Разаработка сбытовой стратегии предприятия

В целом, решение всех задач позволяет повысить качество управленческих решений фирмы в сфере маркетинга, в т. ч. выявлять риски в сфере управления сбытом для предотвращения причин их возникновения, освоить эффективное использование инфраструктуры товарных рынков бытовой электроники с привлечением современных организационно-технических средств. Кроме того, это поможет фирме повысить конкурентоспособность, привести к интенсификации продаж, расширению сбыта и обеспечению условий наибольшей прибыли фирмы от сбыта бытовой электроники. Процесс внедрения, связанный с применением долгосрочных и тактических планов в политике сбыта, процедур и правил, является весьма сложным. Необходимо правильное стратегическое планирование сбыта, а также всестороння оценка стратегического плана. А вместе с тем, одним из главных элементов стратегического маркетинга являются маркетинговые исследования, позволяющие фирме четко оценить своё место на рынке, определить направления дальнейшей деятельности, разработать свою сбытовую политику.

 

 

 

2. Анализ рыночной деятельность компании ООО «Эльдорадо»

 

2.1 Основные характеристики  предприятия ООО «Эльдорадо»

 

 

Эльдорадо — это крупнейшая отечественная  сеть розничных продаж бытовой техники  и электроники. Ежедневно в сети магазинов появляются десятки новейших образцов бытовой и компьютерной техники  — плазменные панели и телевизоры, новейшие видеокамеры, высококачественные фотоаппараты, широчайшая линейка бытовой техники — холодильники и встроенная бытовая техника, кондиционеры — все эти товары ритейлер предлагает в огромном ассортименте каждый день, в десятках городов России.

Всего за десять с небольшим  лет,  компания из небольшой оптовой компании превратилась в бренд, имя которого на слуху у всех, превратилась без преувеличения в национальную сеть. Это без сомнения феномен, феномен стремительного взлета, феномен агрессивной рекламной политики, сравнимый из всех крупных брендов, пожалуй, только с Евросетью Чичваркина.

Компания существует около 13 лет – первый магазин в 1994 году был открыт в Москве. Тот магазин был совсем маленький, всего в 10 квадратных метров, и через год был закрыт, так как компания занималась преимущественно оптовыми поставками в регионы. Затем, в одном из регионов, на базе мелкооптового склада, рядом с совками, лопатами и прочей сельскохозяйственной мелочевкой был открыт еще один минимагазин – в этот раз компания дала небольшую рекламу в местной газете. Через какое-то время последовала Самара с небольшим магазинчиком в 70 квадратных метров, потом Казань… Стремительно и неостановимо компания превратилась в крупнейшего отечественного ритейлера – по итогам 2006 года каждый третий телевизор и стиральная машина приобреталась россиянами именно в этой сети. Количество магазинов сети  давно перевалило за тысячу, а специальные низкие цены на самые популярные модели позволило стать  самой народной сетью.

Последние годы компания активно пробует  свои силы на европейском рынке. Так, несколько лет назад сеть  открыла  в Польше гипер маркет MaxMedia, правда через несколько лет проект был  закрыт. Активно развивается региональная сеть СУЛПАК в Казахстане – число магазинов приближается к 50-ти. В настоящее время компания  активно планирует присутствие в Германии. Если сеть решится выйти на рынки Германии, главным ее конкурентом окажется Markt, владеющая в Германии лидирующими позициями. Однако к такой конкуренции  готовы. До выхода MediaMarkt на отечественный рынок сеть выполнила ребрэндинг, поменяв прежние фирменные цвета на типичные для MediaMarkt красно-черные, а позднее запустив проект ЭТО, где оформление также находится в тематических параллелях с оформлением сети Saturn MediaMarkt.

13 лет подряд, бессменно,  компанией руководит Игорь Яковлев.  Именно его активность в сочетании  с высочайшим профессионализмом,  плюс команда поистине единомышленников  – позволили вывести компанию в безусловного лидера. Сейчас крупнейший отечественный ретейлер занимает почти треть рынка бытовой техники и электроники в России. Узнаваемость   в подавляющем большинстве регионов составляет более 80%, доходя в некоторых городах страны почти до 100%. На территории СНГ количество магазинов давно превысило тысячу. Что же позволило компании за относительно небольшой срок в российских реалиях и совсем мизерный в общемировых, стать лидером с таким отрывом от конкурентов? Возможно это предвосхищение ожиданий потребителя, уникальная система прогнозирования основных вех в развитии отечественного рынка ретейла.  Компания словно заглядывает в завтрашний день и овеществляет его в товарной линейке сегодняшнего дня. Покупатель ныне все чаще изучает не только пропорцию соотношения цены и качества, но и более нечеткие факторы, факторы тенденций перспектив развития мировой электроники, с каждым годом повышаемых требований к юзабилити, дизайну продукта.

