Экстремальный туризм компании

Еще один новичок - компания «Интаэр», занявшая десятую строку. Она участвовала в рейтинге за 2005 год и заняла тогда 18-е место  с оборотом в 32,5 млн. долл. и 58,3 тыс. обслуженных туристов. Остальные компании - «Капитал Тур», группа OTI и PacGroup опустились в таблице на одну позицию, а «Инна Тур», у которой рост оборота составил 13,7%, не смогла подняться выше шестой позиции. В прошлом году компания занимала второе место. 2010 год стал рекордным по количеству сделок, в ходе которых зарубежные туроператоры приобретали активы в России. В июле прошлого года 80% компании UTE Megapolus Group, занявшей в рейтинге 19-ю строку, приобрел швейцарский турхолдинг Kuoni. Эксперты оценили сделку в 6-7 млн долл.. В ноябре свои позиции в России усилил швейцарский Hotelplan, объявивший о покупке мажоритарной доли в операторе «Асент Трэвел». Всю компанию, чей оборот превышает 30 млн. евро, эксперты оценили в 4–6 млн. евро. Полугодом раньше  Hotelplan открыл в России офис своей дочерней компании Interhome, специализирующейся на сдаче в аренду апартаментов в Западной Европе и Северной Америке. Московский офис был создан на базе работающего с 2002 года ООО «ВорлдХоум Трэвел», выступавшего агентом Interhome. Российская фирма была как юридическое лицо ликвидирована, а ее топ-менеджмент получил 20% в московском офисе Interhome. В 2010 году Interhome рассчитывала обслужить 7 тыс. россиян, заработав 1,8 млн. долл. Наконец, в октябре мажоритарным владельцем петербургской группы «Калипсо» (специализируется на индивидуальном туризме) стал финский туроператор Aurinkomatkat-Suntours, входящий в FinnairGroup. За контроль над группой, чей оборот равняется примерно 20-25 млн. долл., финны заплатили около 1 млн. долл.

В 2012 году иностранные  игроки, скорее всего, продолжат наращивать свое присутствие на российском туррынке. Так, в ближайшее время об увеличении своей доли с 34% до 51%в СП TUI Mostravel Russia объявит крупнейший европейский туроператор TUI Travel («дочка» немецкого концерна TUI AG). TUI Mostravel Russia входит в число крупнейших операторов на турецком и египетском направлениях, его бизнес сопоставим по оборотам с участвующей в рейтинге группой OTI.

Поглощений можно ожидать  и среди российских туроператоров. В начале 2008 года «Натали Турс» объявила о покупке примерно за 1 млн. долл. 51% компании «Пантеон», специализирующейся на турах в Грецию (оборот в 2006 году - около 25 млн. долл., 32-е место в рейтинге). Оставшиеся 49% «Натали» планирует докупить по итогам предстоящего летнего сезона.

Анализ потребителей

Для определения целей  маркетинга, проведения рекламных мероприятий  применяется сегментация с использованием комбинации признаков, таких, как, например, мотивация путешествия, степень значимости туризма в структуре расходов потребителя, терпимость к инородной культуре, стереотип поведения туриста в турцентре и др. В качестве примера можно привести классификацию западногерманского исследователя Г. Гана, который различает 6 основных типов туристов (каждая группа названа по начальной букве соответствующего ей наименования): S, F, W-1 и W-2, А и В-типы.

* S-тип (нем. Sonne, Sand, See -"солнце, песчаный пляж, море") - типичный  отпускник. Предпочитающий пассивный  отдых на морских курортах, спокойствие и комфорт, избегает суеты на отдыхе, но приветствует контакты с приятными людьми.

* F-тип (нем. Eriebnisurlauber - "отпускник, предпочитающий поездки  на дальние расстояния") - турист, предпочитающий поездки на дальние  расстояния, калейдоскоп впечатлений. Он будет проводить свой отпуск только там, где что-то происходит, так как "размеренный отдых на пляже в кругу семьи или в одиночку не для него; кредо такого туриста - "общество, удовольствие, смена впечатлений".

* W-1-тип (нем. wald- undwanderorientiert - "любитель лесных прогулок и походов") - отпускник, предпочитающий активный отдых, пешие походы и т.п. Физическая активность на свежем воздухе независимо от погоды -- вот его кредо. На отдыхе стремится к поддержанию хорошей физической формы, но профессионально спортом не занимается.

