Психологическое обеспечение ведения переговоров

ТУЛЬСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ  ТОРГОВО-ЭКОНОМИЧЕСКИЙ

УНИВЕРСИТЕТ

Тульский филиал

 

 

 

 

Контрольная работа

по дисциплине «Деловое общение»

на тему «Психологическое обеспечение ведения переговоров»

 

 

 

 

 

Выполнила:  Студентка III г/о, СПО «Бухгалтерский учет, анализ и аудит» Суворова А.М.

Проверил: Кандидат философских  наук, доцент Черкасская В.К.

 

 

 

Тула-2008

Содержание.

 

Введение…………………………………………………………………………..3

1. Общая характеристика переговоров: сущность, виды и функции…….4
2. Основные приемы аргументации………………………………………..8
3. Динамика переговоров…………………………………………………..10

Заключение……………………………………………………………………….15

Список используемой литературы……………………………………………...16

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Введение.

 

Перед началом переговоров  очень важно для их успешного  исхода создать благоприятный психологический  климат. Для этого в начале переговоров  следует ненавязчиво внушить  партнеру сознание его значимости. Во время переговоров очень важно  проявлять исключительное внимание к партнеру. Ни в коем случае нельзя доводить переговоры до спора. Когда  партнер не прав, можно дать ему  это понять взглядом, жестом или  интонацией.

Исключительное внимание к партнеру подразумевает слушание партнера, его точки зрения.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

1. Общая характеристика переговоров: сущность, виды и функции.

 

Стороны приходят к пониманию  необходимости переговоров тогда, когда конфронтация не дает результатов  или становится невыгодной. Выделяют два вида переговоров: ведущиеся  в рамках конфликтных отношений  и в условиях сотрудничества. Переговоры, ориентированные на сотрудничество, не исключают того, что у сторон могут появиться серьезные разногласия  и на этой почве возникает конфликт. Возможна и противоположная ситуация, когда после урегулирования конфликта  бывшие соперники начинают сотрудничать. Переговоры нужны для принятия совместных решений. Каждый участник переговоров  сам решает, соглашаться или нет  на то или иное предложение. Совместное решение -- это единое решение, которое  стороны рассматривают как наилучшее  в данной ситуации.

Переговоры не нужны, если противоречие можно преодолеть на основе законодательных или иных нормативных  актов. Однако многие вопросы легче, дешевле и быстрее решать не через  судебные инстанции, а путем переговоров. В США такие ситуации составляют 90--95% всех гражданских исков.

Существуют различные  подходы к классификации переговоров. Один из них основывается на выделении  различных целей их участников:

1. Переговоры о продлении  действующих соглашений. Например, временного соглашения о прекращении  военных действий.

2. Переговоры о нормализации. Проводятся с целью перевода  конфликтных отношений к более  конструктивному общению оппонентов. Часто проводятся с участием  третьей стороны.

3. Переговоры о перераспределении.  Одна из сторон требует изменений  в свою пользу за счет другой. Эти требования, как правило, сопровождаются  угрозами наступающей стороны.

4. Переговоры о создании  новых условий. Их целью является  формирование новых отношений,  заключение новых соглашений.

5. Переговоры по достижению  побочных эффектов. Решаются второстепенные  вопросы (демонстрация миролюбия,  уяснение позиций, отвлечение  внимания и т.д.).

В зависимости от того, какие  цели преследуют участники переговоров, выделяются различные функции переговоров:

* информационная (стороны  заинтересованы в обмене взглядами,  но не готовы по каким-либо  причинам на совместные действия);

* коммуникативная (налаживание  новых связей, отношений);

* регуляции и координации  действий;

* контроля (например, по поводу  выполнения соглашений);

* отвлечения внимания (одна  из сторон стремится выиграть  время для перегруппировки или  наращивания сил);

* пропаганды (позволяет одной  из сторон показать себя в  выгодном свете в глазах общественности);

* проволочек (одна из сторон  идет на переговоры, чтобы вселить  надежду у оппонента на решение  проблемы, успокоить ее). Существует  три типа совместных решений  участников переговоров: 

* компромиссное, или «срединное  решение»;

* асимметричное решение,  относительный компромисс;

* нахождение принципиально  нового решения путем сотрудничества.

Рассмотрим их подробнее  применительно к проблеме переговоров.

Первый тип решения - компромисс, когда стороны идут на взаимные уступки. Это типичное решение на переговорах. Компромисс реален тогда, когда стороны готовы удовлетворить хотя бы часть интересов друг друга. При этом важно наличие критериев, которые позволили бы определить законность требований или равенство уступок. Еще лучше, если равноценность шагов навстречу друг к другу может быть оценена количественно.

Однако чаще приходится встречаться  с ситуациями, когда критерии нечетки  или же стороны не могут найти  ту «середину», по отношению к которой  они могут двигаться, уступая  друг другу. В таких случаях необходимо искать поле интересов. Делая большие  уступки по менее значимому для  себя вопросу, но более значимому  для оппонента, участник переговоров  получает больше по другому вопросу, который представляется ему наиболее важным. В результате происходит «размен» уступками на переговорах. Важно, чтобы  эти уступки не выходили за рамки  минимальных значений интересов  обеих сторон (рис. 38.1). Это условие  получило название «принцип Парето»  по имени известного итальянского ученого  Вильфредо Парето (1848--1923), который  обосновал данный принцип еще  в 1904 г.

Когда статусы, возможности  власти и контроля, а также интересы сторон не позволяют им найти «серединное» решение, то стороны могут придти к асимметричному решению. Тогда  уступки одной стороны значительно  превышают уступки другой. Оппонент, получающий явно меньше условной половины, сознательно идет на это, поскольку  иначе он понесет еще большие  потери. Асимметричность решения  наблюдается при закреплении  с помощью переговоров поражения  одной из сторон. Степень асимметричности  может быть различной.