  Товарная линейка становится все более разнообразной, и в этих условиях покупатель предъявляет все более разнообразные требования к практике выкладки товара, уровню фирменного сервиса. Более того, теперь МАЛО предлагать просто качественный и широкодоступный товар. Все чаще покупатель сознательно или нет, желает получить во владение элемент лучшей, новой, завтрашней жизни – как символ и атрибут!  И это накладывает новые, актуальные для сегодняшнего дня требования к взаимодействию с покупателем на всех уровнях.

Уже несколько лет   открываются новые гипермаркеты только с площадью более двух тысяч  квадратных метров. Такая политика связана с принципами постоянного полного представления всего спектра ассортимента товаров. Когда куда бы  ни шел посетитель сети – в любом магазине его будет ждать вся линейка бытовой электроники, на любой вкус и любую идею. По сути это создание полноценного самодостаточного мира электроники – от бюджетных моделей до техники Hi-End класса, от мобильных телефонов до самых современных высокопроизводительных серверов.

  Партнерство с профессиональными исследовательскими маркетинговыми  компаниями, оригинальные аналитические разработки, позволяют оперативно скорректировать ассортиментный ряд, выявить тенденции к изменению запросов потребителей, включать в товары как и проверенные годами модели, так и широко представлять все актуальные новинки.

 И, конечно же, благодаря  многолетнему сотрудничеству с веющими производителями бытовой электроники,  магазины  всегда привлекают все новых и новых клиентов минимально низкими ценами. Сегодня под брендом «Эльдорадо» работают 700 магазинов, расположенные во всех российских городах с населением от 500 тыс. человек и в 92% городов с населением от 250-500 тыс. человек.

 

Миссия «Эльдорадо»  – помочь сделать правильный выбор и создать собственный яркий и комфортный мир, наполненный качественной техникой лучших мировых брендов.

    «Эльдорадо» напрямую работает с Bosch, Philips, Samsung, Sony, Panasonic, LG, HP, Nokia и другими ведущими брендами. При этом уникальные условия работы с международными производителями, связанные с масштабом сети, дают нам возможность предоставлять самую современную продукцию ведущих брендов по лучшим ценам.

В 2007 году «Эльдорадо»  совместно с рекламным агентством Instinct начали имиджевую рекламную кампанию, акцентирующую внимание на том, что «Эльдорадо» — это не только «территория низких цен», но и сеть магазинов, где интересы клиента ставят превыше всего. В этом стиле снято несколько серий рекламных роликов с резидентом Comedy Club Вадимом Галыгиным в главной роли под девизами «Учитесь как надо!», «Мы не будем читать Вам лекций», «Зачётные цены», «Сливаем все» и др.¹⁶

В 2008 году компания «Эльдорадо»  запустила новый для российского  рынка проект HiTechnic – первую федеральную  сервисную компанию по доставке и установке бытовой техники и электроники любой степени сложности. В 2009 году HiTechnic стал крупнейшей сервисной компанией России, оборот которой вырос по сравнению с 2008 годом более чем в два раза - с 481 млн руб. до 1,1 млрд руб.

В 2009 году Компания открыла в своих флагманских магазинах специально оборудованные шоу-румы HiTouch, в которых представлена продукция премиального сегмента, эксклюзивные и инновационные товары.

Сменил 4 логотипа. Нынешний — пятый по счёту.

С 1 сентября 1994 по 11 апреля 2004 года логотипом был синий прямоугольник со словом «ЭЛЬДОРАДО» жёлтым шрифтом (вместо буквы О — жёлтый круг с треугольником и внизу две синие полоски).

С 12 апреля 2004 по 11 июня 2006 года логотипом был синий прямоугольник  с жёлтой розеткой, рядом слово «ЭЛЬДОРАДО» белым шрифтом.

С 12 июня 2006 по 25 января 2009 года логотипом был чёрный прямоугольник  с чёрной розеткой, рядом слово  «ЭЛЬДОРАДО» белым шрифтом.

С 26 января 2009 по 19 декабря 2010 года логотипом был красный  прямоугольник с красной розеткой, рядом слово «ЭЛЬДОРАДО» белым шрифтом.

С 20 декабря 2010 по настоящее  время логотипом является красный  прямоугольник с прозрачной розеткой, рядом слово «ЭЛЬДОРАДО» белым  шрифтом.

 

 

2.2. Структура ООО «Эльдорадо»

 

Продуманное и спланированное управление предприятием позволяет в значительной степени повысить его конкурентоспособность и снизить себестоимость продукции.