* W-2-тип - скорее спортсмен,  чем любитель. Выдерживает длительные  и высокие, вплоть до экстремальных,  нагрузки. При выборе тура и  турцентра доминирует такой критерий, как "наличие условий для  занятий хобби". Такие критерии выбора, как "ландшафт, культура, история" -- вторичны (например, страстный альпинист, летчик-любитель и т.д.).

* А-тип (нем. Abenteur - "приключение") - любитель приключений. Риск, новые  ощущения, испытание своих сил  в неожиданных ситуациях, опасность - вот то, что опреде-ляет выбор цели путешествия у данного типа туриста.

* В-тип (нем. Bildung- undBesichtigung- "образование и осмотр достопримечательностей") - любознательные туристы. Данная  группа подразделяется на три  подгруппы: а) "эксперты", коллекционирующие посещаемые ими достопримечательности; б) "эмоциональные любители культуры и природы"; в) "специалисты", которые углубляют свои знания в определенных областях культуры, истории, искусства и т.д.

 

Факторы выбора турагентства

По данным исследовательского холдинга ROMIR Monitoring, при выборе туристического агентства большая часть россиян (13,3%) пользуются советами друзей и знакомых.

Для 12,9% респондентов важную роль играют «возраст» компании и  возможность купить горящие путевки. Наличие системы скидок - решающий фактор для 11,1% опрошенных. Столько же процентов «голосов» набрал фактор наличия путевок в страны, интересные для респондента. То, насколько известна туристическая компания волнует лишь 10,7% россиян.

Диаграмма 5. Факторы  выбора турфирмы россиянами, %.

Источник: Федеральное агентство  по Туризму

 

В отличие от жителей  регионов, московским респондентам важно, чтобы туроператор давно существовал на рынке (44%) и являлся известной компанией (43%).

Диаграмма 6. Факторы  выбора турфирмы москвичами, %.

Источник: Федеральное агентство  по Туризму

 

 

Прогноз продаж

В расчетах предполагается, что наценка на туры составляет в  среднем 20%.

На начальном этапе  среднее количество покупателей  в день составит порядка 4 чел. (125 человек  в месяц). В расчеты включается допущение о сезонности, при котором в летние месяцы покупают наибольшее количество туров (почти половина от годового потока туристов), наименьшее количество клиентов турагентства приходится на январь и февраль (2% и 3% от годовой реализации).

Диаграмма 7. Сезонность продаж турпродукта (от годового потока)

Источник: Федеральное агентство  по Туризму

Каналы распределения

Продажа путевок осуществляется самостоятельно, без посредников.

Политика ценообразования

Цена на туристические  путевки складывается из цены туроператоров, чьими услугами мы пользуемся, плюс прибавленная нами комиссия в размере от 10%. Средняя стоимость тура- 70000 р.

Стимулирование  продаж

Необходимо сглаживание  сезонных колебаний. Т.е., например, в  феврале, марте, когда идет снижение продаж, можно предлагать скидки туристам для поездок в это время.

Со стороны операторов, существует возможность дополнительного  стимулирования продаж по итогам рекламных  акций и бонусных программ (агентствам-лидерам  предоставляются скидки на продукцию оператора)

Продвижение

Характеристика товарно-ассортиментная политика: предлагаемый ассортимент  будет характеризоваться эксклюзивностью  и разнообразием. Агентство будет  специализироваться на организации  эксклюзивных туров как в популярные туристические страны, так и страны, в места, в настоящее время не пользующиеся популярностью у туристов по ряду причин, таких как дороговизна, отсутствие туристской индустрии и т.д.

Сбытовая политика: Бронирование и продажа услуг будет осуществляться в ходе прямых контактов между покупателем и продавцом. Подобный способ удобен для покупателя, который может непосредственно ознакомиться с туром и получить полноценно-ёмкую для него информацию.

Так же планируется осуществлять бронирование и продажи посредством  Интернет, это будет особенно удобно тем людям, которые в силу высокой занятости испытывают сложности с оформлением путевок в офисе. Оплата в таком случае производиться с помощью системы электронных платежей.

Рекламная политика: Важнейшим  инструментом работы компании является обслуживание интернет сайта: потенциальные покупатели туров предпочитают сравнивать цены, не отходя от рабочего места. Поэтому особое внимание будет уделяться баннерной рекламе. Помимо этого информацию о фирме планируется размещать в туристических справочниках, каталогах, изданиях, приуроченных к проведению выставок туристической индустрии.

