Анализ конкурентоспособности ТОО «Тиолайн»

Окончание таблицы 3.10

6.Правовое обслуживание сделок	3	2	5
7.Скорость заключения  сделки по купле-продаже концентрата	3	1	3
8. Реклама	1	1	2
Общее количество баллов	21	13	25

Лидером рынка, как показал проведенный анализ, является ТОО «Тиолайн». ТОО «Усть-Каменогорский титаномагниевый комбинат» отстает от непосредственного лидера всего на 4 балла. Главными критериями, по которым ТОО «Тиолайн» опережает конкурентов, являются разработка четкой стратегии, правовое обслуживание сделок и реклама.

Также ТОО «Тиолайн» доказал свою прочную позицию среди конкурентов на рынке цветных металлов, имея значительный ассортимент предлагаемой продукции, приемлемую для покупателей цену, высокую скорость оформляемых сделок. ТОО «Усть-Каменогорский титаномагниевый комбинат» уступает ТОО «Тиолайн» на 4 балла, а ТОО «Лисаковский титан-цирконовый завод» уступает лидеру на 12 баллов.

Таким образом, для повышения конкурентоспособности горно-добычного предприятия ТОО «Тиолайн» необходимы:

а) автоматизация работы предприятия;

б) увеличение видов  продукции;

в) расширение сети филиалов;

г) усиление продвижения.

Для более глубокого  анализа конкурентоспособности ТОО «Тиолайн», исследуем его сильные и слабые стороны с помощью SWOT-анализа. Помимо этого данная методика позволяет выделить наиболее важные возможности и угрозы, сложившиеся на рынке.

 

Таблица 3.11 – SWOT-анализ ТОО «Тиолайн»

Сильные: Высокое качество продукции. Высокий производственный потенциал. Хорошо укомплектованный и работоспособный отдел продаж. Организована  доставка. Организована  возможность возврата несоответствующей стандартам продукции.	Слабые: Небольшая доля охвата рынка. Отсутствие  стратегий по совершенствованию  брендинга. Отсутствие  четко выраженного позиционирования. Сбытовая ориентация.
Возможности: Рынок растет, появляются новые быстрорастущие сегменты. Бренд-технологии существенно увеличивают сбыт.	Опасности: Активизация конкурентов. «Сильные бренды»  на рынке у конкурентов.

Поле «СИВ»

ТОО «Тиолайн» необходимо, прежде всего, использовать свои сильные стороны: повышать профессионализм сотрудников и расширять занимаемый сегмент рынка за счет освоения новых технологий. Этого можно добиться, активно используя сеть интернет. Необходимо назначить сотрудника специализирующегося на работе в интернете. Подобный шаг даст ряд преимуществ: клиенты смогут получать интересующую их информацию в любое удобное для них время, оставлять заявки, что расширит клиентскую базу. Реализации данной идеи будет способствовать усовершенствование сайта при добавлении новых разделов для удобства пользователей.

Поле «СЛВ»

Выход на новые рынки за счет использования сети интернет выгодно, ибо не требует больших финансовых вложений, т.к. может осуществляться из центрального офиса. Экономический кризис привел к сокращению количества конкурентов ТОО «Тиолайн», т.к. многие фирмы не смогли покрыть свои расходы. Тем самым увеличился приток клиентов из фирм – конкурентов. Гибкий график работы оперативного отдела дает возможность обслуживать большее количество клиентов, подстраиваясь под их график.

Поле «СИУ»

Законодательная база в стране очень нестабильна, в настоящее время на государственном уровне решается вопрос об ужесточении вопросов лицензирования производственной деятельности. Повышение квалификации персонала в случае законодательных новаторств позволит фирме быстро отреагировать, и, тем самым, получить конкурентное преимущество.

Поле «СЛУ»

В период экономической  нестабильности главная задача любого предприятия – минимизация затрат. Использование современных технологий позволит снизить расходы.