Структура данной организации  является линейно-функциональной (рис. 6). Данная структура наиболее распространена в настоящее время. Она удачно сочетают линейные подразделения, выполняющие весь объем производственной деятельности (реализация товаров и предоставлении услуг клиентам), с отделами, реализующими конкретные функции управления в масштабах всей организации.

Основными достоинствами структуры в данной компании является: освобождение линейных подразделений от решения общеорганизационных задач, повышение контроля над линейными подразделениями и достижение общеорганизационных ориентиров.

В данной структуре имеются  недостатки. Одним из них является узкая специализация работников, что может привести к снижению выполнения целей и задач организации.

 

 Рис. 6 Структура ООО «Эльдорадо» на примере магазина расположенного по адресу:  Вайнера 48

 

У каждого из сотрудников организации имеются свои обязанности и функции, которые должны быть выполнены для повышения эффективности деятельности компании. Все функции прописаны в должностных инструкциях. ООО «Эльдорадо» огромная организация, количество сотрудников в оном только магазине расположенном по адресу ул. Вайнера 48 составляет около девяносто человек, данный магазин является центральным по Уральскому дивизиону и в нем сосредоточен один из главных офисов компании :

• Директор по рознице;
• менеджер по защите бизнеса;
• менеджер сервисного обслуживания;
• Региональный Юрист;
• Бухгалтерия(6 человек);
• Операторы SAP(3 человека.);
• Менеджеры сервисной службы Hi-Technic(2 человека);
• IT отдел( 8 человек)
• Директор магазина
• Склад(6 человек)
• Ст.кассир
• Ст.менеджер по качеству
• Супервайзеры(5 человек)
• Менеджеры по качеству(3 человека)
• Кассиры(5 человек)
• СТС и установщики(8 человек)
• Продавцы-консультанты(42 человека)

В данной компании у каждого  из сотрудников имеются определенные функции, которые необходимо выполнять  для достижения целей организации.

Все продавцы проходят аттестацию по технике продаж 4P для получения права проводить продажи. Аттестация проходит в несколько этапов:

1.   Изучается теоретический  материал по технике проведения  продажи;

2. Изучаются характеристики  товаров и информация о предоставляемых услугах компании.

3. Заполняется специальная  рабочая тетрадь обучаемого и  проверяется наставником, коем  обычно выступает супервайзер.

4. Сдается практический  экзамен в виде поэтапной продажи  покупателю товаров и услуг, 

С целью увеличения квалификации сотрудников компании, ежемесячно осуществляется обучение дистанционным типом по средством загружаемых на корпоративный сайт компании тестов. Для достижения больших результатов от прохождения тестов и обучаемости у каждого сотрудника на корпоративном сайте заведена своя страница, где хранятся методический материал и ожидаемые тесты.

 

2.3. Продукт компании

 

Основную прибыль компании составляет продажа товаров. Организация  реализует бытовую электронику и аксессуары к ним. Сотовые телефоны, ноутбуки, ПК, Ст. Машины и Холодильники представлены в широком ассортименте, который постоянно обновляется, и расширяется, в зависимости от спроса потребителей. Так же фирма имеет ценовое преимущество в сфере продаж аксессуаров. Розничные цены компании ниже порядка 20%, чем у основных конкурентов. Преимуществом, связанным с высоким спросом на аксессуары , можно считать то, что товар имеет высокое качество. Большинство аксессуаров являются зарубежного производства, что привлекает потребителя к осуществлению покупки. Высоким спросом пользуются ноутбуки бытовые машины и оборудование, цены на них так же ниже чем у конкурентов. Частичный ассортимент товара, предоставляемый компанией, представлен в таблице 3.

 

 

 

 

Таблица 3

Прейскурант основных видов  товаров

№	Наименование товара	Цена (руб.)
1	Сотовые телефоны	900-40000
2	Сумочки (кожаные для телефонов)	250-999
3	Гарнитура	300-500
4	Футляры и чехлы для  камер	250-5000
5	Цифр. Видеокамеры	5000-50000
6	Цифр. Фотокамеры	1500-55000
7	Цифр. Фоторамки	1500-9000
8	Ноутбуки	7000-80000
9	Персональные компьютеры	9000-45000
10	Телевизоры	4500-250000
11	ИПБ и сетевые фильтры	100-9000
12	Домашние кинотеатры	3500-60000
13	DVD и Bluray плеера	500-35000
14	Игровые приставки	1500-35000
1	Автомагнитолы	1000-25000
15	Акустика HI-FI	5000-75000
16	Холодильники	7000-150000
17	Стиральные машины	5000-60000
18	Газовые плиты	4000-25000
19	Вытяжки	1000-25000
20	Посудомоичные машины	3500-55000
21	СВЧ печи	1000-25000