Третий тип решения  состоит в том, что участники  переговоров разрешают противоречия путем нахождения принципиально  нового решения, которое делает данное противоречие несущественным. Принципы принятия такого решения разработаны  американскими специалистами Р. Фишером и У. Юри, опубликованы в  начале 80-х годов. Их труд только в  США выдержал 16 изданий и переведен  в 30 странах мира. Этот способ основывается на анализе истинного соотношения  интересов, что требует кропотливой, открытой и творческой работы обеих  сторон.

Выход на новое решение  возможен через изменение системы  ценностей, например, включением данной проблемы в более широкий контекст. Поэтому на переговорах порой  полезно выйти за пределы, поставленные участниками, рассмотреть проблему шире первоначально заданных позиций  и тогда от сторон вообще может  не потребоваться уступок. Поиск  принципиально нового решения более  сложен, требует нестандартного подхода. Но он открывает и совершенно иные перспективы. Другими словами, если компромисс и асимметричное решение - это арифметика переговоров, то принципиальный подход - это уже алгебра переговорного процесса.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

2. Основные приемы аргументации:

 

Наибольшее влияние на партнеров в любых переговорах  оказывает аргументация. Аргументация – это способ убеждения кого-либо посредствам значимых логических выводов. В аргументации выделяют две основные конструкции: доказательная аргументация, с помощью которой руководитель хочет что-то доказать в беседе с  подчиненными или обосновать и контраргументация, с помощью которой руководитель опровергает тезисы и утверждения  собеседника.

1.Фундаментальный метод  – прямое обращение к собеседнику,  которого мы знакомим с фактами,  являющимися основой нашей доказательной  аргументации.

2.Метод противоречия основан  на выявлении противоречий 

аргументации партнера.

3.Метод извлечения выводов  основывается на точной аргументации, которая постепенно, шаг за шагом,  посредством частичных выводов  приведет нас к желаемому результату.

4.Метод сравнения имеет  исключительное значение, особенно 

когда сравнения подобраны  удачно, что придает выступлению  исключительную яркость и большую  силу внушения.

5. Метод "да... но". Часто  бывает, что собеседник приводит  хорошо построенные аргументы,  но они охватывают или только 

преимущества, или только слабые стороны предложенной альтернативы.

6. Метод "бумеранга"  дает возможность использовать "оружие"

собеседника против него самого.

7. Метод игнорирования.  Очень часто бывает, что факт, изложенный собеседником, не может  быть опровергнут, но зато его  ценность и значение можно  с успехом проигнорировать. 

8. Метод видимой поддержки.  Суть его заключается в том,  что после аргументации собеседника  мы ему вообще не возражаем  и не противоречим, а, наоборот, приходим на помощь, приводя новые  доказательства в пользу его  аргументов.

Ситуация во время переговоров  напрямую зависит от: отношения ведущих  переговоров с их группами; того как сидят участники переговоров; присутствия зрителей, хода переговоров.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

3. Динамика переговоров.

 

Переговоры как сложный  процесс, неоднородный по задачам, состоит  из нескольких этапов: подготовки к  переговорам, процесса их ведения, анализа  результатов, а также выполнения достигнутых договоренностей. Динамика переговоров разрабатывается в  последние годы М. Лебедевой. Рассмотрим данные этапы более подробно.

Подготовка к переговорам. Переговоры начинаются задолго до того, как стороны сядут за стол. Фактически они начинаются с того момента, когда  одна из сторон (или посредник) выступит инициатором проведения переговоров  и участники займутся их подготовкой. От того, как будет проведена подготовка, во многом зависит будущее переговоров  и принятых на них решений. Подготовка к переговорам ведется по двум направлениям: организационному и содержательному.

К организационным моментам подготовки относят: формирование делегации, определение места и времени  встречи, повестки дня каждого заседания, согласование с заинтересованными  организациями касающихся их вопросов. Большое значение имеет формирование делегации, определение ее главы, количественного  и персонального состава. Бывает так, что главой делегации на переговорах  назначают человека исходя лишь из должностного статуса, не принимая в  расчет его компетентность по существу обсуждаемой проблемы. Важно, чтобы  делегация представляла собой единую команду, где все работают на успех  переговоров, а не на то, чтобы лучше  выглядеть в глазах руководства. Как отмечал американский философ  Эмерсон, «гребца на многовесельном судне не хвалят за оригинальные манеры».

Содержательная сторона  подготовки к переговорам включает: анализ проблемы и интересов участников; формирование общего подхода к переговорам  и собственной позиции на них; определение возможных вариантов  решения. Прежде чем стороны начнут готовиться к переговорам, анализируется  проблема, которая будет решаться. В чем ее суть? Есть ли иные пути ее решения, требующие меньших затрат и усилий? Они могут быть обнаружены как в рамках односторонних действий, так и на основе переговоров с оппонентом. Необходимо выработать общий подход к переговорам -- их концепцию. В отличие от позиции концепция переговоров -- менее изменчивый элемент. При формировании общего подхода к переговорам определяются задачи, которые будут реализовываться на них. Необходимо определить возможные варианты решения. Производится разработка различных вариантов решения, их оценка, ранжировка в зависимости от степени их приемлемости для обеих сторон.

Участники должны продумать  предложения, отвечающие тому или иному  варианту решения, а также их аргументацию. Предложения являются ключевыми  элементами позиции. Даже хорошая идея, не будучи облеченной в ясную форму  предложений, может погибнуть. Формулировка предложений должна быть простой  и не допускать двусмысленности. Аргументация всегда должна быть объективной.

Для повышения эффективности  подготовки возможны: