтах. При правильных заголовках первые строчки поисковых систем сразу заполняются рекламой салона красоты.

Наружная реклама  салона красоты

Плюсы: постоянно напоминает о существовании салона красоты. Может давать до двух клиентов в  день.

Минусы: щитовая реклама, неплохо работает в спальных районах, но все-таки обходится дорого.

Неэффективно: нечитаемые цветовые сочетания и шрифты, которые нельзя прочитать из проезжающей со скоростью 60 км./час машины.

Правильно: использовать сочетание постоянной и временной  наружной рекламы.

Почтовые рассылки, листовки при рекламе салона красоты

Плюсы: весьма недорогой вариант рекламы.

Минусы: в последнее  время почти не дает результата, приносит много людей не способных  заплатить за услуги салона красоты.

Неэффективно: не солидно  для дорогих клиник, особенно если листовки раскладываются по почтовым ящикам без конвертов, к тому же необходимо учитывать то, что почтовики часто просто выбрасывая тираж. Их нужно обязательно контролировать. Раздача возле метро и под дворники машин редко дает результат. Неправильно пользоваться базами данных адресов и фамилий, это раздражает людей.

Правильно: важны текст  и макет, дает результат раздача  в бизнес центрах, а также возле  крупных торговых центрах, обязателен контроль раздатчиков, есть эффект от рассылки в конвертах писем по корпорациям (имеет большое значение текст)./4/

2.2.Внутренний маркетинг, как средство повышения загрузки салона красоты

Многое написано о  том, какое значение для удержания клиентов имеет сервис, внешний вид персонала, и многие другие элементы того, что видит, слышит и чувствует первичный клиент, придя в салон красоты. Отсутствие программы внутреннего маркетинга чаще всего приводит к синдрому "дырявого стакана". Сколько не трать на рекламу, "наливая" в салон первичных клиентов, а они выливается сквозь дырявую систему удержания клиентов. Итак, рассмотрим два приема: ротация и

Ротация 
Почти во всех салонах красоты у каждого мастера есть собственная клиентура. Но каждый специалист обычно не бывает универсалом. Может быть, он умеет делать все, но не хочет, а значит, все-таки специализируется на каких-то отдельных услугах. А для экономики салона красоты важно, чтобы клиенты, закончившие цикл услуг у одного специалиста, попали бы к другому. Для усиления ротации клиентов по различным специалистам салона красоты с целью последовательной покупки нескольких видов услуг, можно разработали специальную премиальную систему, когда если один мастер рекомендовал другого, и клиент пошел на процедуры, то рекомендовавший получает бонусы. Если в салоне стоит компьютерная учетная программа, то организовать такой учет не сложно, а результативность такого метода "ротации" окажется неплохой.

Администраторы 
«У России две беды, писал Радищев - дураки и дороги.» И ничего не меняется, хотя со дня смерти классика прошло уж три века. У салонов красоты также две беды, которые ежедневно оставляют дыру в кармане. Это неэффективная реклама и плохо отобранные и необученные администраторы. Можно потратить много денег на шикарное оборудование, пригласить лучших мастеров, латя им слишком высокий процент, потом затратить массу денег в рекламу, которая плохо работает, а тот скудное количество клиентов, который она даст, в результате не смогут удержать в салоне слабые и немотивированные администраторы./4/

Неправильно: 
1. Экономить на администраторах и не платить им процент с продаж.

2. Брать на работу случайных, неквалифицированных работников.
3. Брать слишком умных.
4. Брать немотивированных зарабатывать деньги сотрудников.
5. Брать на работу администраторов персонал с медицинским образованием или косметологов. Тут же начинаются консультации по телефону вместо того, чтобы уговорить клиента придти в салон.
6. Учить их американским методам работы с клиентами, например, запрещать им называть по телефону цены. Отечественных пациентов это наоборот отпугивает.
7. Не подписывать с администраторами контракт, с четким разъяснением их должностных обязанностей.
8. Не контролировать, как они работают.

Необходимо организовать работу по удержанию клиентов в салоне, корректируя систему внутреннего маркетинга (мало привлечь клиентов, важно закрепить их за салоном красоты, чтобы они приходили сами и охотно рекомендовали салон знакомым).

Итак, можно сделать  такой рейтинг эффективности рекламы салонов красоты (по убыванию соотношения эффекта к затратам) на основании данных предоставленных сайтом www.newsalon.ru:

1. Внутренний маркетинг 

2. "Сарафанное радио", отзывы и рекомендации клиентов

3. Проведение презентации  салона красоты

4. Работа с корпоративной  клиентурой

5. Интернет-реклама

6. Наружная реклама

7. Кросс-маркетинг (партнерский  обмен клиентами)

8. Реклама в "бумажной" прессе

9. Раздача приглашений

10. Почтовая рассылка

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Глава 3. Разработка программы по привлечению клиентов рекламным агентством «M-Style» и маркетологами салона красоты «Stile»

У людей всегда разное отношение к рекламе, в зависимости от того, в какой роли мы выступаем -  в роли клиента или владельца салонного бизнеса. В первом случае – полное ее неприятие, а во втором – на рекламу возлагаются порой чересчур большие надежды и предъявляются особенно высокие требования. Именно поэтому владельцы, руководители салонов красоты часто отпускают на рекламу  немалые средства, и как свидетельствует статистика, вкладывают много, и нередко лишнее. Большой бюджет на рекламу салона красоты не всегда оправдан и в очень редких случаях дает ощутимый результат.