Большинство горно-обогатительных предприятий отказались от рекламы из-за недостатка средств. Сокращение количества конкурентов привело не только к увеличению числа клиентов, но и к сокращению издержек фирмы, связанных с оплатой рекламы.

Для того чтобы  успешно функционировать в условиях конкуренции, компаниям необходим определенный набор методов управления, использование которых поможет справиться с новыми нестандартными задачами, постоянно возникающими в условиях экономического кризиса [23]. Один из вариантов выхода из сложившейся ситуации это оптимизация работы предприятия. Для многих промышленных предприятий встает вопрос оптимизации бизнес-процессов и расходов. Все решают эти вопросы по-разному.

Таким образом, для повышения конкурентоспособности ТОО «Тиолайн» необходимо:

а) оптимизация работы каждого отдела предприятия;

б) расширение сети филиалов;

в) усиление продвижения.

 

 

 

4 Разработка путей повышения конкурентоспособности ТОО «Тиолайн»

 

Конкурентоспособность фирмы определяется показателями ее экономической эффективности. На основе проведенного анализа были выявлены следующие тенденции по основным экономическим показателям деятельности предприятия ТОО «Тиолайн»: увеличение объема продаж, увеличение чистой прибыли.

Анализ сильных  и слабых сторон компании позволил очередной раз доказать, что в  организации ТОО «Тиолайн» существует достаточное количество проблем, корень которых лежит в отсутствии установленной стратегии. В данный момент на рынке сформировалось большое количество возможностей для развития различных направлений горной промышленности.

Можно предложить следующие мероприятия, которые повысят конкурентоспособность фирмы, и, как следствие, приведут к повышению экономических показателей:

а) совершенствование маркетинговой деятельности;

б) снижение себестоимости продукции;

в) реализация дополнительных видов продукции. Таким образом, идет подстройка под потребности клиентов.

 

4.1 Совершенствование маркетинговой деятельности

 

Под понятием «система маркетинга фирмы» подразумевается  разносторонняя и целенаправленная работа в области производства и рынка, выступающая как система согласования возможностей предприятия и имеющегося спроса, обеспечивающая удовлетворение потребностей как потребителей, так и производителя. Основным элементом системы маркетинга в условиях нестабильности российского рынка является стратегическое и бизнес-планирование маркетинговой деятельности, основанное на изучении и учете различных видов рисков и являющееся базой менеджмента.

Основными направлениями  маркетинговой деятельности предприятия являются:

- разработка стратегии и тактики по расширению сегментов рынка, завоеванию новых рынков;

- оперативное и достоверное выявление существующего и потенциального спроса покупателя на товары и услуги посредством комплексного изучения состояния рынка и перспектив его развития;

- эффективная организация научно-исследовательской деятельности по созданию новых образцов и моделей продукции, а также гибкая организация производства соответствующих товаров, удовлетворяющих большинство запросов потребителей;

- координация и планирование производства и финансирования, создание и совершенствование рациональной системы сбыта и распределения продукции;

- последовательное регулирование и корректирование в соответствии с изменяющимися обстоятельствами всей деятельности, включая управление производством, транспортировкой, упаковкой, сбытом, рекламой, техническим, сервисным и гарантийным обслуживанием, другими услугами в рамках мероприятий по расширению сбыта.

Особенности сферы  деятельности и выпускаемой продукции предприятия обуславливают возможность использования для формирования спроса и стимулирования сбыта такого инструмента как директ-маркетинг [24].

Директ-маркетинг  представляет собой метод маркетинга, использующий все средства рекламы  и все каналы их распространения, однако наиболее часто при реализации директ-маркетинга используется директ-мейл (прямая почтовая рассылка рекламных сообщений) и персональные контакты - продажи с помощью телефона. Прямые коммуникации дают возможность получить большую экономию в результате сокращения расходов на рекламу в средствах массовой информации.

Внедрение директ-маркетинга позволит систематизировать деятельность предприятия в области «директ-мейл» - рекламы и обеспечит объединение  отдельных рекламных акций в общую рекламную кампанию.

