План маркетинга турфирмы

Финансовый план

 

 В этом разделе приведены  расходы на открытие туристической  фирмы. 

 Помещение под офис – от 1.000.000 до 5.000.000 рублей (в зависимости  от региона) 

 Оборудование – 500.000 рублей 

 Персонал – 400.000 рублей в  год 

 Реклама, сайт, продвижение – 100.000 рублей

 Таким образом, расходы на  открытие туристической фирмы  составляют максимум 6.000.000 рублей.

 

 Как показывает практика, окупаемость  турфирмы составляет менее одного  сезона. Так что решение открыть  свою турфирму – это прекрасный  шанс организовать успешный бизнес! Надеемся, что наш бизнес-план  турагентства поможет Вам в  этом!

 

 

 

 

 

 

Реклама: дешево не получится 

 Но найти удачно расположенный  и хорошо оборудованный офис  – только полдела. Сразу встанет  другой вопрос: как заявить о  себе?

 

 Самые большие расходы на  рекламу у туроператоров. Рассылки  проспектов с описанием своих  услуг недостаточно. Придется организовывать  ознакомительные туры для партнеров.  Ни одно агентство не будет  работать с начинающим туроператором,  пока его менеджеры сами не  побывают в отелях, достоинства  которых им предстоит описывать  клиентам.

 

 У турагентств затраты на  рекламу и промоушн, конечно, несравнимо меньше.

 По оценкам специалистов, порядка  25% клиентов приводит красивая  вывеска. Многие агентства обходятся  без нее (вывеску нужно регистрировать  и платить за это дополнительные  деньги) – а зря. 

 Но одной только вывески  или штендера у входа явно недостаточно. Что предпринять еще?

 Павел Хмелев, открывая новый  офис, заказал спецвыпуск газеты и распространил его по всем почтовым ящикам окрестного района. Затраты окупились сторицей.

 

 Марина Кулакова на начальном  этапе действовала по классической  схеме: давала рекламу в бесплатные  газеты и специализированные  издания, причем как в виде  эксклюзивных модулей, так и  путем размещения строчки в  рекламе крупных операторов. Неплохой  результат давали маркетинговые  ходы типа «красного телефона»:  фирма оплачивала услуги справочной  службы, которая включала ее предложения  в информационную подборку о  наличии путевок и ценах. 

 

 Но, по мнению всех наших  экспертов, вся реклама в конце концов сводится к включению «сарафанного радио»: агентство постепенно обрастает кругом постоянных клиентов, которые дают рекомендации своим знакомым. Получается, что лучшая реклама – это профессионализм.

 

 При поверхностном взгляде  на этот бизнес может показаться, что отдыхают вообще все. Чтобы  начать его, достаточно 10-15 тысяч  долларов. Он прост в управлении  и не лишен внешнего лоска.  Не случайно туризм иногда  называют «бизнесом жен и любовниц».  А как на самом деле?

 

 Кадровый вопрос

 

 В здании, где работает Елена  Карасева, расположились сразу... семь  турагентств. 

 

– Мне кажется, мы друг другу не мешаем, – говорит Елена. – У  каждой фирмы свои клиенты. Точнее, у каждого клиента свой доверенный сотрудник турагентства, знающий  его потребности и предпочтения. Мы, например, составили о наших  постоянных клиентах базу данных, знаем, кто, когда и куда из них ездил  отдыхать. Мне лично доставляет необыкновенное удовольствие процесс общения с  людьми. Я не хочу возобновлять туроператорскую деятельность. Это фабрика: человек на билетах, человек на бронировании, человек на визах и так далее – четко отлаженная система, и никакого творчества, живого общения с туристом.

 

В турагентстве все построено на прямых продажах. То есть успех зависит  от менеджера, который сидит за столом и разговаривает с посетителем.

 

По словам Елены Карасевой, больше всего клиенты ценят компетентность (обладание информацией о том, в каком отеле лучше остановиться и почему), четкость в работе (умение найти оставшиеся на всю Москву два  места – но именно в желаемый отель) и, конечно же, приятное общение. Все просто и сложно одновременно.

 

– Мы стремимся не экономить на внедрении технических новинок, – говорит Павел Хмелев. –  Когда мои сотрудники, глядя на монитор, говорят: «В отель Papillon Zeugma осталось два места при вылете 22 августа на неделю. Бронируем?», это действует магически. У клиентов не остается никаких сомнений относительно компетенции менеджеров.