Современный туристический  бизнес в России за последние десять лет совершил поистине огромный скачок в своем развитии. Начиная с  конца перестройки, российские турфирмы начали набирать обороты, пока кризис 1998 года не оставил на рынке лишь самых стойких игроков. Но за последние годы ситуация снова изменилась в сторону перенасыщения рынка туристическими агентствами. За год в российской столице открывается до ста новых турагентств, но только менее 30% из них «доживают» до своего трехлетия. На 2011 год в одной только Москве насчитывалось около 11 тысяч туристических агентств. Подобная привлекательность обуславливается относительно небольшими инвестициями (около $10.000), минимальным количеством персонала (от четырех-пяти человек) и кажущейся простотой задачи. Однако бизнес в этой отрасли сопровождается достаточным количеством рисков, способных разорить инвестора. Наша турфирма не является исключением. Далее рассмотрены наиболее очевидные риски, которые ожидают предпринимателей и, в частности «Coral Travel».

 

Риски туристической  фирмы

 Внутренние  риски

1. Сезонность

От этого фактора  фатально страдают многие турфирмы. Эта  проблема обычно затрагивает даже крупные  компании, работающие на рынке не один год, а новичкам и вовсе первое время стоит планировать убытки. Вне сезона отпусков новая компания может даже не выйти на самоокупаемость. Об этом нужно помнить и заранее планировать эти затраты. С сезонностью также связан момент открытия компании: лучше если он придется на летний период, тогда представится возможность сразу покрыть расходы. А поскольку средний срок регистрации и открытия турагентства составляет до 5 месяцев, начинать подготовку к открытию лучше прямо с января, чтобы был шанс открыться к сезону летних отпусков. Поступая иначе, компания рискует разориться, даже не успев продать ни одной путевки. 

2. Расположение  офиса

Офис, расположенный на задворках, может отнять у фирмы  до 80% клиентов, одни из которых просто до него не дойдут, свернув в другие турагентства, попавшиеся на пути, а другие не решатся приобрести путевку в компании, офис которой имеет подобное размещение. Поправить ситуацию может яркая, интуитивно понятная система вывесок и внутреннее обрамление агентства.

3. Персонал

Согласно статистике, принятие решения потребителем о  покупке путевки на 40-50% может  зависеть от влияния менеджера турагентства. Им непременно нужно обладать знанием  предлагаемого продукта, умением  общаться с клиентом, предоставлять  ему необходимую информацию, быть вежливыми и терпеливыми. Менеджеру турфирмы просто необходимо самому «болеть» своим делом, для того, чтобы он смог передать собственный восторг потенциальному клиенту. Не стоит скупиться на ознакомительные туры, устраиваемые туроператорами. Обычно, рассказы, наполненные личными впечатлениями, производят на клиентов гораздо более благоприятное впечатление, чем самые красочные буклеты и каталоги. Не экономьте на подборе персонала, лучше поручите этот вопрос компетентным специалистам, которые сумеют подобрать для Вашей компании оптимальное решение.

 

 

4. Специализация

Чаще всего, выбор неприбыльного  профиля работы связан с полным отсутствием  анализа деятельности конкурентов. Пять турагентств могут ужиться  на одном этаже только в случае четкой дифференциации их продукта. Чем более популярным является предложение – тем большее значение приобретает удобное расположение офиса и отсутствие прямых конкурентов поблизости. А в том случае, если компания решает заниматься уникальным направлением – снижаются риски прямой конкуренции, но возникает риск полной зависимости от принимающей стороны и туроператоров, которые в любой момент по той или иной причине могут приостановить формирование туров в выбранную страну.

 

Внешние риски

Отношения с  туроператорами

Поскольку мы выполняем  роль продавца туроператорского продукта, наша репутация и устойчивость на рынке в большинстве своем  зависит от качества этого самого продукта. В случае, если поездка  срывается по вине туроператора, клиент запомнит именно агентство, продавшее ему эту путевку, и вряд ли когда-либо в него вернется. Причем любая отдельная недоработка со стороны туроператора – будь то встреча в аэропорту, бронирование гостиничных номеров, организация экскурсий, или программа страхования – по сути является «ложкой дегтя», способной испортить впечатление от всей поездки. Один-два кричащих репортажа по телевидению с упоминанием оператора и агента, и репутация может потянуть турагентство на дно. Поэтому выбор туроператора – это задача, требующая действительно серьезного подхода. Решению вопроса может помочь посещение специализированных выставок, на которых представлены услуги ведущих туроператоров по всем направлениям. В финансовом плане, проблемы, возникающие у туроператора (к примеру, срывы договоров с принимающей стороной при полной предоплате), могут отразиться на турагентстве снижением их маржи, т.е. разницы между ценой покупки и ценой продажи.