Начиная разработку ДМ-кампании, специалистам фирмы ТОО  «Тиолайн», прежде всего, необходимо определить, какая реакция может последовать  со стороны читателей рекламных  почтовых отправлений. Это позволит установить, действительно ли возможна ожидаемая реакция, или к целевой группе предъявляются завышенные требования.

В зависимости  от поставленных целей и целевой  группы, к которой планируется  осуществить обращение со своим  предложением, может быть спланирована одно- или многоступенчатая акция.

В случае если результатом  привлечения новых клиентов может  стать выход в новые секторы  рынка, фирме следует рассчитывать, что значительная часть средств  ТОО «Тиолайн» будет потрачено  на выяснение наличия потребности  данной целевой группы (или данного сегмента рынка) в продукции фирмы.

В этом случае для  того, чтобы минимизировать расходы  на исследование нового рынка сбыта, оптимальным вариантом ДМ-кампании будет почтовая рассылка информации, состоящей из одного листа. Рассылка такой информации поможет сократить расходы, а также в рамках ограниченного бюджета охватить большое количество адресатов и сообщить им гораздо больше о компании и ее продукции, чем реклама в СМИ.

Поскольку ТОО  «Тиолайн» уже достаточно длительное время работает в определенном секторе рынка сбыта продукции производственного назначения, намного важнее найти внутри этой целевой группы тех адресатов, которые более остальных заинтересованы в сотрудничестве.

Учитывая специфику  региональных рынков, варианты ДМ-кампаний, обеспечивающих наибольшую эффективность привлечения новых клиентов, могут различаться.

Целью директ-маркетинговой  кампании может быть как поиск  новых клиентов, так и поддержка  существующей клиентуры ТОО «Тиолайн».

В среднем 50% только что «завоеванных» новых клиентов теряются вновь. Они возвращаются туда, откуда ушли, или продолжают искать нового поставщика.

Директ-маркетинг  чрезвычайно эффективен для поддержки  существующей клиентуры, поскольку  этот вид маркетинга первоначально  сформировался на основе личной коммерческой беседы и позволяет превратить взаимоотношения с постоянными клиентами из чисто деловых в доверительные. Относительно этого сегмента существует несколько правил:

а) необходимо напоминать о себе рекламой как можно чаще, по любому поводу, но в уже запомнившемся облике;

б) следует постараться не менять свой имидж;

в) если по чрезвычайным причинам придется «модернизировать» символику своей фирмы, следует делать это постепенно, чтобы создаваемый новый облик хорошо запечатлелся в памяти устоявшегося круга постоянных партнеров.

Для поддержки  существующей клиентуры могут быть использованы следующие средства директ-маркетинга.

Активизация повторных  покупок.

Тот, кто сотрудничал  с фирмой прежде или сделал хотя бы один заказ, знает о деятельности и продукции ТОО «Тиолайн», и может быстро принять решение о повторной покупке. С помощью адресной почтовой рассылки или курьерской доставки (обычно прибегают к курьерской доставке при предоставлении клиентам образцов продукции или дорогих каталогов) клиенту можно напоминать о ТОО «Тиолайн» и делать привлекательные предложения по усовершенствованию или приобретению дополнительных товаров (услуг).

Продажа дополнительных товаров (предоставление дополнительных посреднических услуг), стимулирование приобретения товара (услуги) клиентом в дополнение к недавно купленному им товару.

Продажа более  широкого спектра товаров - умышленная стратегия, цель которой предложить клиенту другие категории товаров  и услуг.

Продажа более  дорогого продукта (услуг) - естественным следующим шагом после покупки клиентом продукции будет предложение ему более дорогого продукта.

Для усиления преданности  покупателей необходимо формировать  интерес своих клиентов, выявлять их предпочтения, фиксировать их. Для  этого можно использовать широкий  спектр ДМ-средств, в том числе адресную почтовую рассылку (поздравления с праздниками; подарки, образцы, каталоги с продукцией; информация о новых товарах (услугах); приглашение посетить выставки, презентации; приглашение принять участие в розыгрыше призов) [25].