 

– Иногда чувствуешь себя психотерапевтом, – делится Марина Кулакова. –  Люди приходят не только помечтать  об отпуске, прицениться к путевке, но и по-человечески пообщаться. Чего только не услышишь: «О, в этом отеле есть водные горки, да только мужа туда вообще не затащить! С ребенком вообще не занимается, днями и ночами на работе, весь на нервах…»

 

Стандартное штатное расписание турагентства, работающего в Москве, состоит  из директора, бухгалтера (можно по совместительству), менеджеров и курьера. Последняя должность почему-то считается  малозначительной. А между тем  это человек, который возит с  собой по городу реально большие  суммы денег (полученные от десятка  клиентов), оплачивая путевки у  туроператоров. Который проверяет, все ли документы на месте и правильно оформлены. Он является связующим звеном между агентством и туроператором

 

 в случае возникновения внештатных  ситуаций. Мягко говоря, он должен  обладать надежностью и квалификацией  на порядок выше, чем развозчик  пиццы.

 

– За всю историю своей работы в частном турбизнесе я вырастила  более 40 человек, – вспоминает Елена  Карасева. – У многих сейчас собственные  турфирмы. Курьер – отличная возможность узнать специфику этого дела.

– Казалось бы, это человек, который  просто оплачивает путевки и забирает документы, – говорит Марина Кулакова. – Однако он «варится» в этом бизнесе по полной программе, наблюдая внутреннюю жизнь операторов, ликвидирует  накладки, которые неизбежно возникают  между турагентом и туроператором.

– В моей практике был случай, когда  я взял на должность курьера директора  несостоявшегося турагентства, –  добавляет Павел Хмелев.

 

Кадровый вопрос стоит на удивление  остро: сложно найти подходящих людей. Тетя с жизненными проблемами и потухшим взглядом не подходит. Ветреная студентка  тоже, ибо не вызывает доверия. Молодая  мама также исключена: в небольшой  фирме каждый человек на вес золота, а маленькие дети часто болеют.

 

Большинство людей отсекаются еще  при телефонном собеседовании.

 

– Я еще по телефону задаю супервопрос: «Какой город является столицей Турции?», – делится Павел Хмелев. – Вы будете смеяться, но 20% отвечают: «Анталия».

– Я установила такой критерий профпригодности: претендент на должность менеджера по продажам должен быть из семьи, которая хотя бы раз в год позволяет себе отдых за границей. Он должен общаться с клиентами на одном языке, – говорит Марина Кулакова.

 

Есть и такой путь для стартующей фирмы: переманить специалиста из другого  агентства. Казалось бы, что может  быть проще? Однако, как правило, это  не получается. Опытный менеджер знает, в каком положении будет находиться начинающее агентство в «мертвый сезон», а неопытный... Неопытный вам не нужен.

 

Но это еще не все. Сотрудника-новичка  хорошо бы еще и зажечь будущей  работой. Поэтому не стоит жалеть денег на участие в ознакомительных  турах по отелям, которые перед  началом сезона устраивают компании-операторы. Стоит это удовольствие в районе $250 на человека. Но зато за эти деньги вы получите отдохнувшего в веселой  молодежной компании менеджера, знающего, что ответить на вопросы клиентов: где какой пляж, где как кормят, где лучше поселиться семье с  детьми, а где – молодой паре.

 

 

Зоны риска

 

 Недругов у новичка, начинающего  туристический бизнес, будет немного.  Для криминальных структур турагентства  перестали представлять интерес:  не тот калибр. С налоговой  инспекцией обычно тоже не  возникает проблем: бухгалтерские  проводки простые, деятельность  примитивная. Основную головную  боль доставит налоговая полиция.  Не исключено, что в один  прекрасный день, вернувшись с  обеда, вы увидите непрошеных  гостей. Будет организована какая-нибудь  выемка документов, пересчет денег в сейфе. Как действовать в таких ситуациях – тема отдельной публикации.

Корень зла – в живых наличных деньгах. Дело в том, что, соблюдая предусмотренный  законом документооборот, работать не только нерентабельно, но зачастую и невозможно технически. Так что выведенные из-под налогообложения деньги у вас все равно будут. Сколько – зависит только от вашей совести.

Другие враги менее агрессивны и легко идут на контакт: пожарник, санитарный врач, горкомимущество. Может заехать специалист из центра по сертификации, но и это не страшно.

На самом деле главный враг –  недовольный клиент. К сожалению, антиреклама распространяется намного  быстрее и лучше, чем положительные  отзывы. Говорят, один довольный клиент приводит двух новых, а недовольный  – уводит десяток потенциальных.

 

 

 

 

Этапы создания турагентства

 – Поиск офиса.

– Регистрация юридического лица. Получение лицензии, гигиенического сертификата.

– Сертификация услуги «выездной  туризм».

– Регистрация вывески или наружной рекламы.

– Оборудование офиса, обучение сотрудников.

– Ознакомительный тур по отелям.

– Посещение туристических выставок.

– Заключение договоров с туроператорами.

– Размещение рекламы в прессе.

– Отправка в тур первых клиентов.