Анализ конкурентоспособности ТОО «Тиолайн»

Изюминка директ-маркетинга - создание списка организаций, которые  могут быть заинтересованы в продукции  или услугах компании. Правильный выбор целевой аудитории может  дать потрясающие результаты - эффективность  мероприятий возрастает в пять и  более раз.

Наиболее удачными адресами являются те компании, которые  действительно испытывают потребность  именно в продукции ТОО «Тиолайн». Лица, заинтересованные в покупке  определенного товара, ищут вполне конкретные предложения. Они склонны  тщательно выискивать в коммерческом предложении даже скрытые преимущества.

Для повышения  эффективности почтовой рекламы  необходимо осуществить разделение всего рынка продукции и услуг  ТОО «Тиолайн» на пять сегментов, в отношении которых различается  периодичность воздействия с  помощью инструментов директ-маркетинга. Центральный сегмент в этом случае составляют постоянные партнеры фирмы, второй сегмент - клиенты, третий сегмент - собеседники, заинтересованные в продукции и ли услугах фирмы, четвертый сегмент - собеседники, ищущие выгоду, и пятый сегмент представлен потенциальными клиентами.

Сегмент «потенциальный клиент» подразумевает под собой  всех клиентов, которые могут быть заинтересованы в продукции или  услугах фирмы. Проводить ДМ-акции, адресуя их «потенциальному клиенту», необходимо, ибо только таким путем можно приобрести новых клиентов.

Вторая цель, достигаемая в этой группе, - повышение  степени узнаваемости фирмы, способствование  улучшению ее имиджа. В качестве рекламных материалов для формирования пакета предложений можно использовать: плакаты и календари; визитные карточки; фирменные журналы.

Чтобы наладить посредством почты диалог с потенциальным  клиентом, необходимо любым образом  побудить респондента к ответной реакции. Эту роль берут на себя дополнительные усиливающие факторы: бланк ответа (заказа); анкета или возвратная факс-форма; приглашение; заявка на получение дополнительной информации.

Формирование  товаропроводящей сети сопряжено с  затратами на различных этапах работы. На предварительном этапе необходимы затраты:

- на проведение дополнительных исследований по региональным рынкам сбыта продукции;

- на участие в выставках и рекламу в СМИ;

- представительские и командировочные расходы, связанные с ведением переговоров с фирмами - потенциальными представительствами.

На основном этапе затраты связаны:

а) с организацией дилерской сети и структуры, контролирующей работы дилерской сети;

б) с обеспечением работы представительств (подготовка рекламных и информационных материалов и т.д.).

Прежде чем  начать формирование сбытовой сети необходимо провести дополнительные исследования по региональным рынкам сбыта с целью определения положения на рынке продукции ТОО «Тиолайн» и предприятий-конкурентов, выяснения уровня цен на аналогичную продукцию, определения спроса и требований к продукции покупателей и т.д. По этой статье могут возникнуть расходы на получение статистической информации из регионов, расходы на телефонные переговоры, по сбору и формированию базы данных.

Для информируемости  заинтересованных лиц необходимо провести рекламную (информационную) кампанию по уведомлению потенциальных агентов и покупателей об изменениях в сбытовой политике предприятия (в ходе кампании объявляется конкурс по организации представительства на базе заинтересованной фирмы). Кроме того планируются расходы на участие в выставках и ярмарках, так как это дает возможность контактов с потенциальными партнерами.

Учитывая, что  основной этап формирования сети продолжается 6 месяцев, необходимо провести рекламные  мероприятия предварительно за 2-3 месяца. Планируются расходы на рекламу в периодических изданиях и в сети интернет. Участие в выставках планируется как до начала формирования сети, так и в дальнейшем, для поддержания осведомленности покупателей о деятельности ТОО «Тиолайн» и установления новых связей.

На основном этапе возникают расходы, связанные  с преобразованием маркетинговой  структуры ТОО «Тиолайн» в  подразделение, обеспечивающее и контролирующее работу дилерской сети. Это сопряжено  с затратами по организации рабочих  мест, приобретению дополнительной материальной базы, в т.ч. оргтехники. Данные затраты носят единовременный характер.

Для обеспечения  информационной поддержки и консультирования организуемых представительств необходимы затраты на подготовку рекламных  и информационных материалов и оплата накладных расходов по работе с представительствами (телефонные переговоры, командировки, почтовые услуги и т.д.).

Данные расходы  составляют совокупные затраты при  формировании собственной сбытовой сети. Доход, получаемый в результате деятельности сети принимается равным величине прибыли, полученной в результате проведения запланированных мероприятий. Так как и расходы, и доходы не являются единовременными, а распределены во времени на предварительном и основном этапах формирования торговой сети, представляется необходимым учесть такой важный фактор как обесценивание денег во времени.

 Для наиболее  точного учета доходов и расходов  по формированию сети необходимо  дисконтировать текущие стоимости  денег в разные периоды времени  реализации проекта, проведя их через сложный процент к одинаковой стоимости на будущий момент времени. Тогда рентабельность проекта можно оценить как отношение суммы дисконтированных доходов к сумме дисконтированных расходов.

Таблица 4.1 – Затраты и доходы по результатам формирования собственной торговой сети ТОО «Тиолайн» (тыс.руб.)

Временной интервал	Затраты			Доходы
	Текущая стоимость	Будущая стоимость	Нараст. итогом	Текущая стоимость	Будущая стоимость	Нараст. итогом
1	50	50	50	-	-	-
2	120	110,44	160,44	-	-	-
3	150	130,61	300,05	-	-	-
4	200	170,28	470,33	-	-	-
5	200	160,45	630,78	-	-	-
6	250	190,58	830,36	-	-	-
7	1700	1260,87	2100,23	1000	740,63	740,63
8	400	280,43	2380,66	1100	780,18	1520,81
9	650	440,01	2820,67	1200	810,25	2340,06
10	450	290,01	3110,68	1300	830,82	3170,88
11	300	180,43	3300,11	1350	820,92	4000,8
12	400	230,39	3530,5	1400	810,87	4820,67
ИТОГО:	Сt	3530,5		Bt	4820,67

Можно видеть, что  доходы от внедрения проекта превышают  расходы по его осуществлению:

NPV = 4820,67 - 3530,50 = 1290,17 > 0

Рентабельность проекта по формированию собственной сбытовой сети, выше единицы, что говорит о перспективности проекта:

            R = 4820,67 / 3530,50 = 1,37 > 1

Точка окупаемости  проекта приходится на десятый месяц  его реализации. Начиная с этого  момента, расходы по проекту снижаются, а доходность его возрастает, так как на осваиваемом рынке существует значительный потенциал по спросу и росту объемов продаж с использованием сбытовой сети.

 Таким образом,  оценка предлагаемого проекта  по доходности и рентабельности  говорит о реальных выгодах формирования собственной сбытовой сети предприятия, быстрой окупаемости и высокой прибыльности данных мероприятий.

 

4.2 Снижение себестоимости продукции

 

Основным условием снижения затрат сырья и материалов на производство единицы продукции является использование прогрессивных видов материалов, внедрение технически обоснованных норм расходов материальных ценностей.

Сокращение  затрат на обслуживание производства и управление также снижает себестоимость  продукции. Размер этих затрат на единицу продукции зависит не только от объема выпуска продукции, но и от их абсолютной суммы. Чем меньше сумма цеховых и общезаводских расходов в целом по предприятию, тем при прочих равных условиях ниже себестоимость каждого изделия.

Себестоимость продукции находится во взаимосвязи с показателями эффективности производства. Она отражает большую часть стоимости продукции и зависит от изменения условий производства и реализации продукции. Существенное влияние на уровень затрат оказывают технико-экономические факторы производства [25].

 Это влияние  проявляется в зависимости от  изменений в технике, технологии, организации производства, в структуре  и качестве продукции и от  величины затрат на ее производство.

Типовая классификация  факторов снижения себестоимости продукции:

а) повышение технического уровня производства (механизация и автоматизация производства, использование более прогрессивных техники и технологии, внедрение безотходных технологий);

б) совершенствование организации производства, труда и управления;

в) изменение объема и структуры продукции;

г) отраслевые и прочие факторы.

Первая группа - снижение материальных затрат. Для этого необходимо:

- оптимизировать материально-техническое снабжение и использование материальных ресурсов, что включает в себя уменьшение затрат на доставку сырья и материалов, уменьшение потерь от брака;

- улучшить конструкции изделий и усовершенствовать технологии производства, провести изменение объема и структуры продукции, изменить номенклатуру и ассортимент производимой продукции;

- создать автоматизированных систем управления, комплексное использование компьютерных технологий;

- снизить расходы на подготовку и освоение новых видов продукции и новых технологических процессов, уменьшить затраты пускового периода по вновь вводимым в действие цехам и объектам.

Вторая группа - снижение расходов на сбыт. Для ТОО «Тиолайн» это предусматривает: оптимизацию каналов сбыта, совершенствование рекламной деятельности, внедрение системы оптовых скидок, снижение транспортных расходов на доставку продукции.

Третья группа - снижение расходов на оплату труда предполагает следующее:

- усовершенствование кадровой службы, что заключается в улучшении качества подбора персонала, улучшении системы мотивации персонала, проведении социальной политики;

- повышение производительности труда. Заключается в пересмотре и  установлении оптимальных норм выработки на одного рабочего, стимулировании и мотивации рабочих, автоматизации и компьютеризации производственных процессов [26].

Четвертая группа мероприятий тесно связана с уменьшением амортизационных отчислений. Для этого необходимо научно подойти к выбору метода начисления амортизации, а также снизить период внедрения новой техники. Внедрение таких мероприятий должно снизить себестоимость продукции на 3,5-4%, а это позволит увеличить объем прибыли без дополнительных капитальных вложений.

 

4.3 Реализация дополнительных видов продукции

 

Для того чтобы  повысить конкурентоспособность предприятия  необходимо максимально расширить  его сферу деятельности за счет переработки вторичных ресурсов сырья. В добываемом ТОО «Тиолайн» сырье в большом количестве присутствует ильменит, стоимость 1 тонны которого составляет 3 145 рублей, в то время как цена за тонну рутилового и цирконового концентратов составляет 17 541 и 26 985 рублей, соответственно.

Если подвергнуть  ильменит вторичной переработке, можно  получить ферротитан. При помощи внепечного алюминотермического способа из ильменитового концентрата и  титановых отходов удастся получить низкопроцентный ферротитан. С помощью сплавления в электрической печи железных и титановых отходов можно получить высокопроцентный ферротитан.  Стоимость 1 тонны ферротитана на рынке составляет 11 787 рублей, что превышает цену ильменитового концентрата на 27%.